第四章目标市场营销策略_2

第四章市场细分与目标市场第一节市场细分一、市场细分及其产生的客观依据市场细分是指营销者根据总体市场中不同消费者对产品的需求欲望、购买行为与购买习惯的差异，把整个市场划分为不同类型的消费者群体，从而确定企业目标市场的过程.其中,每一个需求特点大体相同的消费者群就是一个细分市场或者子市场或者“亚市场”.市场细分的客观基础,首先在于消费者需要和消费行为的差异性。

市场需求的差异性取决于社会生产力发展水平、市场商品供应的丰富程度以及消费者的收入水平.生活越富裕市场需求的差异性越能体现出来。

其次,市场细分的客观基础还在于市场需求的相似性.这种交叉中的相似性和差异性就使市场具有可聚可分的特性，为企业按一定标准细分市场选择自己目标市场，提供了客观可能性。

进行市场细分对于企业实现战略目标具有重要作用：（1)有利于企业巩固现有市场阵地。

（2）市场细分有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场，开发新产品。

（3）市场细分有利于企业制订适当的营销战略和策略。

（4）市场细分有利于企业把有限的资源集中用在企业的目标市场上，生产适销对路的产品，提高经济效益以取得最好的效果。

二、市场细分的标准对消费者市场的细分所依据的标准一般来说可概括为四大类，即地理环境、人口状况、消费者心理和消费者行为,每个方面又包含了一系列的细分因素。

（1）按地理环境细分市场。

根据消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，这是一种传统的细分方法。

因地理条件的不同，会形成不同的消费习惯和偏好，消费者的需求就会有差异.按照地理因素进行市场细分较为明显、比较容易衡量和运用，是细分市场应予考虑的重要因素，它基本上是一个相对稳定的静态因素.（2）按人口状况细分市场。

即企业按照人口变量进行市场细分。

人口统计变量主要包括年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等。

在实践中，大多数公司通常是采用两个或两个以上人口变量来细分市场。

（3)按消费者心理细分市场。

⽬标市场营销策略第四章⽬标市场营销策略【导⼊新课】市场营销⼤致经历了三个阶段：⼤规模营销、产品差异化营销、⽬标市场营销。

所谓⽬标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜⼒最⼤、获利最丰的那部分市场作为⾃⼰争取的⽬标，然后采取相应的市场营销⼿段，打⼊或占领这个市场。

本章主要阐释⽬标市场营销策略的相关内容，具体包括：市场细分、⽬标市场选择和市场定位。

第⼀节市场细分【引⾔】市场营销策略的演变1、⼤量营销阶段：【例】福特汽车：⼤量⽣产、⼤量消费、“顾客可以在我们这⾥买到任何汽车，只要他所要的是⿊⾊T型轿车”。

2、差异化营销阶段：【例】通⽤汽车：为合适的⼈⽣产制造合适的车通⽤汽车旗下品牌包括凯迪拉克、别克、萨博、欧宝、雪佛兰、奥兹莫⽐尔、GMC、霍顿、悍马、庞蒂亚克、⼟星和沃豪。

在海外⼀些国家⾥，通⽤汽车的销售⽹络同时还销售通⽤⼤宇、五⼗铃、富⼠(速波)和铃⽊制造的汽车产品。

⽬前，通⽤汽车旗下⼗多个品牌中有五⼤品牌在国内销售，其中别克、雪佛兰品牌已经完全实现国产，凯迪拉克品牌也已经导⼊上海通⽤汽车旗下。

唯有来⾃欧洲的萨博和欧宝此前⼀直在通⽤汽车中国投资有限公司旗下“通⽤汽车世界”销售渠道进⾏销售。

3、⽬标市场营销阶段：【例】Buick Sail。

⽬标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择⽬标市场、进⾏市场定位。

现代战略营销的核⼼——STP营销细分segmenting；⽬标targeting；定位positioning为什么要进⾏市场细分？1、消费者的差异性；2、公司资源的有限性；（我尽了这么⼤的⼒，他们还觉得不满⾜。

）3、宁做鸡头，不做凤尾（在其他地⽅我⽆法称霸，在这个地⽅我就是王）市场细分即根据影响需求的因素，将⼀个整体市场划分为若⼲个不同的⼩市场的过程，每⼀个有相似需求的购买群体形成了⼀个细分市场，不同的细分市场之间⼜有着显著的需求差异。

【举例说明】男性市场、⼥性市场；⽼年市场、青年市场、⼉童市场⼆、市场细分的意义（⼀）发掘市场机会，开拓新市场【例】本⽥进⼊美国市场（⼆）选定⽬标市场【例】⼩油漆⼚如何选择⽬标市场（三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝⼘的洗⾐机三、市场细分的原则 P601、可识别性和可衡量性要求细分出来的市场边界明晰，⼦市场内部同质⽽之间有明显差异，市场的⼤⼩能够通过⼀定的调研易于得出⼀个数量的概念，并与其他细分市场有明显的区别。

什么是目标市场它有哪些营销策略目标市场是指企业或品牌所针对的特定消费者群体或市场细分。

确定目标市场是营销策略中非常重要的一步，因为它决定了企业将资源投入在哪些消费者身上，以及如何满足他们的需求。

目标市场可以通过多种方法进行确定，包括市场细分、人口统计学、行为模式等。

通过这些方法，企业可以将消费者群体分为不同的细分市场，然后选择适合自己的目标市场。

一旦确定了目标市场，企业可以采取多种营销策略来吸引和满足这一特定市场的需求。

以下是一些常见的营销策略：1. 定位策略：确定产品或品牌在目标市场中的位置，以区分自己与竞争对手。

可以通过价格定位、品质定位、需求定位等来实现。

2. 产品策略：开发和设计适合目标市场需求的产品。

这可以包括产品功能、外观设计、性能特点等方面的调整。

3. 宣传策略：利用适当的宣传渠道和手段来传达产品或品牌的信息，吸引目标市场的关注和认知。

可以包括广告、公关、社交媒体等多种形式。

4. 价格策略：根据目标市场的支付能力和消费习惯，制定适当的价格策略。

可以采取高端定价、低价竞争等方式来吸引目标市场的购买。

5. 分销策略：选择适合目标市场的销售渠道和分销方式。

可以选择线上销售、零售店面、经销商等方式，并将产品定位在目标市场容易接触到的地方。

6. 关系营销策略：与目标市场建立稳固的关系，促进长期合作和忠诚度。

可以通过客户关系管理、售后服务、会员制度等方式来实现。

综上所述，目标市场是营销策略中的一个重要环节，它指导企业将资源投入在哪些消费者身上，并制定相应的营销策略来满足他们的需求。

通过定位策略、产品策略、宣传策略、价格策略、分销策略和关系营销策略等手段，企业可以更好地与目标市场进行沟通和互动，达到市场份额的增长和品牌发展的目标。

第四章：目标市场战略当代战略营销的核心，可被定义为STP，也就是对市场进行细分、确定目标市场和市场定位。

——菲利普.科特勒【知识目标】1、掌握市场细分的概念和作用。

2、了解市场细分的标准。

3、了解目标市场选择的战略。

4、理解市场定位的步骤和策略。

【能力目标】1、能够对给定企业背景或产品现状进行分析，判断出产品的市场细分标准2、能够根据不同的市场需求，制定出相应的目标市场战略。

3、能够对给定目标市场进行定位策划【案例导入】麦当劳餐厅的定位“麦当劳”餐厅价值包含“优质、服务、清洁、价值”这些信条。

员工上岗前，要用“麦当劳”专用消毒液洗手达20秒；工作中，要对客人表现出一样的亲切微笑；客人离开后，30秒钟理清空位。

有一年春节，一位朋友见到一位外宾在麦当劳餐厅，手端餐盘，立等座位15分钟后仍然站着。

然后他向售物处提出退货，售货员了解客户要求后，立即道歉，无条件予以退货，并将收回之食物随即倒入回收箱。

“麦当劳”餐厅这样一贯的一系列的行为便形成了它在客户心目中的形象：亲切、欢快、规范、卫生、便捷、口味好等，是值得信赖的快餐连锁店。

（资料来源：范莉莎主编《市场营销基础》2007.6版）启示：准确的定位能为企业带来巨大的收益。

第一节市场细分企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。

对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。

又由于生产企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需求。

企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场。

细分市场理论为企业提供了科学选择目标市场的思路和方法，是企业选择目标市场的基础和前提。

一、市场细分的概念和作用（一）市场细分的概念市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。

目标市场营销策略目标市场营销策略（精选5篇）目标市场营销策略篇1一、目标市场营销战略与供应链管理企业对细分市场进行评估后，就要决定采取何种营销战略。

企业选择的目标市场不同，提供的商品和劳务就不同，进占目标市场的营销策略也就不同。

一般来说，有三种目标市场营销战略可供选择：一是无差异市场营销，指企业把整个市场看成一个大的目标市场，不进行市场细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场；二是差异性市场营销，指企业决定同时在几个子市场上进行经营活动，针对不同的目标市场提供不同的商品及营销组合方案，以满足不同消费者的不同需求；三是集中性市场营销，指企业集中所有力量，以一个或少数几个子市场作为目标市场，集中企业的营销力量，实行专业化生产和经营，为的是在较小的市场上拥有较大的市场份额。

供应链管理是在现代科技条件下、产品极其丰富的情况下发展起来的管理理念，它涉及各种企业及企业管理的方方面面，是一种跨行业的管理，企业之间作为贸易伙伴，为追求共同经济利益的最大化而共同努力。

它是利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流、物流、信息流、资金流等并进行计划、组织、协调与控制。

供应链管理对于企业目标市场营销战略的选择和运行具有重要影响，本文试图从供应链管理角度具体分析三种目标市场营销战略的运行效率。

二、目标市场效率改进：供应链视角分析企业目标市场营销战略thldl。

org。

cn的选择要考虑企业资源、产品特点、市场特点、产品寿命期，以及竞争对手的营销战略。

但是，无论选择哪种目标市场营销战略，企业都要结合这些因素来思考目标市场效率的改进问题。

而市场效率的改进就有赖于供应链中的商流、物流、信息流、资金流等的合理规划和运作。

无差异市场营销只注重消费者对某种商品需求的共同点，而不管其差异点。

这样可以节约生产、储存、运输、广告宣传等费用，从而降低成本。

但是，我们知道，这种战略对于商流、物流的要求特别高，企业必须从整个供应链来思考效率改进。

第四章目标市场营销策略［引言］市场营销策略的演变1大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。

2•差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯迪拉克）。

3•目标市场营销阶段：【例】Buick Sail 。

目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。

第一节市场细分一、市场细分的含义（一）市场细分的含义市场细分就是根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。

【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场（二）市场细分产生的客观基础消费需求的差异性、定制营销、个性化需求、大量生产二、市场细分的意义（一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场（二）集中企业资源，投入目标市场【例】金盾出版社（三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机三、市场细分的原则（一）可衡量性j（二）可赢利性（三）可进入性r （简要加以说明）（四）差异性」四、市场细分的依据（一）消费者市场细分的依据1. 人口因素1）按年龄细分：儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场；2 ）按性别细分：男、女；3 ）按收入细分：高、中、低、贫困；4 ）按民族细分：汉、满、蒙、回、壮、苗；5）按职业细分：公务员、教师、工人、医生、军人；6）按教育状况细分：高等、中等、初等教育；7）按宗教细分：基督教、天主教、佛教、伊斯兰教。

【WHY解释说明企业通常按人口因素细分市场的原因2. 地理因素1 ）按地理区域细分：南方、北方、东部、西部；国际、国内；城市、农村。

2）按人口密度细分：高密度、中密度、低密度3）按气候细分：寒带、温带、亚热带、热带【例】柯达与富士、科龙冰箱3. 心理因素1）按生活方式细分：享受型、地位型、朴素型、自由型2）按个性细分：内向、外向、随和、孤独4. 行为因素1）按购买时机细分：平时、双休日、节假日；2）按追求的利益细分：（化妆品）增白/消斑/去皱；（食品）营养/卫生/美味；3）按使用率细分：不使用者/少量使用者/ 适量使用者/大量使用者；4）按使用情况细分：未曾使用过/ 初次使用者/ 经常使用者；5）按使用者的忠诚性细分：坚定忠诚者/弹性忠诚者/转移忠诚者/ 随机者。

目标市场营销策略习题一、引言目标市场营销策略是企业在制定营销计划时必须考虑的关键要素之一。

本文将讨论目标市场的选择和定位、市场细分以及策略的制定，旨在帮助企业制定出有效的市场营销策略。

二、市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个小的、具有相似特征的子市场的过程。

通过市场细分，企业能够更好地了解和满足不同消费者的需求。

在进行市场细分时，企业可以考虑以下几个因素：1. 消费者特征：包括年龄、性别、收入、教育水平等。

2. 地理因素：如地理位置、气候等对消费行为的影响。

3. 心理因素：包括消费者的兴趣、价值观、购买动机等。

三、目标市场的选择和定位目标市场的选择和定位是在市场细分的基础上选择最有潜力的市场，并制定相应的营销策略。

企业在进行目标市场选择和定位时，可以考虑以下几个因素：1. 市场潜力：选择具有较大市场潜力的市场，以获得更多的销售机会。

2. 竞争情况：评估竞争对手在该市场的份额和竞争优势，以确定自身的定位。

3. 公司能力：评估自身的产品、品牌、分销网络等方面的能力，确定自己能够满足目标市场需求的程度。

四、市场定位市场定位是指企业在目标市场中确定自己的定位，并通过差异化策略来与竞争对手进行区分。

市场定位可以从以下几个方面进行考虑：1. 定位策略：如通过产品差异化、价格定位等方式来确定自身在市场中的定位。

2. 品牌形象：通过品牌宣传、包装设计等方式来打造独特的品牌形象。

3. 市场沟通：通过广告、销售促销等方式来与目标市场进行有效的沟通。

五、目标市场营销策略制定目标市场营销策略需要综合考虑市场细分、目标市场的选择和定位以及市场定位等因素。

具体的策略包括：1. 产品策略：根据目标市场的需求，调整产品的设计、功能、特点等方面的策略，以满足目标市场的需求。

2. 价格策略：根据目标市场的价格敏感度以及竞争对手的定价策略，制定具有竞争力的价格策略。

3. 渠道策略：选择适合目标市场的分销渠道，并与渠道合作伙伴建立良好的关系，以提高产品的可及性和市场覆盖率。

第四章目标市场营销一、判断题1. 任何一个规模巨大、资金实力雄厚的企业也不能满足市场上全部顾客的所有需求，所以企业要进行市场细分。

（√）2. 一个规模巨大、资金实力雄厚的企业能够满足顾客的所有需求。

（×）3. 市场细分的目的就是企业根据自身的优势条件选择力所能及的，适合自己经营的目标市场。

（√）4. 市场细分就是指按照消费者的欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

（√）5. 细分市场也称为子市场。

（√）6. 有效性是指细分出来的市场应是企业通过营销活动能够进入并对顾客施加影响的市场。

（√）7. 可进入性是指细分出来的子市场容量或要大到足以使企业获利。

（√）8. 市场细分的方法中的单一变量因素法就是根据消费者需求的某一个重要因素进行市场细分。

（√）9. 市场细分的方法中的多个因素组合法就是根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素进行市场细分。

（√）10. 市场细分的方法中的系列变量因素法就是根据企业经营的特点并按照影响消费者需求的诸因素由粗到细地进行市场细分。

（√）11. 企业集中生产一种产品并向各类顾客销售这种产品叫产品专一化战略。

（√）12. 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行市场细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场，这种营销战略叫无差异营销战略。

（√）13. 把整体市场划分为若干需求与愿望在大致相同的细分市场，然后根据企业的资源和营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略，这种营销战略叫差异化营销战略。

（√）14. 把整体市场划分为若干需求与愿望在大致相同的细分市场后，只选择其中的某一部分市场作为目标市场，这种这种营销战略叫密集型营销战略。

（√）二、单项选择题1. 经过市场细分后，选择其中的多个子市场为目标市场，并针对不同子市场设计不同的市场营销组合方案，这种市场营销策略是：（C）。

A 无差异营销策略B 集中性营销策略C 差异性营销策略D 专业化营销策略2. 为避免与强大的竞争对手发生正面交锋，将自己的产品定位于远离竞争对手的区域。