网络营销推广方案 ppt

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《网络营销》课件PPT

度的满足顾客的个性化需求，为顾客创造更多的价值。（2）企业借助互联网可以更好地为顾客提供服务，与顾
客保持联系。互联网超越时空限制的特征能最大限度的方便顾客与企业进行沟通。（3）企业借助互联网还可以与相关的企业和组织建立关系，实现双赢发展。
四、整合营销理论
1.整合营销的概念整合营销是以消费者为核心重组企业行为和
（2）网络营销是以互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
（3）网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
（4）网络营销是利用Internet技术提供的各种方便、高效的手段，按照现代营销理论中“一切以满足客户需求为中心”的宗旨，以较低成本、较高的效率对企业经营过程中所涉及的相关商务活动进行管理，
第二篇网络营销方法与策略篇，包括第五章到第十章。主要介绍网络营销的常用工具与常用方法、重点介绍企业网站建设与推广、搜索引擎营销、许可E-mall营销、网络营销服务和网络营销的4P策略等。这一部分是网络营销内容体系的主体，也是实现各种网络营销功能的基础。
第三篇网络营销实践与应用篇，包括第十一章和第十二章，主要介绍网络营销的实施与控制以及网络营销实践案例分析，这部分内容是对网络营销理论和方法的综合应用。
第三节网络营销的理论基础
一、直复营销理论二、网络软营销理论三、关系营销理论四、整合营销理论
一、直复营销理论
1.直复营销的概念直复营销（Direct Response Marketing）即“直接回应的
营销”，是指以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过程。 2.直复营销的特点 3. 直复营销的形式

网络营销策划ppt课件

13
9.3.3 战略策划
根据目标市场情况运用的战略有网络市场开发战略、网络市场渗透战略和集中优势战略；根据产品分析运用的战略有，网络优势产品战略、网络产品生命周期战略和网络产品系列化战略；根据实际情况运用的战略有，全方位战略14 、
9.3.4 媒体策划
进行优势组合，取得最佳效果
15
9.3.5 预算及效果测评
1.衡量网站和产品品牌形象的指标。包括网站在媒体中的声誉、网站注册用户的数量、网站的访问量及增长率、公众对企业和企业产品的信任度等。
2.衡量网站经营效果的指标。包括销售额、顾客数量、重复购买率、净利润等。
3.衡量网站技术水平的指标。包括网站设计水平、网站推广水平、网站流量、反应率等。
10
阅读思考9-2 P228
LG巧克力手机案例
课堂讨论：对于LG巧克力的网络营销策划提案，你怎样理解？
11
9.3 网络营销策划的内容
9.3.1目标策划定位分析网站诊断营销分析综合优化整合推广
12
9.3.2 主题策划主题策划是通过分析网络营销产品及市场，
网络市场规模
为企业的网络营销初显活动确定一个重点，该重点就是主题，通常也叫卖点，将它表现出来就是将来的创意及任务。
掌握网络营销策划的原则及
作用
体会网络营销策划的内容
小结
进行网络营销策划
设计
4
案例导入
第一家网络奶茶馆开张 LG巧克力手机
5
知识要点
9.1
网络营销策划的含义及种类
9.2 网络营销策划的原则及作用
9.3
网络营销策划的内容
9.4
网络营销策划实务
6

网络营销实例分析PPT课件

案例三：可口可乐的社交媒体营销
1
可口可乐作为全球知名品牌，在社交媒体上积极开展营销活动。
2
通过与不同国家和地区的网红、明星合作，可口可乐在社交媒体上发布定制化的广告和推广内容，吸引年轻受众。
3
可口可乐还利用社交媒体平台开展线上互动活动，如“分享你的可口可乐时刻”等话题挑战，鼓励用户参与和分享。
案例二：Airbnb的品牌故事营销
01
Airbnb通过讲述品牌故事，强调共享经济和人文交流，吸引了大量年轻用户。
02
Airbnb的广告宣传通常以情感化的方式呈现，如“像当地人一
样生活”的宣传语，激发用户的旅行欲望。
Airbnb还通过与当地社区合作，举办线下活动和体验式旅行，
03
增强用户黏性和品牌认同感。
案例四：星巴克的数字优惠券策略
星巴克作为全球知名的咖啡连锁品牌，通过数字优惠券策略吸引消费者。
通过星巴克APP和会员计划，星巴克向用户发放各类优惠券和促销活动，如买一送一、免费升杯等。
星巴克还与第三方合作，如与支付宝、微信支付等合作，推出联合优惠活动，扩大市场份额。
案例五：Netflix的订阅服务营销
网络营销实例分析ppt课件
目录
• 网络营销概述 • 网络营销策略 • 网络营销实例分析 • 网络营销的挑战与解决方案 • 网络营销的未来趋势
01 网络营销概述
定义与特点
定义
网络营销是一种利用互联网技术，通过各种在线渠道进行品牌推广、产品营销和客户关系管理的营销方式。
特点
覆盖面广、传播速度快、互动性 x作为全球领先的流媒体平台，其订阅服务营销
策略是成功的关键。
02
Netflix通过推荐算法和个性化推荐服务，根据用户喜

网络营销广告PPT课件

02 网络营销广告的类型
搜索引擎广告
搜索引擎广告是通过搜索引擎平台投放的广告，利用关键词匹配技术将广告与用户搜索意图相关联，当用户搜索相关关键词时，广告会出现在搜索结果页面。
搜索引擎广告包括关键词广告、搜索引擎优化（SEO）和付费点击（PPC）等类型，具有定位精准、转化率高、成本效益好等优点。
定位策略
03
根据目标受众的特点，制定符合其需求的广告定位策略，如功
能定位、情感定位等。
创意与内容制作
01
02
03
创意构思
结合品牌特点和目标受众需求，进行广告创意构思，突出产品或服务的独特卖点。
内容制作
根据创意构思，制作吸引人的广告内容，包括文字、图片、视频等素材。
品牌一致性
确保广告内容与品牌形象和定位保持一致，提升品牌认知度和美誉度。
降低营销成本
网络营销广告相对于传统媒体广告具有更高的性价比，能够以更低的成本实现更广泛的传播和推广。
网络营销广告的历史与发展
历史回顾
网络营销广告自上世纪90年代互联网普及以来不断发展壮大，经历了从静态网页广告到动态交互式广告的演变过程。
发展趋势
随着移动互联网的普及和大数据技术的应用，网络营销广告正朝着更加精准、智能、个性化的方向发展，为品牌营销提供了更多可能性。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
05 网络营销广告的未来趋势
个性化与定制化
总结词
随着消费者需求的多样化，网络营销广告将更加注重个性化与定制化，以满足不同用户的独特需求。
详细描述
随着大数据和人工智能技术的发展，企业可以通过收集用户数据和行为分析，为消费者提供更加精准、个性化的广告内容。这种定制化的广告形式能够更好地吸引目标受众，提高广告效果和转化率。

十大网络营销案例PPT课件

效果：亲民性好，参与度高，效果及其显著。在短短的几个小时就有40多万的浏览量。
不论是从受众参与传播角度还是品牌蔓延扩散的角度考量，可口可乐与腾讯联合开展的奥运火炬在线传递活动都是一次的成功的营销活动。
截止到2008年4月3日上午10：30分共有11,767,040人参加活动
可口可乐在奥运营销的各项活动中，将与消费者的“分享”理念奉为天理。通过奥运火炬接力活动，可口可乐不仅营造了一次绝佳的和消费者直接联系和沟通的良好时机，也极大地加强了其“奥运顶级赞助商”的领导地位。
凡客体微博话题营销
2010年7月，凡客诚品选择韩寒和王珞丹作为品牌代言人，以自我放市场。
此次“凡客体”的营销在传播的戏谑式的文化，对传统文化的调侃符合当下大众的普遍心态以及行为。发动群众也不是商家个体，而是庞大的网民。这次“凡客体”的传播不仅仅仅限于 VANCL 产品本这次“凡客体”的传播不仅仅仅限于 VANCL 产品本身，而是在群策群力的基础上，广泛传播多种多样，声势之大前所未有。
利用网络这一新媒仃可口可乐的奥运火炬传递活劢通过口碑和人际关系产生的互劢体验通过消费者参不到品牉推广的体验活劢拉近了品牉和消费者的距离丌仁起到了快速成本低廉影响人群面广而精信仸度高的效果同时打破了时间空间和地域的限制起到了点对点的宣传作用也成就了可口可乐品牉自身的梦想使可口可乐的奥运赞劣唱身仹深入绝大多数中国网民的心中成为2008年奥运营销最成功的奥运营销案例之一
凡客通过自己的官方声明，隐约地表现自己对于此次恶搞时间的暧昧态度。事实上，凡客的企划部门在恶搞风靡之初也通过微博将某些网友的恶搞作品发在了企业的微博当中，从默认逐渐借势引导这股潮流。此外，凡客还利用网络媒体进行互动营销，借在号称文艺青年集散地的豆瓣网上，举办以“创意帝！豆瓣青年戏 ‘凡客’ ——PS 举办以“创意帝！豆瓣青年戏‘凡客’！送《独唱团》”为主题的活动来对凡客体的走红起到推波助澜的作用。凡客体的成功可被复制，但需要满足下列条件：（1）产品和服务受众为普通消费者（2）了解清楚产品定位族群的特征的接触习惯，对目标受众的行为习惯有充分的研究和了解互联网作为娱乐和获取信息的平台，活跃在网络上的主要是单个的消费个体，针对个体的品牌营销来的更为有效：（1）产品和服务适合大众的品牌更适合进行网络营销，例如：服装、it数码、汽车等网络营销，例如：服装、it数码、汽车等（2）需要在品牌形象和个性上下功夫。你可以像“我的地盘听我的” 那样酷劲十足，也可以像“无懈可击”那样完美呈现。总之，要有自己的品牌态度

线上推广策划方案PPT模版

线上推广策划方案的设计与实施
Design and Implementation of Online Promotion Planning Scheme
日期汇报人：XXX
目录
Content
01 线上推广策划方案的基本概念 02 线上推广策划方案的设计步骤 03 线上推广策划方案的实施策略 04 线上推广策划方案的评估与优化 05 线上推广策划方案的案例分析 06 线上推广策划方案的未来发展趋势
分析线上推广策划方案的目标市场
目标市场定位
• 根据数据，我们的目标市场主要集中在 25-35岁的年轻消费者，他们对于线上购物有着较高的接受度和消费能力。
产品特性与目标市场匹配
• 我们的线上推广策划方案主要针对的是高品质、时尚的电子产品，这与我们的目标市场的需求高度匹配。
设计线上推广策划方案的具体策略
数据驱动的推广策略利用大数据分析用户行为，提高推广效果。例如，根据用户在网站停留时间、点击率等数据调整推广内容，提升ROI。多元化的推广渠道线上推广应覆盖各类社交媒体、搜索引擎等，以增加品牌曝光度和影响力。如Facebook广告投放，使品牌覆盖率提升30%以上。
06
线上推广策划方案的未来发展趋势
理解线上推广策划方案的重要性和作用
提升品牌知名度根据Statista数据显示，80%的消费者通过线上渠道首次了解到新的品牌或产品。提高销售额 eMarketer数据显示，2019年美国线上零售销售总额达到6320亿美元，占全部零售销售的14.1%。
02
线上推广策划方案的设计步骤
VIEW MORE
预测线上推广策划方案的发展趋势
线上推广策划方案的设计与实施预测随着互联网技术的发展，线上推广策划方案的设计与实施已成为企业获取更多市场份额的关键。线上推广策划方案的发展趋势未来线上推广策划方案将更加注重用户体验和个性化定制，同时结合大数据技术进行精准投放。

网络营销PPT课件

18~24岁 38.9%
数据来源：中国互联网络信息中心（CNNIC）
18岁以 18～24 25～30 31～35 36～40 41～50 51～60 60岁以
下
上
14.9% 38.9% 18.4% 10.1% 7.5% 7.0% 2.4% 0.8%
网民的年龄分布
10
本科 24.7%
硕士 2.3%
博士 0.6%
3．以为消费者购买商品提供方便制定销售渠道策略 4．从传统的强势推销转变为加强与客户的沟通和联系
3
案例：GM公司
提供给客户多种选择
允许用户自己配置
4
按价格选购
选择自己配置
5
1.3 网络营销的核心思想及八大职能
1.3.1 网络营销的核心思想就是“营造网上经营环境”
顾客
网站本身
销售商
合作伙伴
企业网络营销
第六章网络营销
第一节、网络营销概述
1
第一节网络营销概述
1.1 网络营销的基本作用更便利、更充分、更有效率
1.2 传统营销到网络营销
产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion）
4P
消费者的需求和欲望（Consumer's wants and needs）
61.5% 45.7% 28.2% 23.3% 21.7% 10.7% 10.2% 8.3% 4.0%
17
14．网民未来半年内进行网上交易预期：
肯定会
5.3%
可能会
39.9%
说不清
33.9%
可能不会
12.9%
肯定不会
8.0%
中国经常网上购物人数已达3000万人，有1/4的网民有过购物经历。在支付方式上，使用网上支付的比例呈逐年递增趋势，网上支付的实现、安全与否势必会成为影响网上购物的重要因素。

网络营销ppt课件

C、网络整合营销理论 D、直复1分) A、通过加强企业的经营管理来发挥其作用的 B、通过执行其功能来发挥其作用的 C、通过提高劳动生产率来发挥其作用的 D、通过促进企业信息化来发挥其作用的
18
3、市场营销组合又称4Ps组合，即由（四个基本策略构成。 (1分)
3
所谓市场营销，就是在变化的市场环境中为了满足消费需求、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销全过程的本质则是商品交换过程。
4
2 市场营销的作用和功能
11
6.1.3 网络营销的内容
• 1）网上市场调查 • 2）网上消费者行为分析 • 3）网络营销策略制定 • 4）网上产品和服务策略 • 5）网上价格营销策略 • 6）网上渠道策略 • 7）网上促销策略 • 8）网络营销运营与管理
12
6.1.4 网络营销的优势
• 1）网络营销具有极强的互动性，可以帮助企业实现全程目标的运营管理
换功能的必要条件） • 便利功能（是实现交换、物流功能的重要
保障） • 示向功能（对企业往往更具有战略意义）
6
3 市场营销的组合
• 1.定义:
•
指企业针对选定的目标市场综合运用
各种可能的市场营销策略和手段，组合成
一个系统化的整体策略，以达到企业的经
营目标和最佳的经济效益。
7
• 4PS 产品策略（product) 价格策略 (price) 渠道策略 (place) 促销策略 (promotion)
便利策略是指企业在制订营销策略时，要更多地考虑顾客的方便。

互联网产品网络营销运营策划方案模板(ppt共23张)

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ADD YOUR TEXT
2010
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1 ADD TITLE HERE
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ADD YOUR TEXT
2006
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《网络营销成功案例》课件

案例2：可口可乐的SNS营销
可口可乐善于利用社交媒体平台，与消费者进行互动和参与，通过创意的活动和有趣的内容吸引了大量用户。
案例3：香奈儿的微博营销
香奈儿通过微博平台与年轻消费者建立连接，分享品牌故事和时尚资讯，增加了品牌的曝光和忠诚度。
案例4：美团的强大网络营销
美团通过打造便捷的在线团购平台，提供优惠活动和个性化推荐，吸引了大量用户并迅速壮大了自己的业务。
网络营销成功之道是什么
总结网络营销成功案例，探索成功之道并提供实际操作建议，帮助更多企业实现网络营销目标。
案例总结及启迪
回顾前面介绍的案例，总结成功之处，并从中获取启发，指导自己的网络营销实践。
网络营销中的错误和教训
从失败和错误中吸取教训，避免在网络营销中犯同样的错误，提高营销效果和业绩。
案例5：拼多多的团购营销
拼多多通过实行团购模式，结合社交分享和激励机制，引导用户组团购买，从而获得更大的折扣和便宜的商品。
案例6：淘宝的搜索引擎营销
淘宝凭借强大的搜索引擎系统和精准的推荐算法，为用户提供个性化的购物体验，提高了转化率和用户满意度。
网络营销的策略和方法
1 SEO优化概述
了解SEO的基本原理和优化技巧，提升网站在搜索引擎结果中的排名和曝光。
探索红牛如何通过独特的品牌营销和活动策划，在全球范围内建立了强大的市场地位。
可口可乐的SNS营销
了解可口可乐如何巧妙利用社交媒体平台，在互动和创意方面取得了巨大成功。
香奈儿的微博营销Βιβλιοθήκη 看看香奈儿如何利用微博平台与年轻消费者建立联系，提升品牌知名度和销售额。
案例1：红牛营销策略
红牛通过独特的品牌策略，赞助极限运动和音乐活动，创造了一种充满活力和自由精神的形象，吸引了年轻人的注意。

《网络营销：策划与推广》课件-任务8 网络事件营销

8.1.1网络事件营销的解读
7
2.事件营销的传播原理
事件营销就是通过制造新闻事件，吸引媒体注意，通过媒体传播，达到预期的宣传目的。因此，理解传播原理是进行事件营销的前提。
(2)事件营销的实现桥梁――大众媒介议程设置
(1)事件营销的原始动机――注意力的稀缺
注意力对于企业来说，是一种可以转化为经济效应的资源，把握住大众的注意力，也就有了事件营销的动力。
网络事件营销一般包括以下步骤。
（1）事件策划策划事件就是如何把所要营销的“故事”编好。
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(2)环境分析主要分析当前网络舆论环境。
(3)制定方案时间节点的控制。传播效果的反馈及调整。
与网民、媒体积极互动。危机公关的及时响应。渠道整合。
8.2.2网络事件营销运作策略
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1.借势策略
及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。
8.1.1网络事件营销的解读
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典型案例
华为《悟空》华为P30 Pro携手蔡成杰导演拍摄了第一支裸机竖屏电影，取名为《悟空》。2019年的华为因为被美国制裁，格外牵动国人的心。借助《悟空》，华为讲述了一个怀揣梦想，不被理解，独自翻山越岭，一路孤立无援，和毒蛇猛兽对抗的故事，这一切像极了华为的科技探索之路，也正是在这样“极限生存状态”下，倒逼出了当世这个华为。
8.2.1网络事件营销策划认知
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1.网络事件营销策划的含义
事件营销策划是指营销人员在开展事件营销活动之前，围绕社会公众利益，制造新闻事件，建立传播议题，有意识地安排某些具有新闻价值的事件在某个选定的时间内发生，并对后续传播与风险控制等做出的一系列安排的工作活动。

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使用者
1）任务：评价对工作效率影响。 2）职责：使用或管理使用你产品的人。 3）关心：产品功能和售后服务。
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二大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练（champion）
鉴定的支持我们，为我们摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹。
个草靶子。鲁肃回来报告周瑜，说诸葛亮不用造箭的材
Contents 料。鲁肃按照诸葛亮说的，全部都准备好，等诸葛亮调02 大客户关键信息和分析
度。到了第三天四更的时候，诸葛亮把鲁肃叫
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
来作文一过起去渡取页箭。这TR时A候NS大IT雾IO漫N天P，AG船E 到了曹军水寨，
7
一基本概念和定义
战略型大客户利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户购买超出产品本身的价值。
交易型大客户只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
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二大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最后的成交决定。 2）职责：直接掌握钱。决策权/否定权。 3）关心：成交底线及对组织带来的影响。
采购者
1）任务：控制采购成本。 2）职责：负责商务谈判。实施采购。 3）关心：价格和付款条件。
技术者
1）任务：制定标准挑选产品。 2）职责：评估你的建议。把关的人/提出建议。否决权 3）关心：性能指标。
— 9—
二大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信暗中支持出谋策划
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
他。;草船借箭缩写4
周瑜嫉妒诸葛亮的才干。周瑜让诸葛亮造十万只箭，诸
葛亮答应三天造好十万只箭箭的材料不能准备齐全，并让鲁肃去监视
目录页诸用葛青亮布。幔诸子葛遮亮起见来了，鲁每肃条，船要上请三他十帮名忙军，士说，要还二要十一条千船多01，基本概念和定义
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端，为企业贡献80%的销售额。为20%的客户提供最好的服务，使其成为你忠诚的客户。
5
一基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法例如：交易额
2. 多指标分类法例如：交易、财务特征、需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额累计利润平均交易额
网络营销推广方案 ppt
上。吩咐二军士把2大0条客船用户绳关索键连接信起息来和，朝分北析岸开去，
靠近曹军水寨一字摆开，叫船上士兵擂鼓。这是江上雾很大，曹操听到鼓声和呐喊声，发现敌人突然来功不敢出洞，交1万多名弓弩手朝江中射箭，吓得敌人不敢近前。灯船上的草把子插满了箭，诸葛亮吩咐军士们齐声高喊：;谢谢曹丞相的箭。;曹操知道上了当，可将上雾还没有散，追也来不及啦。鲁肃把诸葛亮借箭的过程告诉了周瑜，周瑜听了后长叹一声说：;诸葛亮神机妙算，我真比不上
基本概念和定义来报告周瑜，周瑜说：;诸葛亮神机妙算，我真比不上
01 他。;草船 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则，是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
诸葛亮下令把船头朝西，船尾朝东，诸葛亮叫军士擂鼓一边大声呐喊。鲁肃吃惊的说：;曹军出来怎么办？;诸葛亮说：;雾这样大，曹操不敢出来。;曹操果然不敢出来，只叫弓弩手放箭，后来，诸葛亮叫船尾朝西，船头朝东，继续呐喊。天亮了，诸葛亮叫船驶回南岸，曹操要去追，可是船顺风顺水，已经驶出二十多里。鲁肃回
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘认可我们的品牌与专业
利益驱动与竞争对手敌对
…………
11
二大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候，突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
财务类指标：
收款周期欠款额
客户特征指标：
客户行业累计利润平均交易额
需求匹配指标：
价值定位采购标准
6
一基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；