购房者的购房动机与房地产市场调查分析

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----------------精选公文范文---------------- 1 2017年房地产市场分析报告购房者调查分析篇

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提要：与往相同，改善型刚性需求消费者即已经拥有住房，但随着家庭人口增长或者对生活品质追求提升而进行住房消费的人群，这部分人群表现活跃，超越解决基本居住需求的首次购房消费者，成为 2017年房地产市场的主导力量。

图 1反映了2017年消费者拥有房产的分布状况。其中，在受访者中没有房产的人员占比 21%，该部分人群主要是刚性需求消费者；46%的受访者拥有一套住房，该部分人群购买住房主要是用于改善居住；拥有两套住房的受访者占比14%，其中三套住房拥有者占比19%，搜狐焦点网预测，该部分人群购---------------------------------精选公文范文--------------------------

----------------精选公文范文---------------- 2 买住房大多用于投资升值。

调查显示，已经拥有一套住房并且购房目的主要是改善居住条件的受访者所占比重最大。无房者的受访者占21%，可见购房者中，真正无住房的刚性需求仅占市场需求的21%，其余 79%的消费者已经拥有住房。由此可见，纯刚性购房需求已不再强烈，改善和投资需求占比较高。

如图 2所示，55%的受访者购房的主要目的是用于改善居住条件，在调查中所占比重最大，占据市场的主导地位；22%的受访者购房是为了解决基本的居住问题；出租获长期回报占20%，短期倒手赚取差价的占3%，投资需求占比23%，相比 2016年投资需求占比25%，2017年购房者投资需求略有下降。搜狐焦点网分析，2017年楼市政策不断缩紧，对炒房打击力度大，或在一定程度上影响投资者的投资意愿。

潜在住房购买人群分析报告

文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-MG129]

“月亮湾”项目购买人群分析报告 我是谁

一、项目户型概况

户型 户型细分 面积区间（㎡） 总套数 户型比例

二室 两室两厅一卫 80-110 337 33

三室 三室两厅两卫 120-140 488 47.8

四室 四室两厅两卫 160-170 134 13.1

四室两厅两卫 205 62 6.1

图表显示，本案主力户型为80-110㎡的二室及120-140㎡的三室，分别占项目总套数的33%和48%，从购房需求考虑，此二种户型面积为购房刚性需求及改善性需求；从购房成本考虑，按照本案预销售均价4500元/㎡计算，80-110㎡的二室售价在36-50万之间, 120-140㎡的三室售价在54-63万之间，购买人群为邯郸具有一定消费能力的中高阶层人群。

卖给谁

二、社会购买人群细分

按照收入水平和文化层次两个指标，以低、中、高三个水平层次，可以将社会人群划分为9个组群。

（一）高收入、高文化的顶级贵族阶层

（二）高收入、中文化的社会精英阶层

（三）高收入、低文化的庸俗暴发户阶层

（四）中收入、高文化的知识英才阶层

（五）中收入、中文化的高级白领阶层

（六）中收入、低文化的普通市民阶层

（七）低收入、高文化的前卫另类阶层

（八）低收入、中文化的清贫工薪阶层

（九）低收入、低文化的社会底层

对于本案来说，不同组群的作用是不同的。

1.高文化、中收入阶层：是最核心的骨干阶层，规模最大，是我们项目主力户型产品的主要购买者，也是社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是本案的标准客户。年龄在35岁左右，是中等户型（主力户型）的主要购买者。职业以高级专业人才（尤其是自由职业者）、高级管理人才（尤其是职业经理人）和高级公务员为主。购买动机为常住型。

济南房地产市场调研报告

一、引言

本文旨在对济南市房地产市场进行调研和分析，以便了解当前市场状况和趋势。通过对市场需求、供应情况、价格走势等方面的综合分析，帮助投资者做出明智决策。

二、市场概况

1. 市场规模：济南作为山东省的省会城市，房地产市场呈现较高的发展潜力。

2. 供需状况：近年来，济南房地产市场供需基本平衡。市中心地段的房屋供应紧张，而郊区供应较为充裕。

3. 市场价格：济南市房价相对较稳定，总体呈现缓慢上涨的趋势。

三、市场需求分析

1. 市场受众：济南年轻人群体是主要购房群体，其中刚需购房需求较大。

2. 购房动机：改善居住环境、资产配置、投资增值等是购房主要动机。

3. 购房预算：绝大部分购房者的购房预算集中在80万-200万之间。 四、市场供应分析

1. 项目数量：济南房地产市场项目众多，涵盖商住两用、普通住宅和公寓等多个类型。

2. 商圈布局：济南市中心地段商住两用项目相对较多，郊区以大型住宅小区为主。

3. 新建项目：近年来，济南市新增了许多住宅项目，对市场供应有所改善。

五、市场竞争分析

1. 开发商竞争：济南市房地产市场开发商众多，市场竞争加剧。开发商通过不同的营销手段吸引购房者。

2. 产品差异化：开发商注重产品差异化，推出具有个性化特点的房源，以吸引购房者兴趣。

六、市场发展趋势

1. 绿色、智能房产：济南市房地产市场将逐渐向绿色、智能方向发展，满足购房者对环保和舒适性的需求。

2. 二手房市场：随着购房需求的增加，济南二手房市场也将迎来发展机遇。

3. 区域发展：济南市郊区房地产市场发展潜力大，是投资者值得关注的热点区域。 七、结论

综上所述，济南房地产市场的发展呈现出供需基本平衡、价格逐渐上涨的趋势。购房需求主要来自刚需购房人群，购房预算以80万-200万为主。市场竞争激烈，开发商需要通过产品差异化吸引购房者。未来，绿色、智能房产和二手房市场将成为市场的发展趋势。投资者可以关注济南市郊区房地产市场的发展潜力。

客户类型、购房目的及买家分析

一、识别到访顾客的不同类型:

1、业界踩盘型

应持开放的心态,对方不主动,不急于接触，不可冷眼旁观.

2、巡视楼盘型

这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。可主动推荐，但不要老盯着,使产生紧张或戒备心理。

3、胸有成竹型

有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词,以免令顾客产生反感，导致销售中断。

二、把握顾客购买动机：

要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。

1、一般购买动机

1）本能购买动机-—生理本能需要引起的购买动机；

2)心理性动机—-理智动机，感情动机；

3）社会性动机。

2、具体购买动机

求实购买动机 求廉购买动机 求便购买动机

求安购买动机 求美购买动机 求优购买动机

求名购买动机 求新购买动机 攀比购买动机 三、客户性格类型与应对策略

1、冲动型

特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定。

要领：平心静气的透视并判断其心理反应.销售语气明快,避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。

2、沉着稳健型

特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健, 深思熟虑，专心聆听，小心求证,考虑周到。

要领:对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明,内心提供客观资料与证明,言词有理有据，以理性判断为易,以获取客户的信任.

3、多疑谨慎型

特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。

要领:详细解说房屋的优点,从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。

4、犹豫型

特征:精神与动作飘忽不定，难以捉摸,对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时， 视线不断移动。