本模式具有以下特点：
1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段，这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰，使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。
2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激，还有主动刺激和被动刺激两种，这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点，而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念，从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。
3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如：资金)→“购买行为”这一路径，这有助于营销人员树立一个营销理念：消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为，因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策，即不能产生相应的购买行为。如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件，则有助于消费者最终产生购买行为。如，房地产开发商发售商品房时与银行合作，为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题，才促进了消费者购房行为的发生。
4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系，这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由，真正关心消费者的“消费体验”。
5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分，并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。这拓展了对消费者购买行为的研究范围，有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念，推动企业的营销工作。
6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律，其结构更严密，内容更完整、细致和具体，因而更易为中国的营销人员理解，有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。
动机是使消费者做出购买某种商品决策的内在驱动力,是引起购买行为的前提,也就是引起行为的原由。有什么样的动机就有什么样的行为。
动机分为两类,一类是生理性的,如前面提到的,肚子饿了会产生对食物的需要,口渴了会产生对水的需要。这些都属于生理需要,企业改变不了,也不是营销研究的对象,而只能去适应它。第二类是心理性动机。
顾客想不想买,是可以通过营销努力来改变的。这是我们研究的重点。
心理性购买动机可以分为三种———感情动机,理智动机,信任动机。
1.感情动机
感情动机就是由人的感情需要而引发的购买欲望。感情动机可以细分为两种情况,一种是情绪动机,另一种是情感动机。情绪动机是由于人们情绪的喜、怒、哀、乐的变化所引起的购买欲望。针对这种购买动机,在促销时就要营造顾客可以接受的情绪背景。情感动机就是由人们的道德感、友谊感等情感需要所引发的动机。比如说,为了友谊的需要而购买礼品,用于馈赠亲朋好友等。
2.理智动机
理智动机就是消费者对某种商品有了清醒的了解和认知,在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。拥有理智动机的往往是那些具有比较丰富的生活阅历、有一定的文化修养、比较成熟的中年人。他们在生活实践中养成了爱思考的习惯,并把这种习惯转化到商品的购买当中。正如很多小商小贩说的,现在最难对付的就是中年妇女。
3.信任动机
信任动机就是基于对某个品牌、某个产品或者某个企业的信任所产生的重复性的购买动机。
具体而言,在现实经济生活中,这三种动机还呈现出一些不同的表现形式,如求实、求新、求同、求美、求名、求便等等。这些不同的购买动机带来不同的购买行为,企业应该根据消费者的动机来了解他的购买行为,按照他的购买行为来进行营销决策。
消费者购买行为
1.5W1H法
对于消费者的购买行为,有一种叫做5W1H的研究方法:
(1)WHAT——买何商品
要研究顾客购买什么,以决定生产什么。
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消费者购买动机分析
作者：闫芳
来源：《科教导刊·电子版》2017年第18期
摘 要 动机是指人们从事某种行为活动的内部驱动力，是人的一切行为的内在驱动力，是一切行为的直接原因。消费者购买动机是指消费者为了满足自己一定需要而引起购买行为的愿望或意念，也是促成消费者购买某一商品或服务的内在动力。
关键词 消费者 购买动机
中图分类号：F723 文献标识码：A
动机是在需要的基础上产生的，当需要有了明确的目标时，才会转化为动机。动机也是在需要的基础上产生的一种心理倾向，是行为的直接原因。人们有什么样的需要，就会产生什么样的动机。例如：人的肚子饿了，需要吃东西，此时就会产生购买食品的动机，那么这种动机就会推动他到商店去买食品充饥，需要对象得到满足后，动机过程随即结束，同时，新的需要又产生。但是，同样的动机可产生不同的行为，如：同样是出于解渴的动机，有的人可能选择矿泉水，有的人可能购买果汁或其他饮料等。
1消费者购买动机的特点
（1）主导性。引起某一行为的动机往往并不是单一的，而是混合的，甚至可能是相互矛盾的。在这种情况下，可能发生动机冲突，现实生活中，每个人都同时具有多种动机，有些动机强烈、持久，是主导动机； 有些动机微弱而不稳定，是非主导动机。一般来说，人的行为都是由其主导动机决定的。
（2）内隐性。消费者处于某种原因而不愿意让人知道自己真正的购买动机的心理特征。很难用直接的方法观察到动机本身，只能通过对某些外显行为加以分析作出推断。消费者隐瞒真正购买动机的原因一般是由自尊心理、习惯心理和社会心理需求的影响所致。
如：有些人在购买高档商品时，都有一种既想显示自己的经济实力和优越地位，但又怕人知道其真正的经济实力，并对其经济来源产生怀疑的矛盾心理，所以常用一些大家既能接受的表面动机去掩盖其真正的购买动机。
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在发
达的
商品经
济条件下,
消费
者需要的满足
主要是通过在市场上购买
商品
实现的购
买动
机就是
消费
者购买行
为过程中必然
产生
的必理现象,
即购买
意向
对购买动机的研究和
分析,
是按照社会需要
组织
生产和流通
的重要前
提它
对于促
进生
产和流
通的发
展,
改善企
业经
营,
更好地满足
消费
者需要,
都有重要意义
本文拟就消费需要与购买
动机
购买动
机
中的主要心理
现象以及
影
响购
买动机的因素等
问题作一
初步探讨
一消费需
要
与购买动机
消费者的购买
过程是
消费需
要购买
动机与购买
行动统一
的过程购买
动机是购买
行动
的先导,
它支配
着购买
行动;
而购买
动机则是建筑
在消费
需要基础上
的,
它
受着
消费需要的
制约和支配人们的
需要是
复杂多样经常
变化的,具有
多层次性,
购买
动机也因而有不同
的层次饥思食渴思饮
寒思
衣等初级
的生理
需要
引起初级
的购买动机;
获得友谊受人
尊重
实现理想等心理上的需要或精神需要,
引起高层次的
购买
动机
人
的需要
的层次
性是客观存在的恩格斯曾经
讲过人类
对生存资料享受资料发展资
料的
需要这
就是说,人
的需要可以
划分
为生存的
需要享受的
需要
和发展的
需要西方颇
为著名的
行为
科学家
马斯洛(
AHMas
to
w)
将人的
多种
多样的
需要划
分为五个层次:
(l)生理需要;
(2)
安全
需要,
(3
)社交需要;
(4)
受人
尊重
的需要;(5
)
实现
自己
的理
想的需要下
面我
们以
恩格斯的划
分为主来进行论述
在考察人
的需
要和购买
动机的联系时,
必
须明确人
的需要的特点和
它的发展
规律马克
思
曾
经指
出:
“
生产生产着消费”(
《
马克思
恩格斯选集》
第2
卷,
第95
页)生产不
仅生
产出
劳动
产品,而
且创造出
对劳动
产品
需求的
消费力
随着互产的发展,
需要
也不断
提高,
因而在人类
社会中存在着
需要上升的规律(
在不同
社
会制度下这一
规律的特点
和具体表
现不
同)这一
规律决
定着人
的需要的
