面对面(顾问式)销售技巧

金牌教材：面对面顾问式实战销售-----周嵘第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销？自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”，2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？6、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么？售？观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，顾客认为的事实。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。

买卖过程中买的是什么？买？感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，3、它是一种人和人，人和环境互动的综合体，4、假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对，5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。

面对面顾问式销售培训面对面顾问式销售培训是一种以面对面交流的方式进行的销售技巧培训。

这种培训模式旨在提高销售人员的沟通能力、销售技巧以及与客户建立良好关系的能力。

下面，我们将探讨面对面顾问式销售培训的主要优势和实施步骤。

面对面顾问式销售培训的主要优势之一是能够提供实时的反馈和指导。

在培训过程中，销售人员可以与培训师进行实时互动，并获得针对性的建议和指导。

这种实时的反馈可以帮助销售人员及时纠正错误，并改进他们的销售技巧。

此外，销售人员还可以通过模拟销售场景来实践并应用所学知识，从而更好地理解和掌握销售技巧。

另一个优势是面对面培训可以更好地传达非语言沟通和情感传递的重要性。

在销售过程中，非语言沟通和情感传递往往比口头表达更有说服力。

面对面培训可以通过示范和实践让销售人员更好地理解和应用非语言沟通技巧，从而提高他们在与客户交流时的表现。

实施面对面顾问式销售培训的步骤可以分为以下几个阶段：第一阶段是培训需求分析。

在此阶段，培训师需要与销售团队合作，了解他们的学习需求和目标。

培训师还可以通过观察销售人员的工作表现和与客户的互动来评估他们的现有水平和需要提升的领域。

第二阶段是培训设计和材料准备。

根据培训需求分析的结果，培训师可以制定培训计划，并准备相关的培训材料和实例。

这些培训材料可以包括销售案例、销售技巧手册和模拟销售场景等。

第三阶段是培训实施。

在这个阶段，培训师与销售人员进行面对面的培训。

培训师可以通过示范和演练来传授销售技巧，并鼓励销售人员参与实践和互动。

同时，培训师也可以通过观察和指导来提供实时的反馈和指导。

第四阶段是培训评估和跟进。

在培训结束后，培训师可以进行培训效果的评估，并与销售人员进行跟进。

他们可以利用销售数据和客户反馈来评估销售人员的进步，并提供进一步的指导和支持。

总之，面对面顾问式销售培训是一种有效提高销售人员销售技巧和沟通能力的培训模式。

通过实时的反馈和指导，以及重视非语言沟通和情感传递的重要性，销售人员可以在实践中学习并掌握销售技巧。

周荣--面对面顾问式销售周荣--面对面顾问式销售销售是商业运作中至关重要的一环。

在销售过程中，面对面的顾问式销售模式一直被广泛采用。

这种销售方式强调与客户直接交流，提供个性化的服务和建议，以满足客户的需求和期望。

而周荣作为一位经验丰富的销售顾问，他的成功秘诀值得我们深入探讨和学习。

首先，周荣通过建立信任和良好的沟通技巧，打造了与客户真诚而亲密的关系。

作为一个顾问，他懂得首先要了解客户的需求，然后用专业知识和经验提供解决方案。

他会主动倾听客户，关注他们的痛点，并以此为基础提出合适的建议。

通过与客户的面对面交谈，周荣能更好地理解客户的问题和需求，并与客户合作，寻找最合适的产品或服务，确保客户的满意度。

其次，周荣注重自身的专业知识和技能的提升。

他时刻保持对产品的深入了解，并紧跟行业的最新动态。

他会阅读相关的行业书籍和文章，参加专业的培训和研讨会，积极分享和交流经验。

通过不断学习和提高自身的专业素质，周荣能够更好地掌握产品的特点和优势，并能够在面对客户时，对产品进行全面而精准的介绍。

除了专业知识，周荣还不断完善自己的销售技巧。

他了解不同的销售技巧和策略，并善于根据客户的不同需求和特点来制定适合的销售计划。

他知道怎样在面对面的销售中与客户建立良好的关系，如何处理客户的异议和疑虑，并能够以客户为中心，提供个性化的销售服务。

周荣的销售技巧不仅仅是在说服客户购买产品或服务，更是在帮助客户解决问题和满足需求的过程中，建立起长久的合作关系。

此外，周荣对客户的关怀和服务不仅仅停留在销售过程中。

他懂得售后服务的重要性，并常常与客户保持联系，了解产品的使用情况和客户的反馈。

他会及时处理客户的问题和投诉，并提供必要的支持和解决方案。

周荣通过一对一的面对面互动，为客户提供周到的服务，建立了长期的客户关系和口碑。

总而言之，周荣作为一名面对面顾问式销售人员，通过与客户建立良好的沟通关系，提供个性化的解决方案，秉持专业与诚信，成功地实现了销售目标。

《面对面顾问式销售-2》人类行为的动机，人们之所以做任何事情是有原因的。

人们为什么买你的产品，为什么不买，为什么愿意听下去，为什么不听！为什么今天坐在这里，为什么有的人，不来！各位人们做任何事情一定是有原因的。

世界所有的人，包括所有的动物，做事情都只有以上三个原因：第一个原因叫做追求快乐；第二个原因叫做逃避痛苦；第三个观念是觉得它是可以做的，可行的。

（可行性）（提问）那我要请教全场所有的朋友一个问题，你们觉得一个人去做事情，他后面的驱动力是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？来我了解一下，你本人觉得是追求快乐比较大的，举手让我看一下好不好？哎超过一半，你觉得是逃避痛苦的举手让我看一下？说句实在话，搞不清楚的，也举手让我看一下？也有蛮多，后面这个是蛮诚实的，给我们后面的举手的这个非常诚实的朋友也掌声鼓励一下！这个很重要，各位朋友，我这个人做事情，合作伙伴也好，一起做事，我最怕的就是你不懂装懂，害死人！你告诉我你不懂，那没关系，你说我知道，那也没关系！我最怕的是你本身不懂，你装懂，然后待会你去办事的时候，麻烦了！我们把事情交给你，你却没有搞懂。

各位到底哪个比较重要？（两种动物-牛和驴）我跟大家讲这个动物界当中啊，先跟大家讲两种动物做事的概念。

各位见过农夫用牛耕田的举手让我看一下，哎，很多人都见过，是牛走在前面，还是人走在前面？牛走在前面，可是各位，牛很愿意背犁去耕田吗，很愿意吗？不愿意，它肯定不愿意，太累了！可是我们发现农夫为了让它去耕田，就让它做了两件事情，第一个，在这个牛的鼻子里面，打一个洞过去，栓一个鼻栓，那个牛是牛脾气，牛是很犟的，有没有，它是不会随便听你话，有没有？他在鼻子上面栓一个鼻栓，拉一个绳子，农夫后面手里面抓了一个鞭子，当牛要到另外一个方向去的时候，他就拉他的鼻栓；牛不动的时候，他就用鞭子来怎么样，来打？北方呢有一种叫驴子，有没有？赶驴的人也比较好玩。

看到前面有个红萝卜在晃来晃去，它就往前走，这个萝卜晃过来，它舔一下，过去了，它就往前走一步，再晃过来，它就往前走一步，再晃过来，它就往前走一步，再晃过来，他就往前走。

面对面顾问式销售——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理一、销售原理及关键㈠销售、买卖的真谛销售的真谛销售过程中我们销的是什么？答案：销售过程中销的是自己。

产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。

假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？第一印象在3秒形成，然后顾客会用30秒的时间去验证。

30秒钟是你向顾客说开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。

所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。

第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。

销售过程中售的是什么？答案：售的是观念。

不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。

所以，想要卖出商品。

1、改变他的观念（负面的观念）；2、配合对方的观念去销售。

买卖的真谛买卖过程中，买的是什么？答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。

所以要想尽办法让对方感觉很好。

买卖过程中，卖的是什么？答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。

所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益）不要卖成份（材料、质地……）注：引起顾客的兴趣是销售的开始。

㈡人类行为的动机（人性的弱点）1、追求快乐2、逃离痛苦3、可以做、可行的你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法案例：驴与胡萝卜牛与农夫 2个万米运动员退役后（警察、小偷）案例：吃蟑螂快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。

没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点……案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。

所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。

㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？销售六大永恒不变的问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、我为什么要跟你买？6、我为什么现在跟你买？案例：卖拐（不销而销是销售中最高境界）二、沟通沟通说服技巧㈠沟通原理沟通原则：多赢，至少要双赢。

面对面顾问式实战销售简介面对面顾问式实战销售是一种以面对面的方式进行销售的策略，通过与客户进行沟通和交流，顾问式销售人员可以更好地了解客户的需求并提供更贴心的解决方案。

本文将介绍面对面顾问式实战销售的重要性以及如何进行有效的销售交流。

面对面顾问式实战销售的重要性面对面顾问式实战销售相比于其他销售方式具有许多优势。

首先，面对面销售可以建立更加亲密和信任的关系。

通过面对面的交流，销售人员能够更好地了解客户的需求和痛点，并提供个性化的解决方案，增加客户对产品或服务的信任度。

其次，面对面销售可以更好地传递产品或服务的价值。

销售人员可以通过详细解释产品或服务的特点和优势，用实际案例或数据来支持自己的观点，使客户更加理解和接受。

此外，面对面销售可以提供更好的售后服务。

销售人员可以解答客户的疑问，提供技术支持，并保持与客户的良好关系，使客户得到更好的购买体验。

面对面顾问式实战销售的基本步骤面对面顾问式实战销售的成功取决于有效的沟通和销售技巧。

以下是面对面顾问式实战销售的基本步骤：步骤一：准备工作在面对面销售之前，销售人员需要进行充分的准备。

首先，需要了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，并与公司的销售目标相匹配。

其次，需要对目标客户进行调研，了解其需求和痛点，以便提供个性化的解决方案。

最后，需要准备足够的销售资料和演示文稿，以便在销售过程中使用。

步骤二：建立联系在进行面对面销售时，首先需要与客户建立联系。

可以通过电话、邮件或其他方式预约面谈时间，确保客户有充足的时间来与销售人员交流。

在面谈开始时，销售人员应友好地打招呼，并介绍自己和公司的背景。

步骤三：了解需求了解客户的需求是面对面销售的关键。

销售人员应主动询问客户的需求和问题，并认真倾听客户的回答。

通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供解决方案，并回答客户的疑问。

步骤四：提供解决方案根据客户的需求，销售人员应提供个性化的解决方案。

销售人员应清晰地说明产品或服务的特点和优势，并与客户分享实际案例或数据来支持自己的观点。

电话邀约与面对面顾问式销售技巧一、电话邀约技巧在现今的商业环境中，电话邀约成为了企业寻找潜在客户、推广产品与服务的重要手段。

有效的电话邀约能显著提高销售机会，建立稳固的客户关系。

以下是一些关键的电话邀约技巧：1.充分准备：在拨打电话之前，务必了解你将要介绍的产品或服务，明确你的目标客户群体，以及他们可能的需求和疑虑。

准备好一份简洁明了的邀约脚本，并熟悉其中的内容，以便在通话时能够自然流畅地表达。

2.亲切问候：在通话开始时，用热情友好的语气向客户问好，介绍自己和公司。

这有助于建立良好的第一印象，为后续的对话打下基础。

3.引起兴趣：在简短的自我介绍后，迅速切入主题，用一两句话概括你能为客户带来的益处。

例如：“我们提供的高效节能解决方案，能帮助您降低30%的运营成本。

”这样直截了当地描述益处，能迅速吸引客户的注意力。

4.倾听与回应：在通话过程中，注意倾听客户的反馈和需求。

当客户提出问题或疑虑时，耐心解答，并用实例或数据支持你的观点。

同时，根据客户的反应灵活调整你的策略，以确保对话朝着有利于销售的方向发展。

5.约定下一步：如果客户对你的产品或服务表现出兴趣，不要急于在电话中完成交易。

而是约定一个面对面会议或产品演示的时间，以便更深入地探讨合作的可能性。

6.礼貌结束：在通话结束时，感谢客户的时间和关注，并表达期待进一步合作的愿望。

这有助于巩固你在客户心目中的形象，为后续的销售活动铺平道路。

二、面对面顾问式销售技巧顾问式销售是一种以客户需求为中心的销售方法，强调销售人员作为客户的顾问和合作伙伴，通过提供专业的建议和解决方案来帮助客户实现目标。

以下是一些关键的面对面顾问式销售技巧：1.深度了解客户需求：在与客户会面之前，尽可能多地了解客户的行业、公司、市场地位以及面临的挑战。

通过提问和倾听，深入挖掘客户的真实需求和期望。

这将使你能够为客户提供更加贴合其实际需求的解决方案。

2.建立信任关系：作为销售顾问，你的专业知识和经验是赢得客户信任的关键。

面对面顾问式实战销售讲义-周嵘90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10%视听大声回应20% 加演示35%加讨论50% 加演练75%教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。

2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。

※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。

注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。

2、单对多优势：量大、机会多、省时。

注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。

3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。

注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。

4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。

注意事项：对方小心恐惧。

2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。

注意事项：排除干扰。

3、双方陌生的战场优势：双方放松。

注意事项：提前到达。

※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。

※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。

※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。