《顾问式销售技术》

顾问式销售技巧应用实务（最终五篇）第一篇：顾问式销售技巧应用实务顾问式销售技巧应用实务适合对象：追求卓越的企业销售人员课时安排： 6小时（1天）课程背景：顾问式营销，顾名思义就是给客后户当采购顾问，换言之，就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值的一种销售方法。

《顾问式销售技巧实务》特别注重户采购的心理分析和客户采购的具体步骤，属于实战性的销售课程。

这是它的成功、精彩之处。

因而无论是对企业还是对销售人员均是必修课——培训后的直接效果：⒈通过学习，使学员掌握建立关系的基本技巧，这是顾问式销售的本质特征所在；⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；⒊使学员了解客户采购的四项心理要素和客户采购的六个步骤，顺水推舟以促成签单，这是顾问式销售的另一重要环节；⒋通过学习，使学员了解顾问式销售的流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成单率；⒌使学员掌握顾问式销售中的商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率；⒍客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧，这是实行顾问式销售的另一关键环节。

课程大纲第一讲什么是顾问式销售1、顾问式销售的内涵2、顾问式销售与传统销售理论的区别3、顾问式销售的意义4、顾问式销售的要点5、顾问式销售流程的特点第二讲快速建立关系：顾问式销售的始点1、卓越营销人员的基本素质2、推销产品之前先推销自己3、推出您的最佳形象4、嘴巴甜一点，度量大一点5、微笑的“七大原则”6、学会不吝真诚的赞美7、使用名片的技巧第二讲识别客户的心理需求：顾问式销售的重要环节——树立以客户为导向的营销理念㈠4P理论的产生1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论2、以产品为导向的营销模式３、小戴尔以客户为导向的新理念4、影响客户采购的四项心理要素5、以客户为导向的营销策略㈡影响客户采购的四项心理要素㈢销售的四种力量第三讲顾问式销售的六步销售法1、客户采购的六大步骤2、针对大客户采购流程的六步销售法⑴获取客户售息、资源的11种方法⑵面访客户的期望与要领⑶进行需求分析的两大原则⑷销售定位的首要任务与主要工作⑸赢取定单阶段的两项关键举措遵循“三大成交策略” 临门成交六法⑹把握让公司财源滚滚的关键环节第四讲顾问式销售中的谈判技巧1、什么是商务谈判2、与客户进行商务谈判的“仨要素”3、与客户进行谈判的三大策略4、商务谈判的主题——价格⑴顾客常用的“杀价策略” ⑵谈判时的“报价技巧八法” ⑶议价技巧“六招”5、成为谈判高手自由问答、互动导师简介：钟海涛（原名钟昌镐）深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院-总裁培训网金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授。

顾问式销售技术1. 顾问式销售技术的定义与特点顾问式销售技术是指销售人员通过与顾客建立信任关系，通过分析顾客需求，提供专业咨询和建议，最终实现销售的一种销售技术。

与传统的推销方式不同，顾问式销售技术注重与顾客的互动和沟通，关注顾客的真实需求，依据顾客的需求和偏好来提供针对性的产品和服务建议，以达到更好的销售效果和顾客满意度。

顾问式销售技术的特点主要包括以下几个方面：1）与顾客建立信任关系。

顾客在购买前需要与销售人员建立信任关系，这是进行顾问式销售的基础。

销售人员需要展现出专业的知识和技能，以及真诚的态度和诚信的行为，让顾客感到舒适和信任。

2）关注顾客需求并提供专业建议。

通过与顾客进行充分的交流和问询，销售人员可以深入了解顾客的需求和偏好，以此来提供更加有针对性的产品和服务建议，使顾客感到满意和信任。

3）强调服务质量和售后服务。

顾问式销售在销售过程中注重服务质量和售后服务，为顾客提供关怀式的服务，维护顾客的信任和忠诚度，从而获得更好的销售效果和口碑。

2. 顾问式销售技术的优点顾问式销售技术相比传统的推销方式，具有以下几个显著的优点。

1）能够提高销售效果和顾客满意度。

顾问式销售技术可以更加直接地满足顾客的需求和偏好，提供更加个性化的产品和服务建议，从而提高销售转化率和顾客满意度，同时扩大销售业绩和市场份额。

2）能够建立长期和稳定的顾客关系。

顾问式销售技术强调与顾客的互动和服务质量，能够建立良好的顾客关系，促进顾客的忠诚度和口碑传播，从而形成长期稳定的销售和品牌形象。

3）能够提高销售人员的专业能力和职业形象。

顾问式销售需要销售人员具备丰富的产品知识、专业的咨询技巧以及出色的服务态度和行为，能够帮助销售人员提高专业能力和职业形象，增强销售人员的职业自信心。

3. 实施顾问式销售技术的方法实施顾问式销售技术需要销售人员具备专业的技能和良好的工作态度，同时还需要采取一系列有效的方法和策略。

以下是实施顾问式销售技术的关键方法和策略。

•顾问式销售技术概述•顾问式销售的核心概念•顾问式销售的流程•顾问式销售的技巧与策略•顾问式销售的挑战与对策目•顾问式销售案例分析录定义与特点010*******1顾问式销售与交易式销售的区别23交易式销售关注的是产品的特点和价格，而顾问式销售更关注客户的需求和问题，以及解决方案的设计和实施。

关注点不同交易式销售通常采用比较简单的销售技巧和话术，而顾问式销售需要运用更多的专业知识、沟通技巧和人际交往能力。

方法不同交易式销售的结果通常是达成一笔交易，而顾问式销售的结果是建立长期的关系，并获得客户的信任和忠诚度。

结果不同企业销售个人销售顾问式销售技术的应用范围客户需求识别解决方案提供建立信任关系客户关系维护0203寻找潜在客户建立人脉网络通过社交活动、行业协会、企业合作等方式建立人脉网络，以便获取潜在客户信息和机会。

市场调研通过市场调研和分析，了解行业趋势和竞争对手情况，从而更好地确定销售策略和方案。

明确目标客户以节约时间和精力，提高销售效率。

电话邀约准备充分在电话邀约前，需要做好充分准备，包括了解客户需求、制定销售策略、准备销售工具等。

友好热情在电话邀约时，需要友好热情地与客户沟通，让客户感受到关心和重视。

确定会面时间通过电话邀约，确定与客户会面的时间、地点和具体内容。

面对面咨询了解客户需求在面对面咨询时，需要了解客户的需求和问题，以便为客户提供更好的解决方案。

出具解决方案根据客户需求和实际情况，出具针对性的解决方案，并详细解释方案的内容和优势。

推销技巧在面对面咨询时，需要运用推销技巧，引导客户接受方案并最终达成交易。

010302出具解决方案专业能力沟通能力出具方案在签订合同时，需要明确合同条款和细节，包括产品或服务的具体内容、价格、交货时间、付款方式等。

合同条款客户确认合同签订签订合同在签订合同前，需要与客户进行充分沟通和确认，确保客户对合同条款和细节无异议。

在确认合同条款和细节后，与客户签订合同并完成销售流程。

营销管理顾问式销售技术地球上的市场竞争日益激烈，企业为了在市场中脱颖而出，必须不断改进销售技术，以更好地满足客户需求并保持竞争优势。

在这个背景下，顾问式销售技术成为了一种重要的营销管理工具。

本文将介绍顾问式销售技术的定义、特点以及如何应用于营销管理中。

一、定义顾问式销售技术，顾名思义，是指销售人员像顾问一样与客户进行互动，通过深入了解客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案来满足客户需求的一种销售技术。

与传统销售模式相比，顾问式销售技术更加注重与客户的沟通和合作，促使客户更好地理解产品或服务的价值，从而增加销售的成功率和客户忠诚度。

二、特点1. 强调客户需求的发现与理解：顾问式销售技术将客户需求作为销售过程的核心，通过与客户深入交流和提问，发现并理解客户真正的需求。

这种方法使销售人员更能精准地把握客户的需求，将产品或服务的优势与客户需求相匹配，提供更好的解决方案。

2. 提供个性化的解决方案：顾问式销售技术充分考虑客户的特殊需求和个性化要求，通过深入了解客户的行业、竞争对手以及市场环境等，为客户量身定制个性化的解决方案。

通过该方法，销售人员能够更好地满足客户需求，提高销售成功率。

3. 建立长期合作伙伴关系：顾问式销售技术不仅仅关注当前销售，更注重与客户的长期合作伙伴关系的建立。

销售人员通过提供专业的建议和持续的支持，与客户建立起信任和合作的基础，从而使客户对企业产生忠诚度并不断进行再购买。

三、应用1. 提高销售人员的专业能力：企业应该加强对销售人员的培训，提高他们的产品知识和行业经验，使其具备成为顾问的能力。

只有具备专业知识和技能的销售人员才能更好地与客户互动，提供专业的建议。

2. 加强销售与市场之间的沟通：销售人员应积极与市场部门进行沟通，了解市场的变化和趋势，及时调整销售策略和解决方案，以便更好地满足客户需求。

3. 细致入微的售后服务：顾问式销售技术不仅仅关注于销售过程，还需要注重售后服务。

顾问式销售技术50 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点51 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案52 D 给客户建立优先顺序单选题正确1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的1. 错误!未找到引用源。

A 第一个2. 错误!未找到引用源。

B 第二个3. 错误!未找到引用源。

C 第三个4. 错误!未找到引用源。

D 第四个正确2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式1. 错误!未找到引用源。

A 建立在购买循环的销售模式之上2. 错误!未找到引用源。

B 通过综合性的销售手段将销售引向成交3. 错误!未找到引用源。

C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心4. 错误!未找到引用源。

D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式正确3.下面关于销售行为七步法，说法正确的是1. 错误!未找到引用源。

A 接近客户是第一步工作2. 错误!未找到引用源。

B 接近客户后就可以立即给客户购买建议3. 错误!未找到引用源。

C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议4. 错误!未找到引用源。

D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望正确4.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的1. 错误!未找到引用源。

A 状况性询问2. 错误!未找到引用源。

B 问题性询问3. 错误!未找到引用源。

C 暗示性询问4. 错误!未找到引用源。

D 需求确认询问正确5.下面哪个不是问题性询问1. 错误!未找到引用源。

A “请问你们现在是如何整理信息的？”2. 错误!未找到引用源。

B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”3. 错误!未找到引用源。

C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”4. 错误!未找到引用源。

D “在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？”正确6.PSS七步中包含了几个决策点1. 错误!未找到引用源。

顾问式销售技术（答案）顾问式销售技术1 A 第⼀个决策点2 B 第⼆个决策点3 C 第三个决策点4 D 第四个决策点5 A 购买⾏为的⼏个阶段都是围绕客户⼼理的6 B 销售⾏为和购买⾏为双向协调时销售效果最好7 C 客户决策指导是根据客户购买⾏为做出的8 D 客户⼀般是决定解决⽅案之后才选择买⽅9 A 表⾯上看，销售⾏为是⼀个混沌的过程，很难具体化10 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备11 C 说明和演⽰是两个不同的阶段，并且演⽰在后12 D 销售⾏为七步法是量化的13 A 详细的说出产品的优越性14 B 强调产品会给客户带来⽐预期更⼤的好处15 C 针对反论马上与客户展开讨论16 D 引出客户没有注意的问题点17 A 所有决策点中最难解决的是第⼀个决策点18 B “成交”这个决策点在很⼤程度上说是⼀种必然的结果19 C ⼒求在第⼀个决策点处就把所有的因素都搞清楚20 D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的⽅式21 A 真正决定问题点⽅向的是假设前提22 B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售⽬的23 C 问题点的发⽣在于销售代表把它提出来24 D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提25 A 状况性询问26 B 问题性询问27 C 暗⽰性询问28 D 需求确认询问29 A 销售⼈员的语⾔⼀定要简单净美的原则30 B 明确教客户运⽤产品是⼀个致命的现象31 C 要认识什么是真正的产品价值32 D 学会英雄救美33 A 状况性询问最关键的是要精简问题34 B 销售⼈员关⼼客户所关⼼的业务以状况性询问能把握谈话⽅向35 C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问⼀些与明显性问题点相关的问题36 D ⽬的是帮助买⽅将⾃⼰看作问题解决者37 A 销售⾏为⼀定要和购买⾏为相符合才能达到最⼤的销售效果38 B 购买⾏为围绕客户⼼理可以划分为七个阶段39 C 购买⾏为理论是根据客户决策指导研究建⽴的40 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题41 A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点42 B 向客户有效的提问是销售的关键43 C 提问的关键是问到客户关⼼的问题44 D 在接近客户阶段，销售⼈员应不断地重复产品有什么优势机会45 A 如何理解产品对解决⾃⾝问题的意义46 B 产品和服务的明显特征47 C 解决⽬前⾯临的问题48 D ⽬前所⽤的技术和将要更新的技术的关联49 A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求50 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点51 C 发现销售的机会点之后，就马上⽤产品的特征向客户提供⽅案52 D 给客户建⽴优先顺序53 A 销售的接近阶段54 B 销售的调查阶段55 C 销售的说明阶段56 D 销售的成交阶段57 A 是产品或⽅案可以满⾜客户的明显性需求58 B ⽤富有感染⼒的语⾔陈述产品的特性59 C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点60 D 实质上就是产品的好处单选题正确1.对于⾼价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的错误!未找到引⽤源。

顾问式销售技术顾问式销售技术是一种以顾问的身份与客户进行销售交流的方法。

与传统的销售方法相比，顾问式销售技术更注重与客户的互动和沟通，而非单向的销售推销。

它强调与客户建立良好的关系，了解客户的需求，并提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。

一、什么是顾问式销售技术顾问式销售技术是一种基于客户需求的销售方式。

传统的销售方式往往是以产品或服务为中心，企图通过描绘产品或服务的优点来影响客户购买决策。

而顾问式销售技术则从客户的需求出发，通过了解客户的问题、目标和痛点，为客户提供定制解决方案。

二、顾问式销售技术的特点1. 以客户为中心：顾问式销售技术将客户置于核心位置，了解客户的需求和关注点，根据客户的具体情况提供个性化的建议和解决方案。

2. 强调互动与沟通：顾问式销售技术注重与客户的双向沟通和互动，通过倾听客户的意见和建议，与客户建立信任和共识。

3. 提供定制化解决方案：顾问式销售技术帮助客户实现个性化需求，通过挖掘客户潜在需求，提供相应的解决方案，满足客户具体的需求和期望。

4. 长期合作伙伴：顾问式销售技术追求与客户的长期合作关系，通过建立稳固的合作伙伴关系，不仅实现一次性的销售，更注重长期的持续性业务。

三、如何运用顾问式销售技术1. 了解客户需求：通过充分了解客户需求，包括客户的痛点、目标和期望等，提供个性化的解决方案。

2. 建立信任关系：与客户建立信任关系是实现顾问式销售的关键。

通过真诚和专业的沟通与交流，赢得客户的信任和尊重。

3. 提供价值信息：顾问式销售技术重视为客户提供有价值的信息和建议，以帮助客户做出明智的决策。

4. 解决问题：针对客户的问题和困扰，提供切实的解决方案，并定期跟进和反馈，确保客户得到满意的结果。

5. 持续关怀：建立和客户的持续关系，通过定期跟进和关怀，维护良好的合作关系，提供持续的售后服务。

总结：顾问式销售技术是一种注重与客户互动和沟通的销售方式。

它以客户为中心，提供个性化的解决方案，通过建立信任关系和持续的合作，实现长期的销售目标。

销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。

这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。

通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。

以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。

通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。

诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。

2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。

以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。

这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。

3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。

这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。

这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。

4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。

销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。

避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。

5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。

与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。

6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。

了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。

参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。

以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。

通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。

顾问式销售技术与对话策略作为一名顾问式销售人员，技术与对话策略是我工作中至关重要的部分。

我的目标是与客户建立良好的关系，并帮助他们找到最适合他们需求的解决方案。

以下是我在销售过程中经常使用的技术与对话策略。

1. 倾听和理解：在与客户交谈时，我始终将倾听和理解置于首位。

我会聆听客户的需求、问题和关切，并确保我完全理解他们的情况。

这样做有助于建立信任，并帮助我更好地回应客户的需求。

2. 提问和探索：通过提问和探索，我能够更深入地了解客户的需求。

我会提出开放式的问题，促使客户展开更多的对话。

例如，我可能会问客户他们的目标是什么，他们目前面临怎样的挑战，以及他们期望从我们提供的产品或服务中获得什么样的收益。

3. 提供解决方案：基于我对客户需求的理解，我会提供与之相关的解决方案。

我会解释产品或服务如何帮助客户解决问题或实现目标，并提供相关的案例研究或成功故事来支持我的观点。

4. 强调价值：对于客户来说，他们购买产品或服务的主要原因是因为它们满足了某种需求并提供了价值。

因此，我会在销售过程中强调产品或服务的特点和优势，并清楚地说明它们的价值。

这有助于客户更好地理解为什么他们应该选择我们的产品或服务。

5. 解决客户疑虑：客户在购买决策中可能会有疑虑或担忧。

我会积极面对这些问题，并提供相关的信息和证据来解决客户的疑虑。

我会解释产品或服务如何解决客户的问题，以及我们如何支持客户在使用过程中的各种需求。

6. 跟进和维护关系：销售并不仅仅是一次交易，而是与客户建立长期关系的起点。

因此，我会及时跟进客户，并保持积极的沟通。

我会提供必要的支持和帮助，以确保客户对我们的产品或服务满意，并愿意与我们继续合作。

在顾问式销售中，重点是了解客户需求并提供相应的解决方案。

通过倾听、提问和提供有价值的信息，我能够更好地与客户进行沟通，并帮助他们做出明智的购买决策。

这种销售方法不仅可以增加销售量，还可以建立长期的客户关系。

顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方法。

顾问式销售技术顾问式销售技术，也被称为咨询销售技术，是一种以顾问角色出现的销售方法。

与传统的推销技巧相比，顾问式销售技术更注重与客户建立信任关系，深入了解客户需求并提供个性化的解决方案。

本文将介绍顾问式销售技术的定义、特点以及如何实施。

定义顾问式销售技术是一种与客户进行深入交流，了解其需求并提供个性化解决方案的销售方法。

销售人员在这种销售技术中扮演顾问的角色，通过与客户建立信任和合作关系，帮助客户解决问题和实现目标。

顾问式销售技术注重的是为客户提供全方位的咨询和支持，而不仅仅是单纯的产品销售。

特点顾问式销售技术与传统的推销技巧相比，具有以下几个特点：1.关注客户需求：顾问式销售技术注重与客户进行深入的沟通和交流，以全面了解客户的需求和问题。

销售人员需要积极倾听客户的意见和建议，并以客户的需求为导向提供解决方案。

2.建立信任关系：顾问式销售技术强调与客户建立信任和合作关系。

销售人员需要展现专业知识和经验，并以诚信和可靠性赢得客户的信任。

只有建立了信任关系，客户才会更愿意接受销售人员提供的建议和解决方案。

3.个性化解决方案：顾问式销售技术注重为客户提供个性化的解决方案。

销售人员需要根据客户的需求和特定情况，量身定制解决方案，以满足客户的期望和目标。

个性化的解决方案可以更好地满足客户的需求，提升销售的成功率。

4.长期关系维护：顾问式销售技术注重与客户的长期合作关系。

销售人员不仅仅是为了完成一次销售，更重要的是与客户建立长期的合作伙伴关系。

通过维护客户关系，销售人员可以提高客户的忠诚度和推荐度，实现更多的销售机会。

实施顾问式销售技术的步骤实施顾问式销售技术需要以下几个步骤：1. 研究客户在开始销售之前，了解客户的背景、需求和问题是至关重要的。

销售人员可以通过调研和咨询等方式，深入了解客户的行业、市场状况以及竞争对手情况。

通过这些信息，销售人员可以更准确地判断客户的需求，并提供个性化的解决方案。

2. 建立信任关系在初次接触客户时，销售人员需要展示专业知识和经验，以赢得客户的信任。