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顾问式销售技能范文顾问式销售技能是指销售人员通过与客户建立稳定的关系，全面了解客户的需求和问题，并提供专业的建议和解决方案来满足客户的需求。
与传统的推销方式相比，顾问式销售强调与客户的互动和合作，注重建立长期的信任关系，以实现更高的满意度和忠诚度。
以下是一些重要的顾问式销售技能：1.卓越的沟通能力：顾问式销售需要良好的沟通技巧，包括倾听、提问、表达和解释等。
销售人员需要能够准确地理解客户的需求和问题，并能清晰地传达自己的建议和解决方案。
2.高度的产品和行业知识：作为顾问，销售人员需要充分了解自己所销售的产品或服务，并能提供专业的建议和解释。
他们还需要了解相关行业的趋势和竞争情况，以便能够更好地为客户提供价值。
3.分析能力和解决问题的能力：销售人员需要能够准确地分析客户的需求和问题，并提供切实可行的解决方案。
他们需要能够从客户的角度思考问题，找到最适合客户的解决方案。
4.建立信任和关系的能力：顾问式销售强调与客户的互动和合作，销售人员需要通过积极的沟通和关怀建立起信任和稳定的关系。
他们需要了解客户的背景和需求，提供个性化的服务，使客户感到受到重视和尊重。
5.自我管理和时间管理能力：顾问式销售需要销售人员能够有效地管理自己的工作和时间。
他们需要能够制定计划和目标，并能够高效地执行和跟进，以实现销售的目标。
6.持续学习和自我提升的能力：顾问式销售需要销售人员持续学习和自我提升。
他们需要关注行业的最新动态和发展趋势，并不断积累和更新自己的知识和技能，以适应客户的需求和市场的变化。
7.团队合作和协调能力：销售人员在顾问式销售中通常需要与其他团队成员合作，包括产品研发、市场营销和客户服务等。
他们需要有良好的团队合作和协调能力，与团队成员共同合作，为客户提供全面的解决方案。
总之，顾问式销售技能是现代销售人员必备的重要技能，它不仅注重产品和行业知识，更注重与客户的互动和合作，通过建立长期的信任关系，为客户提供个性化的解决方案，实现客户的满意度和忠诚度。
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
最新顾问式销售实战技巧大全1.了解客户：在与客户交谈前，了解客户的行业和业务需求，并了解客户的公司文化和价值观。
2.问问题：通过提问，了解客户的问题和需求。
这将使您能够提供更具体和针对性的解决方案。
3.倾听和理解：倾听客户的需求和要求，理解他们的痛点和挑战。
通过这样做，您能更好地提供个性化的解决方案。
4.提供价值：在提供解决方案时，突出价值。
客户需要明白他们将获得什么样的利益，并理解你的解决方案为他们带来的价值。
5.建立信任关系：树立可靠信誉。
通过提供准确的信息和服务，让客户相信您是一个值得信赖的顾问。
6.反馈和沟通：与客户保持沟通，并提供关于销售过程的反馈。
这有助于确保客户了解进展并感到满意。
7.学会说"不"：在一些情况下，您可能不是最佳解决方案的提供者。
学会识别这些情况，并能够诚实地告诉客户您无法提供什么。
8.关注客户关注点：了解客户关注点并提供相应的解决方案。
这将使客户感到您真正关心并愿意满足他们的需求。
9.全面分析：了解客户的内部运营和市场环境对提供更好的解决方案至关重要。
通过全面分析客户需求，您将能够提供高效和切实可行的解决方案。
10.与团队合作：与销售和技术团队紧密合作，确保顾问式销售过程的顺利进行。
这将确保您能够提供一致和统一的客户体验。
11.持续学习和提升：终身学习是成功销售顾问的关键。
保持对行业新动态和技术的学习，并不断提升自己的销售技能。
12.保持专业态度：无论在任何情况下，都要保持专业和礼貌的态度。
这将有助于建立长期的客户关系，并增加潜在的推荐和业务机会。
通过掌握以上顾问式销售实战技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，提供有针对性的解决方案，并建立长期合作关系。
这将有助于提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
顾问式销售（Consultative Selling）目录1 什么是顾问式销售2 顾问式销售与传统销售理论的区别3 顾问式销售的意义4 顾问式销售的实施5 顾问式销售的要点6 顾问式销售的小技巧7 顾问式销售流程的特点什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售的基本功与底层心法一、建立信任和互动顾问式销售的第一个基本功是建立信任和互动。
顾问需要与客户建立良好的关系，通过倾听和关注客户的需求，了解他们的痛点和目标。
只有当客户相信顾问是真心关心他们，并且有能力提供合适的解决方案时，他们才会倾向于与顾问建立合作关系。
二、提供个性化解决方案顾问式销售的第二个基本功是提供个性化的解决方案。
顾问需要根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。
这需要顾问具备全面的产品或服务知识，能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。
通过提供个性化的解决方案，顾问能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通和倾听技巧顾问式销售的第三个基本功是良好的沟通和倾听技巧。
顾问需要善于倾听客户的需求和意见，理解他们的问题和挑战。
通过积极的倾听和提问，顾问可以更好地了解客户的真正需求，并给予恰当的建议和解决方案。
良好的沟通和倾听技巧可以帮助顾问与客户建立更紧密的合作关系，增加销售的成功率。
四、持续学习和提升顾问式销售的第四个基本功是持续学习和提升。
顾问需要不断学习和了解市场的变化和客户的需求，跟进行业的最新发展和趋势。
只有不断提升自己的专业知识和技能，顾问才能更好地满足客户的需求，并保持竞争优势。
持续学习和提升是顾问式销售成功的关键。
除了以上基本功，顾问式销售还有一些底层心法，这些心法是指导和支持基本功的内在原则。
一、客户至上顾问式销售的底层心法之一是客户至上。
顾问需要将客户的需求放在首位，始终以客户满意为目标。
只有真正关心和关注客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案，建立长期的合作关系。
二、专业和诚信顾问式销售的底层心法之二是专业和诚信。
顾问需要具备专业的知识和技能，以保证提供高质量的服务。
同时，顾问还需要保持诚信和透明，与客户建立信任和合作关系。
只有在专业和诚信的基础上，顾问才能赢得客户的尊重和信任。
三、长期合作和价值创造顾问式销售的底层心法之三是长期合作和价值创造。
顾问式销售技术1. 顾问式销售技术的定义与特点顾问式销售技术是指销售人员通过与顾客建立信任关系，通过分析顾客需求，提供专业咨询和建议，最终实现销售的一种销售技术。
与传统的推销方式不同，顾问式销售技术注重与顾客的互动和沟通，关注顾客的真实需求，依据顾客的需求和偏好来提供针对性的产品和服务建议，以达到更好的销售效果和顾客满意度。
顾问式销售技术的特点主要包括以下几个方面：1）与顾客建立信任关系。
顾客在购买前需要与销售人员建立信任关系，这是进行顾问式销售的基础。
销售人员需要展现出专业的知识和技能，以及真诚的态度和诚信的行为，让顾客感到舒适和信任。
2）关注顾客需求并提供专业建议。
通过与顾客进行充分的交流和问询，销售人员可以深入了解顾客的需求和偏好，以此来提供更加有针对性的产品和服务建议，使顾客感到满意和信任。
3）强调服务质量和售后服务。
顾问式销售在销售过程中注重服务质量和售后服务，为顾客提供关怀式的服务，维护顾客的信任和忠诚度，从而获得更好的销售效果和口碑。
2. 顾问式销售技术的优点顾问式销售技术相比传统的推销方式，具有以下几个显著的优点。
1）能够提高销售效果和顾客满意度。
顾问式销售技术可以更加直接地满足顾客的需求和偏好，提供更加个性化的产品和服务建议，从而提高销售转化率和顾客满意度，同时扩大销售业绩和市场份额。
2）能够建立长期和稳定的顾客关系。
顾问式销售技术强调与顾客的互动和服务质量，能够建立良好的顾客关系，促进顾客的忠诚度和口碑传播，从而形成长期稳定的销售和品牌形象。
3）能够提高销售人员的专业能力和职业形象。
顾问式销售需要销售人员具备丰富的产品知识、专业的咨询技巧以及出色的服务态度和行为，能够帮助销售人员提高专业能力和职业形象，增强销售人员的职业自信心。
3. 实施顾问式销售技术的方法实施顾问式销售技术需要销售人员具备专业的技能和良好的工作态度，同时还需要采取一系列有效的方法和策略。
以下是实施顾问式销售技术的关键方法和策略。
•顾问式销售技术概述•顾问式销售的核心概念•顾问式销售的流程•顾问式销售的技巧与策略•顾问式销售的挑战与对策目•顾问式销售案例分析录定义与特点010*******1顾问式销售与交易式销售的区别23交易式销售关注的是产品的特点和价格，而顾问式销售更关注客户的需求和问题，以及解决方案的设计和实施。
关注点不同交易式销售通常采用比较简单的销售技巧和话术，而顾问式销售需要运用更多的专业知识、沟通技巧和人际交往能力。
方法不同交易式销售的结果通常是达成一笔交易，而顾问式销售的结果是建立长期的关系，并获得客户的信任和忠诚度。
结果不同企业销售个人销售顾问式销售技术的应用范围客户需求识别解决方案提供建立信任关系客户关系维护0203寻找潜在客户建立人脉网络通过社交活动、行业协会、企业合作等方式建立人脉网络，以便获取潜在客户信息和机会。
市场调研通过市场调研和分析，了解行业趋势和竞争对手情况，从而更好地确定销售策略和方案。
明确目标客户以节约时间和精力，提高销售效率。
电话邀约准备充分在电话邀约前，需要做好充分准备，包括了解客户需求、制定销售策略、准备销售工具等。
友好热情在电话邀约时，需要友好热情地与客户沟通，让客户感受到关心和重视。
确定会面时间通过电话邀约，确定与客户会面的时间、地点和具体内容。
面对面咨询了解客户需求在面对面咨询时，需要了解客户的需求和问题，以便为客户提供更好的解决方案。
出具解决方案根据客户需求和实际情况，出具针对性的解决方案，并详细解释方案的内容和优势。
推销技巧在面对面咨询时，需要运用推销技巧，引导客户接受方案并最终达成交易。
010302出具解决方案专业能力沟通能力出具方案在签订合同时，需要明确合同条款和细节，包括产品或服务的具体内容、价格、交货时间、付款方式等。
合同条款客户确认合同签订签订合同在签订合同前，需要与客户进行充分沟通和确认，确保客户对合同条款和细节无异议。
在确认合同条款和细节后，与客户签订合同并完成销售流程。
营销管理顾问式销售技术地球上的市场竞争日益激烈，企业为了在市场中脱颖而出，必须不断改进销售技术，以更好地满足客户需求并保持竞争优势。
在这个背景下，顾问式销售技术成为了一种重要的营销管理工具。
本文将介绍顾问式销售技术的定义、特点以及如何应用于营销管理中。
一、定义顾问式销售技术，顾名思义，是指销售人员像顾问一样与客户进行互动，通过深入了解客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案来满足客户需求的一种销售技术。
与传统销售模式相比，顾问式销售技术更加注重与客户的沟通和合作，促使客户更好地理解产品或服务的价值，从而增加销售的成功率和客户忠诚度。
二、特点1. 强调客户需求的发现与理解：顾问式销售技术将客户需求作为销售过程的核心，通过与客户深入交流和提问，发现并理解客户真正的需求。
这种方法使销售人员更能精准地把握客户的需求，将产品或服务的优势与客户需求相匹配，提供更好的解决方案。
2. 提供个性化的解决方案：顾问式销售技术充分考虑客户的特殊需求和个性化要求，通过深入了解客户的行业、竞争对手以及市场环境等，为客户量身定制个性化的解决方案。
通过该方法，销售人员能够更好地满足客户需求，提高销售成功率。
3. 建立长期合作伙伴关系：顾问式销售技术不仅仅关注当前销售，更注重与客户的长期合作伙伴关系的建立。
销售人员通过提供专业的建议和持续的支持，与客户建立起信任和合作的基础，从而使客户对企业产生忠诚度并不断进行再购买。
三、应用1. 提高销售人员的专业能力：企业应该加强对销售人员的培训，提高他们的产品知识和行业经验，使其具备成为顾问的能力。
只有具备专业知识和技能的销售人员才能更好地与客户互动，提供专业的建议。
2. 加强销售与市场之间的沟通：销售人员应积极与市场部门进行沟通，了解市场的变化和趋势，及时调整销售策略和解决方案，以便更好地满足客户需求。
3. 细致入微的售后服务：顾问式销售技术不仅仅关注于销售过程，还需要注重售后服务。
顾问式销售技术（节选）□内容提要第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
购买行为如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。
所以，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个阶段。
图1－2 购买行为七阶段购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的，英国辉瑞普公司以这项研究的结果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一个基础即客户决策指导。
销售行为与购买行为的差异传统的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差异，这种差异来自于认识问题的角度不同。
正因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而不利于提高销售水平。
而顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术的弱点，使销售情况大为改观，越来越好。
1．差异一◆对销售行为而言销售行为对购买行为的影响是有限的。
虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。
这种说法在某些情况下是可以理解的。
但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。
◆对购买行为而言购买行为决定销售行为。
很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。
这是一种比较普遍的现象。
2．差异二◆销售代表关心的是产品和服务的明显性特征在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。
但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。
同样的，对于一种新产品或者一家新公司的产品来说，很多销售代表都受到了很多有关产品特征的培训，所以，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。
◆客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。
而销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。
这是二者非常重要的一个区别。
销售代表热衷于介绍产品特征，与此同时，客户关心的却是他现有的产品以及这些现有物品如何与新生物关联的问题。
成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上，这是一种质的跳跃。
实际上，市场上只有10％的销售代表才能完成这种跳跃。
这里所介绍的顾问式销售代表恰恰就能完成这种有效的引导工作，而一般大多数销售代表都无法做到。
3．差异三◆销售代表关心的是如何解决销售中的障碍为什么销售代表更关心销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解他的销售过程中的障碍呢？这是一个主动性或者是主观性的问题，这受它的环境所限。
试想一位销售代表和他的经理更多讨论的是客户的情况，还是他在销售过程中遇到的阻碍的情况？大多数情况是后者。
◆客户关心的是如何解决目前面临的问题在销售过程中，经常能看到以下现象：如果你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程，他会告诉你客户在考虑什么。
当你直接和他的客户接触以后，你却会发现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有可能是连他自己都意识不到的一些问题。
4．差异四◆销售代表关心如何将产品向客户说明清楚产品说明演示是许多公司对于其销售代表的销售技巧考评内容之一。
在产品演示会上，每位销售代表都按照一个统一的模式很刻板地去描述产品。
其实，在产品说明会上拿100分的销售代表，在销售产品的时候，成交率比那些在产品说明会上只能拿到20分或者40分的销售代表的成交率低得多。
这正是传统的销售技巧遇到的一个很直接的挑战。
◆客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义信息时代的到来，使越来越多的产品以更短的周期、更大的冲击力进入市场。
销售代表讲清产品对于客户的意义，比讲清产品本身的特性，显得更有意义。
尤其是对于客户影响非常大的网络产品和信息化产品，这一点更是至关重要的。
因为引入这样的产品以后，客户部门的职能、界限及新产品的定位都要引用这些产品，这些产品对客户的意义就格外重大。
【自检】请做下列归类题，将属于销售行为和购买行为的内容分别归入Ａ桶和Ｂ桶中。
①如何将产品向客户说明清楚②如何理解产品对解决自身问题的意义③如何解决销售中的障碍④解决目前面临的问题⑤产品和服务的明显特征⑥目前所用的技术和将要更新的技术的关联见参考答案1－1销售机会点对话A请看下面一段销售对话：人物：S——销售代表C——客户S：请问贵公司是做什么行业的？C：软件设计。
S：现在公司有多少人？C：大约40人吧。
S：年销售额是多少？C：2，000多万元。
S：你们是通过什么方式销售产品的？C：我们是通过代理商。
S：你们的竞争对手是谁？C：你到底想干什么？对于销售对话Ａ，可以一一分析，逐步找出什么是真正的“销售机会点”，因为，只有把握好销售机会点，销售行为和购买行为才能真正实现双赢。
下面通过和老师与某知名销售总监宋先生对销售对话Ａ的分析来了解什么是销售机会点。
对话B人物：Ｈ———和老师Ｓ———某知名销售总监Ｈ：据你看来，销售对话Ａ有哪些特征性的东西？Ｓ：销售代表强压给客户一些问题。
Ｈ：这是不是更多的是一种状况性的询问？Ｓ：对。
而这种状况性的询问使客户很难知道销售代表究竟在谈什么方面的主题，或者想达到什么样的目的。
Ｈ：那就是说实际上任何销售人员在销售过程中，最关键的就是要抓到销售机会点，对不对？Ｓ：对。
Ｈ：销售机会点的产生是通过什么方式呢？Ｓ：就是通过有效的提问，如果你不能有效的提问，简简单单地陈述你的产品，而是像发乱枪似的描述你的问题，客户就很难知道你的思维逻辑，或者不知道该如何根据你的思维逻辑去判断自己所考虑的问题。
Ｈ：那什么是有效的提问呢？Ｓ：有效的提问应该会给客户一种非常舒服的感觉，像刚才那段对话如果是初次见面，而不是在亲近的非常好的状态下，就会给客户非常大的压迫感。
Ｈ：这很可能让销售陷入一种困境？Ｓ：对，有可能这个销售代表会被赶出去或者得到一些非常相反的不确定的回答。
Ｈ：刚才那段对话还有一个特征，它是在接近阶段。
接近阶段重要的目的是引起客户的兴趣，他这样的问题也无法真正引起客户的兴趣。
那么，提问的关键是什么？Ｓ：客户非常关心的问题或者能够诱发客户兴趣的问题。
Ｈ：我们知道很多老的销售代表，在跟客户刚进行3分钟谈话的时候，明显比一般刚做销售的销售代表更有效一些，这是为什么呢？Ｓ：我想主要是老的销售代表在和客户沟通之前，已经做好了非常充分的准备，做了大量的信息采集，这是非常重要的一点，也非常关键。
Ｈ：在你来看，在一次销售中，如果我不断地重复我的产品有什么优势，有什么特色，或者有什么强于竞争对手的市场政策，你会觉得真能促进成交的推进吗？Ｓ：我觉得不能，因为首先要看你是在什么阶段论述这个问题，如果是在接近阶段，就根本谈不上产品跟客户的关联。
所以，一个要掌握的核心问题就是要分清自己所处的阶段以及在这个阶段应该提出的问题，因为，每个阶段和客户交流的问题都不同。
Ｈ：如果我们推销一个产品，发现这个产品是对客户有利的，而且也引起了客户的一些兴趣，但同时也发现了客户一些抱怨。
你觉得我们可以将这视为销售机会点吗？Ｓ：应该可以。
对话CＨ：什么是销售机会点？Ｓ：销售机会点主要是从客户的不满、抱怨看到的。
Ｈ：你花费了多长时间认识到销售机会点是客户的不满和抱怨？Ｓ：两三年的时间。
Ｈ：既然是这样的，我就会提醒现在的销售经理，当他们去面试销售代表的时候，一定要问他们“你认为销售是从什么时候开始的”？也许会有许多面试者会回答“只要我和客户搞好关系，只要我做好人际和公关工作就没问题了”，实际上，销售真正开始于客户的抱怨和不满。
如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售的机会点之后，就马上用自己产品的特征向客户提供一定的方案。
你觉得这样可行吗？Ｓ：不行。
Ｈ：为什么？Ｓ：因为从客户意识到存在的问题到客户决定解决存在的问题，中间还需要有一个过渡的过程。
如果在他刚刚意识到问题存在的时刻你就迫不及待地表明你有什么东西可以满足他，在这种情况下，他的思维会马上跳跃到你所提供的方案的复杂性以及你所提供东西的价格上，这样一来，客户往往会退却，而你的销售工作也会停滞下来。
所以，即使你找到了机会点，也有可能又退回原地。
Ｈ：表面上看这个问题非常简单，但是，如果你长期做销售代表，并且有领悟力的话，你就会发现，这个问题反映了普通销售代表和顾问式销售代表的差异。
