销售黄金法则——ABC法则

A B C 法则“ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。

一、ABC 法则的“三义”1．ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。

A表示顾问（Advisor）——包括上级业务指、公司、资料。

B表示桥梁（Bridge）你自己，业务员自己。

C表示顾客（Customer）新朋友、顾客。

2．ABC法则的定义：ABC法则的定义是指你和你的上属事业伙伴（业务指导）与你邀约的新朋友之间，关于如何运作事业的方法和法则。

3．ABC法则的意义：B对公司背景、制度、产品营销理念不熟悉，通过有经验的你的上属事业伙伴解说，可达到事半功倍的效果；B通过A以第三者的角度来说明较为客观；B可在一旁学习，以便日后成为A的角色；A可以与B进行心态沟通，并非每次都能推荐成功，但B可以从A那里学到运作模式`方法和技巧；A与B要研究探讨当天的成果与缺失二、讲在开头的话1．闭门羹不好吃：当我们直接推荐我们熟悉的朋友时，常常会为彼此太熟悉或认识上的误差，造成一些诘问，比如：“老张，你是读历史系的，什么时候变成行销专家了？”“小李啊，怎么两个月不见，一下子就变成保健专家了？以前你不是最反对直销的吗？”“我说老赵啊，你少来这一套，搞这人会发财？我看你是疯了。

”……实话说，类似这样的回应，不知让冲动而缺乏学习的联邦新伙伴吃了多少闭门羹。

2．请个先生“点石成金”：静下心来，仔细想想，如果这些状况是由一位专家顾问或者你的上属事业伙伴A来掌握，由A透过B的介绍来告诉C种种从事直销事业的心得，不但不会轻易发生以上一些难以应答的诘问，更可以当场给予新朋友正确而完整的旗事业观。

在ABC法则中，C（新朋友）是B邀约中不断变换的人；A则可以是一场创业说明会或一位经验丰富的联邦领袖；而B（桥梁）是具有联络和互通有无功能的，是ABC法则中的关键人物。

B在运作过程中始终居于主导地位，它所扮演的角色是决定成败的关键。

做好一个百分百的B，你将使自己成为开展联邦事业的赢家。

ABC销售法则一、ABC含义ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。

如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。

Ａ：顾问---积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。

都是我们的“A”，我们一定要学会借力。

善于借力。

Ｂ：桥梁---自己。

是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。

Ｃ：顾客---我们的新朋友。

二、“A”的作用：“B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。

在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，系统线上培训，各种证书、照片、用户见证、专家热线、防伪标识、碟片、报纸等等，可是我们很多的经销商并没有好好地运用。

在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。

卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。

在我们的经销商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“A”的力量去完成销售。

我们看到，成功的经销商都有“A”的配合。

但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。

好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。

实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”，“A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。

三、“B”的配合“B”在ABC工作法中起到的是承上启下的作用，那么我想问一句，在A.B.C三个角色里哪个角色最重要呢？有很多人会认为是“A”角色最重要，总怪是“A”讲死了“C”。

其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认“A”角色。

他是因为“B”才来见“A”的，才来听“A”讲直销事业的。

如何运用ABC法则ABC法则的代表意义一、A-----Adviser （顾问：上级老师、公司、会议、资料）B------Bridge （桥梁；您自己）C------Customer (顾客: 潜在事业伙伴或消费者)二、ABC法则的原理：1、人们往往相信第三者；2、人们往往相信权威；三、ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己、新顾客之间运作的方法和规则。

四、ABC法则的目的：让朋友C完整的了解这个生意“ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。

五、会前准备1、进行邀约并确定对象、时间、地点2、搜集新朋友的个人资料、爱好、家庭环境、经济状况、个人抱负与理想；3、会面前B要把把新人C的个人资料提前告诉A,让A熟知C的详细情况并找到切入点。

4、推崇A,、介绍A。

你的态度决定了C 的态度。

六、会中的动作1、介绍A2、介绍C3、座位的安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁；4、B要在C的旁边安静的、专心的听A的说明，并不断地点头、录音、做笔记、微笑。

5、中途不要抽烟、乱说话、倒茶或随意走动；七、会后的动作1、B要代C提问；不要立即带C离开进行沟通2、如果C决定购买，B必须做好产品的售后服务3、如果C决定加入，B必须鼓励C参加公司的会议；4、A与B要研究探讨当天的成果与缺失；5、借出资料；约下次见面的时间。

这时候还要泼冷水、打预防针。

业务说明结束之后，应与领导人沟通，总结经验6、跟进：会后48小时内，应跟进新人，给予鼓励，并敲定其参加培训的时间。

八、为什么要运用ABC法则1、B对公司背景制度、产品、理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说，可以达到事半功倍之效；2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观；3、B 可在一旁学习，以便日后成为A的角色4、A要与B沟通心态、并非每次都能推荐成功，重点在给B学习模式。

九、B的做法决定成败1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定，知道说完，再谈自己的理念；2、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占30%，业务指导占20%3、恭维不夸大4、不插嘴5、不当场纠正A的错误6、陪在C旁边7、A偏离主题，可适当提醒8、B常犯的错误：大嘴B、蝴蝶B、木头B10、A 的切入方式1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣。

超级ＡＢＣ法则一、定义：什么叫做ABC法则1、ＡＢＣ法则就是<借力>法则，通过借力的方式，让你在销售产品，推荐事业时都能得到帮助，做得更轻松，发展得更好更快速2、每个人其实从小都会ＡＢＣ法则3、ABC法则就像杠杆原理：给我一根支点，我可以举起全世界二、ABC法则的重要性1、让缺少经验和专业的我们能够顺利起步，减少挫折感2、提高成交率，加强我们的信心3、省时省力，事半功倍，加快成功的速度三、ABC法则的基本概念1、对象：Ａ：指的是我们可以借力的对象，像是公司，团队，成功领导人，上级指导，产品见证人，工具等等Ｂ：业务员本身，做为Ａ和Ｃ（新朋友）之间的桥梁Ｃ：你要沟通的对象，包括产品的消费者，事业的经营者2、时间地点：三不谈时间不对不谈地点不对不谈对象不对不谈（约同行让你PK）四、ＡＢＣ法则的运作技巧（一）、做好Ｂ角色的六大动作见面和聚会前1、将C的信息资料清楚让A知道A、性别、年龄、家庭状况、工作，经济状况，自己和对方的交情，个性B、潜在需求分析，过往接受直销的经验，已经谈到什么程度，决策者（自己或是另一半）2、有效的推崇A，让C建立对A的期望A、真实表达+5%感情色彩（人品、能力、财富）B、A在事业中的成功故事C、Ａ的专业（产品，事业）D、Ａ的背景和在事业中创造的成绩E、Ａ的个人风格与特色，相处的小故事F、根据新朋友的需求推崇ＡG、推崇必须是持续性的见面和聚会中3、有效的引言、引导整个沟通的流程A、清楚陈述见面的原因和对新朋友的帮助B、持续的推崇AC、简单讲述沟通的流程和时间，交待新朋友应当注意的事项4、做个最佳的配合者A、点头、微笑、录音、做笔记B、做笔记--除了做好的示范，更重要的是『边运作边学习』C、做笔记的重点A老师如何介绍我们的产品和沟通事业新朋友所提出的问题与A的回答新朋友的反应和特别感兴趣的地方（促成的关键点）5、强化效果，敲边鼓A、附和与应答A老师讲出来的话B、配合Ａ举出大量的见证与案例（但别插话）6、避免成为八种恐怖Ｂ（伤害性的动作）缺席B（爽约）木头 B 水机 B 反推崇Ｂ反对B/插话手机Ｂ紧张Ｂ麻烦B（二）、五种可以借力的Ａ1、直属上级、上级指导老师群2、团队和团队中的领导人3、公司、产品、辅销工具与资料4、会议，活动，教育培训5、产品见证，事业成功见证（三）、Ａ和Ｂ的分工搭配1、清楚的角色分派B（自己）：推崇，引言，负面情绪和状况处理A：专业度的展现与需求创造，引导成交2、平时就要培养配合的默契事前沟通事后的检讨B要能自我提升，将能力升级到能够扮演Ａ的角色（五次后A要让B模拟沟通）3、座位的安排B和C坐在同侧A坐在C的斜45度角、A坐在C的右手边尽量让C能背对（或面对墙）会受到干扰的出口4、B角色必须落实事后的跟进动作借给C资料，以便下次跟进善用Ａ的力量肯定和赞美Ｃ（新朋友）将跟进状况跟上级Ａ进行汇报新朋友有状况，必须进行再次的邀约或ＡＢＣ沟通总结：ABC是直销行业的黄金法则，是我们在工作和生活当中必不可少的重要组成部分，ABC的关键是在于运用，只要我们坚持把学到的东西用到工作当中去，一定会有你意想不到的收获，他一定会帮助你事半功倍，直到成功。

ABC法则：借力黄金法则为什么要学习ABC法则很多进入直销时间不是很长的朋友都会有这样那样的困惑：如对奖金制度还不能娴熟运用，在产品说明上也不能得心应手，那这样还能获得直销事业的成功吗？那大家更加一定学会这个方法、这是直销行业的黄金法则，用这个法则，不管大家有什么样的问题、劣势都能得到解决。

这个法则就是“借力使力更给力-ABC法则”！这是直销行业的黄金法则，也是贯穿我们事业始终的法则。

1、ABC法则能让我们快速起步，减少挫折。

有很多新人很想做好这个事业，但是刚开始不知道怎么去做，但只要跟你的上级、老师、系统配合好，只要把你发展的人邀到opp，或者产品说明会等等，时间安排好，有经验的老师就能根据他的经验帮助我们达成。

2、ABC法则能让我们提速增量，事半功倍。

我们只要你把10人，20人约来，同时进行说明即可达到事半功倍的效果，缩短成交时间，提高成交机率，加快成交的速度，也就是使更少的力达到倍增。

3、ABC法则是共赢的法则。

在传统行业里，上下级之间很可能是一种竞争的关系，上级很害怕你超过他顶替他的位置。

但是在直销事业只有充分利用好ABC法则的人才能做大事业，体现共赢。

ABC法则ABC法则指新业务员在零售，发展过程中，因对产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。

ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。

【用例】ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。

成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。

如何运用ABC法则：切入方式：1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣一、ABC含义ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。

如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。

（ABC 法则）（营销界的黄金法则）（1）角色定位：两人搭档一起开展市场拓展工作，互相借力使力。

A—指导老师；演员，搭档B—自己，导演，桥梁C—新朋友；观众(在整个"ABC"沟通过程中,"B"是最重要的,因为"B"也要成为"A"的角色)（2）坐位的安排：<1>"B""C"同排坐,减少"C"的陌生感,"C"会有安全感；C的座位莫对门口或窗口，以免分散注意力<2>"A""C"基本是45度角的位置,减少"C"的紧张感,能让"C"放松心情,在愉悦的心情下听完整个沟通.ABC的整个过程也是企业文化的展现，细节决定成败（3）ABC的注意事项：<1>"ABC"前"B"要推崇"A",让新朋友产生一定要见"A"的欲望；B要把C的简单情况提供给A，让A有心理准备，知己知比，百战百胜．<2>"B"要当面隆重介绍给A，适当抬高A的地位，介绍C时简单便可，给"C"一个简单赞美,让"C"主动自愿的完成整个"ABC"的全过程,而不会中途退场.<3>"B"在"ABC"开始前三分钟一定要活跃，兴奋积极,打消"A"和"C"的陌生感,开始后"B"要闭嘴,沟通过程中"B"要点头微笑.积极配合老师,支持赞同老师所陈述的观点和内容<4>整个过程，B要认真作好笔记，表示您认真从事这个事业，并借此提升业务能力，A讲解时，B需不时点头认同〈5〉沟通先告一段落时,"A"会借故离开一会,这时"B"向"C"挖掘问题的时机：我们的老师讲的非常好，但他太忙了，是不是语速有点快，您看您那里没有听清楚？；待"A"回来后,"B"以自己的名义向老师提出问题(维护"C"的形象,让"C"产生信赖感). “老师，您讲的非常好，我还有几个问题没有听明白，请您在给我分析以下。