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PDCA循环的含义是什么1. PDCA循环概述PDCA循环是指Plan-Do-Check-Act循环，也被称为Deming循环或者质量管理循环。
它是一种迭代循环的方法，用于持续改进和优化工作过程。
PDCA循环由质量管理专家William Edwards Deming引入，已经成为许多组织实施持续改进的基本方法之一。
2. PDCA循环的含义PDCA循环的含义是通过不断迭代的过程来实现目标的持续改进。
它涉及四个主要的阶段，分别是Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）和Act（行动）。
通过这四个阶段的循环，可以不断优化和完善工作过程，达到持续改进的目标。
3. PDCA循环的实施步骤PDCA循环的实施步骤包括以下四个阶段：3.1 Plan（计划）在计划阶段，需要明确目标和目标的具体实现方法。
这一阶段的具体步骤包括：- 确定改进的目标和范围：确定需要改进的工作过程、问题和目标； - 收集和分析数据：收集和分析与目标相关的数据和信息，以确定问题的具体原因； - 制定改进计划：根据数据分析的结果，制定具体的改进计划，包括明确的目标、行动计划和资源分配。
3.2 Do（执行）在执行阶段，将计划付诸实施并进行实际操作。
这一阶段的具体步骤包括： -实施改进计划：按照制定的改进计划执行相应的行动； - 收集数据和信息：在执行过程中收集和记录相关的数据和信息，以便后续的检查和分析。
3.3 Check（检查）在检查阶段，评估实施的效果并与预期目标进行比较。
这一阶段的具体步骤包括： - 比较数据和信息：将实际收集的数据和信息与预期的目标进行比较，评估改进计划的有效性； - 发现问题和改进机会：通过比较分析，发现问题和改进机会，并记录下来。
3.4 Act（行动）在行动阶段，采取相应的行动来纠正和改进。
这一阶段的具体步骤包括： - 根据检查的结果，确定改进方向和行动计划； - 执行改进行动并跟踪结果； - 定期评估改进效果，并进行必要的调整。
什么是PDCAPDCA管理循环4个阶段8个步骤（附案例分析）PDCA，即Plan-Do-Check-Act，是一种持续改进与管理循环的方法论。
它是由W. Edwards Deming于20世纪50年代引入并推广的一种有效管理方法，逐渐被广泛应用于各个行业。
PDCA循环通过不断地进行计划、执行、检查和行动四个阶段的循环，帮助组织不断优化和改进其管理过程和绩效。
PDCA管理循环的4个阶段包括：1. 计划（Plan）：在计划阶段，组织需要定义明确的目标和目标，制定相应的计划。
这些计划需要具体、具体并且可衡量，以便为后续的活动提供指导。
在此阶段，组织应该了解当前状态和问题，并制定解决方案。
2.执行（Do）：在执行阶段，组织需要根据前一阶段的计划开始实施。
这包括收集和分析数据，确定优化的潜力，直接进行试点和实验以及记录结果。
执行阶段是将计划变为实际行动的过程。
3. 检查（Check）：在检查阶段，组织需要评估执行阶段的结果，并与预定目标和目标进行比较。
这是一个对执行的结果进行反思和验证的阶段。
在此阶段，应该关注数据和信息的收集以及对问题和机会的识别和分析。
4. 行动（Act）：在行动阶段，组织需要根据检查阶段提供的信息和结果制定改进计划。
该阶段的目标是采取针对问题的纠正行动或对机会进行改进。
改进计划应具体、可衡量，以确保在下一次循环中能够实现可持续的改进。
以一些餐饮连锁店为例，该连锁店在其中一时期的运营出现了一系列问题，如订单错误、服务不到位等。
为了解决这些问题，连锁店采用了PDCA管理循环。
1.计划：首先，连锁店的管理团队进行了调研和分析，确定了订单错误和服务不到位是目前运营中的主要问题。
然后，他们制定了计划，包括提供员工培训、优化订单处理流程等，旨在改善订单准确性和提升服务质量。
2.执行：在执行阶段，连锁店团队启动了计划中的各项活动。
他们组织了员工培训，教授他们正确处理订单和提供出色服务的技巧。
同时，他们还改进了订单处理流程，简化了流程并减少了错误的可能性。
PDCA循环是什么，为何在质量管理中如此重要I. 什么是PDCA循环A. 定义PDCA循环是一种持续改进的管理方法，其四个步骤包括计划、执行、检查和行动。
通过不断循环这四个步骤，可以实现对工作过程的持续改进，从而提高效率和质量。
B. 缩写含义PDCA是Plan-Do-Check-Act的缩写，即计划-执行-检查-行动四个步骤。
C. 历史背景PDCA循环最初由美国质量管理先驱Edward Deming（爱德华·戴明）提出，经过不断推广和实践，在全球范围内得到了广泛应用。
II. PDCA循环的四个步骤A. 计划（P）计划是PDCA循环的第一步，重点在于明确目标和计划工作。
首先确定需要改进的工作区域，然后通过分析当前的工作状况，制定改进计划，并明确实施的时间节点和具体任务。
B. 执行（D）执行是PDCA循环的第二个步骤，也是最为核心的步骤。
在这一阶段，需要全力以赴地实施改进计划，并分配好具体的任务和责任人。
同时，还需要对新的工作流程进行培训和实施，确保各项工作进度和效果的落实。
C. 检查（C）检查是PDCA循环的第三个步骤，也是评估工作改进效果的环节。
在这一阶段，需要对执行步骤的结果进行评估，并记录下结果。
评估过程主要是对改进效果进行定量和定性分析，以便为下一步的优化工作提供依据。
D. 行动（A）行动是PDCA循环的最后一个步骤，也是循环的关键环节。
在这一步骤中，需要根据检查的结果，对目标进行调整，并制定新的计划和行动方案。
不断地循环这四个步骤，可以实现持续的改进。
III. PDCA循环在质量管理中的作用A. 持续改进PDCA循环可以帮助企业持续改进工作流程，从而不断提高效率和质量。
通过不断循环这四个步骤，可以逐步发现并解决工作流程中的问题，从而不断迭代优化，提高工作效率和质量。
B. 逐步完善通过循环完整的PDCA循环，可以不断完善工作流程。
通过先制定计划，然后执行计划并检查效果，最后通过行动调整改进，就可以逐步提升工作流程的标准化、规范化和流程化，从而进一步提高工作效率和质量。
pdca循环的定义和使用方法PDCA循环PDCA循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序,特别是在质量管理中得到了广泛的应用.P、D、C、A四个英文字母所代表的意义如下：①P（Plan）——计划.包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；②D（DO）——执行.执行就是具体运作,实现计划中的内容；③C（Check）——检查.就是要总结执行计划的结果,分清哪些对了,哪些错了,明确效果,找出问题；④A（Action）——行动（或处理）.对总结检查的结果进行处理,成功的经验加以肯定,并予以标准化,或制定作业指导书,便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结,以免重现.对于没有解决的问题,应提给下一个PDCA循环中去解决. PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(行动)的第一个字母,PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理,并且循环不止地进行下去的科学程序.全面质量管理活动的运转,离不开管理循环的转动,这就是说,改进与解决质量问题,赶超先进水平的各项工作,都要运用PDCA循环的科学程序.不论提高产品质量,还是减少不合格品,都要先提出目标,即质量提高到什么程度,不合格品率降低多少?就要有个计划；这个计划不仅包括目标,而且也包括实现这个目标需要采取的措施；计划制定之后,就要按照计划进行检查,看是否实现了预期效果,有没有达到预期的目标；通过检查找出问题和原因；最后就要进行处理,将经验和教训制订成标准、形成制度.PDCA循环作为全面质量管理体系运转的基本方法,其实施需要搜集大量数据资料,并综合运用各种管理技术和方法.PDCA循环运用1.P阶段即根据顾客的要求和组织的方针,为提供结果建立必要的目标和过程.步骤一:选择课题新产品设计开发所选择的课题范围应是与满足市场需求为前提,企业获利为目标的.同时也需要根据企业的资源、技术等能力来确定开发方向. 课题是本次研究活动的切人点,课题的选择很重要,如果不进行市场调研,论证课题的可行性,就可能带来决策上的失误,有可能在投人大量人力、物力后造成设计开发的失败.比如:一个企业如果对市场发展动态信息缺少灵敏性,可能花大力气开发的新产品,在另一个企业已经是普通产品,就会造成人力、物力、财力的浪费.选择一个合理的项目课题可以减少研发的失败率,降低新产品投资的风险.选择课题时可以使用调查表、排列图、水平对比等方法,使头脑风暴能够结构化呈现较直观的信息,从而做出合理决策.步骤二:设定目标明确了研究活动的主题后,需要设定一个活动目标,也就是规定活动所要做到的内容和达到的标准.目标可以是定性+定量化的,能够用数量来表示的指标要尽可能量化,不能用数量来表示的指标也要明确.目标是用来衡量实验效果的指标,所以设定应该有依据,要通过充分的现状调查和比较来获得.例如:一种新药的开发必须掌握了解政府部门所制定的新药审批政策和标准.制订目标时可以使用关联图、因果图来系统化的揭示各种可能之间的联系,同时使用甘特图来制定计划时间表,从而可以确定研究进度并进行有效的控制.步骤三:提出各种方案并确定最佳方案创新并非单纯指发明创造的创新产品,还可以包括产品革新、产品改进和产品仿制等.其过程就是设立假说,然后去验证假说,目的是从影响产品特性的一些因素中去寻找出好的原料搭配、好的工艺参数搭配和工艺路线.然而现实条件中不可能把所有想到的实验方案都进行实施,所以提出各种方案后优选并确定出最佳的方案是较有效率的方法.筛选出所需要的最佳方案,统计质量工具能够发挥较好的作用.正交试验设计法、矩阵图都是进行多方案设计中效率高、效果好的工具方法.步骤四:制定对策有了好的方案,其中的细节也不能忽视,计划的内容如何完成好,需要将方案步骤具体化,逐一制定对策,明确回答出方案中的“5W1H”即:为什么制定该措施(Why)?达到什么目标(What)?在何处执行(Where)?由谁负责完成(Who)?什么时间完成(When)?如何完成(How)?使用过程决策程序图或流程图,方案的具体实施步骤将会得到分解.2.D阶段即按照预定的计划,在实施的基础上,努力实现预期目标的过程. 步骤五:实施对策对策制定完成后就进人了实验、验证阶段也就是做的阶段.在这一阶段除了按计划和方案实施外,还必须要对过程进行测量,确保工作能够按计划进度实施.同时建立起数据采集,收集起过程的原始记录和数据等项目文档.3.C检查效果即确认实施方案是否达到了目标.步骤六:效果检查.方案是否有效、目标是否完成,需要进行效果检查后才能得出结论.将采取的对策进行确认后,对采集到的证据进行总结分析,把完成情况同目标值进行比较,看是否达到了预定的目标.如果没有出现预期的结果时,应该确认是否严格按照计划实施对策,如果是,就意味着对策失败,那就要重新进行最佳方案的确定.4.A阶段处置步骤七:标准化.对已被证明的有成效的措施,要进行标准化,制定成工作标准,以便以后的执行和推广.步骤八:问题总结.对于方案效果不显著的或者实施过程中出现的问题,进行总结,为开展新一轮的PDCA循环提供依据.例如:设计一个新型红外滤光膜,完成一轮循环后,进行效果检查时发现其中一项的光学性能指标未达到标准要求,总结经验后进人第二轮PDCA循环,按计划重新实施后达到了目标值.。
PDCA循环PDCA循环(PDCA Cycle)戴明循环(Deming Cycle)PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环”。
它是全面质量管理所应遵循的科学程序。
全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的。
PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下：1、P（Plan）--计划，确定方针和目标，确定活动计划；2、D（Do）--执行，实地去做，实现计划中的内容；3、C（Check）--检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；4、A（Action）--行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环。
PDCA循环实际上是有效进行任何一项工作的合乎逻辑的工作程序。
在质量管理中，PDCA循环得到了广泛的应用，并取得了很好的效果，因此有人称PDCA循环是质量管理的基本方法。
之所以将其称之为PDCA循环，是因为这四个过程不是运行一次就完结，而是要周而复始地进行。
一个循环完了，解决了一部分的问题，可能还有其它问题尚未解决，或者又出现了新的问题，再进行下一次循环，其基本模型如下图所示。
PDCA循环有如下三个特点：1、大环带小环。
如果把整个企业的工作作为一个大的PDCA循环，那么各个部门、小组还有各自小的PDCA循环，就像一个行星轮系一样，大环带动小环，一级带一级，有机地构成一个运转的体系。
2、阶梯式上升。
PDCA循环不是在同一水平上循环，每循环一次，就解决一部分问题，取得一部分成果，工作就前进一步，水平就提高一步。
到了下一次循环，又有了新的目标和内容，更上一层楼。
下面图2表示了这个阶梯式上升的过程。
3、科学管理方法的综合应用。
PDCA循环应用以QC七种工具为主的统计处理方法以及工业工程（IE）中工作研究的方法，作为进行工作和发现、解决问题的工具。
什么是质量管理的PDCA循环，它的特点是什么PDCA其实是四个英文字母的缩写，PDCA是4个英语单词的第一个字母所组成的，“p”代表英语单词Plan，中文意思是“计划”;“D”代表英语单词Do，中文意思是“执行’(做）；“C”代表英语单词Check，中文意思是“检查”;“A”代表英语单词Action，中文意思是“处理”。
PDCA循环就是指按照计划、执行、检査、处理这样四个阶段的顺序循环不止地进行管理的一种科学的管理工作程序。
PDCZ循环是指计划、实施、检查、处理四个步骒形成的一个循环，PDCA循环是企业为保证和提高产品质量所采取的依次么复循环的一套工作程序，又叫戴明循环。
“戴明环”是全面质量管理的思想方法和工作步骤。
它把质量管理、生产活动、科学研究以及人们日常的生活、工作、学习等等，一句话，即把一切有0的、有步骤的活动，比喻为一个“车轮”，车轮的四个筋比喻为PDCA四个阶段，人们的活动好象“车轮”的转动一样。
“載明环”用图的形式，形象地表达了人们的思维活动，反过来又使人们的思路更加清楚，思想方法和工作步骤更条理化，以便把工作做得更好一些。
(1)原地转动“戴明环”是没有意义的。
(2)推动“戴明环”转动的力量楚某级组织，而不是某个个人。
(3)“戴明环”转动的好、差、快、慢是各级组织管理水平高、低的重要标志。
一个企业的质量管理活动构成一个大循环，车间、科室班组和个人都有自己的中循环、小循环，形成一个大环套小环、小环保大环的循环体系，如果岗位、班组、工段、车间不转动起来，企业的大循环就不会转动起来。
PDCA循环是全面质量管理中常用的一种科学方法。
毎解决一个质量问题要有一个PDCA过程，即计划、实行、检査和处理四个阶段。
计划阶段就是选定课题，找到要解决的质量问题，分析造成这一质量问题的众多因素，找出主要的因素，制订解决问题的措施计划。
实行阶段就是执行这些措施计划。
检査阶段就是检査采取这些措施后的效果。
处理阶段要解决两方面的问题：对有效果的措施要制订规章制度等以标准化的形式使之固定下来，坚持下去；对没有完全解决的遗留问题要继续处理解决。
pdca循环是指什么:PDCA循环是美国质量管理专家沃特·阿曼德·休哈特（Walter A. Shewhart）首先提出的，由戴明采纳、宣传，获得普及，所以又称戴明环。
全面质量管理的思想基础和方法依据就是PDCA循环。
PDCA循环的含义是将质量管理分为四个阶段，即Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）和Act（处理）。
在质量管理活动中，要求把各项工作按照作出计划、计划实施、检查实施效果，然后将成功的纳入标准，不成功的留待下一循环去解决。
这一工作方法是质量管理的基本方法，也是企业管理各项工作的一般规律。
PDCA概述PDCA循环又叫戴明环，是美国质量管理专家休哈特博士首先提出的，由戴明采纳、宣传，获得普及，从而也被称为“戴明环”。
它是全面质量管理所应遵循的科学程序。
全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地运转的。
PDCA循环不仅在质量管理体系中运用，也适用于一切循序渐进的管理工作。
如何使管理工作能够不断创新发展，最关键的是铺好轨道，理顺管理者与被管理者的思路、管理的过程，重在辅导及反馈，以达成共识，共同进步。
PDCA的含义如下：P (Plan)--计划；D (Design)--设计（原为Do，执行）；C (Check)--检查；A (Action)--处理，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个PDCA循环里。
以上四个过程不是运行一次就结束，而是周而复始的进行，一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一个循环，这样阶梯式上升的。
有人称其为质量管理的基本方法。
PDCA循环特点处理阶段是PDCA循环的关键，因为处理阶段就是解决存在问题，总结经验和吸取教训的阶段。
该阶段的重点又在于修订标准，包括技术标准和管理制度。
没有标准化和制度化，就不可能使PDCA循环转动向前。
PDCA循环，可以使我们的思想方法和工作步骤更加条理化、系统化、图像化和科学化。
它具有如下特点：（1）大环套小环，小环保大环，推动大循环PDCA循环作为质量管理的基本方法，不仅适用于整个工程项目，也适应于整个企业和企业内的科室、工段、班组以至个人。
各级部门根据企业的方针目标，都有自己的PDCA循环，层层循环，形成大环套小环，小环里面又套更小的环。
大环是小环的母体和依据，小环是大环的分解和保证。
各级部门的小环都围绕着企业的总目标朝着同一方向转动。
通过循环把企业上下或工程项目的各项工作有机地联系起来，彼此协同，互相促进。
什么是PDCAPDCA管理循环4个阶段8个步骤附案例分析PDCAPDCA管理循环的4个阶段及8个步骤，附带案例分析PDCAPDCA管理循环是一种有效的问题解决和持续改进的方法，广泛应用于各种组织和企业。
它由4个阶段和8个步骤组成，每个步骤都有其独特的目标和作用。
本文将详细介绍PDCAPDCA管理循环的四个阶段及其八个步骤，并结合一个实际案例进行分析。
1. P（计划Plan）：这是问题解决和改进过程的起点。
在这一阶段，我们需要明确目标，制定计划和确定资源，以解决问题或实现改进。
具体步骤包括：a) 确定目标：明确要解决的问题或实现的目标。
b) 收集数据：收集与问题相关的数据，并分析其根本原因。
c) 制定计划：制定解决问题或实现改进的详细计划。
案例分析：某公司生产线出现了频繁的故障，导致生产效率下降。
在这个阶段，我们需要明确目标，即提高生产线的可靠性和效率。
收集故障相关数据并分析发现，部分故障是由设备老化和维护不当引起的。
根据分析结果，制定一个计划，包括定期维护和设备更新。
2. D（实施 Do）：在这一阶段，我们开始实施制定的计划。
这意味着采取必要的行动来解决问题或实现改进。
具体步骤包括：a) 实施计划：按照计划的要求，执行相应的行动。
b) 收集数据：在实施过程中，收集和记录数据以评估行动的有效性。
c) 监控进展：监控实施过程并记录任何问题或挑战。
案例分析：在上述生产线案例中，公司开始实施制定的计划。
他们定期对设备进行维护并更新老化设备。
同时，他们还收集和记录了维护和更新过程中的数据，并监控了整个实施过程。
3. C（检查 Check）：在这一阶段，我们对实施的行动进行评估和检查，以确定其是否达到预期的目标。
具体步骤包括：a) 数据分析：对之前收集的数据进行分析，评估行动的效果。
b) 比较结果：将实际结果与预期目标进行比较，并确定是否达到预期效果。
c) 发现问题：如果结果与预期目标不符，找出原因并确定进一步的改进方案。
一、什么叫PDCA？编辑本段回目录
戴明博士的：Plan-Do-Check-Action(Dr.Edward Deming-PDCA)。
它原本是戴明博士在八十年代提出来用在生产质量管理的一种管理理论，主要解决的是如何提高生产的质量管理问题。
这个质量管理理论被称之为戴明环。
PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(行动)的第一个字母，PDCA循环就是按照这样的顺序进行管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。
做事情先要有一个计划（策划），工作的时候要掌握重要信息、控制关键环节（执行），作经常性的检讨（检查），从经验中学习、改进（修正）。
无论在企业层面、分公司层面、业务部门层面、小组/个人层面，同样是这个道理，大同小异。
其区别是运用于企业层面，会形成企业的管理框架；运用于分公司层面，会形成团队共识的管理体系；运用于业务部门层面（例如销售、项目工程），会成为日常工作的执行管理模式和规律；运用于小组/个人层面，就是行之有效的工作习惯和方法。
从这个循环可以看的出来，放在头等重要地位的就是计划或者叫管理，只有把管理计划做好，才能把这个循环走的下去。
二、PDCA的管理模式是怎样的？编辑本段回目录
1、“Plan”就是工作计划和人员安排。
这可以用三个层次来理解：P1是某个时间段的总计划，把要做的主要事项列出；这里要强调是：每个任务的目标要明确。
P2是每个事项的计划，把来龙去脉讲清楚；这里要强调的是：每个事项的指标和验收标准要明确，责任人要承担。
P3是根据事项的计划的工作安排行动计划，行动的分类也是P-D-C-A；这里要强调的是：行动计划的根据是P2而不只是以当前的环境而定。
2、“Do”是周期性每周的日程表安排，是各个事项行动计划的汇合，对经理来讲是下属的工作日程汇总，从而了解各个工作人员的时间安排。
首先是回顾上一周的完成过程，了解各行动的实际执行情况，看到哪些人落后了，需要什么帮助；然后根据P3和考虑事情的重要性和紧迫性来安排本周的工作。
要了P1-P2-P3
的计划全貌，再看把所有人员的工作显示日程表，可以帮助经理人“日理万机”而不乱，这犹如你去参观一个工厂，只要看到整个生产线的运行情况，你就能够意识到生产的执行管理的效率。
3、“Check”也分两个层次，就是检讨/报告和绩效的考核。
检讨与报告是过程中和阶段性的，而绩效考核是结果性的。
项目一般是需要一段时间的，所以不可能没有进程表，我们不能等到项目做完的时候才去检查，在项目执行的过程中，经常需要通过个别面谈会议、小组讨论会，每周/月做报告等方式沟通，汇报进展和提出问题，以便及时改进以至最终达成计划目标。
如果错误具有普遍性，那就需要做一个经过改进的执行计划。
作者认为，负责执行的经理应当每个月作一次工作报告，甚至在某些情况下需要每周作一次报告。
我建议报告简地精分为四个部分：第一是业绩，第二类是运营情况。
第三类是人力资源管理。
第四类是哪些方面需要改进。
管理的最终责任是达成目标和结果，所以要特别提醒经理人，检查/报告一定要与P2的事项指标和验收标准对上号，而绩效的考核要与哪个时段，比如每个季度、每半年或一年，P1的任务目标对上号。
4、“Action”就是修正和改进/优化。
修正是解决目前问题的行动；而改进/优化是针对比较长远或广泛的问题，是一个连续改进的概念，它是不能用考核的方式来评估的。
我大致把它分为了三大类：第一类是客户满意度；第二类是流程的优化改良；第三类是自我学习和进步。
上面所述就是我们日常管理里面的“PDCA”模式。
其实，它本来就贯穿于我们的日常管理中。
回到各位实际的工作情况，如果事情是单人单线，做一个算一个，大家都知道该如何做事情，会很容易处理，但在企业内部不可能只做这些简单的工作，肯定会有多人多线的事情，需要团队中的各个成员相互配合着做，所以PDCA告诉了你自己该做什么，也告诉了经理人需要做什么。
三、PDCA与销售编辑本段回目录
PDCA是一个非常实用的管理理念，管行政也行，管销售同样也行。
因此从结构上来说，销售管理锦囊的销售过程管理，与前面介绍过的日常执行管理有99%是相同的，只是管理的对象发生了改变。
“Plan”部分可以分为三个不断递进的层面：大的框架计划--具体的项目销售计划--详细的行动计划。
其中P1是在本年度或者本季度，企业需要做成什么事情，达成什么目标，制订出一个大的销售框架计划；P2则是将这个整体的框架计划细化成具体的目标，并配以相应的指标，给出项目销售计划；P3则是销售人员最终的行动计划，并且带出日程表，为员工给出每月、每周甚至每天的具体工作安排，以利于计划的有效执行。
“Do”是具体的日程表工作安排，是销售人员的执行部分。
例如从拜访记录中引出商机，然后查阅客户档案，制订拜访计划，发现商机，管理商机，提案报价，合同管理，客户维护，经验共享……然而对于一位销售主管来说，管理销售人员时常常要面对以下问题：每一位销售在哪？他在做什么事情？这件事情是你希望他做的么？他是在关键的时候做关键的事情么？……如果这些问题无法得到百分之百肯定的答案，那么这些环节的执行效果，自然也要打一个折扣。
层层累积下来，就会最终反映到销售的赢单率上。
而赢单率恰恰是提升销售业绩的关键。
为什么赢单率如此重要？让我们来看看下面几个计算公式：
λ●营销收入 = 销售机会多少 x 赢单率
λ●销售机会多少 = 销售员多少 x 工作时效
λ●赢单率 = 售前效率 x 售中效率
因此在执行过程中，销售要抓的就是几个重要环节：售前、售中和售后。
售前环节需要有效地发现商机；售中环节通过商机的审定，准确把握商机；售后环节虽然不在赢单率的计算公式里，但是涉及客户的满意度和回款率，有利于企业与客户的继续合作，同样对赢单率有着积极影响。
因此我们可以认为“赢单率= ∑售前x ∑售中± ∑售后”，把售前、售中、售后几大关键点管好了，销售自然也就管好了。
管好赢单的关键环节，掌握相关的控制点和重要信息，积累团队成员在执行过程中需要共享的信息，这是每一位销售主管都应该做到的。
多赢一个可赢可不赢的单，或者少输一个不该输的单，结果会完全不同。
“Check”是在销售工作的进行过程中，对销售执行过程的定期检验，并且还可以有效地实施绩效考核。
举例来说，一位销售主管管理着十个八个销售人员，应该每周确认本周的工作与原来的计划相比，已经完成了哪些部分，达到了怎样的效果，接下来应该做哪些事情等等。
如果等到年底才来总结，那就白白错失了大量商机，销售人员也会因为无法及时获知有效信息，工作效果大打折扣。
“Action”是对目前发现的各种问题进行修正和改进。
这可以让企业根据当前情况的变化，及时修正自己的销售目标和工作计划。
作为销售部门管理者，最重要的是怎么去帮助销售队伍提高业绩。
而提高赢单率的最有效方法，不外乎以下几点：
λ●知道每个销售员手头的商机有多少；
λ●了解各销售员的工作日程和时效；
λ●能掌握商机、提案、报价等的重要信息；
λ●先修正销售过程中比较弱的关键环节；
λ●累积经验改善过程管理并与团队共享。
在人员不变的情况下，赢单率的提高意味着多赢单。
我们知道，公司的营销收入减去成本，等于企业的毛利；而企业的毛利减去销售、行政等经常性开支，就等于企业的纯利。
在经常开支不变的情况下，多赢一个单子的毛利，可以一分不少地直接转化为企业的额外纯利，这非常厉害！这也就是我之前强调的：只要我们能够提高销售管理中的一个薄弱环节，多赢一个可赢可不赢的单，或者少输一个不该输的单，企业的纯利将会大大增加。
让我们来看一个实例：一个销售团队今年有20个商机，每笔单子额度为50万，也就是商机总额为1000万。
企业的毛利率是50%，销售行政费用是45万。
受各个环节影响，其赢单率是0.8 x 0.6 x 0.7 x 0.5 x 0.9 = 15%，也就是3笔单子150万，乘以50%的毛利率再减去45万销售行政费用，得出该团队今年纯利为30万。
如果我们对最薄弱的环节加以改进，例如将0.5的提案管理提高到0.7，看看会发生什么事情？其赢单率变成了0.8 x 0.6 x 0.7 x 0.7 x 0.9 = 21%，多赢了一个可赢可不赢的单，或者少输了一个不该输的单，也就是全年谈成4
笔单子210万。
乘以毛利率再减去销售行政费用后，得出该团队今年纯利为60万！一个40%的薄弱环节改进，让团队的纯利较之前提升了100%！。
