汽车消费心理学-教案封面与教材分析

《汽车消操心理学》教课设计讲课时间2015年10月 10日（总）第 8次课（项目二）活动一：需要的概括、特点、课题作用及种类课型新讲课本项目第1课活动二：汽车花费者的需要1）知识目标：掌握需要的基本知识点及汽车花费需要的观点、特点及种类。

教课目的2) 能力目标：初步能判断花费需要的种类。

3）感情目标：培育学生谨慎仔细的学习作风。

要点：需要的作用、花费需要的基本知识。

教课重难点难点：汽车花费需要的特点及种类。

主要教课方法多媒体教课联合板书教课、举例法活动一：需要的概括、特点、作用及种类新课导入：我们身旁的亲戚朋友有买车的吗？为何需要买车呢？购车（花费）行为的根来源因是需要；市场的组成：能满足需要的产品（厂商），想要满足需要的钱，拥有花费能力满足需要的人（花费者）。

课程解说：一、需要的定义需假如人脑对内外环境的客观需求的反应，是人脑对生理需乞降社会需求的反应。

需要的产生：人生而有欲，永久不满足。

当人处于贫乏状态时，就产生需教要，除去了就满足，向来处于交替的循环中。

学二、需要的特点过1 、对象性程2 、阶段性3、社会限制性4、独到性三、需要的作用四、需要的种类五、马斯洛需要层次理论（已讲，略）活动二：汽车花费者的需要新课导入：退车还钱美国克莱斯勒汽车企业总裁艾科卡曾在电视广告中说：”假如你对我们的汽车不满意，能够退钱。

”这位总裁还做了详细说明：“假如你在华盛顿地域买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，假如不满意，能够在 30 天内或行车 1000 英里内退车还钱。

假如是在丹佛地域，你能够换一辆新车。

”美国通用汽车企业也向用户发出“安民通告”，在这从前和1989 年中，顾客买了他们企业的汽车假如不满意，也可在 30 天内或行车3000 英里内换一辆新车。

这类不满意就能够退钱或换货的做法只管推行不久，但却为汽车业最勇敢的行销攻势创始了远景，它使买车者感觉无风险。

别的，美国汽车业还向顾客供给几种新的服务，包含扩大机件供给的保证，供给车辆免费行驶的辅助，甚至保证转售价钱的实现。

《汽车消操心理学》教课设计讲课时间2015年10月13日（总）第9 次课课题（项目二）活动三：汽车花费者的动机课型新讲课本项目第2课教课目的教课重难点主要教课方法1）知识目标：掌握动机、花费动机、花费动机的种类等基础知识。

2)能力目标：初步能判断花费者动机的种类。

3）感情目标：培育学生谨慎仔细的学习作风。

要点：动机与需要的关系、动机理论。

难点：汽车花费者动机的种类。

多媒体教课联合板书教课、举例法活动三：汽车花费者的动机复习发问：汽车花费需要的种类有哪些？新课导入：简妮小姐买车女律师简妮小姐终于攒够了购置小车的钱，乐呵呵地到达一家经营汽车的大公司，她看中的这儿销售的激光蓝“ MINI ”牌小轿车。

只管价钱贵一点，但她喜爱这类车的颜色和式样，并且“ MINI ”这个牌子个名称也叫她喜爱。

不巧，售货员正要去吃午餐。

他对她说，假如简妮小姐愿意等候30 来分钟的话，他必定愿意立刻赶回来为她服务。

简妮小姐赞同等一会儿，重要的是她特地精选今日这个日子来买车，不论怎样都一定把车开回去。

她走出这家大公司，看见街对面也是一家销售汽车的公司，便信步走了过去。

教售货员是个开朗的年青人，立刻落落大方地问：“我能为您效力吗？”简妮学轻轻一笑，告诉她自己不过来看看，消磨一下时间。

年青的售货员很愿意地陪她在销售大厅观光，并自我介绍说他叫汤姆。

简妮告诉他，自己是来买车，惋惜这没有她想过要的车，只能等那家公司的售货员回来了。

汤姆很奇异简妮为何必定要买到车。

简程妮说：“今日是我诞辰，我特地精选今日这个日子来买车。

”汤姆笑着向简妮庆祝，并和身边一个伙伴低声细语了几句。

不一会，这个伙伴捧着几个娇艳的红玫瑰进来，汤姆接过来送给简妮：“祝你诞辰快乐！”简妮的眼睛都亮了，她特别感谢汤姆的好心。

他们越谈越快乐，什么激光蓝“MINI ”，什么 30 分钟，简妮都想不起来。

忽然，简妮看见大厅一侧有一辆白色的轿车，色彩是哪样的轻柔诱人。

汤姆热情并字数地介绍了这辆车的特色，特别是价钱比较廉价。

教案前期准备：课前在线学习（1）微知库平台资源建设与课程搭建（2）在线布置学习任务任务描述：美国克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡曾在电视广告中说：“如果你对我们的汽车不满意，可以退钱。

”这位总裁还就退车的具体做法做了说明：“如果你在华盛顿地区买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，若是不满意，可在30天内或行车1000英里内退车还钱。

如果是在丹佛地区，你可换一辆新车。

”美国通用汽车公司也向用户发出“安民告示”，在这以前和1989年中，顾客买了他们公司的汽车，如果不满意，也可在30天内或行车3000英里内换一辆新车。

此种不满意就可退钱或换货的作法尽管实行不久，但却为汽车业最大胆的行销攻势开创了前景，它使买车者感到无风险。

此外，美国汽车业者还向顾客提供了几种新的服务，包括扩大机件供应的保证，提供车辆免费行驶的协助，甚至保证转售价格的实现。

真正不满意而退车的客户并不多。

例如，通用汽车公司在1988年的4-8月份，在卖出的3000辆车中，只退了14辆，而且没有一辆是因为品质不佳而退车的。

思考：①美国汽车业实行退车还钱办法是为了满足顾客的什么心理？②如果您是企业的工作人员，您会用什么方式满足顾客的心理需求？请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。

（3）通过微信群组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。

活动1：教学组织（5分钟）组织学生扫码签到。

活动2：重点内容讲解（20分钟）1.马斯洛的需要层次理论2.汽车消费需要的类型3.汽车消费需求分析技巧活动3：学习汇报（25分钟）抛出如下6个问题供学生讨论。

根据实际情况安排形式，或采用小组研讨汇报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。

1.列举出几种价格金字塔中各个价位的车型。

【学生应能说出如下关键词】（1）15万元以下：速腾：2014款改款1.6L，自动时尚型， 14.38万元哈弗H6：suv，发动机1.5T，150马力，前置前驱，11.98万元。

第1讲第1章汽车消费心理概述1.1 中国汽车工业的发展历程及其对汽车消费的影响【课题】：消费心理学基础知识【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.了解消费者心理学产生发展的原因和过程；2.掌握消费、消费者、消费者心理和消费心理学等基本概念。

【教学重点与难点】：1.消费心理学产生和发展的基本过程；2.消费心理学的几个基本概念。

【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：导入案例讲述案例“上帝越来越难以满足了”，引出学习本门课程的重要性和必要性。

任务二：心理学的内涵一、心理学的含义心理学是研究人和动物心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。

心理学既研究动物的心理也研究人的心理，而以人的心理现象为主要研究对象。

二、心理学研究的主要内容心理学是研究人的心理现象或心理活动发生、发展及规律的科学，其研究的内容概括起来分为心理过程和个性心理两个方面：（1）心理过程①认识过程：包括感觉、知觉、记忆、想象和思维等②情感过程：如愉快、满意、热爱、厌恶、欣慰、遗憾等③意志过程：有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程（2）个性心理。

①个性倾向性：人的需要、动机、兴趣、理想以及信念等。

②个性心理特征：主要包括能力、气质和性格，其中以性格为核心。

任务三：消费心理与消费者行为一、消费、消费者（1）消费是指人类通过购买消费品来满足自身欲望的一种经济行为。

从广义上讲，消费可以分为：①生产消费②个人消费狭义的消费是指个人消费，是一种最终消费。

（2）何谓消费者？狭义上的消费者：包括企业、学校、政府机关和其他社会组织等。

广义上的消费者：从消费单位的角度可把消费者划分为个体消费者、家庭消费者和集团消费者。

法律意义的消费者：是指为生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务的个人和单位。

二、消费心理消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中一系列的心理活动。

消费者在消费过程中的偏好和选择，不同的购买行为方式都要受其心理活动的支配。

项目二汽车消费的认知心理任务一汽车消费者的感性认知任务二汽车消费者的理性认知通过本章的学习，掌握感觉与知觉、记忆、注意的基本概念、作用及其在营销中的意义。

掌握汽车消费者的认知规律。

学习目标1会运用注意的规律分析营销活动中人们的认知过程。

运用消费者的认知心理分析营销活动对消费者的影响。

能力目标2任务目标案例引导：捷达的成功●捷达是德国大众汽车集团在中国的合资企业——一汽-大众汽车有限公司生产的汽车品牌。

凭借历久弥新的产品品质和强大的品牌号召力，捷达持续引领细分市场。

作为“车坛常青树”，作为一汽-大众“创·享品高质”形象的奠基者，捷达将德系车沉稳低调、质量可靠、品质卓越的形象深刻的印在国人心中。

●从1991年到2016面，一汽-大众捷达品牌叱咤中国车市25年，品质不变、品牌不到、销量不减，口碑不衰，不仅成为一汽-大众成立25年来辉煌成就的见证者，更成为时代不可磨灭的标志。

引言认知心理学研究人类的高级心理过程，通过感觉、知觉、注意和记忆等完成的认知过程。

特点强调知识的作用知识是决定人类行为的主要因素汽车消费者的感性认知1汽车消费者的感觉、知觉、错觉【一】感觉的概述——【1、定义】感觉是客观刺激(冷、暖、臭、香)作用于感觉器官所产生的反映（接受机体外的刺激，反映外界事物的个别属性）.请你说说：菠萝作用于你的感觉器官：视觉？味觉？嗅觉？【一】感觉的概述——【2、分类】内部感觉：机体内部的刺激，反映内脏器官状态的感觉。

包括运动觉、平衡觉和机体觉等。

外部感觉：由身体外部刺激作用于感觉器官所引起的感觉。

包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和皮肤感觉。

【一】感觉的概述——【3、特性】感受性：是指感觉器官对外界刺激强度及其变化的感觉能力，感觉能力强，感受性就高，感觉能力弱，感受性就低。

感觉阈限：能引起感觉的最小刺激量，感觉阈限低的，很弱的刺激就能感觉到，表明其感受性高；感觉阈限高的，要较强的刺激才能感受到，其感受性低。