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商务谈判的报价策略6篇商务谈判的报价策略 (1) 谈判 20xx-12-28 17:47:45 阅读880 评论0 字号：大中小订阅一谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
二概要：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。
主要内容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。
三谈判的阶段此次的谈判过程分为六个阶段：1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。
妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
四谈判过程中应用的谈判技巧1宽松的环境正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。
因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。
“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。
既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。
商务谈判情景模拟（20篇）商务谈判情景模拟商务谈判情景模拟（精选20篇）商务谈判情景模拟篇1一、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。
但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。
同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。
乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。
三、双方采用策略甲方：货比三家、擒将法(宠将法、感将法)乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点：乙方公司会客室谈判时间：2022年9月具体谈判人员：甲方：陈先生、周小姐乙方：置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。
(由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。
因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高;另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。
希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。
) 时间：星期天下午一点乙方(小李)：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗?甲方(陈先生)：刚吃完就过来了。
电话里说的那两套房子，今天都可以看吗? 乙方(小李)：已经和业主约过了，没问题。
您们这两天有没有看到合适的房子?(试探敌情)甲方(周小姐)：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。
(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫天要价。
)乙方(小李)：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪?(打听竞争对手的信息)甲方(周小姐)：胜景花园，实用面积80平，93万。
乙方(小李)：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。
去看看我们的盘源吧。
商务谈判模拟策划书3篇冷淡的、对立的、紧张的。
双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有硝烟的战争。
所以撰写的商务谈判模拟策划书里也应该营造这种氛围。
下面店铺整理了商务谈判模拟策划书，供你阅读参考。
商务谈判模拟策划书01一、前言为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：xxx 有限公司、xxxx纸业有限公司、xxx制衣实业有限公司)有合作意向。
甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。
)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
二、谈判标题1、主题：关于20xx年xxx地区中职学校学生田径运动会赞助谈判2、谈判项目：20xx年xxx地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：甲方：xxx职业技术学校乙方：xxx制衣实业有限公司4、双方主要简介：我方：xxx职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：xxx制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“xxx”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
三、双方背景分析甲方(我方)：xxx职业技术学校创办于19xx年，占地780亩，先后被授予文明校园、xxx市花园式单位、xxx省文明单位等荣誉，是xx省唯一xx中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。
商务谈判模拟实训总结我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。
虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。
我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾（一）准备阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。
进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。
对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。
双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。
谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
（二）具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
商务谈判策略案例3篇商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。
下面小编整理了商务谈判策略案例，供你阅读参考。
商务谈判策略案例篇01我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
商务谈判情景模拟6篇商务谈判情景模拟 (1) “告别”的技巧告别时的应对非常难处理。
在商业谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。
也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。
如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。
如果被对方催促的话，失去了这个难得的、显示你的气势的机会。
一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。
对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。
尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。
应该说完告辞的话后，就退出房间。
心理学上有个非常有名的法则，认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。
也就是说，最初见面的第一印象和告别时的印象，都会给人留下深刻的记忆。
换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。
”告别时不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别之后，去别的地方上洗手间。
根据记忆的法则，不论谈判的过程有多么愉快，一旦这样做，留给别人的印象马上就会变差。
告别时还应再提一次对方的名字，说“那么×x先生，我就告辞了”，这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，会给对方留下良好的印象。
因为能准确地记住对方的名字，表示你对对方非常尊敬，这是一个在谈判中很有效的战术。
另外，如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口。
如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。
这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可对方的心情。
商务谈判情景模拟 (2) 沟通是理解的桥梁，沟通是信任的渠道，沟通是解决问题，消除问题的灵丹妙药，沟通是避免战争，保持和平的最佳法宝。
生活中处处都需要沟通。
学生和老师如果不沟通，那么学生的学习成绩就会下降。
商务谈判的策略语言6篇商务谈判的策略语言 (1) 保健品项目合资合作谈判甲方：某品牌绿茶公司(卖方)谈判乙方：某建材公司(买方)甲方背景资料：1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
(除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用)甲方谈判内容：1、要求乙方出资额度不低于50万元人民币;2、保证控股;3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);4、由已方负责进行生产，宣传以及销售;5、乙方要求年收益达到20%以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现;6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释;7、风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本);8、利润分配问题。
乙方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
模拟商务谈判案例-绿茶背景介绍：绿茶是一家著名的茶叶企业，专业生产和销售各类优质绿茶。
该企业在全国范围内有很高的知名度和市场份额。
最近，绿茶公司希望开拓新的市场，扩大销售规模，并与一家美国食品饮料公司合作，共同推广绿茶产品。
谈判目标：绿茶公司希望通过与美国食品饮料公司合作，实现以下目标：-将绿茶产品引进美国市场，提高品牌知名度和销售额-共同研发新款绿茶产品，以满足不同消费者的需求-最终签订长期合作协议，建立稳定的合作关系谈判策略：对于这次合作谈判，绿茶公司制定了以下策略：1.了解美国市场情况和对绿茶产品的需求2.展示绿茶公司的实力和信誉，引起合作伙伴的兴趣3.强调绿茶的品质、健康价值和市场潜力4.提供合作方案和利益分享计划，争取对方的支持和认同谈判过程：第一次会谈：在第一次会谈中，绿茶公司首先向美国食品饮料公司介绍了自身的实力和品牌优势。
他们详细介绍了绿茶的生产过程、质量控制体系以及市场营销策略。
通过陈述绿茶的品质、口感和营养价值，绿茶公司试图让对方认识到与其合作是一个有吸引力的商机。
第二次会谈：在第二次会谈中，绿茶公司与美国食品饮料公司代表进行了深入的探讨。
首先，双方就市场情况和消费者需求进行了详细的交流。
绿茶公司了解到，美国消费者对健康食品的需求越来越高，绿茶作为一种天然的健康饮品，具有很大的市场潜力。
然后，绿茶公司提议与美国食品饮料公司共同研发适合美国消费者口味的产品，并将其引进美国市场。
第三次会谈：在第三次会谈中，绿茶公司提供了一份合作方案和利益分享计划。
根据市场调研和双方的需求，绿茶公司提议以绿茶公司为主导，美国食品饮料公司提供市场推广和销售网络支持。
双方将共同投资研发新款绿茶产品，并共同分享销售利润。
绿茶公司还强调，双方合作不仅仅是一次短期的合作机会，而是长期合作关系的建立，通过共同努力，实现市场扩张和利益最大化。
结果：经过几次会谈的深入交流，双方最终达成了合作意向。
绿茶公司将为美国食品饮料公司提供优质的绿茶产品，并与其共同研发适合美国市场的新产品。
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判策略案例分析【篇一：商务谈判策略案例分析】商务谈判经典案例一：欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
谈判存在问题：欧洲代理人进行的是哪类谈判?构成其谈判因素有哪些?谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?谈判问题分析：欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
构成其谈判的因素有：目标工程设备;当事人欧洲a公司，欧洲b工程公司和中国c公司;背景中国市场竞争和a公司第一次进入中国市场微观经济环境。
谈判有可能不散，至少可以避免不欢而散。
a公司代理人谈判的要求做到：姿态超脱、态度积极，应做好人。
商务谈判经典案例二：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
商务谈判范文三篇篇一：商务谈判范文与XX集团洽谈楼盘的方案会议时间：会议地点：XX主方：XX客方：XX集团主谈：决策人：技术顾问：法律顾问：谈判具体方案一、谈判双方公司背景：我方背景：XXXX是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，XX企业股份有限公司成立于19XX月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票以您的生活为本“是XX品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是XX的宗旨。
XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX集团在XXXX田开发了一高档楼盘，“XXXXXX“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置：XX地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景：XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国XXX市。
XX的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
XX于19XX中国XX正式注册成立，注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
20XX年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
Course Milestone商务谈 判概论商务谈 判策略商务谈 判原则商务谈 判技巧谈判礼 仪风度本讲目的⏹ 通过本讲，你能够：⏹掌握谈判策略的运用原则⏹ 掌握谈判中常用的九种策略谈判策略策略谈判犹如行船启好航，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。
谈判策略运用⏹ 刻意运用，⏹ 流于自然，⏹不露痕迹。
高起点要求策略⏹也叫先苦后甜策略⏹ 高起点要求策略是我方首先向对方提出比较苛刻的条件，再依据谈判 情势做出让步，以换取对方心理上的满足。
高起点要求策略⏹ 该策略成功的辅助手段⏹ 电话－－谈判中的道具拖延和休会策略当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，如对方提出的报价过于苛刻，或对方 急于求成，而我方还需做进一步评 估，这时采用拖延和休会策略可以说 是一种最佳的选择。
⏹以己之长，攻他这短。
常用招数如下：⏹“激将法”⏹“抹润滑油”法⏹“揪小辫”法⏹先易后难⏹“激将法”⏹用巧妙的语言，如迎合对方心理需要的言词或用反语、嘲弄话刺激对方，从而达到我方的谈判目的⏹“感将法”⏹“宠将法”心理运用的原则避实就虚策略⏹ “抹润滑油”法⏹ 从词义上解释为使问题得以顺利解决而使用的“润滑剂”，是谈判的辅助手段。
⏹“揪小辫”法投石问路策略⏹投石问路策略就是了解对方情况的一 种战术。
⏹ 在谈判气氛紧张或陷入僵局时，它还可以缓和谈判气氛，探测对方的反应 和意图。
⏹也称作“最后一分钟”策略，或“最后通牒策略。
”⏹属于立场型谈判⏹如果对方采用此策略，如何应对？⏹最后通牒的四个条件⏹在糕饼上撒糖霜⏹柔和而婉转⏹不会被干预的秘诀－最高预算⏹在有限的方式中作选择，绝不要逼得对方毫无余地声东击西策略⏹应用这种策略时，往往是谈判中遇到 了一定的难题，双方僵持不下。
⏹也叫明修栈道，暗渡陈仓⏹ 明明我的目的在这，但我就是不跟你说我实际的目的，声东击西策略⏹“东”“西”两物为标，忽东忽西为行。
⏹ 做法：⏹两个客观议题⏹制造声势⏹ 交换条件⏹ 忌讳⏹“声东”无理⏹“击西”误时利用专家策略⏹现代科技发展使个人不可能成为各方 面的专家。
商务谈判价格策略（精选18篇）商务谈判价格策略篇1市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方 A, B,C 三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。
如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。
至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的C供应商。
成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(Break down Analysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。
目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。
比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。
这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。
当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。
另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。
很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。
商务谈判价格策略篇2男士服装有中山装、西服、夹克衫、两用衫、猎装等。
中山装、西服作为礼服适用于正式场合，一般社交场合可以穿单件西服、夹克衫、两用衫、猎装等但运动服或休闲外衣不适合社会交往。
男士在穿长袖衬衫应把衬衫的下摆套在裤内，短袖衬衫可以不放。
日本人忌讳的时间是（）。
（2分）A. 2月和8月B. 4月和9月C. 1月和3月D. 5月和7月解析：日本人忌讳的时间是2月和8月,忌讳数字4和9,忌讳三人合影。
知识点：第十一章第四节对于经第三方介绍结识的朋友，应在（）递交名片。
（2分）A. 会谈前B. 会谈中C. 会谈后D. 介绍时解析：对于经第三方介绍结识的朋友，应在会谈后再递交名片。
知识点：第十章第二节（书200怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等的提问属于（）。
（2分）A. 开放式提问B. 证实式提问C. 澄清式提问D. 强调式提问解析：开放式提问，常见的、广泛征求意见的提问方法。
通常用于提问“怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等问题中，非关键性问题的提问多为开放式。
知识点：第九章第四节（书本（）具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。
（2分）A. 逆向思维B. 散射思维C. 快速思维D. 谈判思维解析：散射思维具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。
知识点：第八章第三节（书163页）商务谈判的PRAM模式的步骤（）。
（2分）A. 结束签约B. 做好准备工作C. 制订洽谈计划D. 成交解析：商务谈判的PRAM模式的步骤包括：制订洽谈计划、建立信任关系、达成协议、协议的履行与关系的维持。
而A、B是商务谈判的基本程序，D是谈判终结的方式。
知识点：第一章第违约责任的形式有（）。
（2分）A. 继续履行B. 中止履行C. 转让D. 应变履行解析：违约责任的形式：继续履行、采取补救措施、赔偿损失、支付违约金、定金责任或解除合同等。
知识点：第六章第三节（书120页）（）由第三方给定的时间来判定谈判的终结。
（2分）A. 形势突变的谈判时间B. 所需时间C. 所限时间D. 竞争时间解析：竞争时间---第三方给定时间。
了解这第三方是谁，是否存在，分析他参与竞争的可能性。
知识点：第五章第一节（书93页）谈判中常用的拒绝方法包括（）。
（2分）A. 避重就轻法B. 暂时休会法C. 归谬法D. 破釜沉舟法解析：谈判中常用的拒绝方法包括：①问题法，②借口法，③补偿法，④条件拒绝法，⑤归谬法。
知识点：第四章第三节（书86页）白象被视为（）国宝。
（2分）A. 泰国B. 韩国C. 日本D. 新加坡解析：泰国人喜欢的动物是大象和孔雀，白象被视为国宝。
知识点：第十一章第四节（书221页）（）是指为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。
（2分）A. 减兵增灶B. 投其所好C. 软硬兼施D. 故布疑阵解析：减兵增灶:是指为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。
知识点：第七章第二节（书138页）从谈判所用时间上来判定谈判终结，大概有三种情况（）。
（2分）A. 形势突变的谈判时间B. 所需时间C. 所限时间D. 竞争时间解析：从谈判所用时间上来判定谈判终结，大概有三种情况：所需时间，所限时间，竞争时间。
知识点：第五章第一节（书92页）布雷特跨文化谈判策略的主要观点包括（）。
（2分）A. 谨慎对待文化差异B. 避免民族中心主义C. 挖掘差异中的整合机会D. 引导控制谈判局势解析：布雷特跨文化谈判策略的主要观点：谨慎对待文化差异、避免民族中心主义、挖掘差异中的整合机会、通过互易性增强双方信任、引导控制谈判局势。
知识点：第十一章第三节（书本横向谈判的优点是（）。
（2分）A. 多项议题同时讨论B. 程序明确，把复杂问题简单化C. 议程灵活，方法多样D. 每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决解析：横向谈判的优点是：议程灵活，方法多样；多项议题同时讨论；有利于更好地发挥谈判人员的创造力和想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。
而BD是纵向谈判的优点。
知识点：国际商务谈判的重要性包括（）。
（2分）A. 促进了商品经济的全球化B. 解决国际交易双方矛盾C. 满足国际贸易的需要D. 促进国际合作解析：国际商务谈判的重要性：促进了商品经济的全球化、解决国际交易双方矛盾、满足国际贸易的需要。
知识点：第十一章第一节（书209页）还价方式按还价依据分（）类。
（2分）A. 按可比价还价B. 按成本还价C. 总体还价D. 单项还价解析：还价的方式的分类：（一）按还价依据分类：①按可比价还价；②按成本还价；（二）按还价项目分类：①总体还价；②分组还价；③单项还价。
知识点：第四章第一节（书73页）1.合同条款的谈判2.一人谈判3.价格（金额）的谈判A.是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判，是商务谈判策略与技巧的集中体现。
B.合同条款是构成一份完整、有效的合同所必不可少的部分，是价格和交易条件的补充与完善，是履行合同的保证。
C.是指谈判双方各由一位代表出面谈判的类型。
解析：答案：1.B；2.C；3.A1.商务合同2.商务合同的履行3.违约责任A.谈判各方在经济合作和贸易交往中，为实现各自的经济目标、明确相互之间的权利义务关系、通过协商一致而共同订立的协议。
B.在合同生效以后，双方当事人实现或完成合同中所规定的权利和义务事项而实行的法律行为。
C.商务合同的当事人不履行合同或履行合同不完全时，产生的法律后果。
解析：答案：1.A；2.B；3.C1.零和谈判2.谈判对象3.谈判策略A.在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
B.谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。
C.谈判交易的双方，谈判交易双方由于其地位、经验、态度、性格等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。
解析：答案：1.A；2.C；3.B1.报价2.让步3.还价A.谈判一方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低对方的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程。
B.针对谈判对方的首次报价，己方所做出的反应性报价。
C.谈判双方各自提出自己的交易条件。
解析：答案：1.C；2.A；3.B知识点：第四章1第一节（书69页），2第二节（书79页），3第一节（书72页）。
1.吹毛求疵策略2.最大预算策略3.最后通牒策略A.谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，一次否定对方报价的策略。
B.当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向另一方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
C.在还价中一方面对对方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。
解析：答案：1.A；2.C.；3.B简述国际商务谈判的谈判过程。
（10分）解析：答案：国际商务谈判的谈判过程：（1）准备阶段，准备工作的内容包括五个部分：对谈判对手的背景进行调查；谈判信息的收集；确定谈判目标；确定谈判方案；模拟谈判。
（2）开局阶段（3）正式谈判阶段，包括四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。
（4）签约阶段简述解决商务合同纠纷的途径。
（10分）答案：解决商务合同纠纷的途径：协商、调解、仲裁、诉讼。
（1）协商：协商解决要求合同当事人如果在履行合同过程中出现了纠纷，首先应按平等互利、协商一致的原则加以解决。
（2）调解：是指商务合同的当事人在产生纠纷时，可以请求共同信任的第三方，希望其根据有关法律的规定或合同的约定，对当事人双方进行引导，是双方在自愿的基础上取得谅解，最终达成协议的一种合同纠纷解决方法。
（3）仲裁：是指商务合同双方发生纠纷，通过协商无法解决，根据交易双方之间订立的仲裁协议或事后达成的书面仲裁协议向仲裁机构申请仲裁，仲裁机构在事实的基础上作出判断，在权利义务上作出裁决。
（4）诉讼：是指人民法院根据争议双方的请求、事实和法律，依法作出裁判，解决争议的方式。
中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。
他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。
沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。
这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。
开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。
日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。
这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。
这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。
当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。
因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。
这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。
日方公司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。
问题：本案例说明了什么道理？答案：该案日本公司的第二次报价似乎显示出自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原来的价格条件转换成了另一种方式表达出来，日方的整体利益丝毫没有受损。
这个案例说明了与其在价格上与对手争执不下，不如换一个角度考虑这个问题，以求最后实现谈判目的。
有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。
当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。
通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托收方式付款。
但是T公司对此表示强烈反对，提出原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。
原来T公司以托收方式付款，其间隔时间比信用证方式收款要长10天左右，即T公司每次收款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长10天左右，这就意味着要多占用其资金10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款10天所需付利息的资金成本，整个供货合同分8次付款，则累加起来中标者差不多要多承担110万美元的银行利息。
中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。
同时为了减少风险，中方业主也与供货商谈定，并得到双方开户行确认，有关信用证方面的条款将确保把真正的支付地点放在中国。
所以在这样的条件下，中方业主内部很快统一了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价格提高而带来的损失。
