如何有效拜访OTC药店

如何有效拜访OTC药店店员药店不比医院，繁琐事情太多，但是药店随着医药改革的不断变化，第二终端的市场前景凸显增大。

众多制药企业和医药公司改变原来战略，争先恐后的争夺这一市场。

那么如何做好OTC市场呢，我以自己在浙江的经验和大家做一个分享。

--------------神草驿站浙江区域药店比较多，人家常常这样形容药店比米店都多，药店里上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的、频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；终端工作人员遭白眼、冷遇、吃闭门羹是常有的事。

因此，很多终端工作人员觉得终端工作无从下手。

其实，只要我们找准了切入点，将终端工作的第一环节——拜访这一工作做好了，其它的业务工作自然就水到渠成，顺理成章了。

如何有效拜访OTC，下面，就药店拜访工作谈几点看法。

一、开门见山，直述来意一进店堂，就将此次拜访的目的向对方说明；比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈铺货事宜，还是来查销量；需要药店提供哪些方面的配合和支持……。

并表明你合作的诚意。

如果没有这一番道明来意的介绍，药店则很可能将我们当成一名寻常的消费者，而尽其百般周到的服务。

当他们为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们如果再突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药……”，营业员则有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会产生反感情绪。

这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

二、突出自我，赢得注目有时，我们一而再再而三地踏入同一药店时，却很少有人知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。

此时，我们必须想办法突出自己，引起药店的关注。

首先，不要吝啬名片。

每次去药店时，给相关人员发放一张名片。

发放名片时，可以出奇致胜。

比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种。

将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止。

拜访八步骤一、准备二、打招呼三、店情查看四、产品生动化五、草拟（建议）订单六、销售陈述七、回顾总结八、行政工作第一步：准备工作月/周工作重点回顾上次拜访承诺POP和宣传品回顾线路客户资料问题及解决方法本日工作重点做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向更清晰。

在出门前想好拜访路线能提高工作效率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定要把重要的事情先做好。

每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。

这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。

销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。

因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。

很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。

销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。

同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。

◇检查客户资料。

销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。

因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。

◇准备产品生动化材料。

主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。

销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。

带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。

目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求，认准重要的销售机遇，达成销售订单，认准重要的销售机遇，达成销售订单，完成销售任务。

过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标A.本月销售指标B. 本月销售发展目标如户均SKU、、均订货量等户均订货量等）C.本月工作重点日计划 A.浏览销售业绩板浏览销售业绩板浏览销售 B.调整确立当日销售目标调整确立当日销售目标 C.确立当日路线的重点客户确立当日路线的重点客户 D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、备全工作工具：路线簿、笔记本、备全工作工具合同、发票、抹布等合同、发票、POP、计算器、笔、抹布等、计算器、访前计划（进入客户前的准备） A.浏览客户卡浏览客户卡B.确定客户姓名、称呼确定客户姓名、确定客户姓名C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺回顾拜访目的、回顾拜访目的D.确定所需工具：如POP 等确定所需工具：确定所需工具等准备提示：回顾营销活动必须条件定期检查方案表，回顾实施条件，寻找执行机会为每天定一个固定时间作每日计划，为每天定一个固定时间作每日计划，并如期进行。

药店拜访话术
开场白：
“您好，我是XX药店的工作人员，今天特地来拜访您。

最近天气变化较大，容易引发一些季节性常见病，我们药店最近推出了一些针对这些病症的特色药品，希望能够为您提供帮助。

”
需求挖掘：
“在拜访之前，我已经了解了贵药店的一些基本信息和需求。

根据我的了解，您可能对以下几个方面比较关注：药品的质量和效果、价格、品牌知名度以及售后服务等。

不知道您是否还有其他方面的需求或者疑虑？”
异议处理：
“在沟通过程中，您可能会对我们药店或者药品提出一些问题和异议。

这是非常正常的，我会尽我所能回答您的问题并解决您的疑虑。

如果您有任何问题或者疑虑，可以随时告诉我，我会尽快给您答复。

”
产品介绍：
“接下来，我想向您介绍一下我们药店的特色药品。

这些药品都是经过严格的检验和审核程序，确保其质量和效果。

同时，我们还提供完善的售后服务和价格方面也有一定的优惠。

如果您或者您身边的人有相关需求，可以随时联系我们，我们会竭诚为您服务。

”
总结与感谢：
“非常感谢您抽出宝贵的时间来接待我，希望我们能够建立起良好的合作关系。

如果您有任何其他方面的问题或者需要进一步了解的信息，可以随时联系我。

再次感谢您的时间和关注。

”。

OTC代表药店拜访技巧作为医药行业的一员，对于OTC代表来说，每次药店拜访都是至关重要的。

因此，有一些技巧可以帮助代表更有效地进行拜访，争取到更好的销售业绩。

在本文中，我们将分享一些OTC代表药店拜访的技巧。

提前了解和备考在拜访药店之前，代表需要尽可能地了解药店的情况，如药房的经营情况、销售热门产品以及主要的消费群体等。

在了解了这些情况后，代表可以在谈话中更针对性地与药店进行交流，为药店提供更有针对性的产品和服务。

超越产品本身在拜访过程中，代表需要通过多种方式向药店展示产品的优势。

然而，如果代表能够超越产品本身，向药店介绍药品对于终端消费者的实际效果，更有利于打动药店老板和销售人员。

当药店老板或销售人员认为这种OTC药品能够满足消费者的实际需求时，他们将会更倾向于销售此类产品。

建立良好的人际关系代表需要花时间与药店老板和销售人员建立良好的人际关系。

良好的人际关系可以让代表更容易地获取重要的销售信息，如药店最近的促销和销售计划等。

此外，这些关系还可以在未来帮助代表更有效地展示其他新产品。

提供培训和支持药店销售人员的知识和技术可以直接影响到OTC产品的销售情况。

因此，代表可以提供相应的培训和支持，使销售人员对于这些OTC产品更了解和熟悉。

这些培训可以包括在药店内进行演示，发放相关宣传资料，或通过在线培训等多种方式实施。

监测反馈最后，代表在完成拜访之后还需要对拜访情况进行反馈和监测。

代表可根据药店老板和销售人员的反应，了解销售状况，并作出相应的改变。

如果代表发现药店对某个产品不感兴趣，那么代表应该认真检查产品优势，并重新定位推销重点来更好地促进销售。

在药店拜访过程中，代表需要考虑一系列要素。

这些技巧对于代表更快地知道自我定位、更好地管理时间和拜访机会，提高销售业绩至关重要。

希望这些技巧能够帮助OTC代表更成功地进行药店拜访和销售。

otc拜访门店总结摘要：一、拜访目的及意义二、拜访过程概述三、门店运营情况分析四、问题及解决方案五、拜访成果评估六、后续工作计划正文：随着市场竞争的加剧，OTC（非处方药）行业越来越注重线下渠道的拓展。

为了更好地了解市场现状、提升门店运营水平，近日，我们一行人对各大药店进行了实地拜访。

以下是拜访总结，以期为行业同仁提供参考。

一、拜访目的及意义本次拜访旨在了解以下几个方面的信息：1.门店布局及商品陈列情况；2.销售人员的专业素养和服务水平；3.门店促销活动及效果；4.药品库存管理及配送情况；5.了解竞品动态，发掘市场机会。

二、拜访过程概述在拜访过程中，我们与门店负责人、销售人员进行沟通交流，详细了解了门店运营情况。

同时，对商品陈列、促销活动、库存管理等进行了实地查看。

三、门店运营情况分析1.商品陈列：大部分门店商品陈列较为规范，商品分类清晰，易于消费者挑选。

但部分门店存在陈列空间不足，商品摆放拥挤的问题。

2.销售人员：销售人员服务态度较好，但专业素养有待提高。

部分销售人员对于药品知识掌握不足，无法给予消费者专业建议。

3.促销活动：门店促销活动多样，如买赠、打折等，能够吸引消费者。

但部分活动效果不佳，需进一步优化。

4.库存管理：药品库存管理较为规范，但部分门店库存周转较慢，存在滞销药品。

5.配送情况：大部分门店表示，配送时效较快，能满足市场需求。

但部分地区配送成本较高，影响盈利。

四、问题及解决方案1.商品陈列：优化商品陈列，增加陈列空间，使商品分类更加清晰。

2.销售人员：加强销售团队培训，提高专业素养，提升服务水平。

3.促销活动：精选有效促销活动，加大宣传力度，提高活动效果。

4.库存管理：加快库存周转，定期清理滞销药品，降低库存成本。

5.配送情况：优化配送路线，降低配送成本，提高配送效率。

五、拜访成果评估通过本次拜访，我们了解了门店实际情况，发现了一些问题，并提出了相应的解决方案。

下一步，我们将对解决方案进行跟踪落实，以期提升门店运营水平。

八步拜访工作法——终端拜访（常规拜访）的步骤与技巧第一步，进入终端前的准备工作。

（1）检查个人的外表，整理工作服。

（2）检查应带的终端资料卡、终端地图和终端拜访记录卡。

（3）检查工作所需的宣传资料、产品样品和产品报价单（经销商给终端的）、终端订单。

（4）准备生动化材料（宣传折页等）和日常小礼品。

（5）回顾拜访的目的、最近产品销量和以往承诺。

第二步，终端外店情查看。

（1）查看公司的店招、条幅、墙体广告情况，确保其他户外宣传品的完好性、整洁性。

（2）及时更换外观破损的POP等宣传品，清除条幅上的灰尘（3）查看竞争对手的户外宣传品情况。

第三步，进入终端后向客户打招呼。

（1）微笑，主动自我介绍和打招呼。

终端打招呼的顺序依次为老板娘、老板、终端工作人员、顾客和其他人员。

（2）简单交流最近的生意情况。

（3）主动提及上次拜访时的承诺。

第四步，做好终端内的硬终端和生动化陈列。

（1）检查硬终端物品（海报、展架、条幅等）是否完好。

（2）整理产品陈列，争取最佳的产品陈列和样品摆放。

（3）查看产品的批号，如果有销售缓慢的产品，必须进行销售方面的建议，或做出其他决定。

（4）查看其他竞争对手相关产品的硬终端和生动化陈列情况。

第五步，检查库存。

（1）按照品种清点存货。

（2）注意前线存货和后备存货。

（3）在终端拜访记录卡上记录存货量，计算上期实际销量。

（4）了解主要竞争品牌的库存情况。

第六步，做销售访问。

（1）回答终端的各种问题并有针对性地问询，对于发现的问题提出解决办法，小问题可以当场解决。

（2）介绍终端未进货的其他产品，推广新产品。

（3）介绍促销计划，执行终端促销方案。

（4）了解阶段性重点工作的执行情况（如意见领袖、主推情况等），以及产品销售情况和促销活动在终端的执行情况，发现问题及时解决。

针对宣传和促销工作征询改进意见。

提供增加销量的建议。

（5）开展软终端方面的培训等工作，做好其他服务工作。

（6）收集市场信息，了解竞争对手新产品的上市、销售和促销动态，学习先进的市场操作方法。

otc销售技巧和话术OTC销售技巧和话术OTC（Over-The-Counter）销售是指非处方药品的自由销售，消费者可以直接在药店购买这些药品。

OTC销售技巧和话术对于药店员工来说非常重要，它能够帮助他们更好地与顾客进行沟通，提供专业的建议和服务，从而提高销售效果和顾客满意度。

一、OTC销售技巧1.了解产品：作为OTC销售员，首先要了解所销售的产品，包括药品的功效、适应症、用法用量、不良反应等信息。

只有具备专业的知识，才能给顾客提供准确的建议和服务。

2.主动接触顾客：在药店里，销售员可以主动接触顾客，热情地问候并询问他们的需求。

这样可以打开话题，引起顾客的兴趣，并为之后的销售做好准备。

3.倾听和理解：与顾客交流时，要倾听他们的需求和问题，全面理解他们的情况。

只有了解顾客的需求，才能提供针对性的产品和建议。

4.专业建议：根据顾客的需求和情况，给出专业的建议。

比如，对于感冒发烧的顾客，可以推荐退烧药和感冒药；对于皮肤过敏的顾客，可以推荐抗过敏药和外用药膏。

销售员要根据个体差异，给出个性化的建议。

5.产品展示：在推荐产品时，销售员可以通过展示药品的外包装、介绍药品的特点和优势等方式，吸引顾客的注意力。

同时，也要提醒顾客注意药品的适应症和注意事项。

6.解答疑问：顾客在购买过程中可能会有很多疑问，销售员要耐心解答，提供专业的知识和信息。

对于一些复杂的问题，销售员可以引导顾客咨询药师或医生。

7.跟进服务：销售员可以在顾客购买后进行跟进服务，了解顾客的使用效果和满意度，并提供进一步的帮助和建议。

这样可以增强顾客的信任感，促进长期的合作关系。

二、OTC销售常用话术1.问候和引导：欢迎光临，请问有什么可以帮到您的？2.了解需求：请问您是因为什么症状来购买药品的？3.产品介绍：这款药品适用于治疗XX病症，可以缓解症状，作用非常明显。

4.建议用法：您可以每天服用X次，每次X片/粒，饭前/饭后服用。

5.注意事项：这款药品适用于成人/儿童，孕妇/哺乳期妇女慎用，对某些人群可能有不良反应，请在使用前阅读说明书。