【范本】市场区隔准则及区隔方式表(标准通用)

区隔化市场产品例子案例:思科五层市场区隔模式在渠道合作方面，"共盈新商道"是思科公司渠道政策不变的主题。

在社会不断发展、用户需求不断变化的今天，以共盈的规则求得变通，才能最终为合作伙伴、终端用户和思科铺就共同成功的发展之路。

今天，随着网络需求的深入，网络技术的应用化亦分层分众，思科公司对于最终用户市场进行细分，建立了以面向最终用户购买行为及服务需求为区隔的五层市场结构（见下图）。

在此基础上，思科也对与合作伙伴的合作关系进行梳理，明确了合作伙伴在每一不同的市场区段中所发挥的作用：在第一、二层行业客户市场区段中，思科公司以大客户行业销售团队（High Touch Sales Teams）为主导对用户进行销售支持，金/银牌合作伙伴配合实施销售过程。

思科公司渠道部门也将从认证金/银牌合作伙伴中选取并推荐优选行业合作伙伴（Preferred Industry Partners）。

从第三层至第五层，思科公司商业客户市场部业务人员（TAM/TMM/ISAM）会支持从总代理商分销到认证经销商（高级认证代理商、授权经销商）的销售模式对最终用户提供思科产品及服务。

1.在顶层，对于战略性的客户（Strategic Accounts：包括电信，大企业/部委），思科主导，合作伙伴过单（Cisco Led，Partner Fulfilled）。

思科行业客户销售团队密切加强与战略客户的合作，同时思科渠道部门将会推荐优选的金/银牌合作伙伴作为与思科行业客户销售代表在这些战略性行业客户的销售中进行合作的业务伙伴；2.在第二层，对于大中型企业，思科协同合作伙伴力量进行销售（Partner Leveraged）。

我们将与合作伙伴互补运作、共同推进，帮助大型集团及企业用户制定网络应用战略。

在这一市场区段中，思科渠道部门也将会推荐并鼓励金/银牌合作伙伴与思科行业客户销售代表（HTAM – High Touch Account Managers）在这些行业客户中共同进行市场开发工作。

市场区隔如何在人口统计资料与顾客重视的价值之间搭起桥梁，制定出有效的市场区隔？还记得做市场行销有多幺简单的那个时代吗？只要用地理区域划分各营业处的责任区，再以年龄、所得等因素，界定你的目标顾客层就可以了。

如果你的业务是针对企业客户，你会不假思索地以营业额来区分客户。

然而，在市场快速全球化的今天，各式各样的品牌与销售通路，不断以惊人的速度繁殖，连那些最老练的行销专家，也开始大叹吃不消了。

处在这样的环境，我们到底该如何针对不同顾客订定销售策略呢？不同顾客的态度、需要及偏好，彼此之间可能有很大的差异。

我们若仍以过去标准来区隔顾客，显然已无多大意义了。

今天我们该如何做呢？我们该如何研究现有顾客的消费行为呢？今日的顾客到底在追寻哪些利益呢？我们以前用人口统计结构来区隔目标顾客，若应用到企业客户身上，可不可能有一种「企业统计结构」(firmographics)出现呢？包括汽车在内的许多市场，采用福特的Ｔ型车策略(车子颜色随你挑，但你只能挑黑色)一直很管用，直到顾客有其它选择才改变。

如今，即将解除管制的许多公用事业，开始体认到令他们坐立不安的新竞争现实。

在顾客投向新竞争者怀抱之前，这些公用事业该如何留住其最有利可图的大客户呢？从前，公用事业几乎不用行销，对顾客需要也所知有限。

因此，它们完全不知道，当顾客有了新选择后，该运用何种产品或服务来留住顾客的心。

面对这个严肃课题，很多企业常以所得、年龄等人口统计因素，或以顾客重视的价值或需要，把属性近似的顾客及潜在顾客，区分为若干区隔。

这里就有一些很明显的例子。

摄影机制造商认定，那些正迎接第一胎婴儿诞生的家庭是他们的潜在顾客；电信业者企图说服家中有青少年的父母，购买话中插接的服务；ＵＳＡＡ保险公司的业务代表，则锁定军职人员为其目标顾客，因为该公司相信，军职人员远较其它客层忠诚，且更有利可图。

不幸的是，行销人员可以很容易在顾客中找出明显差异的案例并不多；也就是说，所谓「可行的市场区隔」事实上是很少见的。

市场区隔(Market Segment)将消费者依不同的需求、特征区分成若干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。

市场区隔不只是静态的概念，更是动态的过程，是了解某一群特定消费者的特定需求，通过新产品或新服务或新的沟通形式，使消费者从认知到使用产品或服务并回馈相关信息的过程。

区隔的目标是行销资源的有效配置、行销目标的有效制定以及创造行销优势等。

区隔的作用在于发现新市场并巩固旧有市场或从新的区隔市场寻求突破。

市场区隔的方法一般是首先对整体市场依据一定的变量加以区隔，从中选择需要进入的区隔市场。

市场区隔的变量依消费品市场和工业品市场而有所差别。

消费品市场区隔变量包括：地理因素，以消费者所在地理区位的特征加以区隔；人文统计因素，如按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、社会阶层、社会中不同群体的文化或亚文化特征，宗教信仰等进行区隔；心理因素，如按消费者的个性，价值导向，社会活跃性等因素进行区隔；行为因素，根据使用率、品牌忠诚情况、所关注的利益、使用时机等进行区隔。

工业品市场可对购买者按照消费品市场的一些变量加以区隔，也以人口变量、经营变量、采购方法、情境因素及个性特征为区隔变量。

通过对购买品市场进行研究，采取逆向的区隔策略对于进入耕作尚不精深的市场也同样有效。

根据购买品进行区隔，其相关变量诸如价格，通路，利益，品牌等，对这些变量以及竞争市场的研究，能使企业有效占领竞争者薄弱或空缺市场区域。

以竞争市场产品研究作为区隔策略与以购买者特征进行市场区隔是相辅相成，互为关联的。

原因是即使根据购买品进行市场区隔，也要结合消费者消费特征才能真正寻求出尚未完全满足的或新的市场区隔，而后依据企业战略进入相应的区隔市场中。

市场区隔必须具备条件1.规模够大；2.足够的共通性，该群体与其他群体存在明显的差异性；3.必须能具体描述，诸如购买什么，为何购买？市场区隔的法则1.法则一：区隔市场确定目标群体根据对现实西安地区企业办公市场的研究，将中小公司办公市场依据其办公场所区隔为三类市场：写字楼办公、居家办公、酒店办公。

市场区隔及8市场区隔及8个划分方法市场区隔是市场营销中的一项重要策略，它指的是将市场细分为不同的消费群体，以满足不同消费者的需求。

通过有效地划分市场，企业可以更好地了解消费者的需求，有针对性地开展营销活动，提高市场占有率。

下面将介绍市场区隔的概念以及8个常用的市场区隔方法。

一、市场区隔的概念市场区隔是指将市场细分为不同的消费群体，这些群体具有相似的需求、购买习惯或者其他相关特征，可以被视为市场上的一个子市场。

通过进行市场区隔，企业可以更精确地定位目标消费者，提高产品或服务的销售效果。

二、地理区隔地理区隔是其中最常见的市场区隔方法之一，将市场根据地理区域的不同进行划分。

例如，可以划分为不同的国家、地区、省份或者城市，这种区隔方式适合根据不同地域的需求差异进行营销。

三、人口统计学区隔人口统计学区隔是依据消费者的个人特征进行划分，包括年龄、性别、收入、职业等因素。

通过对人口统计学特征的分析，企业可以了解到不同消费群体的需求差异，从而进行有针对性的产品推广和营销活动。

四、行为区隔行为区隔是根据消费者的购买行为、使用习惯或者品牌忠诚度进行划分。

例如，可以将市场分为高频购买者和低频购买者，或者将市场分为新用户和老用户，从而采取不同的营销策略。

五、心理区隔心理区隔是根据消费者的价值观、兴趣爱好或者生活方式进行划分。

例如，可以将市场分为注重环保的消费群体和注重时尚的消费群体，通过满足不同消费者的心理需求来提高产品的市场竞争力。

六、利益区隔利益区隔是根据消费者的利益或者需求进行划分。

例如，可以将市场分为健康食品市场和快餐市场，满足不同消费者的不同需求。

七、产品区隔产品区隔是根据产品的特性、功能或者定位进行划分。

例如，可以将市场分为高端产品市场和低端产品市场，以满足不同消费者对产品品质和价格的需求。

八、渠道区隔渠道区隔是根据消费者的购买渠道进行划分。

例如，可以将市场分为线上和线下市场，从而针对不同消费者的购买习惯选择合适的销售渠道。

简述市场区隔化原则。

市场区隔化原则是指根据市场需求的差异性和多样性，将整个市场划分为几个不同的区块或细分市场，以便更好地满足不同消费者群体的需求。

这种市场区隔化原则包括以下几个方面：
1.地理区隔：根据地理位置将市场划分为不同的地区或地理区域，以适应不同地区消费者的需求以及地方文化差异。

例如，将市场划分为城市和农村市场、国内和国际市场等。

2.人口统计区隔：根据人口统计特征，如年龄、性别、职业、收入水平等，将市场划分为不同的人口细分市场。

这样可以更好地针对不同消费者群体的需求制定营销策略。

3.行为区隔：根据消费者的行为特征和购买决策方式，将市场划分为不同的消费者细分市场。

例如，将市场划分为高端消费者和低端消费者、忠诚客户和潜在客户等。

4.利益区隔：根据消费者的利益、偏好和口味，将市场划分为不同的利益细分市场。

例如，将市场划分为健康食品市场、环保产品市场等。

通过市场区隔化原则，企业可以更好地了解不同细分市场的需求和特征，有针对性地开展产品开发、定价、促销和渠道选择等营销活动，提升市场竞争力，满足消费者的多样化需求。

市场区域划分管理协议书范本市场区域划分管理协议书范本一甲方（授权方）：[甲方公司名称] 乙方（被授权方）：[乙方公司名称]鉴于甲方拥有一定的市场区域资源，为了规范市场秩序，提高市场竞争力，确保双方合法权益，经甲乙双方友好协商，就市场区域划分管理事宜达成以下协议：一、市场区域划分1.1 本协议所指市场区域包括但不限于：[具体列出省份、城市、区县等，例如“江苏省南京市、苏州市等”]。

1.2 甲方授权乙方在上述市场区域内独家经营、销售甲方产品，乙方同意并接受该授权区域限制。

二、协议期限2.1 本协议自双方签字盖章之日起生效，有效期为[具体年数]年，自生效之日起计算。

2.2 协议到期后，如双方同意续约，应提前[具体月数]个月书面通知对方，并签订书面续约协议。

三、权利与义务3.1 甲方保证在授权期限内，不在授权市场区域内设立其他授权经销商或直接销售甲方产品，以确保乙方的独家经营权。

3.2 乙方在授权市场区域内应积极开拓市场，提高甲方产品市场份额，并承诺不进行跨区域销售，否则甲方有权取消乙方的独家经营权。

4.1 乙方应建立健全市场销售网络，负责所授权市场区域内甲方产品的宣传、推广、销售、售后服务等工作，确保市场活动的顺利进行。

4.2 乙方应按照甲方要求，定期向甲方报告市场销售情况，并提供相关市场信息，以便甲方及时调整市场策略。

四、价格管理5.1 乙方销售甲方产品的价格不得低于甲方规定的最低销售价格，以确保市场价格的稳定性。

5.2 甲方如有价格调整，应及时书面通知乙方，乙方应按照甲方要求执行新的价格政策。

五、售后服务6.1 乙方应设立专门的售后服务部门，负责处理授权市场区域内的售后服务事宜，确保甲方产品的良好口碑。

6.2 乙方应按照甲方的要求，提供优质的售后服务，包括产品维修、退换货处理等，以满足客户的需求。

六、违约责任7.1 双方应严格履行本协议的各项条款，如一方违约，应承担违约责任，包括但不限于赔偿对方因此遭受的直接和间接损失。