市场区隔与定位

市场区隔与定位汇报人：日期:•市场区隔概述•目标市场的选择•市场定位策略目录•市场区隔与定位的实践应用•市场区隔与定位的挑战与对策01市场区隔概述市场区隔的定义总结词市场区隔是指将市场划分为具有相似需求和特点的不同群体，以便更好地满足特定群体的需求。

详细描述市场区隔是指将整体市场划分为若干个具有相似需求、特点或行为的细分市场，这些细分市场内的消费者对产品或服务的需求和偏好相对一致。

通过市场区隔，企业可以更准确地识别和定位目标消费者，制定针对性的营销策略，以满足不同细分市场的需求。

总结词市场区隔有助于企业更好地理解消费者需求，提高市场占有率，降低竞争风险，以及制定更有效的营销策略。

要点一要点二详细描述市场区隔能够帮助企业更好地了解不同消费者的需求和偏好，从而更好地满足他们的需求。

通过市场区隔，企业可以更准确地找到目标消费者，提高市场占有率。

此外，市场区隔还有助于企业降低竞争风险，避免与强大竞争对手的直接竞争。

最后，通过市场区隔，企业可以制定更有针对性的营销策略，提高营销效果。

市场区隔的重要性总结词市场区隔的常见方法包括基于消费者特征、消费者行为、地理位置、组织结构等维度进行区隔。

详细描述市场区隔的方法有很多种，其中最常见的是基于消费者特征、消费者行为、地理位置和组织结构等维度进行区隔。

基于消费者特征的市场区隔主要依据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等特征进行划分；基于消费者行为的市场区隔则是根据消费者的购买行为、购买偏好、使用习惯等因素进行划分。

此外，地理位置和组织结构也可以作为市场区隔的依据，例如根据不同地区的消费者需求、不同行业或组织的需求进行划分。

市场区隔的常见方法02目标市场的选择0102目标市场的定义目标市场的选择是企业制定营销战略的基础，也是企业实现可持续发展的关键。

目标市场是指企业决定进入的、具有共同需求或特征的购买者集合。

第一步：市场调研第二步：分析消费者需求第四步：定位目标市场第三步：确定目标市场特征差异性营销策略企业把整体市场划分为若干个具有不同需求特征的子市场，并针对每个子市场的特点，设计不同的产品市场营销组合。

“市场区隔目标市场与产品定位”教案讲义市场区隔、目标市场与产品定位一、教学内容分析本节课主要介绍市场区隔、目标市场和产品定位的概念和原则，以及如何进行市场区隔、选定目标市场和确定产品定位策略。

二、教学目标1.了解市场区隔、目标市场和产品定位的概念；2.掌握市场区隔的基本方法和目标市场选择的原则；3.理解产品定位和定位策略的意义；4.能够应用所学知识进行市场区隔、选定目标市场和确定产品定位策略。

三、教学重点和难点重点：市场区隔的方法和目标市场选择的原则难点：产品定位的策略选择和应用四、教学过程1.导入（5分钟）引入市场营销的概念，介绍市场区隔、目标市场和产品定位的重要性。

2.市场区隔（15分钟）2.1市场区隔的概念1）定义：将市场分割成不同的细分市场。

2）目的：满足不同消费者的需求，并制定相应的市场营销策略。

2.2市场区隔的方法1）地理区隔：根据地理位置进行区隔，如国家、地区、城市等。

2）人口统计学区隔：根据人口特征进行区隔，如年龄、性别、职业等。

3）行为区隔：根据消费者的购买行为进行区隔，如购买频次、购买偏好等。

4）心理区隔：根据消费者的价值观、态度和行为特征进行区隔。

2.3市场区隔的原则1）有效性原则：市场细分应能够预测和解释消费者行为。

2）可行性原则：市场细分应能够进行市场营销活动。

3）明确性原则：市场细分应明确、清晰。

3.目标市场（15分钟）3.1目标市场的概念1）定义：从市场区隔中选取最具有潜力和吸引力的市场，作为企业的目标市场。

2）目的：确保市场营销活动更加精确和有效。

3.2目标市场的选择原则1）市场规模和增长率：选择市场规模较大且增长率较高的目标市场。

2）竞争程度：选择竞争程度较低的目标市场，以获得更好的市场地位。

3）资源配比：选择能够满足企业资源和能力的目标市场。

4.产品定位（15分钟）4.1产品定位的概念1）定义：将产品在消费者心中的位置确定下来，以形成独特的产品形象。

2）目的：与竞争对手区分开来，提高消费者购买的意愿和满意度。

市场区隔如何在人口统计资料与顾客重视的价值之间搭起桥梁，制定出有效的市场区隔？还记得做市场行销有多幺简单的那个时代吗？只要用地理区域划分各营业处的责任区，再以年龄、所得等因素，界定你的目标顾客层就可以了。

如果你的业务是针对企业客户，你会不假思索地以营业额来区分客户。

然而，在市场快速全球化的今天，各式各样的品牌与销售通路，不断以惊人的速度繁殖，连那些最老练的行销专家，也开始大叹吃不消了。

处在这样的环境，我们到底该如何针对不同顾客订定销售策略呢？不同顾客的态度、需要及偏好，彼此之间可能有很大的差异。

我们若仍以过去标准来区隔顾客，显然已无多大意义了。

今天我们该如何做呢？我们该如何研究现有顾客的消费行为呢？今日的顾客到底在追寻哪些利益呢？我们以前用人口统计结构来区隔目标顾客，若应用到企业客户身上，可不可能有一种「企业统计结构」(firmographics)出现呢？包括汽车在内的许多市场，采用福特的Ｔ型车策略(车子颜色随你挑，但你只能挑黑色)一直很管用，直到顾客有其它选择才改变。

如今，即将解除管制的许多公用事业，开始体认到令他们坐立不安的新竞争现实。

在顾客投向新竞争者怀抱之前，这些公用事业该如何留住其最有利可图的大客户呢？从前，公用事业几乎不用行销，对顾客需要也所知有限。

因此，它们完全不知道，当顾客有了新选择后，该运用何种产品或服务来留住顾客的心。

面对这个严肃课题，很多企业常以所得、年龄等人口统计因素，或以顾客重视的价值或需要，把属性近似的顾客及潜在顾客，区分为若干区隔。

这里就有一些很明显的例子。

摄影机制造商认定，那些正迎接第一胎婴儿诞生的家庭是他们的潜在顾客；电信业者企图说服家中有青少年的父母，购买话中插接的服务；ＵＳＡＡ保险公司的业务代表，则锁定军职人员为其目标顾客，因为该公司相信，军职人员远较其它客层忠诚，且更有利可图。

不幸的是，行销人员可以很容易在顾客中找出明显差异的案例并不多；也就是说，所谓「可行的市场区隔」事实上是很少见的。

简述市场区隔化原则
本文旨在简述市场区隔化原则，即在市场竞争中，企业如何通过差异化来划分市场，并满足不同消费者的需求。

市场区隔化原则是指企业通过差异化产品、价格、渠道、服务等手段，将市场划分为若干个互相独立的小区域，以满足不同消费者的需求和欲望，从而提高市场占有率和盈利能力。

市场区隔化的第一步是确定区隔变量。

区隔变量是指可以用来区分不同消费者的特征或因素，如年龄、性别、收入、教育程度、地域等。

企业可以根据区隔变量来分析市场，并制定相应的营销策略。

市场区隔化的第二步是选择区隔方式。

企业可以选择多种区隔方式，如产品差异化、价格差异化、服务差异化、渠道差异化等。

产品差异化是指企业通过改进产品质量、功能、外观等特征，使产品与竞争对手有所区别;价格差异化是指企业通过不同价格策略，使产品与竞争对手有所区别;服务差异化是指企业通过提供不同的服务，如售后服务、配送服务等，使产品与竞争对手有所区别;渠道差异化是指企业通过不同的销售渠道，如线上、线下等，使产品与竞争对手有所区别。

市场区隔化的第三步是制定营销策略。

企业可以根据区隔变量和区隔方式，制定相应的营销策略，如产品定位、价格策略、推广策略、销售策略等。

产品定位是指企业根据消费者的需求和欲望，为产品确定一个特定的市场位置，以便在消费者心目中树立起独特的形象和印
象;价格策略是指企业根据不同消费者的价格敏感度和竞争对手的价格水平，制定不同的价格策略，以满足不同消费者的需求;推广策略是指企业根据不同的区隔市场，采取不同的推广手段和方式，如广告、促销、公关等，以便将产品推广到目标市场;销售策略是指企业根据不同的区隔市场，制定不同的销售策略，如销售渠道、销售方式等，以便将产品销售给目标消费者。

中国企业市场营销演变历程中国企业的市场营销经历了四个阶段：一是产品阶段：也即推销阶段，在这个阶段，由于物质的不丰富，因此销售的起点是企业，工作中心是企业的生产，运用的手段是通过增强生产力来达到提高生产量的结果，此阶段基本上是计划经济条件下产品供不应求的市场上的突出变现，是典型的“皇帝的女儿不愁嫁”。

在这个阶段，以企业生产为导向的4P营销策略(生产，价格，渠道，促销）引入中国市场，中国企业应用这种理论体系完成了自己的华丽转身。

二是广告阶段：也即传播营销发展阶段，在这个阶段，由于市场的觉醒，传媒、信息的多元化传播，其起点变化为满足消费者需求，综合运用传播策略来进行市场推广等，其中心工作是产品，运用的手段是通过良好的广告创意，来达到提高企业以及产品知名度的目的，是市场经济在中国企业风起云涌的典型“缩影”。

在这个阶段，以客户需求为导向的4C营销策略（客户，成本，便捷，沟通）风靡中国大陆，被中国企业广泛应用。

三是定位阶段：也即差异化营销阶段，由于市场竞争的混乱和无序，各大厂商开始对营销手段进行理性思考，其起点是转向研究或探寻消费者功能及心理需求，工作中心是围绕所能给消费者提供的产品价值及其附加价值，即独特的产品销售卖点及价值主张，其运用手段是用过产品区隔、市场区隔、渠道区隔以及传播诉求差异等，来传递该商品所具有的特殊价值，其最终目的是培养顾客的忠诚度，提高企业的品牌力，在此阶段，以市场竞争和客户满意为导向的4V营销策略（差异化，功能化，附加价值，共鸣）受到热烈追捧，并得到了充分的应用和发挥。

四是网销阶段：也即互网络线上营销，网络时代，市场信息与服务泛滥，消费者可以借助多样性网络媒体例如：网络资讯、论坛、微博、企业网站、行业资讯、媒体曝光等等各种网络手段，认识了解自身所需的各种产品信息。

现代企业必须紧跟时代步伐运用网络和传统营销相结合的组合策略，打开另一扇企业产品销售的大门，引导消费者娱乐个性化的网络消费主张，在互动有趣的氛围中把企业产品推广出去。

战略营销报名词解释如下：
●STP营销。

STP是英文Segmenting，Targeting，Positioning的缩写，中文
为：细分市场、选择目标市场和定位。

在差异化营销的思路下，对市场进行区隔，在选择的目标市场中找到合理的市场定位。

●市场区隔。

定义一些特征，根据这些特征将整个市场划分为许多细分市场
的行为。

●细分市场。

根据各种变量特征划分后的一个个小市场就称为细分市场。

例
如在果汁饮料类别中，可以细分出浓缩果汁、低纯度果汁、果肉饮料等，分别适应不同消费者的口味、饮用习惯、饮用场合等。

●有效市场。

对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。

●投标定价法。

政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品
的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。

政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交的采购方式。

此外，还有市场营销、企业需求、物流、市场细分等名词也需要了解。

市场区隔及8市场区隔及8个划分方法市场区隔是市场营销中的一项重要策略，它指的是将市场细分为不同的消费群体，以满足不同消费者的需求。

通过有效地划分市场，企业可以更好地了解消费者的需求，有针对性地开展营销活动，提高市场占有率。

下面将介绍市场区隔的概念以及8个常用的市场区隔方法。

一、市场区隔的概念市场区隔是指将市场细分为不同的消费群体，这些群体具有相似的需求、购买习惯或者其他相关特征，可以被视为市场上的一个子市场。

通过进行市场区隔，企业可以更精确地定位目标消费者，提高产品或服务的销售效果。

二、地理区隔地理区隔是其中最常见的市场区隔方法之一，将市场根据地理区域的不同进行划分。

例如，可以划分为不同的国家、地区、省份或者城市，这种区隔方式适合根据不同地域的需求差异进行营销。

三、人口统计学区隔人口统计学区隔是依据消费者的个人特征进行划分，包括年龄、性别、收入、职业等因素。

通过对人口统计学特征的分析，企业可以了解到不同消费群体的需求差异，从而进行有针对性的产品推广和营销活动。

四、行为区隔行为区隔是根据消费者的购买行为、使用习惯或者品牌忠诚度进行划分。

例如，可以将市场分为高频购买者和低频购买者，或者将市场分为新用户和老用户，从而采取不同的营销策略。

五、心理区隔心理区隔是根据消费者的价值观、兴趣爱好或者生活方式进行划分。

例如，可以将市场分为注重环保的消费群体和注重时尚的消费群体，通过满足不同消费者的心理需求来提高产品的市场竞争力。

六、利益区隔利益区隔是根据消费者的利益或者需求进行划分。

例如，可以将市场分为健康食品市场和快餐市场，满足不同消费者的不同需求。

七、产品区隔产品区隔是根据产品的特性、功能或者定位进行划分。

例如，可以将市场分为高端产品市场和低端产品市场，以满足不同消费者对产品品质和价格的需求。

八、渠道区隔渠道区隔是根据消费者的购买渠道进行划分。

例如，可以将市场分为线上和线下市场，从而针对不同消费者的购买习惯选择合适的销售渠道。