市场区隔准则及区隔方式表模板

一、背景随着我国经济的快速发展和市场竞争的日益激烈，企业为了提高市场占有率、降低销售成本、提高销售效率，对销售区域进行合理划分显得尤为重要。

本方案旨在通过对销售区域的科学划分，实现销售资源的优化配置，提升企业的整体竞争力。

二、划分原则1. 地理相邻原则：销售区域应尽量保持地理上的相邻性，便于销售团队的协作和物流配送。

2. 经济发展水平原则：根据各地区的经济发展水平，将销售区域划分为高、中、低三个等级，便于制定针对性的销售策略。

3. 市场潜力原则：综合考虑各地区的市场需求、消费水平、竞争状况等因素，划分销售区域。

4. 管理便利原则：销售区域划分应便于销售团队的管理和沟通，提高工作效率。

5. 动态调整原则：根据市场变化和企业发展战略，适时调整销售区域划分。

三、划分方法1. 收集数据：收集各地区的人口、经济、消费、竞争等数据，为划分销售区域提供依据。

2. 确定等级：根据经济发展水平原则，将各地区划分为高、中、低三个等级。

3. 划分区域：根据地理相邻原则和市场潜力原则，将各等级地区划分为若干销售区域。

4. 招标选择：邀请有资质的销售团队参与招标，选择最合适的团队负责各销售区域。

5. 资源配置：根据销售区域的市场潜力，合理配置销售资源，包括人力、物力、财力等。

四、实施步骤1. 组织筹备：成立销售区域划分工作小组，明确工作职责和任务。

2. 数据收集：收集各地区相关数据，为划分销售区域提供依据。

3. 制定方案：根据划分原则和方法，制定销售区域划分方案。

4. 宣传推广：通过内部会议、培训等形式，宣传推广销售区域划分方案。

5. 招标选择：组织招标，选择合适的销售团队。

6. 资源配置：根据销售区域划分方案，合理配置销售资源。

7. 监督考核：对销售团队进行监督考核，确保销售区域划分方案的顺利实施。

五、预期效果1. 提高市场占有率：通过合理划分销售区域，优化资源配置，提高企业市场占有率。

2. 降低销售成本：实现销售团队的精简和高效运作，降低销售成本。

市场区隔准则区隔方式社会及人口因素：（1）收入月收入500元以下，500～1000元，1000～2000元，2000～4000元，4000元以上（2）文化程度：小学、初中、高中、大专、大专以上（3）职业：会计师、律师、医师、企业高级主管、政府高级官员、中层职工及推销员、技术人员、半技术工人、司机操作员（4）种族本国人、外国人（5）年龄：5岁以下，6～10岁，11～18岁，19～34岁，35～49岁，50～64岁，65岁以上（6）性别：男性、女性（7）宗教：佛教、基督教、天主教、回教、道教、其他（8）家庭大小：1人，2～3人，4～5人，6人以上（9）生命循环：年轻单身、年轻结婚尚无子女、已婚年轻有子女、已婚年老有子女、已婚年老子女已独立、年老单身个性及心理因素：（10）自发性：独立消费者，依赖性消费者（11）领导欲：有领导欲者，被领导欲者（12）野心：成就欲者，成就欲低者（13）个性：个性内向、外向（14）保守性：保守派、自由派、激进派（15）动机：经济型、地位型、理智型地理因素：（16）居住区：乡村、近效、都市（17）区域别：北、中、南、东部行销主观反应标准：（18）行销因素敏感性：品质、特性、用途、利益、替代品（19）价格：高价、中价、低价（20）途径：便利型、选购型（21）推广：感情型、理智型市场客观反应标准：（22）使用量：重级使用者，轻级使用者（23）品牌信誉度：信誉高、低、无（24）价格弹性：弹性大、小、不变（25）忠实度：商店忠实度高、低、无（26）广告影响：冲动型、经济型、理智型（27）广告媒体：印刷媒体、视听媒体、户外媒体、其他。

市场区隔如何在人口统计资料与顾客重视的价值之间搭起桥梁，制定出有效的市场区隔？还记得做市场行销有多幺简单的那个时代吗？只要用地理区域划分各营业处的责任区，再以年龄、所得等因素，界定你的目标顾客层就可以了。

如果你的业务是针对企业客户，你会不假思索地以营业额来区分客户。

然而，在市场快速全球化的今天，各式各样的品牌与销售通路，不断以惊人的速度繁殖，连那些最老练的行销专家，也开始大叹吃不消了。

处在这样的环境，我们到底该如何针对不同顾客订定销售策略呢？不同顾客的态度、需要及偏好，彼此之间可能有很大的差异。

我们若仍以过去标准来区隔顾客，显然已无多大意义了。

今天我们该如何做呢？我们该如何研究现有顾客的消费行为呢？今日的顾客到底在追寻哪些利益呢？我们以前用人口统计结构来区隔目标顾客，若应用到企业客户身上，可不可能有一种「企业统计结构」(firmographics)出现呢？包括汽车在内的许多市场，采用福特的Ｔ型车策略(车子颜色随你挑，但你只能挑黑色)一直很管用，直到顾客有其它选择才改变。

如今，即将解除管制的许多公用事业，开始体认到令他们坐立不安的新竞争现实。

在顾客投向新竞争者怀抱之前，这些公用事业该如何留住其最有利可图的大客户呢？从前，公用事业几乎不用行销，对顾客需要也所知有限。

因此，它们完全不知道，当顾客有了新选择后，该运用何种产品或服务来留住顾客的心。

面对这个严肃课题，很多企业常以所得、年龄等人口统计因素，或以顾客重视的价值或需要，把属性近似的顾客及潜在顾客，区分为若干区隔。

这里就有一些很明显的例子。

摄影机制造商认定，那些正迎接第一胎婴儿诞生的家庭是他们的潜在顾客；电信业者企图说服家中有青少年的父母，购买话中插接的服务；ＵＳＡＡ保险公司的业务代表，则锁定军职人员为其目标顾客，因为该公司相信，军职人员远较其它客层忠诚，且更有利可图。

不幸的是，行销人员可以很容易在顾客中找出明显差异的案例并不多；也就是说，所谓「可行的市场区隔」事实上是很少见的。

市场区隔(Market Segment)将消费者依不同的需求、特征区分成若干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。

市场区隔不只是静态的概念，更是动态的过程，是了解某一群特定消费者的特定需求，通过新产品或新服务或新的沟通形式，使消费者从认知到使用产品或服务并回馈相关信息的过程。

区隔的目标是行销资源的有效配置、行销目标的有效制定以及创造行销优势等。

区隔的作用在于发现新市场并巩固旧有市场或从新的区隔市场寻求突破。

市场区隔的方法一般是首先对整体市场依据一定的变量加以区隔，从中选择需要进入的区隔市场。

市场区隔的变量依消费品市场和工业品市场而有所差别。

消费品市场区隔变量包括：地理因素，以消费者所在地理区位的特征加以区隔；人文统计因素，如按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、社会阶层、社会中不同群体的文化或亚文化特征，宗教信仰等进行区隔；心理因素，如按消费者的个性，价值导向，社会活跃性等因素进行区隔；行为因素，根据使用率、品牌忠诚情况、所关注的利益、使用时机等进行区隔。

工业品市场可对购买者按照消费品市场的一些变量加以区隔，也以人口变量、经营变量、采购方法、情境因素及个性特征为区隔变量。

通过对购买品市场进行研究，采取逆向的区隔策略对于进入耕作尚不精深的市场也同样有效。

根据购买品进行区隔，其相关变量诸如价格，通路，利益，品牌等，对这些变量以及竞争市场的研究，能使企业有效占领竞争者薄弱或空缺市场区域。

以竞争市场产品研究作为区隔策略与以购买者特征进行市场区隔是相辅相成，互为关联的。

原因是即使根据购买品进行市场区隔，也要结合消费者消费特征才能真正寻求出尚未完全满足的或新的市场区隔，而后依据企业战略进入相应的区隔市场中。

市场区隔必须具备条件1.规模够大；2.足够的共通性，该群体与其他群体存在明显的差异性；3.必须能具体描述，诸如购买什么，为何购买？市场区隔的法则1.法则一：区隔市场确定目标群体根据对现实西安地区企业办公市场的研究，将中小公司办公市场依据其办公场所区隔为三类市场：写字楼办公、居家办公、酒店办公。

简述市场区隔化原则
本文旨在简述市场区隔化原则，即在市场竞争中，企业如何通过差异化来划分市场，并满足不同消费者的需求。

市场区隔化原则是指企业通过差异化产品、价格、渠道、服务等手段，将市场划分为若干个互相独立的小区域，以满足不同消费者的需求和欲望，从而提高市场占有率和盈利能力。

市场区隔化的第一步是确定区隔变量。

区隔变量是指可以用来区分不同消费者的特征或因素，如年龄、性别、收入、教育程度、地域等。

企业可以根据区隔变量来分析市场，并制定相应的营销策略。

市场区隔化的第二步是选择区隔方式。

企业可以选择多种区隔方式，如产品差异化、价格差异化、服务差异化、渠道差异化等。

产品差异化是指企业通过改进产品质量、功能、外观等特征，使产品与竞争对手有所区别;价格差异化是指企业通过不同价格策略，使产品与竞争对手有所区别;服务差异化是指企业通过提供不同的服务，如售后服务、配送服务等，使产品与竞争对手有所区别;渠道差异化是指企业通过不同的销售渠道，如线上、线下等，使产品与竞争对手有所区别。

市场区隔化的第三步是制定营销策略。

企业可以根据区隔变量和区隔方式，制定相应的营销策略，如产品定位、价格策略、推广策略、销售策略等。

产品定位是指企业根据消费者的需求和欲望，为产品确定一个特定的市场位置，以便在消费者心目中树立起独特的形象和印
象;价格策略是指企业根据不同消费者的价格敏感度和竞争对手的价格水平，制定不同的价格策略，以满足不同消费者的需求;推广策略是指企业根据不同的区隔市场，采取不同的推广手段和方式，如广告、促销、公关等，以便将产品推广到目标市场;销售策略是指企业根据不同的区隔市场，制定不同的销售策略，如销售渠道、销售方式等，以便将产品销售给目标消费者。

市场区隔及8市场区隔及8个划分方法市场区隔是市场营销中的一项重要策略，它指的是将市场细分为不同的消费群体，以满足不同消费者的需求。

通过有效地划分市场，企业可以更好地了解消费者的需求，有针对性地开展营销活动，提高市场占有率。

下面将介绍市场区隔的概念以及8个常用的市场区隔方法。

一、市场区隔的概念市场区隔是指将市场细分为不同的消费群体，这些群体具有相似的需求、购买习惯或者其他相关特征，可以被视为市场上的一个子市场。

通过进行市场区隔，企业可以更精确地定位目标消费者，提高产品或服务的销售效果。

二、地理区隔地理区隔是其中最常见的市场区隔方法之一，将市场根据地理区域的不同进行划分。

例如，可以划分为不同的国家、地区、省份或者城市，这种区隔方式适合根据不同地域的需求差异进行营销。

三、人口统计学区隔人口统计学区隔是依据消费者的个人特征进行划分，包括年龄、性别、收入、职业等因素。

通过对人口统计学特征的分析，企业可以了解到不同消费群体的需求差异，从而进行有针对性的产品推广和营销活动。

四、行为区隔行为区隔是根据消费者的购买行为、使用习惯或者品牌忠诚度进行划分。

例如，可以将市场分为高频购买者和低频购买者，或者将市场分为新用户和老用户，从而采取不同的营销策略。

五、心理区隔心理区隔是根据消费者的价值观、兴趣爱好或者生活方式进行划分。

例如，可以将市场分为注重环保的消费群体和注重时尚的消费群体，通过满足不同消费者的心理需求来提高产品的市场竞争力。

六、利益区隔利益区隔是根据消费者的利益或者需求进行划分。

例如，可以将市场分为健康食品市场和快餐市场，满足不同消费者的不同需求。

七、产品区隔产品区隔是根据产品的特性、功能或者定位进行划分。

例如，可以将市场分为高端产品市场和低端产品市场，以满足不同消费者对产品品质和价格的需求。

八、渠道区隔渠道区隔是根据消费者的购买渠道进行划分。

例如，可以将市场分为线上和线下市场，从而针对不同消费者的购买习惯选择合适的销售渠道。

简述市场区隔化原则。

市场区隔化原则是指根据市场需求的差异性和多样性，将整个市场划分为几个不同的区块或细分市场，以便更好地满足不同消费者群体的需求。

这种市场区隔化原则包括以下几个方面：
1.地理区隔：根据地理位置将市场划分为不同的地区或地理区域，以适应不同地区消费者的需求以及地方文化差异。

例如，将市场划分为城市和农村市场、国内和国际市场等。

2.人口统计区隔：根据人口统计特征，如年龄、性别、职业、收入水平等，将市场划分为不同的人口细分市场。

这样可以更好地针对不同消费者群体的需求制定营销策略。

3.行为区隔：根据消费者的行为特征和购买决策方式，将市场划分为不同的消费者细分市场。

例如，将市场划分为高端消费者和低端消费者、忠诚客户和潜在客户等。

4.利益区隔：根据消费者的利益、偏好和口味，将市场划分为不同的利益细分市场。

例如，将市场划分为健康食品市场、环保产品市场等。

通过市场区隔化原则，企业可以更好地了解不同细分市场的需求和特征，有针对性地开展产品开发、定价、促销和渠道选择等营销活动，提升市场竞争力，满足消费者的多样化需求。