第四章工程投标决策和投标策略

工程招投标中投标常见策略在工程招投标中，投标方为了赢得合同，常常会采用一些策略来提高自己的竞争力和吸引招标人的关注。

下面是一些常见的投标策略：1.了解招标文件：投标方应仔细研读招标文件，了解投标人要求和项目细节，包括工程规模、技术要求、资质要求等。

只有全面了解招标要求，才能制定出有效的投标策略。

2.建立合作伙伴关系：在投标前，投标方可以寻找合适的合作伙伴，形成联合体或者合作联盟，提供综合实力和资源。

这样可以增加投标方的竞争力，满足项目需求。

3.精算成本：投标方需要对项目成本进行精确计算，确保自己的报价合理合法。

同时，根据项目细节和特点，灵活调整价格，提供有竞争力的报价。

在进行成本计算时，还需要考虑风险因素和利润预期。

4.强调技术优势：投标方可以在技术方案中强调自己的独特技术优势，如先进的施工技术、高效的工作流程、先进的设备等。

通过展示自己的专业能力和技术实力，吸引招标人的关注和信任。

5.强化项目管理：投标方可以在投标文件中强调自己的项目管理能力，如项目组织结构、质量控制、进度管理等。

展示自己在项目管理方面的经验和能力，增加投标方的竞争力。

6.提供附加价值：投标方可以提供额外的附加价值，如免费的维护服务、技术支持、培训等。

这些额外的价值可以增加招标人对投标方的好感度，提高投标方的赢标机会。

7.降低风险：投标方可以在投标文件中提供一些降低招标人风险的措施，如提供担保、保修期延长等。

通过降低招标人的风险感，增加招标人对投标方的信任度。

8.提供参考案例：投标方可以提供类似项目的参考案例，展示自己的成功经验和实力。

这些案例可以证明投标方的可靠性和专业性，增加招标人对投标方的信心。

9.进行竞争分析：投标方需要对竞争对手进行分析，了解他们的优势和劣势。

通过了解竞争对手的情况，投标方可以制定相应的策略，提高自己的竞争力。

工程投标策略与技巧一、投标策略1.1低利型策略在投标竞争的过程中，竞争的关键焦点就是价格，如果想要能够在投标竞争中脱颖而出，就需要进行精确严谨的工程成本计算，同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线，在此基础上明确自身投标的价格，这样一来在低利润的情况下，就能够保证相关企业轻松中标，这种投标策略是最常用的。

除此之外，在面对下面几种极端状况时，采取这种策略能够起到很好效果。

如果竞争对手综合实力过于强大，并且工程投标竞争空前激烈，甚至已经威胁到企业的市场地位；为了谋求更长远的进展，来开发全新的市场，从而能够实现对新地区的战略性占据；或者工程项目的总体状况相对精简，有着良好的施工基础条件，总体的施工工艺技术难度较低，总工程量很大，但无需投入过多的治理资源等。

1.2盈利型策略在这种投标策略实施过程中，需要能够做好全面的了解，总整体上对投标方案进行最优化调整，能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现，明确性价比方案，从而保障最大的盈利效果。

具体来讲，如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力，并且在地区占据着绝对性的统治地位，无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手，并且已经形成了良好的品牌效应，在这种情况下，业主就能够对相关情况充分全面了解，并给予绝对的支持和信任。

或者工程整体要求较高，需要较高的技术标准，并且整体工艺相对复杂，一般单位很难胜任，专业性和结构性都很强，只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下，将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示，这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。

二、投标报价技巧在针对工程进行具体的投标过程中，要能够在报价过程采取一定的技巧，从而确保能够最终中标。

在这一过程中，科学的运用技巧进行投标报价，在一定程度上影响着投标的效果，以及自身能够获得的利润空间。

2.1低报价高索赔在具体投标过程中，通过低利的方式将整个投标的报价压到最低，已能够中标为最终目的。

在此基础上，对工程的具体情况进行全面详细了解，能够对招标合同的每一项条款了如指掌，并能够明确了解图纸的每一项细节内容，在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中，能够进行索赔的相关环节和内容，并且有计划有组织的对有关的证据资料进行紧密收集。

投标的决策一、投标决策的含义承包商通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。

但是，作为承包商来说，并不是每标必投，这里有个投标决策的问题。

所谓投标决策，包括三方面内容:其一，针对项目招标是投标，或是不投标;其二，倘若去投标，是投什么性质的标;其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。

投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益;关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。

因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。

二、投标决策阶段的划分投标决策可以分为两阶段进行。

这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。

投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。

决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解的程度。

前期阶段必须对投标与否做出论证。

通常情况下，下列招标项目应放弃投标:(1)本施工企业主管和兼营能力之外的项目;(2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目;(3)本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目;(4)本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。

如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至投标报价 (封送投标书)前完成的决策研究阶段。

主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。

按性质分，投标有风险标和保险标;按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。

风险标:明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的伯题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。

投标后，如问题解决的好，可取得较好的经济效益，可锻练出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼;解决的不好，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。

工程投标决策及投标报价策略工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。

标签：投标决策；标报价策略在市场经济条件下，工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。

投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标方案的过程，投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的发展前景及职工的切身利益。

承包商应对投标项目有所选择，特别是投标项目比较多时，投哪个标不投哪个标，都关系到中标的可能性和企业的经济效益。

因此，投标决策非常重要，要全面权衡利弊，作出正确的决策，进行投标决策实际上是企业的经营决策问题。

因此，投标决策必须综合考虑以下各项因素：（1）可行性：选择的投标对象是否可行，首先要根据本企业的实际情况，实事求是，量力而行。

要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否适合。

其次，要考虑能否发挥本企业的优势和特长，扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长和缺乏经验的项目。

（2）可靠性：要了解招标项目有无重大风险，应尽早回避那些利润小而风险大以及本企业没有条件承担的项目，否则可能造成不应有的后果。

特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。

（3）赢利性：利润是承包商追求的目标之一，在选取利润率的时候，要分析竞争形势，利润率要根据具体情况适当酌情增减。

对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部的管理，实际利润不一定低于计划利润。

（4）灵活性：在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。

例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，采用让利方针，以薄利优质取胜。

工程投标策略与方法本文描叙了工程投标的概念以及对企业经营管理的作用。

企业工程投标的策略关系着企业生存与发展。

可以说企业工程投标管理是一种不可缺少的特例形式的工作，不仅是企业经营、管理的重要组成部分，而且是企业经济管理上一项最为重要的信息资源。

标签：建筑工程；投标策略；技巧与方法工程投标，是指和参与投标的单位依据自身经济能力、管理水平、业务能力，按照招标文件规定的统一要求递交投标文件，争取获得实施资格。

投标策略指建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采取的方法，是建设工程投标活动中的重要环节。

1、技术策略1.1掌握信息，把握形势企业信息工作并不是为解决过去的问题，而是为了当前企业发展的需要，为了未来企业的活动做准备。

实践证明，在经营活动过程中，瞬息的变化当今社会，会对整个投标管理活动过程起非常重要的作用。

因此说，只有把高度重视企业投标信息管理，才能不断获得更多的对企业工作最有效果的情报，从而使企业能够获得更多经济效益。

要掌握制定科学信息策略，搜集、整理、分析对招标信息有用的信息，能够及时、全面和准确反映招标实际情况。

尤其是最有可能成为最大竞争者，将其的弱点、动向等等信息掌握具体状况，真所谓“知己知彼方能百战百胜”。

1.2以长治短，以优胜劣建设工程承包单位，挖掘自身的长处，充分发挥其优点，扬长避短，战胜竞争者。

第一，技术方面一定过硬，精通百战的建筑师、设计师、估算师和管理专家组成的组织机构；有专业的施工队伍，能解决各类工程施工的技术难题的能力，有与技术够硬的合作伙伴。

第二，资金方面一定充足，有足够的固定资产和有与配套的器械设备，为后边建设工作做准备。

第三，建立诚信信誉，遵守建筑有关的法律法规，按法履行合同义务，保证施工安全、工期、和质量。

建立良好的诚信信誉，是投标中标的十分重要的标准之一。

明确把握自身优势的前提下，结合投标信息，才能以长治短，战胜竞争者，才能顺利中标。

1.3随机应变、争取主动在日益竞争激烈的建筑市场，建筑市场属于买方市场，投标单位应根据企业内部人员管理、施工水平、资金实力和外部市场需要、竞争者实力、招标需要，应准备多种方案和措施，以备意外，权衡利弊，选出最佳的方案，高瞻远瞩，掌握主动权，随机应变主动出击。

投标策略与技巧投标是指企业或个人根据招标文件的要求，向招标人提出报价和技术方案，争取中标并获得合约的一种行为。

在市场竞争日益激烈的环境下，正确的投标策略和技巧对企业的发展至关重要。

本文将从定位策略、资金规划、方案设计以及合理报价等方面探讨投标策略与技巧。

一、定位策略在选择投标项目时，企业需要根据自身的实力、资源和市场需求制定合适的定位策略。

这包括确定投标的市场细分、目标客户群体和核心竞争力。

通过确立明确的定位，企业能够更好地理解市场需求，提高投标成功率。

例如，某企业专注于公共建设领域，他们将选取与自身实力匹配的大型基础设施项目进行投标，以提高竞争力和中标率。

二、资金规划投标需要承担一定的费用，如招投标费用、保证金等。

企业在进行投标前需要做好资金规划，确保能够及时支付相关费用，同时避免因无法支付费用而无法参与投标的尴尬情况。

合理的资金规划还包括预留一定的资金用于中标后的项目执行阶段，以确保项目能够按时按质完成。

三、方案设计在投标过程中，合理设计技术方案是成功的关键。

企业需要仔细研读招标文件，理解业主的需求，并结合自身的优势提出切实可行的技术方案。

在方案设计中，需要突出自身的核心竞争力、专业能力和创新能力，同时合理考虑项目的可行性、经济性和可持续发展。

例如，在输电工程投标中，企业可以突出自身在电力系统规划、设备选型和工程施工方面的专业能力，提供高效、安全、可靠的技术方案。

四、合理报价报价是投标过程中的重要环节。

合理的报价可以提高中标的机会，同时确保项目的盈利能力。

企业需要根据市场行情、成本和预期利润等因素综合考虑，在确定报价时需要做到精确、透明。

合理报价既能体现企业的实力和信誉，又能和竞争对手形成有效的差距。

此外，在报价中也应充分考虑后续的谈判空间，避免过低的报价导致合同执行过程中的纠纷。

总结：投标策略与技巧是企业在市场竞争中取得优势的重要手段。

通过明确的定位策略、合理的资金规划、切实可行的方案设计和精确透明的报价，企业能够提高投标成功率，获取更多的商机和合作机会。

建设工程的投标策略与技巧一、投标策略投标策略根据不同时段对于工程的了解与熟悉，以及伴随着熟悉度的增加，在不同的接触时期使用不用的投标策略与手段，是其依据现实的情况下出发，对其所做的一个调整与监督，旨在让企业在不同的时段掌握主动权，因此依据其动作的不一致，呈现出前后两期的投标策略。

1.前期的投标策略。

根据对于招标公告，招标工程、业主情况的熟悉程度与接触，对于所在国家的安全性系数与利益系数作为最优评估。

首先,应从本企业的客观能力入手，看自己企业所在的技术标准与理念是否与投标理念之间相互一致,考虑以下事宜是否符合企业经营发展方向：是否具有外部竞争;技术人员和工人的操作技术水平;人力资源能否满足调配需求;设备的组织与运作;对工程技术的经验管理与操作;对于安全操作的规范性制度。

通过对于自身理念，技术水平，装备之间，组织管理能力之间的相互配合，明确自己的定位与工程之间的差距，作出决策，而这一项工程评估自己企业文化之中肯定会形成自己的特色。

其次,对于工程本身作出评估,面对以下问题工程的区域情况,包括现场水文、交通的便捷、地形的平整度、内地还是沿海，和天气因素等,业主及其代理人的情况,包括资信情况、履约态度、支付能力,工程进度，以及维修等问题，劳动力的情况,劳动力市场是否充足与廉价,工人的工作熟悉度与专业能力的多少，以及对于整个社会福利待遇的考虑;同期的市场环境的影响,即建筑材料、燃料、动力、机械设备以及基本的生活用品的价格，预测基本的建筑材料的价格走向;与金融部门之间的相互联系，在银行的利率，担保收费等费用，以及与保险行业之间所定的保险费等与整个工程相互挂钩的环节;当地各项法规、工程管理条例以及技术规范等;对于周边环境的影响，以及居民区噪音问题的处理以及应急机制的制定等;竞争对手的表现，他们的信誉，能力，技术与装备，以及自我定位，对其的以往的投标进行研究，来判断其基本的思路情况所在。

2.投标决策后期阶段的策略。

投标报价的决策、策略与技巧一、投标报价决策投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人、高级顾问人员共同研究，就标价计算结果的标价的静态、动态风险分析进行讨论，做出调整计算标价的最后决定。

在报价决策中应当注意以下问题：a.报价决策的依据。

决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。

至于其它途径获得的所谓"标底价格"或竞争对手的"标价情报"等，只能作为参考。

b.在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。

报价时决策人应与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，作出决策。

不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正，更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力，尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。

c.低报价不是得标的唯一因素。

招标文件中一般明确声明"本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者"。

所以决策者可以在其它方面战胜对手。

例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。

低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。

二、投标策略投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。

在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。

在多年的投标中采用以下策略，收到了良好的经济效益：a.以信取胜。

就是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。

b.以快取胜。

在保证进度的前提下有效缩短施工工期，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。

c.以廉取胜。

其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。

从投标单位的角度出发，采取这一策略也有可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。