第三章工程投标决策和投标策略

工程投标策略与技巧一、投标策略1.1低利型策略在投标竞争的过程中，竞争的关键焦点就是价格，如果想要能够在投标竞争中脱颖而出，就需要进行精确严谨的工程成本计算，同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线，在此基础上明确自身投标的价格，这样一来在低利润的情况下，就能够保证相关企业轻松中标，这种投标策略是最常用的。

除此之外，在面对下面几种极端状况时，采取这种策略能够起到很好效果。

如果竞争对手综合实力过于强大，并且工程投标竞争空前激烈，甚至已经威胁到企业的市场地位；为了谋求更长远的进展，来开发全新的市场，从而能够实现对新地区的战略性占据；或者工程项目的总体状况相对精简，有着良好的施工基础条件，总体的施工工艺技术难度较低，总工程量很大，但无需投入过多的治理资源等。

1.2盈利型策略在这种投标策略实施过程中，需要能够做好全面的了解，总整体上对投标方案进行最优化调整，能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现，明确性价比方案，从而保障最大的盈利效果。

具体来讲，如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力，并且在地区占据着绝对性的统治地位，无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手，并且已经形成了良好的品牌效应，在这种情况下，业主就能够对相关情况充分全面了解，并给予绝对的支持和信任。

或者工程整体要求较高，需要较高的技术标准，并且整体工艺相对复杂，一般单位很难胜任，专业性和结构性都很强，只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下，将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示，这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。

二、投标报价技巧在针对工程进行具体的投标过程中，要能够在报价过程采取一定的技巧，从而确保能够最终中标。

在这一过程中，科学的运用技巧进行投标报价，在一定程度上影响着投标的效果，以及自身能够获得的利润空间。

2.1低报价高索赔在具体投标过程中，通过低利的方式将整个投标的报价压到最低，已能够中标为最终目的。

在此基础上，对工程的具体情况进行全面详细了解，能够对招标合同的每一项条款了如指掌，并能够明确了解图纸的每一项细节内容，在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中，能够进行索赔的相关环节和内容，并且有计划有组织的对有关的证据资料进行紧密收集。

工程投标决策及投标报价策略工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。

标签：投标决策；标报价策略在市场经济条件下，工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。

投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标方案的过程，投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的发展前景及职工的切身利益。

承包商应对投标项目有所选择，特别是投标项目比较多时，投哪个标不投哪个标，都关系到中标的可能性和企业的经济效益。

因此，投标决策非常重要，要全面权衡利弊，作出正确的决策，进行投标决策实际上是企业的经营决策问题。

因此，投标决策必须综合考虑以下各项因素：（1）可行性：选择的投标对象是否可行，首先要根据本企业的实际情况，实事求是，量力而行。

要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否适合。

其次，要考虑能否发挥本企业的优势和特长，扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长和缺乏经验的项目。

（2）可靠性：要了解招标项目有无重大风险，应尽早回避那些利润小而风险大以及本企业没有条件承担的项目，否则可能造成不应有的后果。

特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。

（3）赢利性：利润是承包商追求的目标之一，在选取利润率的时候，要分析竞争形势，利润率要根据具体情况适当酌情增减。

对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部的管理，实际利润不一定低于计划利润。

（4）灵活性：在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。

例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，采用让利方针，以薄利优质取胜。

工程投标策略与方法本文描叙了工程投标的概念以及对企业经营管理的作用。

企业工程投标的策略关系着企业生存与发展。

可以说企业工程投标管理是一种不可缺少的特例形式的工作，不仅是企业经营、管理的重要组成部分，而且是企业经济管理上一项最为重要的信息资源。

标签：建筑工程；投标策略；技巧与方法工程投标，是指和参与投标的单位依据自身经济能力、管理水平、业务能力，按照招标文件规定的统一要求递交投标文件，争取获得实施资格。

投标策略指建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采取的方法，是建设工程投标活动中的重要环节。

1、技术策略1.1掌握信息，把握形势企业信息工作并不是为解决过去的问题，而是为了当前企业发展的需要，为了未来企业的活动做准备。

实践证明，在经营活动过程中，瞬息的变化当今社会，会对整个投标管理活动过程起非常重要的作用。

因此说，只有把高度重视企业投标信息管理，才能不断获得更多的对企业工作最有效果的情报，从而使企业能够获得更多经济效益。

要掌握制定科学信息策略，搜集、整理、分析对招标信息有用的信息，能够及时、全面和准确反映招标实际情况。

尤其是最有可能成为最大竞争者，将其的弱点、动向等等信息掌握具体状况，真所谓“知己知彼方能百战百胜”。

1.2以长治短，以优胜劣建设工程承包单位，挖掘自身的长处，充分发挥其优点，扬长避短，战胜竞争者。

第一，技术方面一定过硬，精通百战的建筑师、设计师、估算师和管理专家组成的组织机构；有专业的施工队伍，能解决各类工程施工的技术难题的能力，有与技术够硬的合作伙伴。

第二，资金方面一定充足，有足够的固定资产和有与配套的器械设备，为后边建设工作做准备。

第三，建立诚信信誉，遵守建筑有关的法律法规，按法履行合同义务，保证施工安全、工期、和质量。

建立良好的诚信信誉，是投标中标的十分重要的标准之一。

明确把握自身优势的前提下，结合投标信息，才能以长治短，战胜竞争者，才能顺利中标。

1.3随机应变、争取主动在日益竞争激烈的建筑市场，建筑市场属于买方市场，投标单位应根据企业内部人员管理、施工水平、资金实力和外部市场需要、竞争者实力、招标需要，应准备多种方案和措施，以备意外，权衡利弊，选出最佳的方案，高瞻远瞩，掌握主动权，随机应变主动出击。

建设工程的投标策略与技巧一、投标策略投标策略根据不同时段对于工程的了解与熟悉，以及伴随着熟悉度的增加，在不同的接触时期使用不用的投标策略与手段，是其依据现实的情况下出发，对其所做的一个调整与监督，旨在让企业在不同的时段掌握主动权，因此依据其动作的不一致，呈现出前后两期的投标策略。

1.前期的投标策略。

根据对于招标公告，招标工程、业主情况的熟悉程度与接触，对于所在国家的安全性系数与利益系数作为最优评估。

首先,应从本企业的客观能力入手，看自己企业所在的技术标准与理念是否与投标理念之间相互一致,考虑以下事宜是否符合企业经营发展方向：是否具有外部竞争;技术人员和工人的操作技术水平;人力资源能否满足调配需求;设备的组织与运作;对工程技术的经验管理与操作;对于安全操作的规范性制度。

通过对于自身理念，技术水平，装备之间，组织管理能力之间的相互配合，明确自己的定位与工程之间的差距，作出决策，而这一项工程评估自己企业文化之中肯定会形成自己的特色。

其次,对于工程本身作出评估,面对以下问题工程的区域情况,包括现场水文、交通的便捷、地形的平整度、内地还是沿海，和天气因素等,业主及其代理人的情况,包括资信情况、履约态度、支付能力,工程进度，以及维修等问题，劳动力的情况,劳动力市场是否充足与廉价,工人的工作熟悉度与专业能力的多少，以及对于整个社会福利待遇的考虑;同期的市场环境的影响,即建筑材料、燃料、动力、机械设备以及基本的生活用品的价格，预测基本的建筑材料的价格走向;与金融部门之间的相互联系，在银行的利率，担保收费等费用，以及与保险行业之间所定的保险费等与整个工程相互挂钩的环节;当地各项法规、工程管理条例以及技术规范等;对于周边环境的影响，以及居民区噪音问题的处理以及应急机制的制定等;竞争对手的表现，他们的信誉，能力，技术与装备，以及自我定位，对其的以往的投标进行研究，来判断其基本的思路情况所在。

2.投标决策后期阶段的策略。

投标报价的决策、策略与技巧一、投标报价决策投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人、高级顾问人员共同研究，就标价计算结果的标价的静态、动态风险分析进行讨论，做出调整计算标价的最后决定。

在报价决策中应当注意以下问题：a.报价决策的依据。

决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。

至于其它途径获得的所谓"标底价格"或竞争对手的"标价情报"等，只能作为参考。

b.在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。

报价时决策人应与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，作出决策。

不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正，更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力，尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。

c.低报价不是得标的唯一因素。

招标文件中一般明确声明"本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者"。

所以决策者可以在其它方面战胜对手。

例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。

低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。

二、投标策略投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。

在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。

在多年的投标中采用以下策略，收到了良好的经济效益：a.以信取胜。

就是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。

b.以快取胜。

在保证进度的前提下有效缩短施工工期，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。

c.以廉取胜。

其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。

从投标单位的角度出发，采取这一策略也有可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

《投标决策》微课录制脚本同学们，大家好！今天我们来学习工程投标决策一、工程投标决策的概念工程投标决策，是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。

二、工程投标决策的内容和分类建设工程投标决策的内容，一般说来，主要包括两个方，一是关于是否参加投标的决策；另一是关于如何进行投标的决策。

建设工程投标决策，实际上主要包括投标与否决策、投标性质决策、投标效益决策等。

（1）投标选择性决策一般说来，有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加标：①工程资质要求超过本企业资质等级的项目；②本企业业务范围和经营能力之外的项目；③本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目；④本企投标资源投入量过大时面临的项目；⑤有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。

（2）投标性质的决策——保险标与风险标保险标指承包商对基本上不存在什么技术、设备、资金和其他方面问题的，或虽有技术、设备、资金和其他方面问题，但可预见并已有了解决办法的工程项目而投的标。

风险标指承包商对存在技术、设备、资金或其他方面未解问题，承包难度比较大的招标工程而投的标。

（3）投标效益决策——盈利标、保本标、亏损标。

盈利标：是指承包商为能获得丰厚利润回报的而投的标。

主要应用于以下情况：①业主对本承包商特别满意，希望发包给本承包商的；②招标工程是竞争对手的弱项而是本承包商的强项；③本承包商在手任务虽饱满，但招标利润丰厚、诱人，值得且能实际承受超负荷运转的。

保本标：是指承包商对不能获得多少利润但一般也不会出现亏损的招标工程而投的标。

主要应用于以下情况：①投标工程竞争对手较多，而本承包商无优势的；②本承包商在手任务少，无后继工程，可能出现部分窝工的。

亏损标：是指承包商对不能获利、自己赔本的招标工程而投的标。

主要应用于以下情况：①投标项目的强劲竞争对手众多，但本承包商孤注一掷，志在必得的；②承包商已出现大量窝工，严重亏损，急需寻求支撑的；③投标项目属于本承包商的新市场领域，本承包商渴望打入的；④招标工程属于本承包的绝对优势占据的市场领域，而其他竞争对手强烈希望插足分享。

广东省高等教育自学考试《工程招标与合同管理》（课程代码：06289 ）课本重点内容第1 章建设工程招投标及工程承包概述1.1 建设工程招投标的基本概念招标投标制特性：公开、公正和公平性原则1.2 建设工程承包的概念和承包方式承包方式分类：范围划分（全过程、阶段、专项、建造 -经营-转让）、所处地位（总承包、分承包、联合体、合作体、独立、直接）、承包任务（计划分配、投标竞争、委托、指令）、合同类型和计价方法（固定总价、计量估价、单价、成本加酬金）1.3 建设工程承包的内容勘察主要内容：工程测量、水文地质和工程地质勘察任务：查明建设地点地形地貌、岩性、地质水文等自然地质条件，为项目选址设计提供可靠依据。

工程施工内容：准备工作、永久性土建、设备安置和绿化工程1.4 工程承发包活动的管理发包单位具备资格：法人、有技术和经济管理人员、编制招标能力建设工程市场行为管理：发包、承包、中介机构和人员、市场管理人员行为规范第 2 章建设工程施工招标2.1 施工招标的基本条件和招标方式招标具备条件：资金落实、列入投资机会、用地使用权、设计图纸、资金材料来源落实、报批、其他条件投标具备条件：法人组织、经济技术人员、编制招标文件能力、评标定标招标方式：公开招标（国际和国内竞争性）、邀请招标、议标国际竞争性中标优点：范围广竞争激烈、引进先进设备技术和管理经验、公平竞争机会缺点：耗时长、耗费大、发展中国家中标份额少邀请招标优点：缩短有效期、节约费用、提高中标机会缺点：排除许多实力单位、价格高议标优点：容易达成协议，节约时间，迅速工作。

缺点：无法获得竞争力的报价。

2.2 施工招标的程序程序：招标准备、招标投标、决标成交阶段2.3 招标的前期工作招标申请书：单位资质、招标条件方式、要求合同类型选择根据项目复杂程度、设计具深度、工期、技术要求等因素来确定，在确定分标和合同类型基础上选择合适招标方式。

标底文件内容：标底报审表、工程标底标底编制方法：以施工图预算、扩初概算、最终产品单位造价包干为基础的标底2.4 招标文件的编制编制程序：熟悉图纸、计算工程量、确定工期、技术要求质量标准、投标开标定标日期、填写招标文件编制原则：是否具备招标、遵守招投标法、处理关系、客观真实、内容统一投标文件组成：投标须知、合同条件、综合说明、计算有关规定、材料供应和差价计算、工程款支付方式、质量工期要求、编制要求评标定标原则、投标保证金、附件2.5 资格预审资格预审程序：刊登广告、出售资格预审文件、答疑、报送、评审资格预审主要评价指标：申请投标单位经验、业绩、人员、机具设备、财务状况2.6 开标、评标和定标开标应满足要求：开标时间地点、开标主持、密封情况、截止拆封、唱标解释评标工作内容：符合性鉴定、价格分析、技术评估、商务评估、投标文件澄清、综合评价和比较评标方法：专家评议、低标价、综合评定、计分、系数法（使用条件：边设计边施工、无准确预算建筑工程）定标程序：确定中标人、发中标通知书、授标定标应满足要求：不得实质性内容谈判、评标委员会评审承担个人责任、排名第一候选人中标人、中标人履行义务，完成项目第 3 章建设工程施工投标3.1 投标的组织及工作程序承包商投标班子：经济管理、技术专业、商务金融类人才投标工作程序：前期工作→申请投标和递交资格预审书→接收投标邀请和购买投标文件→研究招标文件→调查研究和澄清问题→编制施工计划→估价和确定投标标价→编制投标文件→投标文件的投递→ 参加开标会、授标与签约3.2 投标的准备工作内容：登记注册、接受资格预审、投标经营准备、投标报价联合体各方面具备条件：法律、行政法规、职责范围规定优缺点：增加融资能力、分散风险、弥补技术力量不足、相互检查报价、确保项目按期完工报价准备：熟悉招标文件→投标前调查和现场勘察→分析招标文件、校核工程量、编制施工规划3.3 编制投标文件内容：投标函、单价工程量表、辅助文件、投标保证金、附件原则：保证准确性、相应单位计算标价、规范与标准，文字与图纸统一、条款法律效力编写主要事项：规定表格格式、正文一份、加盖盖章、消除计算错误、没有涂改、规定编写3.4 投标决策和报价策略投标决策主要内容： 1.分析现有资源，承揽工程量 2.投标选择和决定 3.成本估价决策 4.收集信息，报价决策影响投标决策主观因素：技术、经济、管理、信誉方面实力决定投标或弃标客观因素及情况：业主和监理工程师、竞争对手和形势、法律法规、风险计算标价主要依据：招标文件、图纸和清单、现行定额估价及取费标准、材差、组织设计、施工条件、市场信息及企业内部因素标价费用组成：工程成本（直接工程费、间接费）、利润、其他和风险费开标前投标技巧：不平衡、零星用工、多方案、突然袭击、低投标价夺标、联保法开标后投标技巧：降低投标报价、补充投标优惠条件投标策略内容：降低预算成本、确定利润率、平衡报价、价格重分配、投标方案评价—收益现值法3.5 投标中应注意的几个问题注意问题：商务、技术方面明确投标目标：投标前详细计算成本、开支、利润等，对大项目、时间拖延的项目、风险计算进去。

第3章EPC工程总承包投标策略第一节工程招投标的一般程序所谓投标过程就是指，投标者在进行投标项目选择、投标标书准备后，在规定的时间里向业主提交符合招标文件要求的投标书的一系列活动的总称。

在实际的工程投标决策过程中,往往还要将投标研究的范围延伸到中标后的合同商务谈判阶段。

我国在1999年正式颁布了《中华人民共和国招标投标法》,从而确立了招标投标的法律依据。

一、拍卖理论工程投标的原始理论源自古老的拍卖理论。

目前，被广泛利用和分析的有4种标准拍卖方式:增价拍卖（或称为公开、口头、英式拍卖）;减价拍卖（或称为荷兰式拍卖）；密闭第一价格拍卖;密闭第二价格拍卖［又称维克里（vickrey）拍卖］。

与工程投标活动相似的是密闭第一价格拍卖和密闭第二价格拍卖。

在密封第一价格拍卖机制下,每个竞标者独立地向卖方提供密封的标书,标书上标明其愿意支付的价格,标价最高的投标人以其标价赢得物品。

第一价格拍卖和增价拍卖的基本的不同点为:在增价拍卖下,投标人可以观察到对手的出价,从而如果可能的话,可以重新设置其出价;而在密封第一价格拍卖下,每个投标人只能提交一次标书,也看不见对手的出价。

在美国,常用这种拍卖方式来拍卖政府所拥有的矿藏开发权、土地使用权等,大量的政府采购合同也是通过密封拍卖进行的。

在密封第二价格拍卖机制下,投标人提交密封的标书给拍卖人,仍然是出价最高者赢,但却不是支付其报价,而是支付第二高报价,这种拍卖形式没有其他拍卖形式普遍,但由于其根好的理论性质而在研究中被广泛利用。

拍卖的最大特点是信息的非对称性,价格既不是由卖方说了算,也不是由买卖双方讨价还价来确定,而是由竞争的方式来确定,卖方不完全知道潜在买方愿意出的真实价格,这种信息通常只有买方自己知道,每一个潜在的买方也不知道其他买方的可能出的价。

拍卖的竞价过程可以帮助卖方收集这些信息,从而把物品卖给愿意付最高价的买方,这不仅达到了资源的有效配置,也为卖方获得了最高收益。