一、单选题（1x10）
1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（）
A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法
2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（ ）
A、实事求是 B、重点突出 C、公平公开 D、工作相关
3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（）
A、纵向分析法 B、横向比较法 C、306考核法 D、目标管理法
4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）
A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源
5、（）目标在销售计划中居于中心的地位。
A、销售利润 B、销售定额 C、销售费用 D、客户管理
6、销售人员的工作安全港取决于（ ）
A、企业决策 B、 工作表现 C、经济环境 D、销售经理
7、哪一种模式适合规模小的企业（）
A、地域性销售 B、职能销售型 C、顾客型销售 D、混合型销售
8、（）是指产品能带给顾客的基本效用或利益。
A、核心产品 B、整体产品 C、形式产品 D、延伸产品
9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（ ）
A、销售单位分配法 B、月别分配法 C、地区分配法 D、客户分别法
10、（ ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率
二、判断题（1X5）
1、销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（）
2、销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（）3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（）
4、在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（）
5、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（）
一、填空选择判断，15×2'=30'；
1.
销售目标在销售计划中居于中心地位。
2. 销售量是最常用、最重要的销售定额。
3.SMART原则包括明确性（Specific）、衡量性（Measurable）、可实现性（Attainable）、现实性（Realistic）和时限性（Time-based）。
4. 营销销售预测的内部因素有营销活动策划、销售策划、销售人员、生产状况。
5. 客户管理包括客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理。
6. 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（ 错 ）
7. 沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（
对 ）
8. 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。（ 错 ）
9. 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ 错 ）
10. 在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（
对 ）
11. 对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。
1
A、顾客意见 B、企业的销售记录
C、销售报告 D、企业内部员工的意见
12. 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。
A、纵向分析法 B、横向比较法
C、360考核法 D、目标管理法
13. （ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划 B、销售定额
C、销售利润率 D、销售访问率
14. .客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）
A、销售对象 B、管理对象
17秋学期《销售管理与实务》在线作业 3
试卷总分:100 得分:100
一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1. 依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）
A. 个人客户
B. 集团客户
C. 渠道客户
D. 主力客户
满分：2 分
正确答案:D
2. 最常用的定额形式是（）
A. 销售量定额
B. 财务定额
C. 销售活动定额
D. 综合定额
满分：2 分
正确答案:A
3. 销售区域划分，最简单的方法是（） A. 按地区划分
B. 按产品划分
C. 按顾客划分
D. 综合划分
满分：2 分
正确答案:A
4. 销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
A. 高薪水低奖励
B. 高薪水高奖励
C. 低薪水高奖励
D. 低薪水低奖励
满分：2 分
正确答案:A
5. 在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）
A. 环境激励
B. 目标激励
C. 物质激励
D. 培训激励 满分：2 分
正确答案:D
6. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A. 销售计划
B. 销售安排
C. 销售筹划
D. 销售实施
满分：2 分
正确答案:A
7. 设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）
A. 市场覆盖率
B. 渠道控制度
C. 渠道灵活性
D. 渠道适应性
满分：2 分
正确答案:D
8. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A. 价格异议
B. 货源异议
C. 时间异议
D. 顾客异议
满分：2 分
正确答案:D
9. 客户关系管理的作用不包括（）
A. 提高企业客户管理能力
B. 连接客户动态
C. 整合企业内部资源
一、 选择（1×10）
1、人员推销是促销组合中一种（ B），也是最不可缺少的促销方式
A.最现代 B.最传统 C.最科学 D.最广泛
2、服务全过程不包括（B ）
A.售前服务 B.顾客调查 C.售中服务 D.售后服务
3、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。
A、顾客意见 B、企业的销售记录
C、销售报告 D、企业内部员工的意见
4、客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）
A、销售对象 B、管理对象
C、利润来源 D、资源
5、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。
A、纵向分析法 B、横向比较法 C、360考核法 D、目标管理法
6、28．企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（ D ）
A、恶意窜货 B、自然性窜货 C、良性窜货 D、经销商窜货 7、适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（ B、 ）。
A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法
8、企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上，这是（ B ）。
A、差异性策略 B、集中策略 C、区分策略 D、个性化策略
9、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（A ）
A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销
10、销售人员的工作安全应取决于（ B、 ）。
A、企业决策 B、工作表现 C、经济环境 D、销售经理
