销售队伍建设（湖南市场）
一、销售人员
销售人员的素质要求
①强烈的敬业精神：必须具有强烈的事业心和高度的责任感，有一股勇于进取、积极向上的劲头，以达到开拓市场的目的。
②敏锐的观察能力：能眼观八路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会，揣摩客户的购买意图和购买心理，提高销售的成功率。
③良好的服务态度：真正树立“用户第一”、“客户是上帝”的思想，想客户之所想，急客户之所急，积极为客户服务。
④说服客户的能力：熟练运用各种销售技巧，成功地说服客户。熟知销售工作的一般程序，了解客户的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品，善于接近客户，善于排除客户的异议，直至达成交易。
⑤宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识
那么，如何保障和提升销售人员的执行力？我从一个销售人员的角度出发，企业需要做到如下几点：
第一、销售管理人员要率先垂范。
要想保障和提升执行力，首先要先强化销售管理人员的执行力。对于管理者来说，不是你愿意做什么，更多的是企业需要你做什么。因此，销售管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建立规章制度，来自上而下来提升执行力。
第二、建立培训提升机制。
保障和提升销售人员的执行能力，一个理想的方法就是建立培训提升机制。所谓培训提升机制，就是对销售人员提供能力提升方面的支持和指导，目标在于提升销售人员的销售技巧和相关能力，最终促使销售人员执行能力的提升。通过传帮带，倡导“比学帮赶超”，建立销售人员的自信心与激发销售人员的积极性，提升销售人员的执行能力。
第三、完善的销售工作计划是保证团队执行力的前提。
在销售工作的实践中，我们都能体会到日常工作受到很多因素的影响。企业在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时间，这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力。由于销售人员在对工作进度的把握上，因为工作态度、责任心、工作技能等因素的影响，销售人员之间的工作进度存在偏差，所以要有详细的执行计划表来不断的跟进。所以说，完善的销售工作计划提供了明确的执行策略，是提升执行力的前提。 第四、对销售人员工作过程的控制与监督是提升销售人员执行力的保证。
腹有诗书气自华 (单选题) 1: 纵向分析法，这是将同一推销人员现在和（ ）进行比较。
A: 领导
B: 其他人
C: 将来
D: 过去的工作实绩
正确答案:
(单选题) 2: 市场容量大、潜在购买者多的商品，可以选择（）的销售渠道，通过中间商扩大销售量。
A: 较短
B: 短
C: 很短
D: 较长
正确答案:
(单选题) 3: 通常访问次数越多，产品卖得越（ ）。
A: 好
B: 一般
C: 差
D: 无关
正确答案:
(单选题) 4: 在横向比较法中，（ ）是最主要的因素。
A: 销售额
B: 人员
C: 领导
D: 方法
正确答案:
(单选题) 5: 招聘广告的刊出方式一般有两种，表明式招聘和（ ）招聘。
A: 一般
B: 隐蔽式
C: 主要
D: 重要
正确答案:
(单选题) 6: 目标激励包括设置、实施和（ ）目标三个阶段。
A: 完成
B: 检查
C: 计划
D: 修改
正确答案:
(单选题) 7: 要考虑客户爱好首先要对客户进行分类，找出它们的（）。
A: 层次
B: 偏好
C: 特点
D: 共性
正确答案:
(单选题) 8: 访问成功率即收到的订单数与（ ）的比率。
A: 顾客
B: 产品
C: 产量
D: 访问次数
正确答案:
(单选题) 9: 大多数销售经理考评销售人员绩效的第一个标准就是（）。
A: 销售量
腹有诗书气自华 B: 思想
C: 概念
D: 理论
正确答案:
(单选题) 10: 关键客户管理的目标是提高关键客户的（ ）。
A: 思想
B: 理论
C: 概念
D: 忠诚度
正确答案:
(多选题) 1: 在企业的销售管理中必须重视（ ）的管理。
A: 计划
B: 订单
C: 发货
D: 退货
正确答案:
(多选题) 2: 薪酬实施的实施原则是（ ）。
A: 公正
B: 公平
C: 及时兑现
D: 诚信原则
正确答案:
(多选题) 3: 销售人员的工作报告书的种类极多，通常可分为（ ）。
龙源期刊网
销售队伍的创新管理
作者：高鹏 钟景传
来源：《智富时代》2017年第03期
（中央民族大学，北京市 100081）
【摘 要】销售队伍作为“商品惊险跳跃”的执行者，必然对企业发展有着深刻的影响。本文在结合狼与树螽两种群居动物的生活习性，就销售队伍的管理进行分析，进而对销售队伍的管理进行新的探讨。
【关键词】销售队伍的管理；狼；树螽
一、销售队伍对企业的重要性
（一）企业运作的保障
马克思在《政治经济学批判》一书中，把商品向货币转化形象比喻为“商品惊险的跳跃”，而负责这惊险一跳的主角则是企业的销售队伍。企业兴盛取决于企业销售部门能卖出多少产品，而不是企业财务部节省多少经费或者生产部门研发了多少产品。假设企业销售部门的“纯收入”超过其他部门的“总开支”，能给企业带来收益，而后这些收益又转化为货币，投入到企业的运作上，则企业能更好的完成再生产。
（二）影响着企业的形象
近几年随着零售连锁贸易的发展和电商的兴起，企业的形象更大限度的影响着企业的市场竞争力，而作为处在企业对外商品交换前线的营销队伍无疑极大影响着企业的形象。把研发的产品看作企业整体形象的缩影，销售队伍就是产品的包装盒，往往包装盒的好坏能在很大程度上左右消费者对产品的看法。
（三）影响着企业的交易能力
在与消费者实现商品交换的过程中，营销者对消费者购买行为有着潜移默化的作用。初次见面，营销人员的外在亲和力会给消费者带来最直观的印象，而良好的初次印象能帮助消费者接受营销人员，进而降低对产品的排斥，接下来在进行产品介绍的过程中销售人员的口才能力和技术水平往往能够诱导消费者完成购买，交易的成功往往不是单单依靠产品的质量和数量，最后完成交易后，销售人员以本次交易过程中任意共识点（产品，兴趣，性格等等）维系双方之间的联系，这样的做法或许能够将他们培养成老顾客，给企业带来长远利益和潜在利润。
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如何建立能征善战的销售团队
导 言
销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。
课程目标：
1．合格销售人员应具备的素质；
2．对销售人员培训的必要性；
3．如何激励销销售人员；
4．如何对销售人员进行行动管理；
5．建设销售团队的重要性；
6．如何提升销售团队。
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2 销售人员的招聘
销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂.
现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。
1．销售人员的特点
尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点，但成功的销售员确实有某些共同之处。一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。
·品质
成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是empathy。
从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立。
第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果，而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。
