1 销售管理第三版教学设计
课程背景
随着市场的竞争越来越激烈，销售工作变得越来越重要。作为企业的核心部门之一，销售部门的工作直接关系到企业的利润和成长。销售管理则是指对销售工作进行计划、组织、领导和控制的过程，通过合理的销售管理可以提高销售部门的效率和效益。
本课程将通过系统地讲解销售管理的理论与实践，培养学生的销售管理能力，提高学生综合素质和竞争力。
课程目标
1. 掌握销售管理的基本理论和知识。
2. 熟悉销售管理的主要职能、任务、流程和方法。
3. 能够分析销售管理中的问题，提出解决方案。
4. 具备销售管理的实践能力，能够有效地管理销售团队和销售业绩。
课程内容
第一章 销售管理概述
1. 销售管理的概念、性质和作用；
2. 销售管理的职能和任务；
3. 销售工作的分类和特点；
4. 销售管理的发展历程和现状。 2 第二章 销售管理组织
1. 销售组织的基本结构和类型；
2. 销售组织的职责和授权；
3. 销售管理的职权体系和层次；
4. 销售管理的决策机构和流程。
第三章 销售管理过程
1. 销售管理的基本过程和环节；
2. 销售目标的制定和实现；
3. 销售计划的编制和执行；
4. 销售预测和分析；
5. 销售管理的监督和控制。
第四章 销售管理方法
1. 销售渠道和网络的选择；
2. 销售活动的组织和推广；
3. 销售数据的收集和分析；
4. 销售绩效的评估和报告；
5. 销售管理的创新和改进。
第五章 销售管理的实践
1. 销售管理的实践案例分析；
2. 销售管理的模拟演练；
3. 销售管理的评估和反馈； 3 4. 销售管理的提高和发展。
教学方法
本课程采用“理论讲授+案例分析+模拟演练+评估反馈”的教学方法，通过课堂讲解、案例研究、小组讨论、模拟演练、互动交流等多种方式帮助学生全面了解销售管理的理论和实践，并能在实践中提高销售管理能力。
教学评估
1. 课堂表现（提问回答、讨论参与、作业提交等）占 40%；
2013年05月SMAT销售管理专业证书考试
组织间销售分章节必背考点
一、单项选择题
1.那些将成为最终成品的组成部分的产品叫(生产性原料)。P3
2.经过初步加工的产品叫(二级原材料 )。 P3
3.生产性原料，是指那些将成为最终产品的组成部分的产品，其中包括了初级原材料、二级原材料和（ 零部件 ）P4
4.在组织购买中，营销人员所面临的有关顾客服务的三种决策中除了在顾客服务组合中应该包括怎样的顾客服务，应该提供怎样的服务水平，还应包括(应以怎样的形式提供服务 )P5
5.工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。三类企业的特点，以及代表案例p7
6.购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务的是(使用者 )。P7
7.政府采购的特点 年度预算、招标采购、供应商名单、不仅仅考虑价格、本土采购P9
8.机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。P11
9.直组织购买品与最终消费品的联系与区别 价格弹性小P13-15
10.与消费品相比，很多组织购买品的总需求受价格波动的影响比较（小 )，即组织购买品的价格弹性比较小。P15
11.组织间销售者强调的是利用(人员推销)来接触潜在购买者，而不是采用广告的手段。P17
12.20世纪60年代，罗宾逊、费富思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、修正重购和直接再采购P27
13.既定方案不作任何修订直接进行的采购业务叫(直接再采购)。P27
14.某加工企业需要购买一种不常购买的大型生产设备，由于没有什么可使用的老供应商，所以对一些供货方来说都是好的机会，这家企业的购买类型属于( 新购 ）P27
15.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再有购买的行为属于(修正采购 )。P27
腹有诗书气自华 (单选题) 1: 纵向分析法，这是将同一推销人员现在和（ ）进行比较。
A: 领导
B: 其他人
C: 将来
D: 过去的工作实绩
正确答案:
(单选题) 2: 市场容量大、潜在购买者多的商品，可以选择（）的销售渠道，通过中间商扩大销售量。
A: 较短
B: 短
C: 很短
D: 较长
正确答案:
(单选题) 3: 通常访问次数越多，产品卖得越（ ）。
A: 好
B: 一般
C: 差
D: 无关
正确答案:
(单选题) 4: 在横向比较法中，（ ）是最主要的因素。
A: 销售额
B: 人员
C: 领导
D: 方法
正确答案:
(单选题) 5: 招聘广告的刊出方式一般有两种，表明式招聘和（ ）招聘。
A: 一般
B: 隐蔽式
C: 主要
D: 重要
正确答案:
(单选题) 6: 目标激励包括设置、实施和（ ）目标三个阶段。
A: 完成
B: 检查
C: 计划
D: 修改
正确答案:
(单选题) 7: 要考虑客户爱好首先要对客户进行分类，找出它们的（）。
A: 层次
B: 偏好
C: 特点
D: 共性
正确答案:
(单选题) 8: 访问成功率即收到的订单数与（ ）的比率。
A: 顾客
B: 产品
C: 产量
D: 访问次数
正确答案:
(单选题) 9: 大多数销售经理考评销售人员绩效的第一个标准就是（）。
A: 销售量
腹有诗书气自华 B: 思想
C: 概念
D: 理论
正确答案:
(单选题) 10: 关键客户管理的目标是提高关键客户的（ ）。
A: 思想
B: 理论
C: 概念
D: 忠诚度
正确答案:
(多选题) 1: 在企业的销售管理中必须重视（ ）的管理。
A: 计划
B: 订单
C: 发货
D: 退货
正确答案:
(多选题) 2: 薪酬实施的实施原则是（ ）。
A: 公正
B: 公平
C: 及时兑现
D: 诚信原则
正确答案:
(多选题) 3: 销售人员的工作报告书的种类极多，通常可分为（ ）。
第五节 销售管理的工作原理
我们前面讨论过，ERP是“以平衡供需为目的、通盘规划为中心思想”的管理系统。需求是企业一切计划的重要源头，良好的需求管理，有助于提供企业各单位正确的努力方向。销售管理，是对企业需求面的规划、执行、和控制。
一．销售管理的范围
企业的需求，主要来源于：
（1）国内外的客户，这些客户中也有可能是企业自身的供货厂商；
（2）本公司的其它工厂；
（3）本公司在其它地方的分销机构（仓库）；
（4）在客户处的代（寄）销存货。
销售管理的活动，主要包括：
（1）对于需求的预测；
（2）处理销售订单的登录；
（3）作出交货的承诺；
（4）同主生产计划的接口；
（5）销售业绩的分析。
二．销售管理的工作流程
销售管理的工作流程，主要是：
销售
预测
销售
订单
出货
管理
销售
分析 MPS：供应度够吗？ MRP
Y
N
Y
ATP 自制
采购
委外
库存
管理
1．先由业务部门或企划部门做好销售预测；
2．再由产销排程(MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划，并针对MPS件来检讨材料和产能供应度的可能情况。
（1）如果供应度够，则向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考，另将主生产计划交给生产部门，作为其做MRP展开之用；
（2）如果供应度不够，即产能不足或者来不及采购，则需要和预测单位协商以修改预测的内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS日程交给MRP人员。
3．业务部门依ATP来承接客户订单，即在ATP范围内可直接接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与生产部门协商，以确保能及时供应；
4．生产部门依客户订单需求排定出货日程，并依实际出货的数据来掌握客户订单的处理状况。
5．业务部门按照所接的客户订单，与出货的数据二者进行销售统计分析，以掌握营业目标与利润目标的达成率，做为下次销售预测的重要参考。
