“业务员”必须克服“两大”心理障碍销售,业务,市场.doc

如何做一个优秀的业务员我们生活在那个世界上，难以幸免地要负担起养护家人的责任，假如没有工作，你将无法获得现有的来源，那样，即使你对家人充满了关爱之心，也只能是心有余而力不足。

因此，基于那个缘故，你应该感谢你的工作，从而热爱你的工作，因为正是这份工作，让你成为人们眼中一位负责任的人。

正是这份工作，让你成为父母眼中的孝子，子女心中的慈父慈母亲，你还有什么理由不热爱你的工作呢激发你的工作热情要注意方法：1、奋斗目标长短结合偶然的工作情绪低落消沉，每个人都曾经有所体验。

然而我们能够不断调整自己，李工从而让自己保持对工作的激情。

第一，必须明确工作目的，明白是为了什么而工作专门重要。

假如你是为了理想，为了让自己活得有实实在在的价值、被他人和社会认可、为了没有白活一生而工作，而不仅仅是为了一份薪水而工作，那么你就会感到欢乐，感到工作总是有激情。

其次，分时期给自己确定目标。

我们往往是在爬坡的时候，感到干劲十足，充满激情；当爬上山顶的时候，反而觉得迷茫。

因此职场上有必要在进展到一个时期的时候，给自己树立新的目标。

如此总是觉得有方向、有动力、有奔头，有助于保持高涨的工作热情。

2、保持年轻的心态我们保持一种不断进取、不甘落后的信念和积极向上、年轻化的心态就显得专门重要。

平常，多和优秀人士沟通交流，感染他们对工作生活积极热情的态度。

给自己定下一个近期的、容易实现的而不是不切实际的目标，从而激发自己不服输的精神。

3、全力以赴与学会舍弃要保持长久的工作热情，与自身的努力是分不开的。

李工第一，要调动起自身的潜力，全心全意做好自己的本职工作。

工作杰出了，有了业绩，自己也产生一点成就感和优越感，也就有了工作的动力。

工作做好了，也会赢得别人的尊重，工作起来也会想更上一层楼。

同时，在工作中，还要学会舍弃。

有些时候，该放手时就放手，人没有必要活得太累，欢乐是最重要的。

心情愉快了，做什么情况都有精力和热情，也就不用担忧产生〝工作疲乏〞了。

每个人都有自我设限的时候，自己不愿做或者不想做的事情，心理上就有了界定：这件事我做不成！其实说不愿做或者不想做，说到底大多数还是不敢做，基于某种原因形成了一种心理上的障碍，对这些事情望而却步，结果自然是做不成。

对于拼搏在销售一线的业务人员来讲，自我设限不仅阻碍了业务的正常开展，更重要的是对自己的前途危害无穷。

一个销售经理所带领的团队里有一个业务员，大学毕业，很敬业，很卖力，也很能吃苦，但市场就是起色不大，他汗水的付出和市场的回报远远不相称。

这样，基本相似的两个区的市场业绩相去甚远。

他负责市场西区的整体业务，包括B、C类店的销售、团体购买、礼品推广等渠道。

通过观察，销售经理逐渐发现，他的哪一条渠道都不是很畅通，不是这儿，就是那儿，好象总有点东西在束缚着他，在阻碍着他。

这个业务员的基本素质不错，但如果这样下去势必就要被淘汰；销售经理就想帮助他找到问题的症结，帮助他迈过这个“坎”。

于是，销售经理特意拿出两天的时间来，陪他一起转市场，观察他在做市场过程中的一言一行，一举一动。

这两天，销售经理基本没说什么话，只是观察，并在脑子里面做分析和判断。

销售经理跟他骑自行车一起沿着一条主要街道前行。

途中我发现，他大体可以在B、C类超市方面总结为这么三种情况：1、他到一部分小超市里只是理理货，时间也就是几分钟，基本没有跟超市工作人员沟通交流，能看出来，他跟这些店的关系很远，互相很戒备——这些店销售经理一直跟在他身边；2、有一些超市，他关系相对比较熟，能够跟店方比较长时间地就市场运作的一些问题和想法进行深入探讨，促销活动啊，销售形势啊，市场动态啊，意见建议啊，等等，话题很宽很广——这些店销售经理则很少与他在一起，以免他们拘束；3、还有一些超市，他与店方的沟通只是做表面文章，相互寒喧，没有实际性的谈话——可能因为有销售经理陪同，放不开？但经暗中观察，双方的交情甚浅。

对有些潜在的团购客户或者礼品客户，他也差不多是上面三种做法，有的干脆连门不进，有的则相对冷淡，也有的打得火热。

销售中最可能犯的101个错误：1，对拜访客户产生畏惧心2，成绩面前不思想进取3，不能及时调整自己的坏情绪4，业绩目标不切实际5，总是批评竞争对手6，以貌取人7，重理论，轻实践8，过度谦虚9，不注重自己的形象10，轻言放弃11，总爱卖弄专业术语12，过分赞美13，忽视客户周围的人14，只顾推销忘了目标15，客户需要帮忙时漠然置之16，不善用提问方式与客户沟通17，不能正确给客户定位18，不了解客户的背景19，急于求成20，不善于应付意外事故21，一对多时误认目标22，没记住客户的名字23，没能激发客户潜在需求24，不会建销售网25，没能赢得客户好感26，与客户发生争执27，不会运用“勿失良机”28，忽视沟通技巧29，被客户的问题套住30，不敢拒绝客户的要求31，推销时机不当32，没回应客户关注的事项33，不能给客户提出好的建议34，不善于倾听35，不善于利用客户心理36，不能设身处地为客户着想37，不强调关键的利益点38，以自我为中心39，不了解市场行情40，无端夸大产品的优点41，不了解客户42，没有事先计划43，没让客户亲身感受产品44，含糊报价45，过多泄露自己的秘密46，对企业的了解不充分47，介绍没有专业性48，对自己的产品没有信心49，不能掌握成交的主动权50，追求单赢51，强迫成交52，态度激进53，存在成交心理障碍54，没有成交策略55，没有很好掩饰签约的心情56，陷在价格争议的旋涡中57，不指出客户的错误理解58，顾小利，失大利59，对客户作出无法兑现的承诺60，成交过程中失态61，服务承诺成为空谈62，不能正确对待客户的抱怨63，不具备服务公众的意识64，将服务完全推给客服部门65，为分清责任不惜与客户争吵66，抗拒客户投诉67，一开始就采用不诚信的手段68，被自己的光环罩住69，不为顾客寻找一个购买理由70，不会利用联盟战术71，没能让对方兑现诺言72，让难下决定的客户拌住手脚73，因推销而失去友谊74，错用激将法75，不敢冒险76，不能突破思维局限77，不能与客户有效互动78，不合理的报价79，无法深入会谈80，再次拜访时机不当81，不顾及对方的立场82，谈判对象角色定位错误83，无法突破僵局84，不会巧妙运用提问法85，不懂争取下次机会的重要86，顶不住对手施加的压力87，不会利用售后服务88，不会开发新市场89，忽视老客户90，与客户初步沟通时缺乏信心91，打错电话时反应迟钝92，仅[凭声音便断定接线人的身份93，不能正确对待外行接线人94，三番五次打同一个电话95，预约失败96，不善于收集新的电话名录97，纠缠不休98，分散客户的注意力99，听话不听音100，打断对方的沉默101，敦促过急以上为：“你在营销中最可能犯的101个错误”，请阅读后选出其中1，你认为特别影响销售的项目2，你认为做起来比较难的项目3，自己曾经遇到过的较典型的项目4，上述内容未说到的，你认为销售中易犯错的项目。

一、业务员在与客户沟通时应注意哪些？1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。

人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。

解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。

人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。

眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。

(对着说)2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。

社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。

再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。

有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。

有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。

正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。

对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。

而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。

(大胆说)3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。

对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。

也就是说，我们必须学会控制笑容。

有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。

在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。

当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。

4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。

去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。

现代商战，有时更象一场心理战，不同的心理战法，就会有不同的“争战”结果。

在这个“专业决定未来，心态决定一切”的年代，心理有时比技能更重要，这在厂家与现代零售渠道的“交锋”中体现的更为深刻和明显。

以下是厂家人员在与卖场的交往中，经常出现的五种心理障碍及其破解方法，现总结出来，以对大家有所借鉴。

自卑心理特征：有些厂家人员在与卖场运营课长打交道的过程中，往往会存在胆怯、沮丧、失望、脆弱、萎靡不振、退缩等诸多的自卑心理。

比如，有的厂家人员一见到卖场运营课长就会感到紧张和害怕，为什么呢？“一是卖场办公环境很压抑；其次，一见到卖场领导，就害怕话说不好，担心出丑；再次，还担心他们以强凌弱“敲竹杠”：要这费用，要那赞助；最后，最担心的还是害怕他们会通知我们的产品‘下架’，毕竟，他们掌握着我们产品的‘生杀予夺’”。

一位初入道的厂家卖场人员这样描述他与卖场运营课长打交道的情景。

分析：与卖场运营人员打交道真的这么难吗？在什么样的情况下会导致厂家人员有如此的自卑心理呢？1、缺乏运作卖场的经验。

由于大型零售卖场是新兴渠道，很多厂家往往缺乏系统运作大卖场、KA店的经验，因此，面对训练有素，咄咄逼人的卖场运营人员，他们往往自叹弗如。

2、对自己产品没信心。

总认为卖场里卖的都是名牌货，而自己的产品却属于二流、三流，甚至不入流，面对着每月都有可能被PK的产品，他们往往忐忑不安，异常焦虑。

3、过于高看竞品或其他产品。

看到别的厂家大规模地做促销活动等，而自己厂家“囊中羞涩”，不敢面对卖场运营人员提出的一些要求，导致他们谈卖场色变。

4、过于高估卖场及运营课长，也是导致厂家人员自卑的原因。

他们习惯把卖场及运营课长当“神”敬，时时仰望卖场，造成厂家与卖场不在一个层级的灰暗心理。

此外，负责卖场人员的性格缺陷，即由于自身先天性自信心不足，自我感觉差距大，也导致他们自己瞧不起自己，心里落差大，使他们恻恻应对卖场人员。

因此，在上述自卑心理的作崇下，他们往往感到无所适从。

优秀业务员必经的三个发展阶段第一是不齿于做业务的阶段。

不知道是什么原因，刚工作的时候我把跑业务看成是很低等的工作，业务员是最没有技术含量工种，这种人腹中无物巧舌如簧，让人不齿。

这个时候我以从事技术工作为荣，我认为作业后台写写文案，编编文字是最高尚的工作。

那时候我其实也有创收任务，可我不敢跟客户谈，总是表白自己是后台技术人员，钱跟我无关，这种表白带来的后果不言而喻，这是个死要面子活受罪的阶段。

现在想起来这个阶段的我很尴尬，我的对手都很老练，他们笑眯眯的看着我掩耳盗铃，我是个蹩脚的演员，有没有看过张艺谋《一个都不能少》魏敏芝的表演唱：“我们的祖国是花园……”就那感觉，像个小丑。

第二阶段是在领导的带领下做业务的阶段。

这个阶段还在给别人打工，总经理确定了业务方向，部门领导确定业务策略。

告诉你，去找谁，怎么说，去把业务拿回来。

在这个阶段，大量的工作领导们已经做完了，业务已经形成，你只是个小狗腿子，跑跑就行，这是做业务的初始阶段。

这个阶段傻傻的，以为业务是自己谈的，胸中膨胀着自豪和成就感，其实现在看来，自己还是一只小猴子，鸹噪、自得、盲目自信。

第三个阶段是以跑业务为乐，认为业务合作是更深层次的友谊。

业务员才是公司发展的关键，没有业务公司根本活不下去。

后台技术人员可以培养、可以花大价钱请到，解决公司业务来源可就不那么简单了。

到了第三阶段，跑业务就不是跑业务了，是向对方表示好感——我看好你，我欣赏你，我认为你有信用，我看好你们公司的发展，我看好你们公司的产品，你能帮助我，我们发展一段友谊并共同进步吧。

没有共同利益的朋友都是表层的朋友，知己朋友除外。

成年以后大家都很忙，经营一段纯粹的友谊很难。

有了共同的事业就不同了，共同的利益会让我们深深地联系在一起，这让我联想的夫妻。

合作的项目是我们合作双方的孩子，我们可以同悲同喜，共荣共损，可以产生更深层次的友谊。

到了第三个阶段，跑业务就没有任何心理障碍，成于不成都没有压力，可以敞开了心扉坦荡地谈，成了当然高兴，不成我下次还找你。

销售人员应具备的心态一．顶尖销售员应具备的十二项心态与条件实际上，顶尖的业务员和一般的业务员之间的差别并不大，那些顶尖业务员的能力也并不比一般的业务员要高出多少，而唯一的不同是他们每天所做的事情和别人有一点点的不一样，他们的销售技巧也和一般的业务员只有那么一点点的差距，而他们每天进步和成长的速度也只和一般的人只有一点点的不同。

但就是因为这每天的日积月累，这一点点的不同而造成了他们在收入和成就上的极大差距。

这就如同在田径赛场当中一样，奥运会百米赛跑第一名和第二名在通过终点线的差距有时只差不到10公分的距离，但就是这么一点点的距离却造成了荣誉和收入的极大差距。

顶尖的业务员和平凡的一般人最主要的差距就在于他们内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景及性别都没有关系。

而最主要的差别来自于其内在的心态，因为心态控制行为，不同的行为就会造成不同的结果。

所以，如果我们想在销售领域出人头地，首先就需要具备一些特定的条件及心态。

一个成功的销售人员应该具备哪些条件或心态呢？1.1强烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象是一个成功的推销员应该具备的最重要的部分。

你的自信心和自我形象与你的销售业绩有最直接的关系。

依据心理学的说法，你的自信心和自我形象也就是你的舒适区，在舒适区之内你所做的事情，你会觉得非常自信，那是你能力所能及的。

人自身具有一种自我调整的能力，这就如同湿度自动控制计，当我们发现收入超过我们所认为能力所能入的10%以上之后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就会开始做许多事情来让我们把这些收入调整到我们所认为与自我形象相符的金额。

当然，如果我们的收入低于自我形象的标准10%以下时，我们也会觉得不安，我们会加倍地努力。

所以内在形象会驱使我们向我们的舒适区范围内移动，不论朝上或朝下。

在销售行业中，我们时常会发现许多业务员当他们在某个月份的头两周业绩表现非常好，甚至在前两周就已经达成他们的当月业绩目标，如果照这种情况发展下去，他们当月的业绩可能会超出目标2~3倍。

业务员的戒律作为一名业务员，我们要时刻牢记守信的原则。

信任是做生意的基础，没有信任就没有生意可谈。

在与客户建立关系的过程中，我们要言行一致，信守承诺，做到说到做到。

不能随意改变承诺或欺骗客户，否则将丧失客户的信任，影响整个团队的形象和利益。

所以，作为业务员，我们要时刻将守信放在第一位，保持良好的商业道德，做到言而有信。

二、客户至上客户是我们的衣食父母，没有客户就没有业务，就没有我们的存在和发展。

因此，客户至上是我们作为业务员最重要的戒律之一。

我们要时刻关注客户的需求，努力为客户提供优质的产品和服务。

在与客户沟通的过程中，我们要认真倾听客户的意见和建议，尊重客户的权益，让客户满意是我们的底线。

只有真心实意地为客户着想，才能赢得客户的支持和口碑，也才能取得更好的业绩。

三、勤学善思经济形势不断变化，市场竞争日益激烈，作为业务员，我们不能停止学习和思考。

勤学善思是我们不断提升自己的经验和智慧的必备条件。

我们要紧跟时代的步伐，不断学习新的理论知识和技能，在实践中不断总结和反思。

只有时刻保持学习的态度，才能不断进步，适应市场的变化，提高自己的竞争力。

四、不怕拒绝作为业务员，我们每天都面临着各种各样的客户，无论他们是否有购买的意向，我们都要积极主动地与他们交流和沟通。

但是，我们要有心理准备，不怕拒绝。

在我们的工作中，不可避免地会遇到对我们的产品或服务不感兴趣的客户，甚至是对我们的提议持怀疑态度的客户，但是我们不能因此灰心丧气，放弃努力。

我们要坚持努力，不断改善自己的技巧和方法，与客户建立更好的关系，为他们提供更有价值的信息和建议。

五、主动解决问题作为业务员，我们要有主动解决问题的能力。

在工作中，难免会遇到各种各样的问题和困难，但是我们不能逃避和推诿责任，而是要积极主动地去解决问题。

客户面临的问题也需要我们及时跟进和解决，不能将问题甩给其他部门或同事。

只有主动解决问题，才能树立良好的形象和口碑，为公司赢得更多的业务。