终端导购培训PPT

终端标准化销售ppt课件
目录
• 终端标准化销售概述 • 终端标准化销售的核心要素 • 终端标准化销售流程 • 终端标准化销售的实践与案例 • 终端标准化销售的未来发展与挑战 • 提升终端标准化销售效果的建议与措施
01 终端标准化销售概述
定义与特点
定义
终端标准化销售是指企业在销售 终端对产品、陈列、导购、促销 活动等进行统一规范和标准化的 销售方式。
详细描述
销售人员需要了解产品的基本属性、 技术规格、使用方法和注意事项等， 以便更好地向客户介绍产品，解答客 户疑问，提供专业建议。
销售技巧
总结词
销售人员需要掌握有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧和销售演示技巧等 。
详细描述
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立良好的关系，了 解客户需求，提供解决方案，促成交易。同时，销售演示技巧也是关键，销售人 员需要通过有效的演示来吸引客户，提高客户兴趣和购买意愿。
03 终端标准化销售流程
客户接待
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客户接待
热情友好地迎接客户，建 立良好的第一印象。
需求了解
主动询问客户需求，了解 客户的购买意向和期望。
信息初步交流
向客户介绍产品特点、品 牌背景等信息，为后续销 售打下基础。
产品展示与推介
产品演示
通过实际操作、展示样品 等方式，让客户充分了解 产品特点和优势。
客户需求变化与满足
个性化需求
随着消费者需求的多样化，客户更加注重产品的个性化特点和服 务体验，企业需要提供定制化服务和产品。
便捷性需求
客户对购物体验的便捷性要求越来越高，企业需要提供便捷的购 物渠道和高效的售后服务。
价值认同

公司产品面料
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉

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整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提 高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35 ％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪 劣”货的冲击。
网站开通后，实现 全市免费送货(单次 购物需满50元)，承 诺“今日订货明天 送”。
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3. 优势互补、资源整合
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• 把产品放在顾客举手可得的货架位置上。商品与视线相 平、举手可得。如果是儿童商品应该摆放在低处，甚至 地上。
• 经常保持商品价值。保持商品本身清洁、不可蒙尘，尽 快更换损坏的商品、瑕疵品和到期品。要让商品以最好 的状态面对消费者，以维持产品价值。
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• （2）附属性广告制造氛围
团，把目光从专业市场和大商场 的普通终端，转移到了更接近消 费者的社区。每当新楼盘落成， 业主即将入住时，即在新楼盘附 近临时搭建一个美心门专卖店， 在业主眼皮底下展示美心系列产 品，为业主提供选择、购买、搬 运的方便，这是一种比任何宣传 和促销更有效的社区销售方式。
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2.传统物流加上高科技手段 ――如虎添翼的渠道创新
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• （1）产品陈列
• 充分利用既有陈列空间，切忌闲置和货源不足，以免 竞争者乘虚而入。如今，货架的争夺已成焦点。
• 陈列商品的所有规格，防止消费者找不到适合的规格而 使用竞争对手的产品。
• 系列产品集中陈列，一目了然，震撼效果。
• 争取人流较多的位置，掌握客户的移动路线，尽量摆放 在经常走动的地方。
上海富尔网络销售公司，是由上 海烟糖公司和上海第一食品商店股份 有限公司共同投资创办的。目前已经 积累了三年多无店铺销售的经验，其 经营的“易购 365”是一家以食品百货 为特色的专业购物电子商务网站，已 形成网上销售39大类商品、4000个品 种的规模，交易量日益增加。1999年 曾被评为上海商业十大新闻之一。

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顾客的购买类型：
• 计划型购买 • 冲动型购买 • 绝大多数的顾客属于冲动型顾客83.6% • 91.6%的顾客是在卖场内做出决定的. • 现代社会的销售是吸引眼球的竞争!企业
必须通过终端市场的促销,才能达到企业 的销售之目的.
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如何作好终端市场运作呢?
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• 5.规定业代回访频率，维护活动效果。 如果促销期大于1天，那么及时补货、陈 列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就 成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。 所以有必要在促销方案中将产品的备货、 陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促 销小姐、理货员、业务员）。规定责任人 保持对促销商场的高频回访率．完成接单、 上货、陈列工作以保证促销效果。
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• （4）注意与重点超市联合促销。既促销 产品，又增进客情。如买本公司产品XX 元。赠该超市购物券一张；买该超市商品 XX元，赠本公司产品一份。 （5）面对消费者的促销政策坎级不宜太 高，而且要提供多种选择。
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• 3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
（1）广宣品设计原则
①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。
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• 3、销售人员是否建立了良好的客情关系 是否有良好的沟通能力就是企业的关键所 在.
• 4、对业务员进行系统的产品知识培训就 成为企业急需解决的问题.
要使业务员、营业员会用产品、会演 示产品、了解本企业的产品、对本企业的 产品抱有好感,熟悉本企业产品的优点是 关键!
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产品销售的三个基本原则:
太原 瑞好企业管理咨询有限公司 荣誉

点”【，思则考让人】感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。 结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
顾客所购买产品的真正含义
销售流程
顾客在购买使用产品时享受的一切服务 产品的附加价值（如品牌）
产品使用价值
销售理念
销售心态
不同性格类型的客户心理
其它东西只是服务的道具， 服务是用“心”做的！
客户投诉
服务理念
二、服务修炼
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
客户投诉
服务的质量意识
服务质量的含义 服务质量的特性 服务质量的基本内容
二、服务修炼
服务理念
服务质量
服务标准化
仪容仪表仪态
服务质量的含义
服务质量的真正内涵，不仅是顾客需求满足的综合反映， 也是公司“软件”和“硬件”完美结合的具体体现。
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
品牌独特内涵和价值 优质木材和新型材料 先进的生产加工工艺 厚重文化积淀的风格 审美情趣的结构设计 符合人体工程学造型 环 保 健 康 的 黏 胶 涂 料
…………
销售流程
销售理念
销售心态
三、销售技巧
消费者心理
消费者行为
销售方法
销售流程
然而顾客的情况呢？
销售流程
三、销售技巧
销售故事：添一点
有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说 “其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称 份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估 计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙 心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添

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3年以上 20
保定 廊坊 试用期 420/月
邢台 邯郸 3个月－1年 16
沧州 衡水 1年－2年 17
承德 张家 2年－3年
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口
3年以上 19
2类店
420/月 16 17 18 19
390/月
15 16 17 18
3类店
390/月 15 16 17 18
360/月
14 15 16 17
4类店
360/月 14 15 16 17
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公 司 简 介(续)
恒安集团以中国驰名商标"安尔乐"，以及" 安乐"、"安儿乐"、"安而康"等著名品牌为依托， 生产与销售100多个规格、品种的妇女卫生巾、 婴儿纸尿裤和成人纸尿裤。并代理销售非上市 公司产品"心相印"高级纸巾系列。"安乐"、"安 尔乐"卫生巾，"安儿乐"婴儿纸尿裤/片、安而 康成人纸尿裤/片。"心相印"纸巾三大系列产 品市场占有率连续多年居全国同行第一。2002 年，"安乐"、"安尔乐"系列产品被国家质量监 督检验检疫总局授予"国家免检产品"称号
上述为津/冀的PCC薪资标准，北京、山西、内蒙的薪 资标准，可参照此形式，结合实际情况，作适当调整
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PCC绩效考核
日常定期抽查 --填写PCC绩效考核跟踪记录表
每月总结 --填写PCC绩效考核表
平时检查应结合实际多加指导 考核时，对表现突出的或有进步的应多 加鼓励，对应项目应给满分
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仪 容、 仪 表
坚决遵守公司的各项管理制度及店方的各项规 章制度,并服从各级领导的工作安排。 在职期间不得兼任其他公司职务，不得利用公 司名义谋私。

➢
1、展示企业形象、品牌和王者风范酒的最佳舞台。
➢
2、开展促销活动最理想也是最实效的场地。
➢
3、接近消费者，了解消费者声音的最佳途径—即
完成信息反馈。
➢
4、获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商
的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等
决策提供最直接的帮助和依据。
➢
5、对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间
高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成 的共识。企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销 售，通过终端开拓市场。终端运作已是目前酒类企业在 销售中重要的一环。可谓：得终端者，得天下。
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抓主“上帝”（消费者）之手
一般来说，消费者对某种品牌的忠诚度不十分可靠，他们 极有可能因为价格问题或多跑100米的路（终端布点 问题）而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经 费”（广告费），或者在决定购买的最后一刻将现金 投入了你竞争对手的钱箱。尤其在同质化的白酒行业， 此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习 惯购买的地方看到王者风范酒，你离成交就会更近一 步。可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。
内部资料
王者风范终端管理培训案
提出：盛初（北京）咨询 时间：2007·8·12
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目录
前言 终端概述 业务执行的工作岗位职责 终端销售的内容 终端实用业务沟通技巧 总结语
2
前
言
由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已经
来临！
恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销 买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛， 销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以 取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水 涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛 的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制 造“难度”，在这样的商业环境里，作为一名白酒销

零售終端管理
销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零 售终端完成的销售，才是“销售”。
❖ 零售终端工作的好坏，影 响顾客接受的程度，也因 此影响销售目标的完成。 而好的终端工作需要“规 范管理”
❖ 谁是终端工作人员？
零售终端规范管理
❖ 体现在两个环节： ❖ 1、企业对终端工作人员的
管理 ❖ 2、终端工作人员对零售终
端网络的管理。
❖ 什么是零售终端网络？
对终端工作人员的管理
❖ 终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接 监督。
❖ 终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日， 易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。
❖ 一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重 影响整个销售团队。
❖ 必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的 行为，并给予工作上的指导。
终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于 其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、 产品陈列、张贴POP、价格控制、客清关系、 报表反馈等。
3、明确目标、具体任务：
工作目标必须明确； 每日回访次数； 产品陈列水平； POP的应用； 准确记录终端销量、价格等资料； 监督串货、倒货的发生； 每日总结自己的工作； 评价目标完成的情况； 及时呈报报表。
20.11.2710:14:4510: 1410:1420.11.2720.1 1.2710:14
谢谢
10:14 20.11 .2710
2020年11月27日星期五10时14分45秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.27 20.11.27Frida y, November 27, 2020
终端B- 隔周1次×220家×2周=440次
终端C- 每月1次×1800家 =1800次 每月工作量总计3140次

* 这个品牌是中央国家机关指定产品 * 这款墨盒是100%防水的 * 可以打印硫酸纸 答复以下问题 〔Answer the question〕 这是什么 〔What is it ?〕
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下〞的话，这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定，要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备？数量多少？ 2.是政府、企业、还是个人？ 3.用来打印什么？文字还是图表？ 4.打印量有多大？ 5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？ 6.是否灌粉？ 7.对品质有无特殊要求？ 8.购置习惯？ 9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？ 10.心理价位？〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料 和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加 稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标 准，将给用户带来全新的体验。

基本素质三
四种心态
三、归零心态
新员工要知道隔行如隔山，只有心态归零才能成长，空杯 才能再加上水，归零心态是攀登另一座高峰的最佳行囊。老 员工不要倚资卖老，人生有如逆水行舟不进则退，随时保持 挑战的心态，超越自我。
基本素质三
四种心态
四、积极的心态
积极的人造就成功的人生，生活就像一面镜子， 你对他微笑它就对你微笑，你对他哭泣它就对 你哭泣。
基本素质三
四种心态
培养积极心态的6种方法
1、每天起床暗示自己，一定要快快乐乐的过一天，只要你如 此的暗示自己，你的潜在意识自然引导你到快乐的天地里去！
2、凡事不要斤斤计较，要往好的一面去看，把心胸敞开，昂 首阔步，勇往直前。
3、所谓“没有办法”是用旧的办法没有办法，若用新的方法 一定有办法。
基本素质三
四种心态
培养积极心态的6种方法
4、虚心接受别人诚心的批评 5、凡是不可以吹毛求疵，警惕自己不要成为一个小心眼的人 6、多与乐观、开朗、成熟的人交往
基本素质四
良好的身体素质
一、学会放松自己
A、养成微笑的习惯：微笑是表示友善的最佳方式。 B、不要用紧张的话语，诸如“你错了”，“你胡说八道”。 C、每天至少放松一次：找一个安静的地方，换上宽松的衣服，
不想当将军的士兵不是好士兵，今天我们是在积累原始资 金，今天做导购是为了明天不再做导购，我们就是明天分店 的老板，法国富商里昂曾说过：穷人最缺的是野心，人类因 为有梦想才伟大。
基本素质三
四种心态
二、宽容心态 先做人，后做事。一个人成功85％靠人际关系，
15％靠专业技术，大肚能容天下难容之事，笑口常 开笑天下可笑之人。
导购人员的个人形象是消费者对品牌形象认知的一部 分，导购人员本身代表的是企业形象，合适的穿着打扮和 礼貌的言谈举止更容易赢得消费者对品牌的好感， 消费者 会把对导购人员的形象评价转移到对品牌形象的评价上面 去。“浓妆艳摸、花枝招展”的导购人员会让消费者感觉 到这个品牌比较轻浮；“翩翩风度、彬彬有礼”的导购人 员会让消费者感觉到这个品牌沉稳务实，买了这个品牌的 产品心里感觉塌实。