《终端导购培训》PPT课件

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（2）展示商品阶段
①顾问式积极推介
消费者对某产品产生购买欲望后，并不可能立即决定购 买。这时，我们要为消费者做产品说明。 使用要求：龙是中国 功能需求： 自豪感和声望要求：
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②推介产品的方法（FAB原则）
最有效的办法是利用特性、优点和利益 即“因为……，所以对您而言……”标准句式的方法。
终端导购员培训
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（1）客户是谁
客户是我们和公司所有员工薪水的来源 客户不是有求于我们，而是我们有求于客户 客户会给我们带来利益，而我们会给客户带来价值 客户不是我们与之争论或与之斗智的人 客户是我们应当给予最高礼遇的人 唯有客户满意，我们的工作才有价值
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导购员的工作职责就是：
让所有人得到我们的祝福：好运2009！
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消费者持反对意见举例分析
A：由于对信息的需求而产生反对
【例如】“产品是不错，但售后服务会怎样呢？” 这时我们要为消费者介绍更多关于和服务信息。
B；价格上的争论
心理和如何接待与应对消费者的技术。
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（2）接近消费者
接近的时机
下车后 在注视我们的海报或产品 在吸烟或呆在那里无聊
【记住】出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内
就要初步判断消费者类型与购买意向，！
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如何开口
“您好，祝你好运2009。” “你认为中国会在2009年腾飞吗？” “我们的海报设计如何” “新年了，让车也换个新气象吧”
理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独 立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经 常不动声色；购买过程较长。
冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印 象选购，因终端导购人员的热情会迅速作 出购买决定；喜欢新产品。

探讨推广方法
吸引顾客注意
重视产品推广
增加销售量
店员形象与服务
店员形象影响顾客
外表整洁 亲和力强
店员形象管理
着装规范 专业礼仪
提升服务意识
主动服务态度 及时解决问题
01 重要性
影响顾客体验
02 方法
音乐氛围营造
03 实现目标
提升销售量
总结
通过优化店铺内部结构、合理产品陈列与推广、店员形象与 服务管理以及营造店面环境氛围，可以有效提升终端店面的 销售效果和顾客满意度。
学员对象
适合参加课程的学 员对象范围
了解终端销售行业的从业人员
渴望提升销售技能和服务水平
的个人
学员背景和基础要 求
具备一定的销售经验
了解市场营销基本原理
学员选拔计划
面向有志于从事终端导购员工 作的人群 需要经过筛选和培训计划确定 最终培训对象
01 仪表端庄
穿着整洁得体，仪容整齐
02 言谈举止得体
抱怨处理
倾听抱怨 诚恳道歉 提供解决方案
关键技巧
客户至上 耐心细致
应变策略
灵活应对 团队合作
与客户建立长期关系
服务意识
关注客户需求
个性化服务
根据客户偏好
专业知识
提供专业建议
定期回访
维护联系
建立品牌信任和 口碑
品牌信任和口碑是企业发展的关键。通过提供优质服务、持 续沟通和建立良好关系，可以赢得客户的信任，促进品牌口 碑的传播。
说话温和有礼貌，态度亲切
03 主动热情
积极主动服务顾客，提供专业建议
● 02
第2章 终端店面布局设计
优化店铺内部结 构
在本节中，我们将分析店铺的空间利用率和陈列方式，并提 出优化店铺内部结构的建议。优化后的店铺布局将带来更好 的购物体验和销售效果。

OCEANO
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实际工作中如何去提炼卖点?
在纷繁的市场中寻找卖点就像是在下 棋，你心里所想的永远都只能是：顾客在 想什么？对手在想什么？
OCEANO
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卖点首先来自环境
通过对环境作SWOT分析，发现企业本身的优 势有哪些？弱点在那里？机会在那里？企业的威胁又 在那里？通过优劣势的分析将企业自身的实力与竞 争对手进行比较，从价值链的各个环节做详细的对 比找出自己的竞争优势，站在潜在用户而不是企业 的角度将优势提炼成卖点。
✓ 坚持不懈
（勇于面对挫折）
OCEANO
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自我定位
你是客户的朋友
你是客户的顾问
你是客户的合作伙伴
你是客户的问题终结者
实现促销员向导购顾问的转变！！
OCEANO
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买点 (顾客需求、期望值)
卖点 (我们能够提供什么)
购买的理由
导购:通过引导实现交集的清晰化和最大化,从而促成最终
OCEANO
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六、来去匆匆型：
总说他时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。
对策：称赞他是一个活的很充实的人，并直接 说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要 他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。
OCEANO
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如何接近顾客
从前方接近顾客 动作轻柔 与顾客保持合适的距离 面带微笑 与顾客进行目光接触
OCEANO
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导购扮演的角色：
➢ 产品专家 ➢ 品牌大使 ➢ 心理专家 ➢ 快乐使者 ➢ 装饰师 ➢ 情报员 ➢ 财务助手

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终端导购服务技巧培训
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8、生意好的商店必是服务态度好的商店
• 促销员必须具有以下几种良好的态度：
• （1）促销员要有良好的工作姿态：一般来说，顾客对一个商店的第一感觉如何， 主要取决于促销员在工作时的姿态如何。促销员们忙碌地工作时，便会给店里带来 一股蓬勃的生机，顾客就愿意走进这种生机盎然的店。促销员的注意力集中在其他 事情上，而没有把眼光盯在顾客身上时顾客容易上门，因为他们觉得自己在这时不 会受到强迫推销的压力。正在接待其他顾客的促销员，正忙着包装的促销员，在做 清洁的促销员，在准备商品和布置商品的促销员，都比那些无所事事，在商店里等 的促销员强得多。吸引顾客的动作统称“招徕顾客的动作”，如果促销员有招徕顾 客的能力，则商店对顾客自然有吸引力。
（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。 化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
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2、促销员的仪表
（4）服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 • 促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感.
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第二章 促销员服务规范
• 第一节 基本礼仪 • 第二节 商品推销
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终端导购服务技巧培训
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第一节 基本礼仪
• 8、生意好的商店必是服务态度好的商店 • 9、促销员的不良态度及其危害 • 10、促销员身体语言的正确使用方法 • 11、二元化的顾客服务方式 • 12、顾客服务的5S原则 • 13、必须注意的说话用语 • 14、掌握咨询销售服务 • 15、勤于沟通

谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
终端导购员培训
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化Fra bibliotek切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比

有效沟通的三把金刷子
微笑 八颗牙齿
有效沟通的三把金刷子
认同
有效沟通的三把金刷子
赞美
我们喜欢那些喜欢我们的人，我们 讨厌那些讨厌我们的人！
你期待别人怎样对待你，你也要 怎样对待别人！
成功介绍商品的策略
预先框式法 实例说明法 名人效应法 负正介绍法 情景介绍法 展示说明法 资料证明法
常见的顾客异议的类型
对需求的异议 对产品/服务的异议 对价格的异议 对产品来源的异议 对立即购买的异议 无声的异议
消费者类型（不同性格）
随意型：一般缺乏经验，不知所措，乐意 听取终端导购人员建议，希望从中能得到 帮助，对产品不会过多的挑剔。
理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独 立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经 常不动声色；购买过程较长。
冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印 象选购，因终端导购人员的热情会迅速作 出购买决定；喜欢新产品。
情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使 在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富， 情绪易波动。
疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏 自信，疑虑重重，对导购员缺乏信任；反复询问、 比较，犹豫不定，易反悔。
学会问好
好 很好 非常好 越来越好 见到你更好
我们每天都在做的工作是什么？
服务 Байду номын сангаас际关系
决定导购业绩的因素
心态 知识 技巧
导购的演变
营业员——被动的 导购——主动的 形象顾问——主动的、专业的
销售的定义
信息的传递 情绪的转移 发现需求，并满足需求的过程
服务的标准
我们卖给顾客的不止是商品，也是 一种体验，这一切都要通过优质服务体 现出来。要让顾客把这种感受穿在身上， 带回家里，陪伴左右。

终端店面导购营销技巧教材(PPT48页)
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什么时候销售合适？
终端店面导购营销技巧教材(PPT48页)
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在最后的几分钟开始销售 建立了信任以后再开始销售 了解了对方以后再开始销售 对方解除戒备以后再开始销售 确定了方案以后再开始销售
小区特点 顾客房间特点
•业主 •价格 •位置 •户型 •开发商配套产品 •该小区、周边案 例
•位置 •楼层 •户型 •装修进度和装修单位 •装修风格 •建材品牌 •家庭结构
不同顾客类型应对策略
从产品认知来 看不同顾客
从来店铺来 看不同顾客
从价格态度来 看不同顾客
从决策习惯来 看不同顾客
从沟通风格来 看不同顾客
消费者利益
更高标准、更高品质 更宽、更大气 更厚实、更安全 更稳固 跟稳固、更美观、防水性能更好 结构更稳固，有效杜绝顶部错位下坠风险， 使用更加安全 密封性更好、抗老化性更强 有效防倒灌 排水效果好 更多选择 满足个性化需求 满足个性化需求
终端店面导营销技巧教材(PPT48页)
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产品-纱窗
双重折网设计，纱网拉力更强、更紧 加密螺丝固网，保障性更高
独家钻石菱角设计扇料更大方柔美 专利设计3秒钟拆洗+密码锁专利
独特下轨+品质下滑轮相结合，永不跳轨脱轨 七天出货，行业最佳 品质稳定，行业最佳
终端店面导购营销技巧教材(PPT48页)
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产品系列丰富（1.2、1.4、1.6、1.8、2.0、3.0） 中空大小多样选择

六·顾客类型
1·见多识广型----赞美 引导 谦虚 2·慕名型----热情 示范 尊重 不要过分亲热 3·性格未定型----大方 有分寸的热情 保持一定距离 4·亲昵型----赞扬 亲切 宽容 5·犹豫不决型----鼓励 引导 替他决定 6·商量型----提供参考 平和 有礼貌 7·慎重型----少说 多给她看 鼓励 8·沉默型----亲切感 有问必答 注意动作语言 9·聊天型----亲切 平和 在不经意中推荐 10·爽快型----鼓励 建议 替他决定 11·好讲道理型----多提供产品知识 欲擒故纵 12·爽朗型----热情 大方推荐 快速成交 13·谦虚型----鼓励 赞扬 距离感 14·腼腆型----主动接触 引导 多问
这是顾客对商品产生兴趣的明显行为。此时，多半会与同伴交谈，导购的说 明和建议，也特别容易产生效果。
这也是对商品注意而产生兴趣的行为之一，在顾客放下手提袋一段时间后， 在接近比较好，并鼓励顾客试穿。
七·终端卖场"售中"技巧
1·观察重视陪购人员，找准抉择者。 2·介绍打折商品的时候：应先强调高价，后强调低价。
的距离是一米五左右，也是我们平常所说 的社交距 离。 上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧，导 购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实 践当中学习，总结，才能不断的进步。
五·顾客心理
顾客购买需求动机： 自己穿还是给别人带，别人又是谁，年龄，喜好，
要求，尺码。 顾客心理变化： 产品--兴趣--联想--欲望--比较--信任--行动--满足
USP---独特销售点
1·顾客为什么需要我们的产品? 2·与其他品牌产品的差别在哪里？
USP的定义：
每一件产品都有它的独特之处。 独特销售点的概念： 在最短的时间内，把产品与众不同的一

假买法：
适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象， 使顾客形成从众心理，帮其下定决心。
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不同客户的应对策略
1）、省事型消费者的特性与对策

特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事
省时。

对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。
2）、拖泥带水型消费者的特征与对策
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产品证明展示（续）
５）保证书
如一年免费保养维修；或品质保证
６）客户的感谢信
一种有效的证明工具。
７）统计及比较资料
与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。
８）成功案例
证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。
９）公开报道
当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。
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产品讲解操作要点
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语言艺术技巧—回答的技巧
1、掌握好迂回的技巧。
对疑问不宜“针锋相对”
2、用变换句式的技巧。
a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点
3、用“两多”、“两少”的技巧。
多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求 “是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买 的。” “一点也不贵，您就买吧。”
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；
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产品展示要点
3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果， 使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经 常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；