终端导购员培训

导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的如何提升导购员销售技巧并提高销售收入呢？导购员销售技巧培训一、导购员销售技巧服务营销服务是营销的基础，导购是店铺的形象！导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者！所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。

1、服务的心理和原则由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。

换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。

2、待客服务导购员销售技巧当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。

导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。

谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客导购员销售技巧服务。

3、顾客抱怨的`处理发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。

在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。

二、导购员销售技巧的FABE法则任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：1、商品推销话术的FABE法则；2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。

第一章终端及导购员的基础知识一、专买店（终端）概述在知道终端导购人员的地位和作用之前，我们首先了解什么是终端，终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。

（一）终端的定义从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。

从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。

从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。

总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。

一般来说，终端指的是狭义的终端。

（二）终端的重要性就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊、以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。

而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”即消费者的实际购买。

尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能，因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。

（三）终端的作用终端作为企业产品与消费直接接触的场所，实现产品销售是其最重要的作用，除了实现销售，还有着其他的作用。

1、终端是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。

2、终端是开展促销活动的最理想也是最实效的场地。

3、终端是接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径（即完成信息反馈）。

4、终端是获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据的场所。

5、良好的终端建设会对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。

6、终端是拦截竞品的最后也是最有效的防线。

（四）构成终端的要素通常，我们认为终端包括软终端和硬终端。

硬终端：主要指终端的硬件设施。

如：商品，包装，配件。

附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、模特、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别，等等。

福建省职业资格统一鉴定
企业培训师国家职业资格一级教案
姓名：
身份证号：
准考证号：
学员编号：
所在省市：福建省厦门市
所在单位：
福建省职业技能鉴定
企业培训师培训计划书
培训名称：导购员终端零售技巧实战培训
培训定位：提高导购员销售实战能力
参加对象：商场全体导购人员
主持导师：
培训目的：使导购员重新认识自身的价值及正确的角色扮演、掌握终端靓化的方式方法与技巧、掌握终端成交四部曲的核心技巧、学习商场人际关系处理的注意事项与细则，以此提升导购员的综合素养与实战技能，达到增加业绩、增加收入的目的。

培训目标：
◆了解优秀导购员具备的条件及扮演的角色；
◆熟悉终端靓化的重要性与布置要求；
◆熟悉商场人际关系的处理方式方法
◆重点掌握如何吸引有效的顾客及引导顾客的技巧；
◆重点掌握如何应对顾客的需求与竞品攻击
◆重点掌握如何成交与成交的后续工作。

培训日期：2013年7月
培训时间分配计划：
总时间：150分钟
导语部分：15分钟
讲解时间：110分钟
互动时间：15分钟
讨论时间：15分钟
演示时间：10分钟
培训地点：公司七楼培训会议室
培训方式：以案例教学为主，加互动游戏以及主题讨论。

培训难点：1、案例的恰当性、针对性以及指导性
2、既要有较强的实站性又具有一定的理论性
辅助/设备：1、多媒体投影仪、幕布
2、白板、白板纸、白板笔若干
3、笔记本电脑、连接电脑的音箱、音频线
4、激励学员的奖品：笔记本。

导购员终端销售提升方法一、提升专业知识水平导购员作为销售人员，首先需要具备一定的产品知识和专业技能。

只有了解产品的特点、功能和优势，才能更好地向客户推荐适合他们的产品。

因此，导购员需要定期参加培训和学习，不断提升自己的专业知识水平。

可以通过与厂家、供应商建立联系，了解最新的产品资讯和市场动态。

此外，还可以通过阅读相关书籍、参加行业展会等方式，拓宽自己的视野，提升综合能力。

二、提高销售技巧导购员的销售技巧直接影响到终端销售的效果。

导购员应该具备良好的沟通能力、销售技巧和人际关系，从而能够与客户建立良好的互动关系，引导客户进行购买。

首先，导购员应该注重与客户的沟通，了解客户的需求和购买意向，以便更好地推荐适合客户的产品。

其次，导购员需要具备一定的产品展示和演示技巧，能够清晰地展示产品的特点和功能，吸引客户的注意力。

另外，导购员还应该掌握良好的销售谈判技巧，能够有效地应对客户的异议和反对意见，使客户最终选择购买。

三、提升服务质量导购员的服务质量对于客户决定购买与否起着至关重要的作用。

因此，导购员应该注重提升自己的服务质量。

首先，导购员在与客户交流时要保持亲切友善的态度，积极倾听客户的需求，解答客户的问题。

其次，导购员应该具备一定的产品知识和经验，能够针对客户的需求给出专业的建议和推荐。

此外，导购员还应该关注客户的售后服务，及时解决客户的问题和投诉，提高客户的满意度。

综上所述，导购员要想提升终端销售，需要提高自己的专业知识水平、销售技巧和服务质量。

只有不断学习和提升，才能更好地满足客户的需求，提高销售业绩。

四、积极开展市场调研和竞争分析导购员需要密切关注市场动态，了解竞争对手的销售情况和策略。

可以通过定期进行市场调研和竞争分析来获取相关信息。

市场调研可以通过问卷调查、观察竞争对手的销售活动等方式进行。

而竞争分析可以通过了解竞争对手的产品定位、价格策略、促销活动等来进行。

通过市场调研和竞争分析，导购员可以更好地把握市场需求和市场趋势，制定针对性的销售策略，提高销售效果。

导购员年度培训计划
年度培训计划将包括以下内容：
1. 产品知识培训：为了更好地了解各类产品的特点和优势，我们将邀请相关厂商或专家来进行产品知识培训。

2. 销售技巧培训：我们将安排专业的销售培训师为大家讲解销售技巧和沟通技巧，帮助提升销售能力。

3. 服务意识培训：我们将邀请行业内的专家为大家介绍优质的客户服务理念和方法，提升服务意识和服务质量。

4. 团队合作培训：通过团队合作培训，提升团队协作能力和团队凝聚力，共同为公司的发展目标努力。

5. 行业动态分析：定期邀请行业内的专家为大家介绍行业最新发展动态和趋势，帮助大家及时调整工作策略。

6. 激励激励计划：为了激励大家的学习积极性，我们将设立各类学习奖励，鼓励大家更好地参与培训。

新导购培训计划表一、培训目标1. 提升导购人员的产品知识和服务意识；2. 增强导购人员的销售技巧和沟通能力；3. 培养导购人员的团队合作意识和职业素养。

二、培训内容1. 产品知识培训- 公司产品介绍- 产品特点和优势- 常见问题解答2. 销售技巧培训- 销售心理学- 客户需求分析- 如何进行销售引导- 推销技巧和方法3. 服务意识培训- 优质服务标准- 如何处理客户投诉- 提升客户满意度的方法4. 沟通能力培训- 言语表达与沟通技巧- 有效倾听和理解客户- 如何建立良好的客户关系5. 团队合作培训- 团队合作意识与团队精神- 如何有效协作，共同完成销售目标6. 职业素养培训- 仪容仪表与着装礼仪- 工作态度与职业素养- 个人形象提升三、培训形式1. 理论学习- 在线课程学习- 书面资料阅读2. 实践操作- 店铺实际销售操作- 模拟销售场景训练3. 案例分析- 成功案例分享与讨论- 失败案例反思与解决方案研究四、培训时间安排1. 产品知识培训：2天2. 销售技巧培训：3天3. 服务意识培训：1天4. 沟通能力培训：2天5. 团队合作培训：1天6. 职业素养培训：1天五、培训方法1. 专业导师指导2. 小组学习3. 角色扮演4. 案例分析5. 游戏化学习六、培训评估1. 学员反馈- 培训满意度调查- 学员心得分享2. 考核评定- 实际操作考核- 知识能力测试七、培训师资1. 公司内部培训师2. 外部专业培训机构八、培训后续1. 转岗安排- 安排培训合格者到其他经营点进行实际销售工作2. 持续跟进- 定期组织销售技巧培训和经验交流会- 跟进参与者的工作表现，并提供必要的辅导和支持以上是新导购培训计划表，希望通过培训能够提升导购人员的工作能力和业绩，实现销售目标。

导购员培训心得体会导购员培训心得体会1家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展现和导购员。

产品和形象展现对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面非常重要。

高质量的展现可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而制造更多的销售机会。

但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是其次个因素——导购员的工作。

一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有阅历的导购员，它们的销量相对而言也很可观。

在工作中我们发觉，导购员在面对顾客促销的过程中有许多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：第一个问题：语速过快、吐词不清在实际观看中我发觉，面对顾客的时候，许多导购员说话的速度比平常快了三分之一多。

我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟识程度，尚不能完全明白她说的什么。

可以想象，顾客肯定是如坠云端、不知所云。

当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。

在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你盼望他确定购置你的产品，这无疑是不行能的。

其实，平常导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特殊快，说话也很清晰。

消失这种现象的缘由可能是她们面对顾客时有些紧急。

这正如有些同学一样，平常的成果很好，但是一到考试就要砸锅。

说究竟这还是一个心理素养的问题。

所以一个好的导购员首先要培育良好的心理素养。

在任何状况下都要稳住心神，不能急躁。

给顾客作介绍的时候，语速应当比平常说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清晰明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销胜利的几率就会更大一些。

培训大纲一:目的了解品牌文化，加强员工的团队合作精神，提升自我专业的服务素质和销售技巧。

二：品牌文化A：品牌说明B：品牌理念C：设计理念D:品牌历史E：品牌风格F：品牌定位附1三:何为终端店铺导购员？A：导购员定义B：岗位职责C：普通导购和优秀导购的区别附2四:如何成为合格的终端店铺导购员A：形象要求B：礼仪要求（语言，肢体）附3五：产品知识A：目的B：服饰类 1. 产品知识2。

货品识别3。

功能4. 洗涤和保养C:鞋类 1. 产品知识2。

货品识别3. 功能4。

洗涤和保养附4六：销售技巧A:如何介绍货品B：FAB销售技巧C：USP独特销售点E：AIDA销售方法F：服务七步曲G：服务标准H:卓越服务与普通服务的区别附5七：陈列常识A:服装类B：鞋类C：配件D：仓库附6 八：顾客类型和应对技巧A：接近顾客的五种契机B：顾客类型和应对技巧C:提问的种类附7九:门店销售误区A：语言类B：肢体类附8十：如何处理顾客投诉A：目的B：步骤C：处理抱怨的三大法门附9 品牌说明标示：主题色调:兰色英文：hongxing erke 官方网站：Http：//口号：TO BE NO1注释:“鸿”是地理的名称——鸿江，是公司创建人的故乡“星”是指明星,杰出典范的意思“尔克”是指你们可以克服一切困难,战无不胜的意思品牌理念打造百年企业,创建百年品牌，不争做中国的耐克，要做世界的鸿星尔克.秉承“脚踏实地，演绎非凡"的经营理念，始终立足用户需求，不断追求品质卓越，永远保持行业领先地位。

设计理念倡导“科技领跑”的战略方针,坚持走“以人为本,技术创新”的品牌发展之路.品牌历史A：总公司历史鸿星尔克集团由公司总裁吴荣光创建于2000年6月，系外商独资企业,国际著名的专业体育装备供应商、国内领先的科技运动装备品牌.2005年11月，鸿星尔克成功在新加坡主板上市，成为中国第一家在国外上市的专业体育运动品牌。

同时鸿星尔克还是全球注册品牌，产品销往世界30多个国家和地区.中国500强企业之一，2007年时排位为第159位。

导购岗前培训手册目录一、导购岗位概述二、导购工作职责三、导购的基本技能四、导购的服务技巧五、导购的销售技巧六、导购的形象管理七、导购的心理素质八、导购的规章制度九、导购的安全防范一、导购岗位概述导购是商场、专卖店等零售行业的重要岗位之一，主要负责为顾客提供专业的产品介绍、销售以及客户服务。

导购员是商家的形象代言人，直接影响到客户的购买体验和品牌形象，因此需要具备较高的专业素养和服务技能。

二、导购工作职责1.负责店内产品的展示和促销工作；2.针对客户需求进行产品推荐和介绍；3.协助客户进行商品试用和试穿；4.负责维护店内的商品陈列和卖场形象；5.完成店内销售目标，提高商品的销售额；6.协助店内其他工作人员完成店内运营工作。

三、导购的基本技能1.产品知识：了解所销售商品的特点、功能、用途等信息，并能够对客户进行详细的产品介绍。

2.沟通能力：具有良好的口头表达能力和倾听能力，能够与顾客进行有效的沟通和交流。

3.销售技巧：具备一定的销售技巧和经验，能够根据客户需求进行个性化的销售推荐。

4.服务意识：具有高度的服务意识和服务热情，能够为客户提供专业的导购服务。

5.团队合作：具备良好的团队合作意识，能够协助其他店员完成工作任务。

四、导购的服务技巧1.热情迎接：主动向客户打招呼并微笑致意，为客户营造良好的购物氛围。

2.主动询问：了解客户需求，引导客户进行购物，为客户提供个性化的服务。

3.细致耐心：对客户提出的问题进行细心解答，帮助客户解决疑问。

4.礼貌服务：用语文雅、态度亲切，绅士淑女，对顾客尊重和礼貌。

5.服务周到：在顾客选购商品时，贴心地提供专业建议和意见。

五、导购的销售技巧1.了解客户需求：通过与顾客的交流，了解客户的需求和兴趣，推荐适合的产品。

2.产品介绍：对于产品的特点、优势等方面进行详细介绍，提升顾客对产品的兴趣。

3.销售技巧：掌握有效的销售技巧，如陈述优势、突出特点、制造购买紧迫感等。

4.销售促销：根据店内促销活动，主动为客户介绍优惠政策，促进商品销售。