《市场营销心理学》第九章价格心理策略

《市场营销心理学》第九章价格心理策略市场营销心理学中的价格心理策略是指通过调整价格，激发消费者的购买欲望，促成交易的一种策略。

价格心理策略在市场营销中起着至关重要的作用，可以影响消费者的购买意愿和购买行为。

本文将介绍市场营销心理学中的价格心理策略，并分析其在实际市场中的运用。

首先，一分价钱一分货。

这是一种常见的价格心理策略。

消费者有时会认为价格高的产品质量会更好，因此可以通过提高产品价格来增加消费者对产品的认可度和购买意愿。

例如，奢侈品牌的产品价格往往较高，但消费者却乐于购买，因为他们认为价格高的产品更有品质。

其次，价格降低策略。

降低产品价格可以激发消费者的购买欲望，促进产品销售。

常见的价格降低策略包括打折、促销活动等。

例如，商场经常会举行特价活动，吸引消费者前来购买。

价格降低策略可以通过给予消费者实际的经济利益，减少购买成本，从而增加购买动力。

再次，价格套系策略。

价格套系策略是指通过组合销售不同价格的产品，提供给消费者多样的选择。

这种策略可以通过产品包装或捆绑销售等方式实现。

例如，快餐连锁店往往会提供多种套餐选择，让消费者以较低的价格购买到多种产品，增加产品的吸引力。

此外，价格定位策略。

价格定位是指根据产品的特点、目标市场以及竞争对手的价格水平，制定合理的价格策略。

不同价格定位可以满足不同层次消费者的需求。

例如，高端产品选择高价格定位，中端产品选择中等价格定位，低端产品选择低价格定位。

价格定位策略可以通过调整产品价格，实现对不同消费者群体的吸引和定位。

最后，心理定价策略。

心理定价是一种基于消费者心理的定价策略。

通过设置特定的价格，可以激发消费者的购买欲望。

常见的心理定价策略包括以99结尾的价格、涂销价格等。

例如，商品价格设置为99.99元而不是100元，消费者会认为价格更便宜，购买欲望更高。

心理定价策略可以通过研究消费者心理和购买行为，合理设置价格，影响消费者的购买决策。

综上所述，市场营销心理学中的价格心理策略在实际市场中发挥着重要作用。

心理价格策略心理价格策略是根据消费者购买心理而实行的各种价格策略的总称。

1.零头定价法这是一种给商品订一个带有零头尾数的非整数价格。

这种方法由于不同国家不同地区的消费者具有不同的价格心态和风俗习惯而做法各异。

如美国在 5 美元以下的价格，末位是9 最受欢迎；在5 美元以上的价格，末位是95的销售情况最佳。

日本多用50、80、90或800 、900 等订价。

我国港澳地区消费者特别喜爱8 的末位数订价。

求廉求实是消费者的普遍心态，非整数价格虽然和整数价格很接近，但给予消费者的心理信息却是不同的，如把原来5 元的产品价格定为4.90元，可使消费者感到价格便宜或价格下调的感觉。

另外，带零头的价格会给消费者造成订价认真、准确的心理反应，增加信任感。

某些数字的发音、含意对某些地区或某类消费者群具有特殊的意义，将其巧妙地运用于订价中，可以激发消费者的情感，给予心理上的满足。

同时，在订价中也要避免使用消费者忌讳的数字。

2.整数定价法这是给商品订整数，不要零头的订价方法。

一般说来，适宜于整数定价的商品，是那些高价值的商品、珍贵的礼品以及为了便于计算的小商品等。

如，把若干种小商品搭配成1 元货、10元货等，不仅在销售时减少许多找零钱的麻烦，而且会给购买者造成合算、便宜的感觉，利于促进购买。

又比如，美国一家汽车制造商曾公开宣称：要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车，车内有电视机、立体音响设备、视听电话、酒吧和洗澡间等，价格定为整数100 万美元。

这一昂贵的超高级轿车，引起了世界各地富翁的极大兴趣，公司的订货簿不仅填满了，而且还大有供不应求之势。

3.声望定价法一家商店经过多年经营，在消费者心目中有了声望，该商店销售的商品，价格就可以较一般商店稍高。

一个工厂生产的商品成为名牌，消费者对它产生了信任感，售价也可以较高，这是声望定价。

因消费者在繁华区或大商场购物的荣誉感，边远地区或农村的消费者把到大城市购买商品当作一种享受，这是声望心理的反映。

简述心里定价策略一、心里定价策略所谓心里定价策略，是指企业根据消费者在一定时期内购买商品数量的多少和企业其他经营条件的变化来调整商品的价格。

主要有以下几种策略： 1、尾数定价策略：如美国通用汽车公司，曾将汽车按照不同的配置，规定了不同的尾数作为汽车的价格标志，一般尾数后面0， 5， 8的意思是高档豪华型； 1， 3， 6，9的意思是基本型。

比如，原价为2。

8万元的新款轿车，如果购买价格定位于2。

8万元，就要比2。

8万元贵6千元；如果定价在3。

8万元，就要比3。

8万元贵8千元，等等。

这种策略可以满足不同消费者的需求，刺激更多的消费者购买产品。

2、心理定价策略：从人们的需求与动机出发，针对消费者的购买动机，设计一个合理的心理价格。

消费者购买商品之前，首先是需要考虑自己需要什么样的产品，能够支付多少钱，然后再对照市场上相同或相似商品的价格，从而形成心理定价。

在西方一些国家中，食品价格是由许多社会专家评定的。

例如，把米饭定价为1。

49元/包，并非市场价格，而是具有专门知识的专家的价格，目的是为了维持正常生活，使大多数人都能吃得起。

美国前总统里根担任总统时，每天的早餐只有两美分，即1/ 4磅的牛奶、一块熏火腿和一片面包。

当里根担任总统时，一份普通的汉堡包售价为1。

5美元，即3美分，因为价格过高，很多消费者都难以承受。

经过多年努力，里根终于下令降低汉堡包的价格，降至1。

1美元。

3、对手定价策略：一般来说，同类商品会构成竞争关系，处于同一价格水平上，这就迫使企业制定较低的价格来获得利润。

但对于心理价值较高的商品来说，这种策略往往会影响顾客对产品质量和服务的印象，不利于企业形象的树立。

但在某些情况下，由于竞争对手过多，或者虽然是畅销商品，但由于季节性等原因导致供过于求时，企业也可以采取低于竞争对手的价格，以避免正面竞争。

还有，当面临两种以上的替代产品时，企业为避免其中某一产品完全垄断市场的状况出现，保持一定的市场占有率，也可以采取低于竞争对手的价格。

价格心理和心理定价策略一、从消费者来讲，判定一种商品价格上下，并不取决于生产者的本钞票价值，而取决消费者对商品价值的判定。

当消费者认为商品价值与价格相等时，购置力相对增加，商品价值大于商品价格时就畅销，商品价值小于商品价格时就卖不出往。

在现实生活中碍事消费心理的因素许多，不同商品，不同价格，不同消费者有不同的熟悉，有多种多样的心理反响，那个地点我举出几种常见的心理价格：1、习惯心理：消费者在购置商品时评价商品价格是否合理，往往是依据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理。

置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚，在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行对比，在心理上形成对购置商品价格的上低和下低。

价格处于上下低之间时，消费者才会乐于同意。

由于长期购置某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象，形成了习惯价格心理。

当某种商品由于条件因素进行价风格整时，消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异，调高了，就会产生涨价感受，调低了产生疑心商品质量是否有咨询题。

因此讲这种习惯价格心理一般是不易改变的。

2、高价炫耀心理：一般来讲需求与价格呈反方向运动，价格越高需求量越少。

价格低需求量就大。

然而由于消费者的经济地位和收进不同，往往使局部消费者对不同商品价值形成不同的自我意识对比，来炫耀自我价值，例如：有些消费者热衷于购置高档名牌产品，对非名牌和低档品不屑一顾。

现实生活中有的人不管是从工作依旧从家庭实际动身，道不急需轿车和，但设法东借西凑来购制这些东西，来获得一种心理上的满足，赢得不人的艳羡。

来炫耀社会地位，经济收进，知识修养等，并通过这种对比，来满足心理上的欲瞧。

3、按价论质心理：通常我们讲的“一分钞票一分货，好货不廉价，廉价没好货〞，造成这种心理的缘故要紧是消费者不可能也不具备鉴定任何商品价值和质量的能力。

一般来讲，消费者总是盼瞧“物美价廉〞。

目前市场上的大甩卖大折扣，五花把门作为消费者对直瞧商品质量好坏的乐意购置，对从外瞧上难判定内在质量的商品，落价幅度越大疑虑越深。

心理定价策略心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略，主要应用于零售商业。

每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系. 这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。

心理定价策略的形式有多种，这里主要介绍尾数定价。

尾数定价策略的含义尾数定价策略(Mantissa Pricing）是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉,或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售。

这会使顾客产生大为便宜的感觉，属于心理定价策略的一种,目前这种定价策略已被商家广泛应用,从国外的家乐福、沃尔玛到国内的华联、大型百货商场，从生活日用品到家电、汽车都采用尾数定价策略.“尾数定价”利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，使用户在心理上有一种便宜的感觉,或者是价格尾数取吉利数,从而激起消费者的购买欲望,促进商品销售.利用“尾数定价”，可以使消费者产生特殊的心理效应:首先是感觉便宜。

标价99.95元的商品和100。

05元的商品，虽仅相差0.1元，但前者给购买者的感觉是还不到100元，后者却使人认为100多元，因此前者给消费者一种价格偏低，商品便宜的感觉,使之易于接受；其次是精确。

带有尾数的定价可以使消费者认为商品定价是非常认真、精确的,连几角几分都算得清清楚楚，进而产生一种信任感.另外还图个吉利。

某些数字常被赋予一些独特的含义，孕妇装店的经营者在定价时如能加以利用，就会促进销售。

例如，我国消费者普遍喜欢尾数为6和8的价格，认为这样的数字比较吉利，如果经营者将孕妇内衣定价148元,销售效果就会比定价150元更好。

尾数定价产生的特殊效果（1）便宜。

标价99。

96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元,但前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受。

产品定价与调价的心理策略引言在市场竞争激烈的环境中，产品的定价和调价是企业制定营销策略的重要一环。

正确的定价和调价策略不仅可以增加企业的收入和盈利能力，还可以影响消费者对产品的购买决策。

本文将介绍一些常用的心理策略，帮助企业制定更有效的产品定价和调价策略。

1. 定价心理策略1.1 群体心理群体心理是指人们在群体中的行为和思维方式。

在产品定价中，可以运用群体心理策略来影响消费者的购买决策。

以下是一些常用的群体心理策略：1.1.1 定价整数化人们更容易接受整数价格，因此在定价时，将产品价格设置为整数，如99元、100元，而不是99.99元。

这样可以给人们以较低的价格感知，提升购买欲望。

1.1.2 定价比较将产品价格与竞争对手进行比较，可以让消费者感知到产品的性价比。

例如，将产品价格与同类产品进行对比，强调自己产品的优势，让消费者觉得自己是更划算的选择。

1.2 心理价值心理价值是指消费者对产品的认知和评价，不仅与产品本身的功能和质量相关，还与消费者对产品的心理期望和体验相关。

以下是一些常用的心理价值策略：1.2.1 奢侈品定价将产品定价设置为高昂的价格，可以给消费者一种奢侈品的感觉。

许多消费者会将价格与产品的品质和价值联系在一起，因此高价格的产品会被认为是高品质的产品。

1.2.2 价格策略与品牌定位不同的产品定价策略适用于不同的品牌定位。

例如，高端品牌可以采用高价策略，以强调其高品质和独特性；而在低价市场中，采用低价策略则可以与竞争对手形成差异化。

2. 调价心理策略产品调价是指根据市场需求和供求关系对产品价格进行调整。

通过合理的调价策略，企业可以提高产品的销售量和利润率。

以下是一些常用的调价心理策略：2.1 引导消费者认知变化通过引导消费者对产品的认知变化，调整他们对产品价值的认识。

例如，通过降低产品价格，让消费者认为产品更具性价比；或者通过提高产品价格，让消费者认为产品有更高的品质和价值。

2.2 分阶段调价将产品的调价分为多个阶段，逐步提高或降低价格，可以减少消费者的心理冲击。

心理定价策略及其主要形式心理定价策略及其主要形式一、什么是心理定价策略？心理定价策略是指在商品定价时，根据人们的心理反应和行为习惯，采用一些特殊的价格设置方式，以达到提高商品销售量和利润的目的。

心理定价策略是市场营销中非常重要的一种策略，可以帮助企业更好地了解消费者需求，提高产品竞争力。

二、主要形式1.奇数定价法奇数定价法是指将价格设置为奇数，如19.99元、29.99元等。

这种价格设置方式可以让消费者感觉价格更低廉，从而增加购买欲望。

同时，在消费者进行比较时，奇数价格也更容易被记住。

2.捆绑销售法捆绑销售法是指将多个商品打包在一起出售，并且给予折扣优惠。

这种方式可以促进顾客购买多个商品，并且提高企业盈利能力。

例如，在购买电脑时赠送鼠标、键盘等配件。

3.降价促销法降价促销法是指在某个时间段内降低商品价格，以吸引更多消费者购买。

这种方式可以提高销售量，并且让消费者感觉到自己获得了优惠。

但是，过度依赖降价促销可能会影响品牌形象和利润。

4.高价定位法高价定位法是指将商品价格设置在市场上较高的水平，以体现商品的高品质和独特性。

这种方式可以增加产品的奢华感和尊贵感，吸引那些愿意为品质付出更多的消费者。

5.限时优惠法限时优惠法是指在某个时间段内设置折扣或者其他优惠活动，以促进销售。

这种方式可以让消费者有一种紧迫感和冲动购买的欲望。

6.心理阈价法心理阈价法是指将价格设置在某个心理上限之下，使消费者认为价格合理并且具有竞争力。

例如，在购买电视时，消费者可能认为3000元以下的价格比较合理。

7.套餐定价法套餐定价法是指将多个商品打包成一个套餐出售，并且给予折扣优惠。

这种方式可以提高顾客购买多个商品的欲望，并且增加企业盈利。

8.以旧换新法以旧换新法是指在消费者购买新产品时，提供一定的补贴或者折扣，以回收旧产品。

这种方式可以让消费者更容易地更新自己的产品，并且增加企业的销售量。

三、心理定价策略的优缺点1.优点（1）提高销售量：心理定价策略可以让消费者感觉到价格更为合理和实惠，从而促进销售。