下载文档原格式
商务谈判报价技巧商务谈判报价技巧商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。
因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义,看看下面的商务谈判报价技巧吧！商务谈判报价技巧1.报价技巧1.1 报价起点策略这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。
以卖方为例，报价最高的好处有：（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。
（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。
（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。
（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。
1.2 报价时机策略顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。
即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。
经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。
1.3 吊筑高台策略（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
喊价要狠，让步要慢。
应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。
1.4 抛放低球策略（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
应对方法：其一，把对方的报价内容与卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。
其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的'价格。
1.5其他报价策略（1）、除法报价策略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
商务谈判讨价还价策略及技巧商务谈判是商业交流中非常重要的一环，而讨价还价则是商务谈判中最为常见和关键的环节之一。
在讨价还价过程中，双方的策略和技巧将直接影响谈判的结果。
本文将针对商务谈判讨价还价的策略和技巧进行详细讨论。
一、讨价还价策略1. 目标设定策略：在商务谈判中，双方都有自己的底线，即心理预期的最低价和最高价。
在讨价还价过程中，双方需要根据自己的目标设定策略来确定自己的底线，并灵活调整。
2. 初始报价策略：在商务谈判中，初始报价往往会对后续谈判产生重要影响。
通常情况下，双方会采取高报价和低报价的策略，以便在后续的还价过程中有更多的空间进行讨价还价。
3. 信息收集策略：在商务谈判中，信息的收集对于讨价还价非常重要。
双方需要通过各种渠道收集对方的信息，包括市场行情、竞争对手的报价等，以便在讨价还价中有更多的依据和筹码。
4. 合作与竞争策略：在商务谈判中，双方可以采取合作和竞争的策略。
合作策略注重共赢，通过合作达成双方的利益最大化；竞争策略则注重争夺，通过竞争争取更多的利益。
5. 时间控制策略：在商务谈判中，时间的控制非常重要。
双方可以通过控制时间来增加或减少谈判的压力，从而影响对方的讨价还价策略。
二、讨价还价技巧1. 主动提价技巧：在商务谈判中，主动提价可以给对方留下灵活和合作的印象。
通过适当提高自己的报价，可以给双方更多的谈判空间，并增加达成协议的可能性。
2. 降低底线技巧：在商务谈判中，降低自己的底线可以给对方留下让步的印象。
通过适度降低自己的底线，可以增加对方的谈判空间，并促使对方做出更多的让步。
3. 利用竞争对手技巧：在商务谈判中，利用竞争对手的报价可以给自己争取更多的利益。
通过了解竞争对手的报价，可以对自己的报价进行调整，并与竞争对手进行有针对性的对比。
4. 引导对方让步技巧：在商务谈判中，引导对方让步可以增加自己的议价空间。
通过提出一些有利于自己的条件和要求，可以迫使对方做出一些让步，从而达到自己的目标。
有关商务谈判的报价策略（3篇）有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
商务谈判价格策略和技巧
一、商务谈判价格策略
1.建立价格面板
在谈价格之前，建立一套价格面板，以应付不同情况出现的变数。
比如，当交易的产品质量、服务等级和交货周期都不变时，可以采用不同的价格，以符合客户的需求及双方的合作。
2.把握外部环境
把握市场变化，特别是与潜在客户最相关的行业有关的变化，如行业规模及同行竞争；特别是及时掌握行业供需情况及主要竞争对手的行为及价格，以有效掌握客户需求及市场行情，加强谈判能力。
3.积极开拓市场
利用市场需求，积极开拓客户，推动产品的量化销售，对客户的规模也要实行分类营销，从几个大客户谈价格，去掉中小客户，加大集中购买的力度，充分利用并分配好市场营销资源。
4.灵活处理价格
在谈判之前，了解客户市场的价格行情，例如当行情偏低时，可采取灵活的价格；当行情高涨时，可以把握住机会，把价格定在一个合理的水平，以把握潜在客户。
二、商务谈判价格技巧
1.购买力和强度比拟
在确定价格时要注意对比客户的购买力和价格强度。
如果客户有足够的购买力，对价格的强度也较高，则可提高价格略微，反之则可把价格按客户的要求稍有降低，以达到“三赢”的目的。
商务谈判中如何报价商务谈判中如何报价，以下由小编来为你解答。
商务谈判中如何报价1：价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。
商务谈判中如何报价2：在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。
能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型支持我的报价，最终成交。
对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。
商务谈判报价磋商报价和磋商是谈判过程中两个核心问题，因为，一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交;另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。
为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。
下面小编整理了商务谈判报价磋商，供你阅读参考。
商务谈判报价磋商01通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。
那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。
其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的结果。
有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。
经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。
避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。
能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。
有些国家的商人，只承认笔上的信息，而不重视口头信息。
因此要格外慎重。
商务谈判报价磋商02对待对方报价的策略在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。
在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。
同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。
在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。
商业谈判中的报价技法商业谈判是商业合作中不可避免的环节之一，而报价是商业谈判中最为重要的一环。
在商业谈判中，报价技法无疑是商人必须要掌握的基本技能之一。
一、情绪添加在报价过程中，添加一些语气词和情绪词可以增加话语的生动性，使报价更具有说服力。
比如，使用“很抱歉”、“非常感谢”等词语可以表达出对对方的尊重和感激之情，使人们更愿意接受你的报价。
二、去掉生硬在商业谈判中，使用生硬的连接词会给对方留下不友好的印象。
例如使用“首先、其次、总而言之等”，这些连接词看似得体，却让人有一种被嘲弄的感觉。
因此，在报价过程中，应该尽量使用友好连接词，如“并且、此外、因此等”。
三、接地气的写作风格在商业谈判过程中，报价方要记得在价格上做一个实际的衡量，不要过高或者过低，否则就会让人怀疑你的动机或者质量。
同时，在报价的过程中，也要让对方知道你了解他们的需求，你的产品或者服务能够真正帮助他们，让他们觉得你是一个能够依靠的合作伙伴。
四、谈判技巧在商业谈判中，除了情绪添加、去掉生硬、接地气的写作风格外，还需要掌握一些谈判技巧，以提高报价的成功率。
例如，可以利用时间因素来促成谈判，比如给出一个限时优惠，或者在对方快要做决定的时候提出一个更具吸引力的报价。
另外，谈判技巧中的“让步技巧”也是非常重要的，例如在报价过程中可以使用“我可以给你立即优惠xx元”或者“如果你们能够签署长期合作协议，我们可以给你们更优惠的价格”等技巧，让对方看到你的让步，进而增加对你的信任和合作意愿。
商业谈判中的报价技法是一项必不可少的技能，不仅需要掌握报价的技巧和方法，还需要具备良好的谈判技巧和态度，以达到谈判的最终目的。
相信通过不断的实践和总结，大家一定可以在商业谈判中取得理想的报价效果。
商务谈判中报价的策略和技巧2001年02期商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件，并非仅指价格条款。
报价是谈判过程中的一个核心问题，一方面报价的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。
为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。
报价阶段的策略与技巧主要彰显在谁先报价、怎样报价和怎样看待对方的报价这三大方面，下面就展开具体内容地阐释。
一、先报价的利与弊高务谈判双方在完结了为实质性攀谈之后，就要将话题转至至有关交易内容的正题上来。
一经转至正题，双方即为已经开始相互摸底。
摸底的内容不外乎就是介绍对方对本次谈判的态度、兴趣、交易的大致内容和范围、谈判的议题等等。
摸底的目的就是为明确提出本方的交易条件即为报价作准备。
经过摸底之后，双方即为已经开始报价，即为必须由哪一方先报价呢？换句话说，本方到底就是先报价还是后报价？那必须看看先报价的利弊关系如何？就一般情况而言，先报价有利也有弊：先报价的不利之处是：一方面，先报价对谈判的影响很大，它实际上等同于为谈判划设了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成一致。
比如说，卖方报价某种计算机每台fob1000美元，那么经过双方磋商之后，最终成交量价格一定不能少于1000美元这个界限的。
另一方面，先报价如果超乎对方的预料和设想，往往可以被打乱对方的旧有部署，甚至松懈对方原来的期望值，并使其丧失信心。
比如说，卖方首先报价fob某货物1000美元一吨，而买方心里却就可以忍受400美元一吨，这与卖方报价差距甚远，即使经过进一步磋商也很难达成协议，因此，只好发生改变原来部署，要么涨价，要么无疾而终。
总之，先报价在整个谈判中都会持续地起促进作用，因此，先报价比后报的影响必须大得多。
先报价的弊在于：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
由于我方的先报价，对方对我方的交易条件的起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。
商务谈判中的价格谈判技巧在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。
了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。
冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。
例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。
合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。
例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。
不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。
你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。
在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。
寻找共同利益可以增加谈判的成功率。
例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。
通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
7.准备好备选方案：价格谈判可能不会按照你的计划进行。
为了应对可能的情况，你应该准备好备选方案。
如果对方无法接受你的价格要求，你可以提出其他选项，以便双方能够达成妥协。
备选方案的准备可以提高你的谈判能力，增加谈判的成功率。
8.寻找长期合作：在价格谈判中，你应该考虑到长远的发展。
国际商务谈判中的报价技巧内容摘要：商务指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。
商务谈判也称商务洽谈，是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互利义务关系而进行协商，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。
活动中，谈判双方的报价方式与报价技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。
谈判人员通过各种渠道收集商业情报和市场信息，根据以往和现在所收集、掌握的信息，进行比较、分析、判断和预测。
以此来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。
这一点必须引起重视，并尽力体现。
众所周知，国际市场行情处于不断的变化之中，这种错综复杂的变化，通常会通过价格的涨跌和波动表现出来。
同时，价格的波动反过来又会影响市场的全面波动。
因此，要求谈判人员在收集积累有关信息、情报和资料的基础上，注意分析和预测市场动向，研究有关商品的供求关系及其价格动态。
此外，该商品或其代用品在生产技术上如有重大突破和革新的征兆时，也应予密切关注。
在商务谈判的过程中，报价又叫发盘或发价，是贸易磋商过程中一个必不可少的环节。
报价作为商务谈判中的重要组成部分，对商务谈判的成功与否和为报价的一方谋取最大利益起着至关重要的作用关键词：商务谈判报价报价技巧随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场获取企业发展空间的重要举措之一。
商务谈判是在经济生活中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
报价是商务谈判的一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大因此，学习国际商务谈判中的报价技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。
一、国际商务谈判报价的原则价格问题，对商务谈判能否成功起到主要作用。
价格谈判是商务谈判中子敏感、最艰苦的部分，它关系到谈判双方的利益与生存，每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生，合同各种条件最终都将汇集在价格上，所以价格谈判十分重要，是商务谈判的核心部分。
随着我国的经济体制改革和对外开放，企业作为独立法人的地位得到了进一步的确定，开始享有越来越多的自主权。
企业除了从早到晚要管理产、供、销，及节约、故障、人员、福利、绿化乃至计划生育等繁杂的事务处，还需大量企业与外间之间的许多关系。
即使在产、供、销的经营生产的活动中，也需要同各方面打交道。
社会主义市场经济体制的建立，使皇帝的女儿不愁嫁的局面正在被打破，竞争成为企业面临的心衰存亡的关键问题。
在这样的大趋势下，企业间的横向经济联合和协作已成为企业生存和发展的重要的经济活动内容。
利于外贸与外贸洽谈贸易更是现在企业面临的机遇与挑战。
于是越来越多的企业开始把更多的饿时间和精力花费在筹划和参加谈判上。
谈判不仅仅就在我们身边，而且正悄悄地进入企业经营管理。
谈判是人与人之间发生关系的额过程。
通过这一过程，你达到自己的目的，也使谈判的另一方得到满意的结果。
我们认为，谈判的定义应当是这样的，它是指有关组织或个人以口头语言为载体，对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程，它是知识、信息、口才修养等诸方面的较量和角逐。
谈判的共同基础是对需要的满足。
为此，双方或多方在谈判中要进行辩论，谈判的过程往往在辩论的过程，谈判的目的是为了达成协议，因此双方或多方在谈判中的辩论是为了缩小双方分歧的距离，而逐步达到统一，谋求一致，所以常出现求同存异的情况。
最好谈判双方都是胜利者，互惠互利，在求同存异的原则下达成协议签署合同。
谈判作为一种协调人际往来关系的沟通活动，是一个有机联系的整体。
为了完整地认识和把握谈判活动，谈判的构成要素由四个基本要素构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。
谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。
谈判活动归根结底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战。
古今中外，成功的谈判家为数不少。
在现实社会中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质和修养；谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。
一个问题要成为谈判议题，需要具备如下条件：一是它对于双方的共同性，即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的。
二是它要具备可谈性，也就是说它谈判的时机要成熟。
谈判时机的成熟是谈判各方得以沟通的前提。
当然，成熟的时机也是人们经过努力而逐步达到的。
三是谈判的议题必然涉及双方或多方的利害关系。
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。
谈判的方式很多，依据不同的标准，可以做出不同的分类。
可分成常规式、利导式、迂回式和冲击式，软弱型、强硬型和有软有硬型；谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还有一些对谈判具有重大影响的因素，称之为谈判约束条件，大体上有如下几方面：是个人之间举行的谈判还是小组之间举行的谈判？谈判的参加者是双方还是多方？作为谈判的代表，他或他们的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否还需要批准？谈判没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判？以上几个方面或多或少不同程度地影响制约着谈判的进行，所以，我们也把它作为谈判活动的构成要素。
2 谈判中语言的运用原则和技巧以及应具备的能力谈判是双方在谈判桌边斗智、斗勇，也是一门艺术，要讲究技巧、方式方法，讲究谈判中语言的运用原则和应具备的能力。
语言是人类所特有的用来交流思想，表达情感的工具，是一种社会现象。
从谈判的角度来讲，语言是谈判中最基本、最实用的谈判媒体。
2.1 把握大局原则谈判犹如战争，必须把握大局，时时处处以大局为重，才能获得谈判的成功。
在谈判的短短时间里，不可能把每个问题都全部解决，往往使你难以脱身谈判搁浅，不如洒脱些将它暂时放下，到后来，随着合作的深入，双方都不会为这些鸡毛小事斤斤计较，问题也就自然化解。
为了促成生意的成功，双方的谈判高手们总是明智地把争议搁置，振作精神进入下一轮谈判，对于尚待解决的枝节则在合同中予以明确，或待时机成熟再完善。
这是双方皆大欢喜的事。
因为，大家都希望合作并保持长期稳定的贸易，而不是互相障碍。
最理想的生意是在协议签定之前，双方就已完成一些未尽之事，最后交货收款，钱货两清，免得今后节外生枝，这是一种有效的自我保护。
2.2 透视原则在谈判过程中有一个非常重要的原则就是透视原则。
那么，什么是透视原则呢？透视原则也就是要求谈判者应该确定什么是对方敏感处而避免触及明白对方真正重视的是什么。
2.2.1 向对方提出问题管理者经常意外地看见许多人在进行谈判时，只顾发表自己的主张，而从不问问对方的希望。
事实上使对方满意的最佳信息来源之一，正是对方本身。
在此强调的是不能把这些问题当作向对方挑战，而是真心想了解对方的期望，以及对方为什么自认为有资格提此要求。
管理者不得不一再强调“为什么”的重要性，因为只有获得这个问题的答案，你才能掌握对方的立场和兴趣所在，也才可以达成同时令双方满意的解决方法。
2.2.2 运用沉默沉默是职业谈判者最厉害的武器之一。
大多数人总是讨厌沉默，而试图以资“我无法保证过了这个月初之后，料来填充它—这正是你所希望的情形。
对方说；仍能给你同样的价码。
“你正有意就在这个月之后”你依然保持沉默。
对方又说：订购更多的数量？”你依然保持沉默。
对方继续说：“听着，本公司已经预定大幅涨价，如果你现在给我订单的话，我会给你一个令你满意的价格，过了这个月初之后，我可无法这么做喽。
”当然，高明的谈判者了解沉默的价值，也知道高明的对手同样了解沉默的价值，若双方只是保持沉默，势必无法从对方那里引出大量的资料。
你的对手会说：“如果你只是坐在那儿一言不发，那就别让费我的时间，等你有活可说的时候再回来吧！”相对地，谈判高手往往会泄漏超过他们应该或预期的资料，只因为对方故意制造沉默，使其忍不住以额外的细节。
争辩或游说来填补这难堪的沉默。
2.3 话题选择技巧在贸易谈判中，特别是与结识的人交谈时，如何开始交谈。
这时，话题的选择是非常重要的。
为了消除初次见面的人所持有的警戒心。
最好是从平淡处开口，最简单是根据对方的口音，询问对方的籍贯，然后运用所知来引导对方谈及家乡风物，这几乎是一个万灵万通的不衰话题。
要选择吸引别人的话题，平时要注意自己的涵养，还要随时随地留意别人的交谈，注意观察人们对哪些话题敢兴趣。
在言谈中，用语、预期、表情和体态也非常重要。
在言谈中质向式的语气是一大禁忌，用这样的语气说话犹如在未开口之前先向对方打上一拳，最伤人的情感和自尊心。
最受人欢迎的语调是诚势和幽默，这样的话语会使人轻松愉快，是紧张的气氛变得自然，是凶悍的人变得温顺，使沉默寡言的人变得开朗健谈。
2.4 应对技巧应对是回答对方的问题。
这是谈判中常遇到的事。
有一种独具魅力的应对方式—一同代答。
即而对提问并不直接回答对方的问题，而是一反问的方式给予应对，看起来好像应答者没有说出确切的答案，但实际上答案却已经藏在了反问之中，对方可以通过思考而得之，只是一种暗示性的委婉的回答。
这种以问代答的应对不仅简单明了，切中要害，而且能表现强烈的感情色彩。
特别是子啊否定性中更能显示出锋芒，这是一种具有广泛实用价值的应对格式。
常用的以问代答对方的方式有三种：2.4.1 类比反问法即面对提问，答者提出另一个相类的十分浅显的问题加以反问，那样问题的答案就是不言而喻的了。
2.4.2 驳斥反问法假如对方提出带有挑畔性的问题，你又不想与其争辩纠缠，就可以用反问方式针锋相对的给以驳斥反击，可以得到一言制敌的效果。
2.4.3 幽默反问法幽默是谈判语言中的一种高级艺术与技巧，它是运用语言的反常组合，来产生“奇在意外，巧在理中”表达效果的一种语言艺术，它有利于化解矛盾，调节人际关系，创造良好的人际关系气氛。
2.5 素质培养人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。
一个合格的谈判者，所必须遵守的职业准则是“礼、诚、信”。
2.5.1 以礼待人《荀子强国》中华民族素有“礼仪之邦”的美誉，一注重礼仪而闻名于世。
曰：“国之命在礼”强调的就是国家的兴衰存亡在于民众是否懂得用礼教来约束自己的行为。
在谈判中同样如此，从衣着打扮到言行举止，从接待布置到日程安排，至始至终都应该礼貌有加，展现出参与人的教育修养及职业道德。
其实，对于自我形象的重礼，不仅仅是对自己的一种认知，也是对谈判对手一种尊重。
因为嘴巴说出的只是人的思想，而面孔说出的是思想的本质。
2.5.2 以诚服人在谈判桌上，不论情况的变化是如何令人眼花缭乱，参与者应坚定不移地立足于一个“诚”字，即光明正大诚心诚意地和对手进行谈判。
