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生命人寿衔接训练班总公司营销培训部（中国〃深圳）衔接班通关话术一、常见的转介绍异议及处理话术我怕朋友会反感客户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名单和联系电话，谢谢您。
（递上笔记本和笔）我上次不是已经给过你了吗客户：我上次不是已给你了吗？业务员：对啊，谢谢您啊，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。
很感谢您把朋友介绍给我。
如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？我怕朋友会不喜欢/会责备我客户：我怕朋友会不喜欢/会责备我业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。
我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。
如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？没兴趣业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。
不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。
其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有兴趣，我也不会再打扰您。
我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。
您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？没时间业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。
五、衔接训练附件XP2011-F-8-1新人育成体系之衔接训练管理办法XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法为规范银行代理渠道业务管理，提升销售队伍技能，夯实团队基础，打造优秀销售队伍，打造业务团队高绩效、高素质、高技能的三高团队。
为确保衔接训练形成体系，达成目标，确保各机构贯彻执行，特制定《XX人寿保险股份有限公司新人育成体系之衔接训练管理办法》。
【新人衔接训练具体要求】衔接训练时间：30 天衔接训练模式：网点实习 + 衔接训练夕会衔接训练考核标准：业绩标准：SFP 保费≥ 7 万元且件数≥ 7 件差勤考核：出勤率不低于 90%，正常填写经营日志【绩效分配标准】新人入司后跟随绩优人员到网点实习，实习为期 30 天，实习期间独立出单两件，经考核合格，即可分配网点，独立做业。
独立出单的两件保单归属该网点客户经理。
①各分公司可根据实际情况给予该网点客户经理适当的奖励。
②【辅导员考核标准】为加快新人成长速度，完善新人育成体系，根据市场变化因地制宜的培养、训练客户经理，请各分公司参照此办法对衔接训练参与者严格管理，系统训练，达到预期效果。
附：师徒协议附：师徒协议我自愿参加XX人寿保险股份有限公司 xx 分公司（xx中心支公）银保业务部于月日的衔接训练，在培训期间严格执行公司要求，确保在实习期间达成规定目标，顺利完成衔接训练的各项任务。
具体职责如下：师傅职责：1、在实习期间帮助徒弟提升销售技能；2、在实习期间协助徒弟完成SFP保费≥7万且件数≥7件；3、每天检查徒弟的经营日志。
徒弟职责：1、在实习期间协助师傅进行网点销售；2、在实习期间尊重师傅；3、实习期间完成SFP保费≥7万且件数≥7件；4、每天填写经营日志；5、保证参加每次衔接训练的夕会；师傅：徒弟：见证人：年月日年月日年月日注：见证人最好为部门经理或分管总。
XP2011-F-8-2参训人员明细及签到表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练参训人员明细及签到表XP2011-F-8-3新人衔接训练课程表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练课程表次序项目内容课程名称主讲人备注第一次训前说明会第二次基础知识篇保额分红介绍第三次现金分红与保额分红第四次保额分红优势第五次产品讲解第六次产品精讲第七次专推流程篇专推总论第八次接触第九次说明第十次促成第十一次售后服务第十二次养老需求放大第十三次理财需求放大第十四次教育需求放大第十五次保障需求放大第十六次演武堂第十七次网点经营篇双一工程之网点经营经典案例剖析一第十八次双一工程之网点经营经典案例剖析二第十九次双一工程之网点经营经典案例剖析三第二十次双一工程之网点经营经典案例剖析四第二十一次双一工程之网点经营经典案例剖析五第二十二次双一工程之网点经营经典案例剖析六第二十三次双一工程之网点经营经典案例剖析七第二十四次双一工程之网点经营经典案例剖析八第二十五次双一工程之网点经营经典案例剖析九第二十六次双一工程之网点经营经典案例剖析十第二十七次TTS篇TTS工程介绍第二十八次TTS客户邀约第二十九次TTS促成与追踪第三十次总结表彰会XP2011-F-8-4衔接训练物品清单衔接训练物品清单XP2011-F-8-5衔接训练学员行动计划XP2011-F-8-6新人衔接训练班总结xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人衔接训练班总结六、网点独立作业附件XP2011-F-9-1新人独立作业追踪表xx 分公司（xx 中心支公司）第期新人独立作业情况追踪表七、新人转正培训班附件XP2011-F-10-1新人转正培训班班务日志XX人寿银行保险xx 分公司（xx 中心支公司）新人转正培训班班务日志期别：班主任：年月日-- 年月日培训计划培训人数：人预估结训人数：人培训工作检查表期别：第期时间：月日～日此表格由培训主任填写培训工作检查表-续表培训工作检查表-续表注：1、打*的为酒店协助内容；2、“执行日期”根据具体办班天数定，比如“叫醒服务”分到每一天，见表格；3、“完成时间点”具体到小时。
中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册编者讲明在中国加入WTO的今天，国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争确实是人才的竞争，人才一是靠引进，二是靠培养，培训则成为培养专业的高素养人才的关键。
因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提升职员素养和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“历史包蕴价值，光荣成就以后”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一，是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚决对保险行业的信心，能否坚决对公司的信心，明确个人进展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾咨询，衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式，建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节，进而提升寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部按照目前各分公司衔接训练的实际运作情形，整合各分公司的资源，编写了《寿险代理人衔接训练操作手册》。
《寿险代理人衔接训练操作手册》详细讲明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务治理要点，期望各机构培训治理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
因时刻紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。
中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部目录总则3一、培训目的3二、期望成效3三、主体课程3四、参训对象3五、参训要求3六、培训时刻与方式3七、培训人员配备4八、衔接班运作模式4九、班主任资格及工作职责4八、助教职责6九、讲师职责6十、培训考核及验收7课程目的及期望成效8操作指南15衔接培训开始前二天15衔接培训第一天 16衔接培训翌日20衔接培训第三天 22衔接培训第四天 24衔接培训第五天 26衔接训练终止后 28总则一、培训目的通过成人教学方式，采纳实战性强的训练课程，使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上，明确目标，强化技能，养成良好的工作适应，提升自我价值。
第七章办理入司手续经历招聘、事业说明会、网点观摩、考取保险代理资格证、新人岗前培训班结业等环节、分公司面试合格同意录用的新人在分公司或中支办理入司手续，即成为XX人寿银保大家庭的一员。
第八章衔接训练1、概述【培训目的】通过对新人 15 天在网点跟师傅实战实习 + 独立经营网点 +30 个夕会训练辅导，让新人感受公司文化，能够快速融入团队 , 全方位培养锻造新人的销售技能 , 熟悉公司及网点的作息制度，协助其养成良好的工作习惯，使其有能力走向市场。
【追踪指标】15 天网点实习 , 轮换两个网点 , 开两件单。
【培训时间】30天（每周六次夕会）。
【培训对象】参加完银保岗前培训，办理完入职手续的新人（含新引进人员）。
【课程内容】以“技能三角”为训练核心的产品、客户经营、网点经营以及专推流程，重点是要学员掌握技能，具备市场操作的能力，因此课程结合讲授、案例、研讨、演练、通关等多种训练方式，确保培训效果。
➢专推流程：以产品为载体的销售流程，使新人掌握销售技能➢产品培训：目前主销SFP产品训练，使新人逐步做到“按客户需求做保险”➢网点经营：以银行网点为核心，客户数据库精准营销具体参见新人衔接培训课程表。
【特别提示】新人衔接培训阶段由各机构自行操作，为保证培训的系统性及培训效果，特配套《XX人寿银保渠道新人育成体系之衔接培训管理办法》(附件《XP2011-F-8-1XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法》)，通过差勤管理及实习考核目标对新人本阶段学习及工作进行管理。
新人衔接培训共三十天时间,其中前十五天为网点跟师傅实习时间，建议给新人安排两个网点，每个网点一周时间，可以更多方面地学习到网点经营和销售技巧方面的内容。
新人结束十五天网点跟师傅实习并独立出单至少两件后可以给其分配网点，但新人管理仍由机构负责衔接培训的督训或讲师负责，继续参加衔接培训夕会。
2、层级工作职责（一）辅导员工作职责1. 征集、了解培训需求，结合学员需求以及业务节奏制定培训计划；2. 做好培训班各项准备，熟练运作新人衔接班，并与营业区总监、营业部经理充分沟通，互相配合，保证整体培训效果；3. 全程参加衔接培训班，训前做好本机构要参训新人的动员组织工作，确定参训人员，确定参训地点，确保培训出勤率；4. 训中每天充分与学员和师傅沟通，掌握学员情况，了解其心态、技能、转正进度以及其他情况，及时予以鼓励、指导和帮助；解决实际问题；5. 适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象；6. 全权负责本机构新人的学习效果和业绩状况，持续追踪训后的开单、转正以及绩优情况，及时通报；重点学员的辅导可向相关领导寻求帮助；7. 建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。
衔接教育学员手册目录课程摘要课前测试【衔接教育预备课程】课程YB1课程宣导课程YB2活动量与收入关系课程YB3我的年度工作计划课程YB4个人代理人工作日志课程YB5我的展业夹课程YB6百分卡课程YB8-1电话约访演练课程YB8-2夕会一访量评估课程YB9-1接洽与初次面谈演练课程YB9-2夕会二成功的12个指标课程YB10-1商品说明演练课程YB10-2夕会三凡努力过必留下痕迹课程YB11-1促成面谈演练课程YB11-2夕会四好东西与好朋友分享课程YB12-1转介绍演练课程YB12-2夕会五顶尖高手就是你【衔接教育循环课程】第一周1．1-1商品附加功能1．1-2专业形象1.2-1少儿类保险1．2-2三分钟讲条款1．3-1购买保险的理由1．3-2跟随见习1．4-1人脉拓展1．4-2画图谈保险1．5促成话术演练第二周2．1-1客户类型分析2．1-2从需求的角度看商品2．2-1短险2．2-2三分钟讲条款2．3-1保险法与展业2．3-2跟随见习2．4-1时间管理2．4-2成功经验谈（一）2．5-1体检注意事项第三周3．1-1如何提高活动量3．1-2陌生拜访3．2-1鸿寿年金保险3．2-2三分钟讲条款3．3-1专家门诊3．4-1国寿理赔案例精粹3．4-2促成话术演练3．5-1社会保险与商业保险第四周4．1-1分红保险基础知识4．1-2沟通的艺术4．2-1鸿鑫两全保险4．2-2三分钟讲条款4．3-1异议处理话术演练4．4-1同业商品差异分析4．5-1转介绍话术演练第五周5．1-1国寿商品分析5．1-2递交保单5．2-1康宁保险与演练5．3-1基本法与职涯规划5．4-1商品组合原则5．4-2三分钟讲条款5．5-1压力舒解第六周6．1-1增员的好处6．1-2增员的方法6．2-1美满一生保险6．2-2三分钟讲条款6．3-1寿险销售的革命6．4-1成功经验谈6．5-1专家门诊第七周7．1-1现金价值的运用7．2-1不同类型商品的责任与客户需求7．3-1双成理念7．4-1客户服务7．4-2综合笔试7．5-1扬帆远航课程摘要【预备课程】课程YB1课程宣导本阶段培训的学习目标、学习方法、课程特点、训练方法以及课程的其它相关说明。
衔接训练操作手册中国太平洋人寿保险股份有限公司2009年10月序言衔接训练是针对取得代理人资格证、完成岗前培训的新人进行的寿险根基养成训练，通过“课堂训练”、“展业辅导”、“活动管理”相结合的实施方式，使新人将学到的知识有效的转化为业务技能并养成良好的工作习惯。
根据LIMRA的调查分析，新人如果能够在最初的三个月内产生较高的保费收入和件数，那么新人在寿险行业的成长就能够奠定良好的基础。
所以，在此期间通过衔接训练让新人接受充分的训练，是帮助新人迈向成功的最佳途径，也是提升我司有效人力、改善人均产能的有效方法。
衔接训练是个系统工程，要取得良好的实施效果，除了含金量高的培训课程、投入的学员外，最重要的是要有管理到位、细致负责的班主任与讲师。
基于此原因特制定本操作手册，希望能够帮助各基层的衔接训练班主任、讲师们更好的作好衔接训练，请各位结合所在机构的实际情况，认真按照操作模式要求，运用专业的训练技巧（演练、研讨、陪同展业、面谈等），执行完善的训练步骤（准备、解释、示范、观察、指导），教导新人如何进行专业化的销售与服务，培养良好的工作习惯，使新人能在学习中成长，又能取得良好的工作绩效，成为合格的业务员。
总公司个人业务部营销培训部2009年10月目录第一篇：衔接训练目标篇 (6)一、基础培训与衔接训练 (6)二、衔接训练的目标及意义 (10)（一）衔接训练设置目的 (10)（二）训练目标： (11)（三）衔接训练对新人的意义： (11)三、衔接训练课程设置 (11)（一）课程构成： (11)（二）课程大纲 (11)第二篇:衔接训练运作篇一、衔接训练管理措施 (23)二、衔接训练操作方式 (23)（一）培训时间 (23)（二）培训对象 (23)（三）培训形式 (24)（四）教学方式 (24)三、相关人员的甄选与职责 (24)（一）相关人员的甄选 (24)（二）相关人员的职责 (24)四、相关活动操作 (30)（一）开训 (30)（二）结训: (30)（三）讲师例会： (31)（四）新人“家长会” (31)（五）衔接训练班务活动 (31)五、衔接训练通关操作标准及要求 (32)（一）通关设置 (32)（二）通关讲师人数及条件 (32)（四）场地布置 (32)（五）通关安排 (32)（五）通关人员职责与要求 (33)七、衔接训练相关工具和表格（见相关附件） (33)第三篇：衔接训练评估篇 (35)一、衔训培训档案管理 (35)二、衔训检查与评估 (35)衔接训练相关附件 (37)附件1：衔接训练课程表 (37)附件2：衔接训练物品准备清单 (39)附件3：分公司2008年第——期衔接训练学员资料汇总表 (40)附件4：通关卡 (41)附件5：鱼缸式过关桌椅排放方式 (42)附件6：《通关英雄榜》样式 (44)附件7：通关记录表 (45)附件8：讲师邀请函 (46)附件9：纪律要求 (49)附件10：衔接训练学员参训记录表 (50)附件11：衔接训练学员绩效追踪表 (52)附件12：衔接训练培训班班主任总结 (53)附件13：学员意见反馈表汇总 (54)附件14：衔接训练学员训练反馈表（1） (55)附件15：衔接训练学员训练反馈表（2） (56)附件16：新人衔接训练学员意见反馈表（3） (57)附件17：新人衔接训练班级激励方案 (52)附件18：中支衔接训练检查评分表 (53)附件19：市、县域机构衔接训练系统检查评分表 (54)第一篇：衔接训练目标篇一、基础培训与衔接训练（一）基础培训概述在业务人员的成长历程中，基础培训既是入门训练，又是业务人员接触到的最早的公司专业化培训，基础培训效果的优劣直接关系到新人是否接受公司，是否接受营销体制，是否能够考取从业资格证书，是否能够掌握必要的技能，是否能够养成良好的工作习惯，是否能够尽快转正，是否明确下一阶段职涯规划，以及是否能够顺利留存与成长。
