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销售流程八个步骤销售流程是企业开展销售活动的重要指导，它能够帮助销售人员更好地组织销售工作，提高销售效率，实现销售目标。
在这篇文档中，我们将介绍销售流程的八个步骤，希望能够对您有所帮助。
第一步，潜在客户的调研和分析。
在开展销售活动之前，首先需要对潜在客户进行调研和分析。
了解客户的需求、偏好、购买能力等信息，可以帮助销售人员更好地制定销售策略，提高销售成功率。
第二步，建立客户关系。
建立良好的客户关系是销售成功的关键。
销售人员需要通过各种方式与客户进行沟通，了解客户的需求，提供专业的解决方案，赢得客户的信任和支持。
第三步，产品或服务介绍。
在与客户建立良好关系的基础上，销售人员需要对产品或服务进行全面的介绍。
清晰地表达产品或服务的优势和特点，让客户了解到产品或服务的价值，从而增加购买的可能性。
第四步，需求确认。
在产品或服务介绍之后，销售人员需要与客户确认其需求。
了解客户的具体需求，可以帮助销售人员更好地为客户提供个性化的解决方案，增加销售机会。
第五步，解决客户疑虑。
在销售过程中，客户可能会出现各种疑虑和问题。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，提供专业的解答，消除客户的顾虑，增加客户对产品或服务的信心。
第六步，谈判和协商。
在客户需求确认和疑虑解决之后，销售人员需要与客户进行谈判和协商。
双方就价格、交货期、售后服务等方面进行协商，最终达成双赢的销售协议。
第七步，签订合同。
在谈判和协商之后，双方达成一致意见，销售人员需要与客户签订正式的销售合同。
合同是双方权利和义务的约定，具有法律效力，是销售交易的重要凭证。
第八步，售后服务。
销售不是终点，而是一个新的起点。
售后服务是销售工作的延续和提升，销售人员需要与客户保持密切联系，及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，提高客户的满意度，促进再次购买和口碑传播。
总结。
销售流程的八个步骤是一个系统的销售过程，每一步都至关重要。
只有严格按照销售流程进行操作，才能够提高销售效率，实现销售目标。
销售十大流程销售是企业发展的关键环节，良好的销售流程可以提高销售效率，增加销售业绩。
下面将介绍销售的十大流程，希望能够帮助大家更好地进行销售工作。
第一，了解产品知识。
销售人员首先要了解自己所销售的产品或服务，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有深入了解产品，才能更好地向客户推荐和销售产品。
第二，确定目标客户群体。
在进行销售之前，需要明确目标客户群体是谁，他们的需求是什么，如何满足他们的需求。
只有找准目标客户，才能更有针对性地进行销售。
第三，建立客户关系。
建立良好的客户关系是销售成功的关键。
销售人员需要通过各种方式，如电话、邮件、拜访等与客户建立联系，了解客户需求，建立信任。
第四，制定销售计划。
销售人员需要根据产品特点和市场需求，制定销售计划，包括销售目标、销售策略、销售时间表等。
只有有条不紊地进行销售，才能更好地实现销售目标。
第五，进行销售洽谈。
销售人员需要与客户进行销售洽谈，了解客户需求，向客户介绍产品特点和优势，解答客户疑问，最终达成销售交易。
第六，处理客户异议。
在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要耐心倾听客户意见，解决客户疑虑，消除客户顾虑，最终促成销售。
第七，签订销售合同。
销售人员需要与客户签订正式的销售合同，明确双方责任和权利，保障交易的顺利进行。
第八，跟进客户。
销售并不是一次性的交易，销售人员需要及时跟进客户，了解客户使用产品的情况，解决客户遇到的问题，为客户提供售后服务。
第九，客户满意度调查。
销售完成后，可以进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度，收集客户反馈意见，为产品改进和服务提升提供参考。
第十，销售总结与反思。
销售结束后，销售人员需要对销售过程进行总结与反思，分析销售过程中的成功经验和不足之处，为今后的销售工作提供借鉴和改进。
以上就是销售的十大流程，希望对大家在销售工作中有所帮助。
销售是一门艺术，需要不断学习和提升，相信通过不懈的努力，大家一定能够取得更好的销售业绩。
做销售的流程在现代商业社会中，销售是任何企业都必不可少的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，建立一个高效的销售流程对企业来说至关重要。
下面将介绍一套完整的销售流程，希望能够帮助大家更好地理解和应用。
首先，了解客户需求是销售流程的第一步。
在进行销售活动之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，才能够更好地为客户提供解决方案，从而提高销售成功率。
因此，销售人员需要通过各种渠道，包括市场调研、客户访谈等方式，全面了解客户的需求和痛点。
其次，制定销售策略是销售流程的第二步。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定相应的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和资源配置等。
只有有针对性地制定销售策略，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率。
然后，进行销售活动是销售流程的第三步。
在制定好销售策略之后，销售人员需要开始执行销售活动。
这包括与客户沟通、演示产品、提供解决方案、谈判价格等环节。
在销售活动中，销售人员需要灵活应对，根据客户的反馈及时调整销售策略，以确保销售活动的顺利进行。
最后，跟进客户是销售流程的最后一步。
销售活动并不意味着销售的结束，而是一个循环的过程。
在销售活动结束之后，销售人员需要及时跟进客户，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决客户遇到的问题，提高客户满意度，为今后的销售活动打下良好的基础。
总之，一个完整的销售流程需要包括了解客户需求、制定销售策略、进行销售活动和跟进客户等环节。
只有严格按照这一流程进行销售活动，才能够更好地实现销售目标，提高销售效率，为企业创造更多的价值。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
标准销售流程七大步骤
1.定义目标客户群体：确定需要销售的产品或服务的目标客户群体和
他们的需求，以便制定最有效的销售战略。
2.建立联系：与潜在客户建立联系，建立对话并收集有关他们需求、
关注点以及购买意向等重要信息。
3.建立客户关系：与潜在客户建立信任和良好的关系，让他们感受到
你对他们的关注，不断提供有价值的信息和建议，以便与他们建立长期稳
定的客户关系。
4.展示价值：向潜在客户详细阐述产品或服务的特点与优点以及它们
将如何满足他们的需求，在口头或书面形式上展示出产品或服务的价值。
5.提出方案：根据客户的反馈和需求，制定具体的方案或建议，向客
户提供最佳的解决方案，以便满足他们的需求并达成交易。
6.获得批准：协商价格、服务条款等关键问题，让客户明确接受方案，以便达成交易。
7.跟进和维护关系：维护客户关系，为客户提供优质的服务并跟踪客
户使用产品或服务的情况，建立良好的口碑和口耳相传，以增加销售机会
并加强客户关系。
销售员销售流程销售员销售流程是指销售员在进行销售工作时所需遵循的一系列步骤和流程。
一个完善的销售流程可以帮助销售员更好地开展工作，提高销售效率，实现销售目标。
下面将介绍一个标准的销售员销售流程，希望能为广大销售员提供一些帮助。
1. 客户调研。
在进行销售工作之前，首先需要进行客户调研。
了解客户的需求、偏好、购买能力等信息，可以帮助销售员更好地为客户提供个性化的销售服务。
通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行沟通，收集客户信息，建立客户档案，为后续销售工作打下基础。
2. 产品介绍。
在向客户推销产品或服务之前，销售员需要对所销售的产品或服务进行全面的了解。
包括产品的特点、优势、使用方法、售后服务等方面的信息。
只有充分了解产品，销售员才能在与客户交流时做到信心满满，说服力十足。
3. 洽谈与沟通。
当客户有购买意向时，销售员需要进行洽谈与沟通。
在这个阶段，销售员需要耐心倾听客户的需求，提供专业的建议，解答客户的疑问，并就价格、交货期、售后服务等方面与客户进行充分的沟通，争取达成交易。
4. 签订合同。
当双方就产品或服务的细节达成一致后，销售员需要与客户签订正式的销售合同。
合同中需要明确产品的规格、数量、价格、交货期、付款方式等具体内容，以确保双方权益。
5. 售后服务。
销售员的工作并不仅仅在于销售产品，售后服务同样重要。
销售员需要在交易完成后，与客户保持联系，了解产品的使用情况，解决客户在使用过程中遇到的问题，及时处理客户的投诉与意见，确保客户满意度。
以上就是一个完整的销售员销售流程，每一个环节都至关重要。
销售员需要在每一个环节上做到专业、耐心、细致，才能赢得客户的信任与支持，实现销售目标。
希望广大销售员能够根据自己的实际情况，灵活运用这些销售流程，取得更好的销售业绩。
做销售的流程在现代商业社会中，销售是企业最重要的一环。
一个成功的销售流程可以帮助企业吸引客户、促成交易并建立长期合作关系。
下面将介绍一个完整的销售流程，希望能对您有所帮助。
1. 确定目标客户群体。
首先，销售流程的第一步是确定目标客户群体。
企业需要明确自己的产品或服务的特点和优势，然后选择最适合的客户群体。
这可以通过市场调研、客户画像等方式来实现。
2. 建立客户联系。
一旦确定了目标客户群体，接下来就是建立与客户的联系。
这可以通过电话、邮件、社交媒体等方式来进行。
重要的是要保持与客户的沟通，了解他们的需求和反馈，建立良好的关系。
3. 产品介绍和演示。
在建立了客户联系之后，就需要进行产品介绍和演示。
这可以是通过在线演示、产品展示会或者面对面的方式进行。
重要的是要清晰地向客户展示产品的特点和优势，让他们对产品有更深入的了解。
4. 提供解决方案。
一旦客户对产品有了一定的了解，接下来就是提供解决方案。
这意味着要根据客户的需求和反馈，提出最适合他们的解决方案。
这可能涉及定制化产品或服务，或者是提供额外的支持和服务。
5. 谈判和达成协议。
在提供了解决方案之后，就需要进行谈判和达成协议。
这意味着要就价格、交货时间、服务条款等方面进行谈判，并最终达成一致的协议。
这需要双方的讨价还价和妥协。
6. 签订合同。
最后，一旦达成了协议，就需要签订合同。
合同是双方权利和义务的法律保障，也是交易最终的确认。
在签订合同之前，双方需要对合同条款进行仔细的确认和商讨。
通过以上的销售流程，企业可以更好地吸引客户、促成交易并建立长期合作关系。
当然，销售流程并不是一成不变的，需要根据不同的产品、客户和市场情况进行调整和变化。
希望以上内容对您有所帮助，谢谢阅读。
销售流程八个步骤，销售流程介绍销售流程通常可以分为以下八个步骤，每个步骤都在销售过程中起着重要的作用：1. 销售准备：在开始销售之前，销售人员需要对产品或服务进行充分了解，包括特点、优势和竞争对手情况等。
此外，还需要熟悉潜在客户的需求和偏好。
2. 客户开发：销售人员需要通过市场研究、潜在客户列表等方式找到潜在客户。
他们会进行初步联系和推销，以了解客户的需求，并建立起对客户的信任关系。
3. 需求分析：在此阶段，销售人员会与潜在客户进一步沟通，以了解他们的需求和问题。
通过问询和检查客户的业务情况，销售人员能够更好地判断如何为客户提供合适的产品或服务。
4. 解决方案提出：基于对客户需求的了解，销售人员可以开始提供解决方案。
他们会介绍产品或服务的特点和优势，并与客户讨论如何满足其需求。
在此阶段，销售人员通常会提出一份正式的报价。
5. 提案演示与反馈：如果客户对提出的解决方案感兴趣，销售人员可能会进行提案演示，以展示产品或服务的效果和功能。
此外，他们还会向客户提供关于解决方案的更多详细信息，并回答客户的问题。
6. 谈判和谈价：在这个阶段，销售人员可能需要与客户进行一些谈判，以达成最终的协议。
这可能涉及到价格、服务条款等方面的讨论和妥协。
销售人员需要合理地争取自己及客户的利益，以达成双方满意的协议。
7. 销售合同和处理：一旦双方就销售条件达成一致，销售人员需要准备销售合同以正式确认交易。
他们负责确保合同准确无误，并确保所有必要的文件签署和交付。
8. 售后服务与关系维护：销售人员的工作并不只是在销售过程中，他们需要为客户提供售后服务，并确保顾客满意。
他们可以提供技术支持、问题解决、产品更新等，以保持与客户的良好关系，并建立长期合作伙伴关系。
总而言之，这些步骤帮助销售人员在销售过程中与潜在客户建立联系，了解他们的需求，提出解决方案，并最终达成交易，同时还要维持与客户的关系。
销售的流程和步骤销售是商业中至关重要的一环，涉及到产品或服务的推广和交付。
一个成功的销售过程需要有明确的流程和步骤，以确保销售团队能够高效地完成销售目标。
本文将介绍销售的一般流程和步骤，并探讨每个步骤的重要性和具体操作。
1. 销售前的准备工作在正式开始销售之前，销售团队需要做好充分的准备工作。
这个阶段包括市场研究、目标客户群体定位、竞争对手分析等。
通过对市场和客户的充分了解，销售团队可以更好地制定销售策略和计划。
2. 销售目标的设定制定明确的销售目标是销售过程的基础。
销售目标可以是销售额、市场份额、客户数量等。
目标的设定应该具体、可量化，并与公司整体战略保持一致。
设定合理的销售目标有助于提高销售团队的动力和执行力。
3. 潜在客户的开发和筛选在销售过程中，寻找潜在客户是至关重要的一步。
销售团队可以通过多种途径开发潜在客户，如市场推广、广告、网络营销等。
一旦潜在客户被发现，销售团队需要进行筛选，确定哪些客户有购买意愿和购买力。
4. 客户需求的分析和了解了解客户的需求是成功销售的关键。
销售团队应该与潜在客户建立联系，并通过提问和沟通等方式了解客户的需求、痛点以及期望。
只有充分了解客户的需求，销售团队才能提供个性化的解决方案，并更好地推销产品或服务。
5. 提供解决方案和演示根据客户的需求和痛点，销售团队需要提供具体的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，并与竞争对手的产品或服务相比具备竞争优势。
在向客户演示产品或服务时，销售团队应该重点展示解决方案的核心价值和功能点。
6. 报价和谈判在客户接受解决方案后，销售团队会提供具体的报价，并与客户进行谈判。
谈判过程中，销售团队需要灵活应对客户的反馈和疑虑，并协商达成双方满意的价格和条款。
在销售团队和客户之间建立互信和长期合作的关系非常重要。
7. 确认订单和合同签订一旦谈判达成一致，销售团队需要与客户确认订单，并签署销售合同。
订单和合同应该明确规定产品或服务的具体内容、数量、价格、交付时间等重要细节。
销售流程八个步骤销售流程是企业推动销售的重要工具，它是指企业为了实现销售目标而采取的一系列有序的活动和步骤。
一个完善的销售流程可以帮助企业提高销售效率，增加销售额，提升客户满意度。
在这篇文档中，我们将介绍销售流程的八个步骤，帮助您更好地理解和运用销售流程来推动您的业务。
第一步，潜在客户挖掘。
潜在客户挖掘是销售流程中的第一步，它是指寻找潜在客户的过程。
在这一步中，销售人员需要通过市场调研、网络搜索、客户推荐等途径，找到潜在的购买需求的客户。
在这一阶段，需要对潜在客户进行初步的了解和筛选，确定哪些客户具有购买意向和购买能力。
第二步，客户需求分析。
客户需求分析是销售流程中的第二步，它是指对潜在客户的需求进行深入分析和了解。
销售人员需要与潜在客户进行沟通，了解客户的需求、痛点和期望，进而确定如何为客户提供解决方案和服务。
在这一阶段，需要建立良好的沟通和信任关系，确保对客户需求的准确理解。
第三步，产品或服务介绍。
产品或服务介绍是销售流程中的第三步，它是指向客户介绍公司的产品或服务。
销售人员需要向客户详细介绍公司的产品或服务特点、优势和应用场景，让客户更加了解和信任产品或服务。
在这一阶段，需要根据客户的需求和特点，进行个性化的产品或服务介绍，以吸引客户的注意和兴趣。
第四步，需求确认和定制方案。
需求确认和定制方案是销售流程中的第四步，它是指与客户确认需求，并为客户提供定制化的解决方案。
销售人员需要与客户深入沟通，确认客户的需求和期望，然后根据客户的需求，为客户提供个性化的解决方案和服务方案。
在这一阶段，需要充分理解客户的需求，确保定制方案符合客户的期望和利益。
第五步，报价和谈判。
报价和谈判是销售流程中的第五步，它是指向客户提供产品或服务的报价，并与客户进行价格和条件的谈判。
销售人员需要根据客户的需求和定制方案，向客户提供具体的报价和服务条款，并与客户进行积极的谈判和沟通。
在这一阶段，需要灵活应对客户的需求和反馈，确保最终达成双方满意的价格和条件。
做销售的流程销售是企业运营中至关重要的一环，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
因此，建立一个高效的销售流程对于企业来说至关重要。
下面我们将详细介绍一套完整的销售流程，帮助您更好地进行销售工作。
1. 客户调研。
首先，了解客户是销售工作的第一步。
通过市场调研和客户访谈，了解客户的需求、偏好、购买习惯等信息。
这可以帮助销售人员更好地了解客户，为后续销售工作提供有力支持。
2. 销售目标设定。
在了解客户需求的基础上，制定明确的销售目标。
销售目标应当具体、可衡量，并且与企业整体战略目标相一致。
设定合理的销售目标可以激励销售人员的积极性，推动销售工作的开展。
3. 销售策略制定。
根据客户调研和销售目标，制定相应的销售策略。
销售策略应当包括产品定位、定价策略、促销活动等内容。
制定合适的销售策略可以提高销售效率，促进销售业绩的提升。
4. 销售渠道选择。
选择合适的销售渠道对于销售工作至关重要。
根据产品特点和客户需求，选择适合的销售渠道，包括直销、代理商、电商平台等。
合理选择销售渠道可以提高产品的曝光度，扩大销售范围。
5. 客户沟通与推广。
建立良好的客户关系是销售工作的关键。
通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行沟通，了解客户需求，提供专业的产品知识和解决方案。
同时，通过广告、促销活动等方式进行产品推广，提高产品知名度和美誉度。
6. 销售跟进与成交。
在客户沟通的过程中，及时跟进客户需求，解决客户提出的问题。
通过专业的销售技巧和服务，促成订单的成交。
同时，建立客户档案，及时跟进客户的售后需求，提高客户满意度，促进客户的回购和口碑传播。
7. 销售数据分析与总结。
销售工作完成后，及时对销售数据进行分析和总结。
通过销售数据分析，了解销售情况和客户反馈，找出销售工作中存在的问题和不足之处。
并对销售策略和销售流程进行调整和优化，不断提升销售业绩。
总结。
建立一个完善的销售流程可以帮助企业更好地开展销售工作，提高销售业绩。
通过客户调研、销售目标设定、销售策略制定、销售渠道选择、客户沟通与推广、销售跟进与成交以及销售数据分析与总结等环节的有机结合，可以帮助企业建立高效的销售体系，提升市场竞争力，实现可持续发展。
如何建立销售流程不知道为什么，管理者对于建立销售流程或者销售方法论似乎有一种执念。
数不清有多少人问过我如何建立流程。
这大概是管理者的一种幻觉，他们认为只要有了流程，然后让销售人员按照流程去做，业绩指标就可以按部就班地完成。
这其实只是一厢情愿，大部分流程都没法起到这个作用。
相反，很多坏流程杀死了无数好销售。
如果想让销售流程发挥作用，要考虑的事情非常复杂，涉及到行业、战略、销售模式、市场策略、产品等多个方面。
本质上根本就不是流程的问题，而是业绩管理的方法问题。
接下来，我们就结合业绩管理，聊聊销售流程应该怎么设计。
设计流程时，千万别做的3件事在说如何制定销售流程之前，我们先说不能干的事是什么：1、不能从书上或者培训老师那里随便找个流程套用很多销售书里都会有流程，什么成功销售五步法、大项目销售七步流程、天龙八部等等，而且每一本书都宣称绝对好使，为了证明好使还要写几十万字来说明。
不过实话实说，无论什么样的销售流程直接拿来用都不好使。
原因很简单，那些流程里并没有行业特色，更没有你的企业特色，怎么可能照搬？而且很多流程都是在特定情况下用的，没有一般性。
我做培训之前做了很多年的ERP销售，还做过ERP的实施和开发。
刚开始做讲师时，受邀为一家ERP公司做培训，我当时觉得这太容易了，但是当我真正和客户接触的时候才发现，他们的销售模式完全不一样，他们没有专职销售人员，却有近2万名服务人员。
他们不需要满世界找客户，本来就有200多万家老客户，而且和服务人员都比较熟。
从前做销售的的那些打法大部分都不适合现在的客户，唯一相同的就是产品。
哪怕同一个行业都有如此多的差异性，你怎么可能从书本或者培训老师那里直接照搬呢？2、不要自己内部瞎凑还有一种流程的设计方法是找公司一些老销售总结经验，开诸葛亮会，然后凑出一个流程。
这看似是有了公司特色，但是流程设计是一个技术含量很高的事情，涉及到思想、流程、工具、方法、技巧等等。
需要对销售有非常深刻的理解，没有外部顾问的帮助，很难成功。
这样瞎凑，最多就是一个经验介绍手册，不是销售流程或者方法论。
3、不要把行政流程当成销售流程很多销售流程都有浓浓的行政味道，什么开发票、发货、送货、填报表、上报CRM统统都囊括在里面。
更有甚者，直接拿考核制度当成销售流程。
这一看就是财务给做的流程。
销售的工作是影响客户的采购决策，所以销售流程描述的应该是发生在销售与客户之间的、推动客户采购决策的销售活动，这两个条件缺一不可。
虽然销售也可能有些行政工作，但那不是主业，更不需要写到销售流程里。
偶尔有几条说得过去，满篇都是就不对了，不能拿着销售流程当OA流程用。
话不能乱说，销售流程不能乱用，用错了还不如不用。
搞一幅枷锁套头上，反而让销售不知所措，最终变成了销售与管理者的斗争工具。
销售流程究竟跟什么相关？我们强调销售流程必须是个性化的，个性化就必然和一些具体的要素相关联，接下来我们讨论一下，销售流程到底和什么东西相关。
1、销售流程的产品依赖性销售组织卖的产品往往并非单一性产品，比如我的一个客户同时生产LED、光伏和UPS，都是由一个销售队伍进行销售的，但是这三种产品的销售模式完全不一样：LED可能会采用合同能源管理模式（EMC）；光伏严重依赖于国家政策，采购决策要涉及到发改委、电厂等；而UPS非常市场化。
所以这个销售组织可能需要三种不同的销售流程，销售人员需要不断地切换。
即使产品相似，比如一家软件公司有高、中、低三种产品。
其销售模式也依然差别很大。
高端需要十一步销售流程、中端需要七步，而低端有没有流程无所谓。
所以，即使产品相似，流程也不尽相同。
产品是对销售流程影响最大的因素。
2、销售流程的客户依赖性具体到某个销售组织，他们所面对的客户还有很多个性化的采购行为。
客户的采购行为受很多因素制约，比如行业因素、政策因素、客户自己的内部因素等等，有的需要财政局拨款，有的自筹资金，有的甚至需要供应商垫付，差别很大。
而销售流程要说清楚具体做的事情以及怎样去做，也就是要如何处理这些差异性。
这就决定了任何一个销售流程不可能放之四海皆准，必须要进行一些客户化的改造。
比如，有的客户要求先入围，再招标。
所以你的销售流程就需要设计入围的环节。
有的行业对测试环节非常重视，不测试根本不可能介入，必须对这个环节进行专门设计。
3、销售流程的资源依赖性每个公司的资源都有很大不同，有的吃定了银行、有的靠公检法活着、有的有非常好的老客户资源、有的有独门技术。
这些资源也会影响销售流程的制定。
靠山吃山、因地制宜也是制定销售流程的一个重要考量因素。
4、销售流程的战略和策略依赖性即使你制定了一个不错的销售流程，它也可能常常变化，原因是战略可能改变，今年抢市场，明年保利润，后年提升客户满意度。
这些都可能影响销售流程。
除了公司战略，市场策略也会影响流程。
比如，今年公司说向老客户要收入，明年又说大力发展医疗市场，这些打法都会有区别，销售流程依然要调整。
综上所述，各大流派的标准销售流程都可以作为参考，尤其是参考他们的底层逻辑。
但是每个销售组织都要有自己的销售流程，这个流程是符合自己公司现状的、符合产品现状的、符合客户现状的。
只有这样，这个流程才具有可指导性、可管理性。
否则，再漂亮的流程也不过就是一副贴墙上的标语。
所以，流程必须是个性化。
不让抄书，不让瞎凑，销售流程从何做起？我们说到了流程必须个性化，销售队伍的个性化到底是什么呢？从根上说，销售流程的个性化就是不同销售类型，业绩增长的重点不一样。
我们用一个表格表示：我们把TOB的销售类型按照三个维度来划分：市场潜在客户数量、客户的新旧、订单的大小。
三个维度应该有八个分类，但是有三个分类属于违反商业规律的。
比如，潜在数量少、新客户为主、单子小，这种模式基本活不下去，我们剔除掉。
还剩五个。
为什么这样分？因为这种分类可以让我们清晰地看到不同类型的销售业绩增长的关键点在哪里。
多新小：潜在客户多，基本都是新单子，每个单子又很小，我开始做销售的时候卖的财务软件就是这种情况。
你会发现，这种情况只要找到有需求的客户，销售就完成了一半。
业绩的增长对个人能力的依赖性很小，因为单子小不需要很强的能力。
但是客户多，所以需要销售人员很勤奋或者销售人员数量很多。
所以，流程设计的核心就是抓覆盖率，找到客户就是胜利。
多新大：比如工程装修行业，一个单子就上亿甚至十几亿。
新客户特别多，是个楼就需要装修。
大单运作周期长，变数多，所以，控制销售过程，避免风险；同时提升每次交流沟通的质量是核心。
多老小：比如现在很火的SAAS软件，前期基本都赔钱，但是产生客户粘性之后，每年都会有贡献。
这时要做的就是不要让老客户跑了，方法就是让客户满意，并且续购。
少新大：比如大型工程、智慧城市，新客户数量比较少，但是单子比较大，集中度非常高。
像鸟巢、平安城市这些都是。
其实多新大，少新大是一回事，也是控制销售过程，提升每次交流沟通的质量。
少老大：比如汽配，客户是整车厂，全国100家左右，每个都很大，基本都是老客户。
这样的销售模式重点就是推进企业间的合作等级，提高每次采购的我方比例，销售术语叫钱包份额。
知道了销售类型，我们接着要回答的是，每种销售类型需要什么销售流程。
前面我们说过，又不让抄书，不让瞎凑。
但是要从头设计，凭空杜撰吗？并非如此。
实际上，销售领域里有两种类型的流程，一种是综合性销售流程，很多大公司或者书本上都有，比如IBM的SSM，华为的LTC。
我们说不能直接照搬是指这种流程。
照抄照搬，相当于买精装房，合不合适，你决定不了。
我们平常说设计流程基本是指这种流程。
另一种是基础流程，比如拜访流程、策略流程等。
所有的综合流程本质上都是用基础流程架构起来的。
你可以理解成盖房子用的砖头水泥木材。
什么样的房子都用，但是基本材料就那些。
你可以用这些材料设计各种各样的房子。
有了基础流程，销售流程的设计才有了基础，你至少不用再发明砖头瓦块了。
有多少种基础流程呢？也不多，就五种：01、客户拜访流程；02、策略销售流程；03、客户经营流程；04、客户发展流程；05、客户成功流程。
这五种销售流程基本涵盖了销售领域所有的销售类型。
几乎所有的综合流程都是这五种流程建构起来的。
举个例子，下面是拜访流程：五种基础销售流程对应了五种不同的销售工作重点：1. 拜访主要作用是通过改善拜访沟通质量提升赢单率和缩短销售周期，面向的是大订单；2. 策略销售主要是通过控制大订单的销售过程，提升赢单率；3. 客户经营主要是通过提升与战略客户的关系层级，从大客户身上争取更多的钱包份额；4. 客户发展主要是通过提升销售效率从而提升覆盖率和覆盖频次，主要是面向小订单的销售；5. 客户成功主要是针对小客户，通过维系关系增加重复购买，减少老客户流失。
这里有个概念需要强调一下，什么是销售的工作重点？就是指在这方面改进，同样的投入就可以有最大的产出。
也就是投入产出比最高。
比如，大单强调销售人员的能力，而不是勤奋，资源有限，人多了没用。
知道了销售类型，知道了基础流程，还有一个问题要回答：什么样的销售类型对应什么样的基础流程呢？其实很简单了，他们有一个结合点：提升业绩的工作重点。
基础销售流程和销售类型都定义了销售工作的关键点，这样我们就容易对应了。
这样一分类，你会发现，五种基础流程对应了五种销售模式，当然不是一一对应，有些销售模式需要几种方法论。
有了这种对应关系，你就有了方向，知道自己重点应该干什么了，也不会被各路英雄忽悠了。
当然，这是方向，你还要考虑更多的个性化问题。
对于很多公司来说，看到上面销售类型与销售流程的对应关系后，会有个疑惑：我们的销售类型包含多种，小产品是多新小、大产品是多新大，做下订单后，还希望是多老小或者少老大。
我应该是什么呢？这个问题其实是进入了一个误区，认为一个公司或者一个销售团队只能有一个方法论，其实方法论是为销售服务的，不是为了套死销售的。
不同的销售角色就应该有不同的方法论，比如电话营销和大项目销售不可能使用一个流程。
一个公司有多个流程再正常不过了。
有一年，我为一家安防企业做咨询，他们大约有3000名销售，在调研的过程中听到了很多销售的抱怨，几亿的单子他们要打，几十块钱的也要上。
经常是上午衣冠楚楚的和省公安厅的领导交流，下午就要灰头土脸的拿着几个摄像头去送货。
这显然是不科学的。
所以，如果你的销售队伍有多种角色，那就多个流程。
流程是为了提升效能和效率，不是为了管理方便。
如果你公司有高、中、低不同的产品，那可能也需要不同的流程。
角色决定流程，不是流程决定角色。
我辅导的一些公司，甚至五个流程都需要。
一个流程包打天下的情况往往是管理者的懒政。
8步设计销售流程销售里有一句话：客户怎么买，你就怎么卖，这确实是颠簸不破的真理。
也因此，一些顾问公司会很机械的按照这句话设计销售流程。
