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1：关于控制标准的建立，下列四种说法中哪一种是正确的（）1.标准应该越高越好2.标准应考虑实施成本3.标准应考虑实际和可能4.标准应考虑顾客需求2：组织中上级向下级发布各种指令、指示、命令、文件或规定等，被称为（）。
1.下行沟通2.上行沟通3.横向沟通4.斜向沟通3：管理方格理论中，领导者不管理生产和工作，主要关心人，组织内员工友好相处，但组织目标实现困难的领导方式被称为（）。
1.贫乏型管理2.集体协作型管理3.乡村俱乐部型管理4.任务型管理4：管理方格理论中，领导者既十分关心人又十分关心生产，善于把组织集体的目标和个人目标有机地结合起来的领导方式被称为（）。
1.贫乏型管理2.集体协作型管理3.乡村俱乐部型管理4.任务型管理5：实施下列哪种控制方式最易在控制者与被控制者之间形成心理上的对立（）1.预先控制2.直接控制3.现场控制4.事后控制6：《一般管理与工业管理》是（）的代表作。
1.巴纳德2.泰罗3.韦伯4.法约尔7：状师能够帮人写状子、打官司，主要是基于他的（）。
1.职权2.专家权3.个人影响权（模范权）4.强制权8：决定产业自主调节价格空间主要源于下列哪种竞争力（）1.供应商2.购买方3.潜在竞争者4.产品替代者9：实施控制的关键性步骤是（）1.拟定标准点2.选择关键控制点3.选择控制技术4.建立控制系统10：当员工人数较少，或者组织是新建的、环境简单的时候，（）结构效果较好。
1.直线职能型2.直线型3.任务小组4.矩阵11：注重于对已发生的错误进行检查改进属于（）1.预先控制2.现场控制3.事后控制4.直接控制12：在组织中，下级向上级提出自己的意见和建议被称为（）。
1.下行沟通2.上行沟通3.横向沟通4.斜向沟通13："治病不如防病，防病不如讲究卫生"根据这一说法，以下几种控制方式中，哪一种方式最重要（）1.前馈控制2.现场控制3.反馈控制4.直接控制14：统计分析表明，“关键的事总是少数，一般的事常是多数”，这意味着控制工作最应重视（）1.突出重点，强调例外2.灵活、及时和适度3.客观、精确和具体4.协调计划和组织工作15：从生产过程的角度来分析，技术创新不涉及（）1.材料创新2.组织创新3.工艺创新4.手段创新16：领导权变理论的代表人物是（）。
目录下面总结范文为赠送的资料不需要的朋友，下载后可以编辑删除！祝各位朋友生活愉快！员工年终工作总结【范文一】201x年就快结束，回首201x年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的201x年就伴随着新年伊始即将临近。
可以说，201x年是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。
现就本年度重要工作情况总结如下：一、虚心学习，努力工作(一)在201x年里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。
我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。
另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。
在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。
(二)201x年工程维修主要有：在卫生间后墙贴瓷砖，天花修补，二栋宿舍走廊护栏及宿舍阳台护栏的维修，还有各类大小维修已达几千件之多!(三)爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用二、心系本职工作，认真履行职责，突出工作重点，落实管理目标责任制。
(一)201x年上半年，公司已制定了完善的规程及考勤制度。
201x年下半年，行政部组织召开了年的工作安排布置会议年底实行工作目标完成情况考评，将考评结果列入各部门管理人员的年终绩效。
在工作目标落实过程中宿舍管理完善工作制度，有力地促进了管理水平的整体提升。
(二)对清洁工每周不定期检查评分，对好的奖励，差的处罚。
(三)做好固定资产管理工作要求负责宿舍固定资产管理，对固定资产的监督、管理、维修和使用维护。
(四)加强组织领导，切实落实消防工作责任制，为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针，公司消防安全工作在上级领导下，建立了消防安全检查制度，从而推动消防安全各项工作有效的开展。
主要产品：视觉系统、读码器Major products: visual system, code reader负责区域：福建地区Responsible Area: Fujian Province1、主要客户群体为各类生产制造厂家、设备/机器人制造商、系统集成服务企业等；Major clients: equipment/robot manufacturer, system integration service firm2、选择目标客户并制定区域跟进计划，与上司有效汇报沟通；Pick out target customer, make follow-up plan for this area, timely report to and good communication with superior3、开发新客户，并维护现有重点客户；Develop new and maintain existing key customers4、与客户积极沟通，并进行商务技术谈判，调动资源满足客户需求，从而达到销售目标和客户满意度；Active communication, business & technology negotiation with clients, create conditions to meet customer need, achieve sales target and customer satisfaction5、开发新代理商，并进行有效引导和管理；Develop new agent and then good guidance & management1、掌握本地区用户的市场状况，以及竞争品牌在本地区的市场行为和应用情况。
Well understand local market condition, market behavior and application situation of competitive brand in this area2、制定销售规划，根据用户的特点制定出攻略提案。
麦克利兰胜任力模型辞典目录一.描述胜任特征的基本维度 (2)二.胜任特征辞典的结构 (2)三.胜任特征级别的计分方式 (2)四.21项胜任力素质模型辞典 (3)1.成就与行动族 (4)1.1 成就导向（ACH） (4)1.2 重视次序品质与精确（CO） (5)1.3 主动性INT (6)1.4 信息搜集（INFO） (7)2.帮助与服务族 (8)2.1 人际理解力沟通（IU） (8)2.2 客户服务导向（CSO） (9)3.冲击影响族 (11)3.1 冲击与影响(IMP) (11)3.2 组织认知(OA) (13)3.3 关系的建立(RB) (14)4. 管理族 (15)4.1 培养他人(DEV) (15)4.2 命令:果断与职位权力的运用(DIR) (16)4.3 团队合作（TW) (18)4.4 团队领导(TL) (19)5.认知族 (20)5.1 分析式思考(演绎) (AT) (21)5.2 概念式思考(归纳) (CT) (22)5.3 技术/职业/管理的专业知识（EXP) (23)6.个人效能族 (26)6.1 自我控制(SCT) (26)6.2 自信(SCF) (27)6.3 弹性(FLX) (28)6.4 组织承诺(OC (30)一.描述胜任特征的基本维度胜任特征的尺度是从实证资料中产生的，许多胜任特征都有超过一个以上的维度。
最典型的维度有：1.行动的强度与完整性。
这是描述胜任特征定义和级别的最核心的维度。
该维度展现了胜任特征对于驱动绩效目标实现的强度，以及为实现绩效目标而采取行动的完整性。
辞典中常用A表示。
2.―影响范围的大小。
影响范围表示受该胜任特征影响的人的数量、职位的高低以及规模的大小。
例如:一项胜任特征可能影响到一个人，一个工作团队，部门和整个企业组织，甚至是国际性的大型组织。
另外，影响范围还可以通过对一个问题的重要程度来体现。
范围从一个人的绩效到一个专案，甚至整个组织的经营方式等。
古利克的一体化行政管理思想古利克对政府和行政问题的探讨的基本内容。
古利克对政府和行政问题的探讨可以概括为以下几个主要方面：（1）当私人行为证明不符合公共利益时政府应通过行动在社会中扮演一种积极角色。
应尽可能建立公共部门与私人部门之间的合作机制，因为计划是所有公共事业的一个基本要素。
（2）各级政府的行政部门都应提出政策建议和执行政策，与此同时，立法部门那么只应承担批准行政建议或否决行政建议的职责。
（3）在行政部门内，行政首长应通过更为有力的层级控制、改进参谋机构的支持、合并行政科室以及减少州级政府和地方政府民选官员的人数来其增强实力。
（4）联邦政府、州政府和地方政府之间应就其各自所应承担的职责建立和发展合作关系。
尤其是，联邦政府应承认州和地方的问题具有全国性，因此联邦政府在处理这些问题时应扮演一种领导角色。
（5）行政官员必然要涉及到政治和政策问题，而且行政理论应重新加以阐述以便在各项行政职能中充分利用职业专长。
（6）应运用科学方法来发现能够用来提高政府工作效率和效益的一般性行政原那么。
（7）组织的最高领导人应在组织内部通过权威机构和建立与发展统一目标来对其行政分支组织进行内部整合。
总之，古利克的行政改革方法意味着政府要承担新的职能，所承担的工作要更有效率，在行政机构内部以及对于作为一个整体的行政分支机构而言要集中，而且专家的管理要接受民选行政首长的直接控制，要服从立法机关的否决权并且要接受公众监督。
要求联系实际发表自己的看法。
第八章厄威克的系统化行政管理原那么厄威克在行政学上的主要贡献。
厄威克在行政学上的主要贡献在于他提出了一套系统化的行政管理原那么。
其主要内容：（1）对前人管理理论的归纳和总结.厄威克选择了诸如法约尔、泰勒、福莱特、穆尼这些著名管理学家的著作进行研究。
对这些管理学家的思想进行了系统阐释，指出了它们的类似之处并且使他们处于正确的相互联系之中，便于读者理解，与此同时，他也加进了自己的观点。
21项素质能力模型第一章成就和行动 (3)成就导向 (3)概念： (3)构面： (3)一般行为： (5)与其他能力的关联 (5)重视次序、品质与精确（CO） (5)概念： (5)构面： (5)与其他能力的关联 (6)主动性（INT） (6)概念： (6)构面 (6)一般行为特征： (6)与其他能力的关联 (7)资讯收集（INFO） (7)概念： (7)构面： (7)一般行为特征 (7)与其他相关能力的关联 (7)第二章协助和服务 (8)人际了解（沟通）（IU） (8)概念： (8)构面 (8)一般行为特征： (8)与其他能力的关联 (9)顾客服务导向（CSO） (9)构面： (9)一般行为特征： (10)与其他能力的关联 (10)第三章冲击和影响 (10)影响与影响（IMP） (10)概念： (10)构面： (10)常见行为指标 (11)组织知觉力（OA） (12)概念： (12)构面： (12)典型行为指标 (12)与其他能力的关联： (12)关系建立（RB） (13)概念 (13)构面： (13)典型行为指标 (13)与其他能力的关联： (13)第四章管理 (13)培养他人（DEV） (13)概念： (13)构面： (14)典型行为指标 (15)与其他能力的关联 (15)命令：果断与职位权力的运用（DIR） (15)概念： (15)构面： (15)典型行为指标 (16)与其他能力的关联 (16)团队合作（TW） (16)概念： (16)构面： (17)典型行为指标： (18)与其他能力的关联 (18)第五章认知 (19)分析性思考（AT） (19)概念： (19)构面： (19)概念式思考（CT） (20)概念： (20)构面： (20)典型行为指标 (21)与其他能力的关联 (21)第一章成就和行动本项才能分类的本质偏向于行动，首要的目的是主导任务的完成，其次是影响他人。
然而，利用行动去影响或带领其他人，去改进生产力或是把成果做好，则可被纳入成就才能及影响力方面的计分。
管理潜质测评理论基础之一：麦克利兰的动机理论当我们测评潜力的时候，必须探寻人才的动机。
它好像一个国家的煤炭、石油等资源储备一样，是一个巨大的“动力能量”源头，是人才最宝贵的潜力。
人才的动力到底来自于哪里？有的说：需要；有的说：兴趣，有的说：压力，有的说：动机，等等。
也许不同的词汇的内涵有一致性，也有差异性。
专家们都试图用最严谨的体系解释行为背后的逻辑。
麦克利兰的动机理论是一个极具理论性又具操作性的体系，他很好地解释了在【管理工作】中人才的绩效会如何受到不同动机的影响。
先来再理解一下“工作动机”这个词工作动机，是一种使个体努力工作，高质量创新并不断完善自己工作的动机。
动机，会激发一系列与工作绩效相关的行为，并决定这些行为的形式、方向、强度和持续时间。
工作动机强，可以为工作带来强大的推动力，动机不足则可能需要施以外力。
工作动机的测量对企业了解人才的内部动力系统、采取有效的激励措施、提高员工的工作效率和工作积极性等具有重大意义。
麦克利兰有什么突出的贡献进入管理学领域的心理学家相当多，麦克利兰就是其中十分杰出的一位。
他在心理学领域耕耘达57年之久，其研究涉及到需要和动机、权力和领导、激励和成就等多个方面。
他的许多观点，至今还在管理现实中振聋发聩。
作为成就动机理论的集大成者，麦克利兰与马斯洛、斯金纳等人齐名，在心理学和管理学的发展中起到了重要的历史作用，于1987 年获得美国心理学会杰出科学贡献奖。
David Clarence McClelland，1917-19981、麦克利兰的动机理论的特色之一，摆脱了精神分析和行为主义学派的局限性在麦克利兰之前，精神分析学派和行为主义学派的心理学家对动机进行过不同的研究。
精神分析学派以弗洛伊德为代表，他们用梦的解析、自由联想等方法来研究动机，将人们的行为动机归结于性和本能。
这种研究方法和技术的可重复性较差，并且难以得出有代表性的确切结论，也难以测量出动机的强度。
行为主义学派的心理学家以华生和斯金纳为代表，用实验的方法研究动机，回避了内心活动因素不可测量的难题，能够准确地发现行为和刺激物的关联，但由于动机是通过动物实验进行的，难免会把动机定义得过于狭窄。
拜耳医药保健2009年合作培训计划书送呈:王南-培训发展部发自:Silvia Huang-业务发展经理日期:2009年9月11日拜耳医药保健有限公司麦古利（上海）咨询有限公司北京市东三环中路7号财富中心A座16层上海市虹桥路3号港汇中心二座3003室邮编：100020电话:86-10-59218573传真:86-10-59218519邮编：200030电话:86-21-64156691传真:86-21-64151372此计划书的目的是促使拜耳医药保健有限公司（以下称为甲方）与麦古利（上海）咨询有限公司（以下称为乙方）能够达成合作。
乙方宣告在甲方与乙方合作期间，乙方从甲方所得的资料，乙方将会绝对保密。
保密与版权乙方在此作出保证，乙方所有工作人员必定将任何形式的资料严监保密。
再者，在于合作期间，甲乙双方将会在地区版法案监管之下，甲方将对所得任何资料、课本题材、计划书（包括此计划书）、程序、方案、方法、理论及意见等绝对保密，与及在双方契约中设定以上提及的议程。
目录1.计划背景重点2.成功发展的关键3.培训计划书4.投资计划表5.为什么选用麦古利6.讲师背景资料1.计划背景重点根据9月7日与贵司培训发展部的电话沟通，我方理解此计划主要针对目前贵司两个部门中具备较丰富工作经验的的地区经理和高级销售代表对于男女用处方药在零售连锁药店的销售工作中需要进一步提升的能力，并有以下几个方面重点：一、区域管理的能力提升：1.1对以往的区域销售工作进行系统化的梳理1.2提高拜耳的地区经理和高级销售代表对零售药店区域管理的认识，加强对零售药店区域销售活动的控制1.3维护和发展区域内的客户关系1.4提高区域销售计划落实的能力1.5提高对竞争对手及行业的信息收集能力1.6提升时间管理的能力，加强工作效率二、全国连锁药店的开发管理及谈判能力的提升：2.1了解连锁药店的甄选方法，了解连锁药店的特性，高效地利用和分配公司的有限资源2.2了解维护全国连锁药店的方法2.3运用系统的重要客户管理工具箱对目前的连锁药店进行有效的管理，拓展这些客户的潜能2.4提高对全国零售连锁药店的谈判能力为在贵公司员工能力发展上创造成果和价值，我们相信以下三点成功的关键：2.成功发展的关键2.1贵公司管理层的承诺在整个发展过程中，公司管理层应参与或部分参与，从而确保员工在应用新的工作方法时得到相关的支持，包括定时辅导，监控和跟进等。
因此，管理层的投入及承诺是其中一个重要的因素。
2.2设计实用的工具从我们过往的经验中，明白使员工有清晰的概念和模式是重要的，但更重要是要有相应的工具，使员工在培训后更容易马上应用到相关的知识及技巧。
我们会特地设计实用的工具，协助学员在工作上成功运用新学到的知识和技巧。
2.3员工正面的态度为使培训得到最大的成效，员工应对本次培训及所需的改进保持正面的心态，并乐于尝试新的工作方式。
所以贵公司管理层及我们需一齐全力鼓励员工学以致用，及强调培训中能获得的优点。
当然，培训内容亦必须实用，并与员工的实际工作接轨。
3.培训计划书目的●了解拜耳医药保健有限公司参加本次培训员工的实际工作状态。
●判断地区经理、高级销售代表的工作态度。
●了解公司内部常用的工作术语。
●确定员工本身的知识及技巧程度。
●了解员工的工作能力。
3.1培训前调研●了解员工在日常工作情况所碰到的问题及困难。
进行方法●通过培训部了解●通过电话访谈3.2培训内容介绍3.2.1“医药销售区域管理”课程建议:培训项目(两天)课程概述•零售药店的区域管理是医药销售工作中的一个重要方面。
销售人员常常需要独立判断如何进行销售活动和管理，然而，这也让销售人员面临风险：他们可能处于徒劳无功的境地。
•要解决这一问题，销售人员必须明确区域管理工作中销售活动与绩效之间重要关系；从产品、客户类型等方面制定工作的优先等级；并且能兼顾短期与长期销售目标。
•本课程将提升地区经理和高级销售代表区域管理技巧和完成指标的能力。
销售人员将掌握必需的知识和技巧，并通过运用简便、有效的分析和计划工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现短期与长期销售目标。
课程收益•了解区域销售管理对实现短期与长期目标的重要性•掌握如何建立、巩固、发展区域内零售药店客户的基础•运用计划工具，策略性地达成销售目标•减少在销售预测、区域客户管理中主观因素的影响•有效地提高个人的时间管理的能力和区域销售业绩•为公司建立区域管理计划的工具•提升对竞争对手的信息收集针对对象拜耳医药保健有限公司处方药部门的的地区经理、高级销售代表以及其他参与零售药店区域管理的员工。
课程大纲区域管理的理论•案例分析•销售平台的概念，讨论如何利用平台理论研究开发新客户和维护现有客户，确保完成短长期的销售指标-案例分析，理论的讲述影响业绩达成的因素•经过讨论辨别和衡量影响区域销售绩效的主要因素（外因、内因和个人）•让区域管理人员将销售主要的方向集中在自身的努力上•明确区域管理人员的工作方向。
-小组讨论，案例分析业务的开发•市场平台中的主要概念•讨论“筛选准则”，运用准则衡量潜在客户的生意“价值”，明确目标零售药店和目标医院•对目前的零售药店、医院及医生科学地评价，结合公司已有的分析工具，统一员工对这些工具运用的看法和思想•用工具和系统指导销售，有效地资源运用-小组讨论,工具的制定和统一-工具应用的指导区域销售活动的控制•工作平台中的理论•学会运用管道理论评估生意的机会，有效地管理医院、零售药店进药的过程•销售时间的管理-小组作业,工具的运用-实例讨论维护和发展区域内客户关系•购买平台中的相关理论•制定公司自己的围墙准则•运用围墙准则客观分析现在零售药店、医院的关系•制定客户策略和行动方案-小组讨论,围墙准则的制定-实例讨论区域内的销售计划-RAC模型•运用平台理论，把销售指标、销售行动和个人发展联系起来•制定成功的销售计划,为完成全年指标打基础在竞争激烈的市场中收集有效信息当发现我们比竞争对手的优势越来越少的情况下，发掘如何超越竞争对手，收集有效的竞争对手和行业信息，让市场销售人员了解自己的产品和市场，确定目标客户和目标竞争对手，并帮助企业超越竞争对手。
个人行动计划每位学员制定一份行动计划，确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。
有助于公司管理层与学员进行内部沟通。
销售平台的管理模型购买平台成交热度管道工作平台市场平台收集竞争对手信息的步骤收集信息分析信息了解竞争对手文化决定所需信息收集计划财务关系活动市场人物战略结构确定核心时间•是处理优先事件的时间•将优先秩序颠倒的机会降到最低•让我们可以拟定开始时刻的进度•让我们可以安排事情的处理先后次序•有助控制打扰时间管理的要素确定起始时间的好处•计划•弹性•集中注意力•授权助益•较好的品质•避免工作堆积•资源的较佳利用•激励工具•帮助你开始有效地减少拖延的方法和工具重要、紧急重要、但不紧急紧急、但不重要不重要、也不紧急3.2.2“全国连锁药店的开发管理与谈判技巧”课程建议:培训项目(两天)课程概述•全国连锁药店即公司所拥有的、举足轻重的一批客户，其流失是不可承受的。
同时，重要的客户也是竞争对手垂涎的猎物。
所以，您必须采取全面、完善的管理方法，为这些客户提供全面周到的服务，从而在市场竞争中占据优势。
3.2培训内容介绍-续•虽然许多同行都在进行全国连锁药店管理，却无法发挥最佳水平，也不能开发客户最大的潜在商机。
我们经常听到那些公司为挽回与客户的长期发展的机会而疲于奔命。
越多越多的公司因为无法评估现存关系和风险而倍感沮丧。
•本课程正是帮助您的公司从全国连锁药店那里获得最大的机遇，并以最有效的方法赢得潜在全国连锁药店和稳固现有全国连锁药店。
我们采用高度参与的学习模式，针对学员现实工作中的客户，演示如何运用所教的知识和技巧。
课程收益●使管理全国连锁药店的人员认识他们的的工作职责●认识完善的重要客户管理模型，担任该岗位的技巧和方法●运用重要客户管理的模型和方法，解决您公司的问题，处理这些客户的管理工作●学习分析重要客户，针对特定客户制定具体的全国连锁药店管理策略●针对现有的全国连锁药店，评估风险，发掘商机●针对全国连锁药店，制定管理计划，以赢取短期和长远的商业利益●运用工具和策略提高和全国连锁药店谈判的技巧和能力针对对象拜耳医药保健有限公司处方药部门的的地区经理、高级销售代表以及其他参与全国连锁药店管理的员工。
课程大纲 全国连锁药店关系维护与发展 全国连锁药店关系管理的重大意义及发展趋势 介绍进行全国连锁药店关系管理的各种方法和发展阶段 辨别并筛选具有潜力的重要连锁药店客户和现有的重要连锁药店客户 理解与分析 1. 全国连锁药店及其业务 2. 客户的需求和当前的状况 3. 自己团队的优势和弱点 4. 目前维系双方关系的方法 5. 需要检讨什么 6. 预测前景，设定目标和战略 7. 拟定个人行动计划 8. 设计、执行自己所选择的解决方案 9. 建立全国连锁药店关系管理队伍，双方紧密合作Copyright © Mercuri InternationalBayer Healthcare-090810-SH-KAM21服务全国连锁药店 选择适当的方法，并建立彼此之间的信任 设立销售和兑现销售的流程及其行动指南 项目管理和紧急预案 信息和知识管理 检讨并改善关系，制定全国连锁药店管理的平衡记分卡重要客户管理工具箱 麦古利国际和瑞士圣加伦大学与销售学院共同创建Copyright © Mercuri InternationalBayer Healthcare-090810-SH-KAM22连锁药店的谈判技巧 决定谈判成败的关键因素和谈判框架 确立谈判策略 -准备一个双赢的策略 -案例学习 -谈判筹码分析 -制定谈判让步策略：让步距阵 谈判过程管理 巧用谈判战术 僵局处理 与不同类型的人谈判 -4种典型谈判风格 -了解自己典型的谈判风格 -如何改善你的谈判力量 -驾驭不同风格的客户Copyright © Mercuri InternationalBayer Healthcare-090810-SH-KAM23模 型 涵 盖 每 个 层 面 每 个 方 面， 每 一 个 区 域 里 都 有 一 系 列 有 效 的 工 具 帮 助 您 分 析、 实 现、 整 合 和 协 调…3: 人 员 D C 2: 解 决 方 案 D C B A A B A C B D 4: 管 理连锁药店 拜耳A 1: 战 略 C D A B B分析 实现 整合 协调C D 5: 考 核Copyright © Mercuri InternationalBayer Healthcare-090810-SH-KAM24模型涵盖每个层面每个方面 每一个区域都包含一系列有效的工具，帮助您分析、实现、整合和协调… …5 方面 1: 战略 2: 解决方案 3: 人员 4: 管理 5: 考核连锁药店 拜耳20 区域 1A… 5D4 层面 A: 了解和分析 B: 计划和实现 C: 整合和组织 D: 协调公司战略、 结构和文化A B C D分析 实现 整合 校正 2 层次 操作层 机构层Copyright © Mercuri InternationalBayer Healthcare-090810-SH-KAM25收集全国连锁药店信息的步骤战略PEST 分析：将全球信息分析运用于全国连锁药店分析上 分析关键问题 协助全国连锁药店做SWOT分析解决方案采用组织结构定位图了解决策过程 决策单元 (DMU)人员不同层面的目标：远景目标、关系目标、SMART目标 组建全国连锁药店团队的方式 运用路线图定义团队的职能管理有效全国连锁药店管理的组成因素 管理全国连锁药店的方式 客户联络图以及联络图绘制工具考核建立全国连锁药店管理考核方法的步骤 考核技巧：交通信号灯Copyright © Mercuri InternationalBayer Healthcare-090810-SH-KAM26谈判策略中的让步距阵工具对 于 连 锁 药 的 价 值 店3拜耳的人造变局factice 核心谈判 Donnant Pivotdonnant pour nousConcession 抛砖引玉 initiale faite par nous Valorisation 不谈或 tactique 放弃 ou abandon2Donnant 给与拿 donnantA garder 尽力争取1pour la fin客 Pivot factice 户 pour eux 的 人 造 Donnant 变 donnant 局12 对于拜耳的价值3Copyright © Mercuri InternationalBayer Healthcare-090810-SH-KAM272009年拜耳医药保健有限公司培训方案建议流程表训前调研 •通过培训部了解 • 电话访谈 “医药销售区域管理” “全国连锁药店的 开发管理与谈判技 巧” 训后报告会议OctNov9-10Nov11-13DecCopyright © Mercuri InternationalBayer Healthcare-090810-SH-KAM283.3 培训后跟进为更有效确保培训成果，我们建议在培训后进行以下各方面来进行培训后的跟进工作 3.3.1 行动计划书回顾 在培训后一个月，我们会将各员工填写的个人行动计划书寄回给他们，提醒 开始行动的重要性，鼓励他们实行已承诺并计划的工作。
