读《经销商管理动作分解培训》有感—陈志勇

经销商管理动作分解营销培训教材 (二）来源：珠三角采购网上篇主要内容回顾:上篇我们主要做经销商管理动作分解培训的框架综述介绍，该课程主要的内容模块回顾如下:一、理论教育:建立正确的观念：正确的看待厂商之间的关系；二、实战动作培训1、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程2、如何促进准经销商的合作意愿3、经销商日常拜访动作分解、动作流程4、企业行为对经销商的管理5、经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解？本章节我们将从第一个模块(正确看待厂商之间的关系）开始培训理论教育:建立正确观念,正确看待厂商之间的关系一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区人的观念决定行为,大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁-—作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：——极左派（目前这种业务人员已经越来越少）观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。

行为：千方百计,花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影.至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关！——极右派：（80%以上业务人员属此行列)观念：经销商是客户、客户是上帝。

经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好;行为:Ø见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧,这次百送二你要多少”Ø天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙,跟经销商一起去吃吃喝喝—-做客情。

但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存,不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知……。

Ø在经销商面前犯“软骨病”,对经销商的种种恶意操作（如:砸价、冲货、截留费用）视而不见。

甚至和经销商联手窜货冲销量、一起跟公司哭穷要政策、期望以此换来“销量"和“客情”……。

经销商管理心得体会9篇经销商管理心得体会 1细节决定成败，态度决定高度，心志决定命运。

读完全书，感受颇深。

把小事作细，把细事作精，不苟同于别人的做法，是最大的收获。

首先，转变观念是推进精细化管理的核心所在。

精细化管理是一种意识,一种观念;是一种认真的态度,更是一种精益求精的文化内涵。

由于传统思维定式，转变观念是一个写在纸上容易，说在嘴上容易但做起来非常难的事，改变已经长期形成的固定思维模式是困难和痛苦的抉择，所以转变观念是实施精细化管理的核心所在。

领导观念的转变是推进精细化管理的必要前提。

领导班子的教育思想、办学理念、综合素质、工作作风决定并影响着学校的发展方向和办学品位。

现实的工作中,需要做大事的机会非常少,多数人,多数情况下只能做一些琐碎,单调的事情,或平淡,或鸡毛蒜皮。

而学校无小事，事事在教育，学校教育就是由这些小事组成，谁能把这些小事作精谁就能把学校办出特色。

入校课程、离校课程、执勤领导以身作则无形中对学生形成良好的影响，考试、假期作业检查、教师评价都是有效的激励。

晨颂、午写、国旗下传统文化背诵、班级风采展示等活动体现先进的教学理念。

成就教师的幸福，成就学生的未来。

“幸福”成为我校的文化主流。

经销商管理心得体会 2细节是一种动力作为部门负责人以为自己是考虑大事情的，只要把决策确定了就行，细节是部下的事情，这种观点只对了一半，负责人做好决策是对的，也是根本性的，但没有细节就无法落实，特别是涉及多部门、多专业的决策，推行举步维艰，很多情况是：完成了决策，从流程分析到环节剖析;从工作目标到问题提出;从措施到制度，应有尽有，然后是发展定位和目标，分阶段主要指标，甚至包括组织再造、渠道创新、学习型团队等企业方案，这方面思路都非常重要而且准确，问题是缺乏操作方法，最后大都不了了之，束之高阁。

当重大决策做出以后，必须将其落实在细节上，包括对重大决策的指标细分，即把细节分为操作与考评指标，使之与平时的每项操作挂钩，而尤其重要的是，新思路与旧思路在对接中牵涉许多协调问题，最后会导致对新思路新体系的信心不足。

经销商培训心得(精选5篇)感谢公司给予学_的平台，感谢领导给予进步的机会。

我很高兴能参加此次《_销售技巧》培训课程。

经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学_心得。

首先，_x老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。

x老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。

通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。

x老师讲心态：在学_期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。

只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验。

x老师讲形象：通过学_掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。

x老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。

通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学知识，做到学以致用、应才适用。

其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。

然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。

感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学_机会!感谢_x老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我盲作的表率。

经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上x点多至下午x点多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着_文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到_文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学_来自_的专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学_提高。

经销商管理动作分解培训读后感一开头就感觉这书像是专门为我这种对经销商管理一头雾水的人量身打造的。

以前吧，总觉得经销商管理就是跟那些人打打交道，让他们把货卖出去就行，可看了书才知道这里面的门道就像个超级复杂的迷宫。

书里把管理动作分解得那叫一个细致，就像把一个大蛋糕切成无数块小点心，每一块都能让你细细品味。

比如说，怎么去挑选合适的经销商，这可不像我之前想的那样，随便找个看着有点实力的就行。

这里面涉及到考察他们的渠道资源、信誉、市场覆盖能力啥的，就像找对象似的得全方位评估。

那些考察的小细节，就像放大镜下的微观世界，一个小漏洞都可能在以后捅出大娄子。

还有和经销商谈判这事儿，以前我要是去谈判，肯定是心里发慌，不知道从哪儿下嘴。

书里就像给了我一本谈判秘籍，告诉我要提前准备啥，谈判桌上的话术怎么拿捏，什么时候该强硬，什么时候又该给点甜头。

这让我感觉谈判不再是一场毫无头绪的混战，而是一场有策略、有布局的棋局。

再说到管理经销商的日常运营，就像是管理一群调皮的小猴子。

你得给他们制定明确的规则，又不能把他们管得太死。

书里教的那些管理方法，什么激励政策啦，监督手段啦，就像胡萝卜加大棒，让经销商们既能积极地蹦跶着卖货，又不敢胡作非为。

在处理和经销商的矛盾这一块，也是让我大开眼界。

以前我一想到有矛盾就头疼，想着要么妥协，要么硬刚。

书里告诉我们要分析矛盾的根源，就像医生看病一样，找到病根儿才能对症下药。

而且解决矛盾的方式还得巧妙，既得把问题解决了，又不能伤了和气，毕竟大家还得在一个锅里吃饭呢。

这书啊，读起来一点都不枯燥，就像听一个很会讲故事的人在讲述他的江湖奇遇。

我感觉自己就像个刚刚踏入江湖的小菜鸟，一下子得到了一本绝世武功秘籍。

以后再面对经销商管理这个大难题，我就不再是那个懵懵懂懂、瞎打乱撞的家伙了，而是可以像个武林高手一样，有招有式地应对各种情况啦。

这本书就像一盏明灯，照亮了我在经销商管理这条黑暗小道上的前行之路，让我对这个复杂的领域有了全新的认识和满满的信心。

经销商管理心得体会（精选14篇）经销商管理篇1经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。

那么每个企业都有自己管理经销商的措施，以下办法是个人的一些建议，供大家参考。

1.销售额增长率分析:分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。

业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。

如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。

2.回款统计:分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。

如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。

经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

3.了解企业的政策:业务员不能够盲目地追求销售额的增长。

业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。

一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

4.商品的库存状况:缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。

经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。

5.促销活动的参与情况:经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作?每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。

经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。

没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

6.访问计划:对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。

读书笔记：《经销商管理》总体印象：（写在前面）初读《经销商管理》一书，非常深的感觉这本书本身就是一门培训课程的课堂笔记，再加上实际工作中所遇的部分案例分析，或者说就是一个营销培训师的备课教案。

为什么有这种感觉，全书设计比较紧凑，各个章节主题设置模块化，内容循序渐进；读者可以从一两个行业的经验体会中触类旁通营销领域，对我们日常工作行为可以引出很多思考。

各模块的设置顺序模仿一个业务人员（新手）从学习经销商与厂商的关系，选择新经销商、煽动经销商合作积极性、共同开发新市场、管理老经销商、制订经销商的促销方案和销售政策、处理冲货与砸价、处理大客户等问题的实际工作过程来描写，语言平实。

当然由于行业之间的差异，有些书中提到的问题和情况，可能在我所从事的工作领域中不会出现，但还是能从笔者的朴实的笔触中得到很多启发。

正文分七篇，主题是围绕厂家对经销商的选择、激励、煽动、日常拜访、处理相互之间关系、销售政策制定、冲突解决、价格秩序维护、大客户更换等一系列问题，逐一分析并给出实际操作方法和应对策略。

第一至四篇讲的经销商管理的操作性内容；第五篇是销售及促销政策制定部分；第六篇和第七篇是针对企业普遍存在的冲货、砸价、价格混乱、大客户反控厂家等问题。

基本上与我目前工作相关度最高的是前四篇的内容，即使执行层面所需要的。

后三篇提到的可能在是管理层日常工作中涉及较多。

相信伴随着边工作边读此书，我会随着工作的逐步深入、体会逐步加深，对于书中内容的理解也会常读常新。

阶段性反复读取，逐步消化吸收，形成知识体系。

第一篇建立正确观念正视厂商关系厂家和经销商之间的关系一直是相互对付又相互应付、互相重用又互相利用，基本是胡萝卜加大棒的关系。

我们和经销商的合作关系是在始终变动的过程之中，没有永远的朋友，没有永远的敌人，只有永远的利益。

经销商是好人还是坏人，如果他认真按照游戏规则做市场的时候就是好人，此时我们要大力扶持；他投机取巧不当牟利的时候就是坏人，我们要尽可能通过沟通，说服教育化解阻力，如果化解不了就要排除。

经销商管理心得3篇经销商是经销为目的，以赚钱为宗旨，但是也有感情，要学会与经销商做朋友。

下面是带来的经销商管理心得，希望大家喜欢。

篇一：经销商管理心得凯越集团是以文化为本的企业，其中最具代表性的企业文化便是学习文化。

“学到老，才能活到老”，凯越集团深刻了解这句话的内涵，唯有不断的学习才能在变幻莫测的市场浪潮中站稳脚跟。

因此凯越集团要求企业领导和员工要养成持续学习的习惯，真正实现“成长、快乐、人民币”的员工价值观。

为了贯彻这一学习理念，使得企业的发展与时俱进，8月30至31日，凯越集团组织全体总经理来到聚成进修学习。

在课堂上，聚成的老师们为我们带来了“关于经销商的开发和管理”的课程，让我受益匪浅。

下面，我就谈谈在此次的学习中的启发和心得。

1、客户数量是销量的保证客户数量是销量的保证，这个观点对我启发颇丰。

在课堂上，老师说道：企业要想做大做强，庞大的客户数量是基础，也是决定因素。

客户数量越大，成交的概率也随之加大。

老师的这个说法颠覆了我们凯越集团以往遵循信奉“28理论”，即20%的客户，为企业赚得约80%的销售额，而专注80%的客户却只会赢得20%的销售额。

但经我深思，其实这不是颠覆，“客户数量是销量的保证”是对“28理论”的注解和深化，因为真正的20%的也是由客户数量决定的。

在凯越集团中，年轻态公司、兰旗公司不断积累客户数量，从中选取优质客户。

并且通过学习，我认识到凯越集团需要想方设法增加客户渠道。

如何增加?这就需要我们不断开发代理商渠道、网络渠道、自营渠道等等。

2、总经理、销售经理的职能之一就是设计公司的业务模式在课堂上，老师和我们提出，总经理、销售经理的职能之一就是设计公司的业务模式。

总经理等首先要分析公司的特征、主营产品的特点以及竞争对手特征，在此之后制定公司的业务模式。

而在我们眼镜行业，一般有铺货制、现金制、定货制等模式，在我们集团内部，一般采用的是铺货制。

而兰旗公司、享变公司等采用的是现金制业务模式。

经销商管理培训心得在最近的一次经销商管理培训中，我收获良多，让我对经销商管理的理念和方法有了更深入的了解。

以下是我个人的心得体会。

首先，经销商管理要从战略角度来考虑。

一个成功的经销商管理是建立在合理的战略基础上的，只有明确了目标和方向，才能有针对性地进行管理。

在培训中，我们学习了如何制定适合自己企业的经销商管理战略。

要考虑市场环境、企业资源、竞争对手等因素，并根据这些因素来确定目标，制定明确的策略。

这样才能确保企业在经销商管理中的有效性和长期的竞争力。

其次，经销商管理要注重建立良好的合作关系。

经销商是企业的合作伙伴，只有建立良好的合作关系，才能达到共赢的目标。

培训中，我们学习了如何与经销商建立互信、互利、互通的合作关系。

这包括建立双向沟通机制，及时了解经销商的需求和问题；制定合理的激励政策，激发经销商的积极性和创新能力；提供高品质的服务和支持，帮助经销商提升业绩。

通过建立良好的合作关系，可以加强与经销商的合作，提升经销商的忠诚度，提高销售业绩。

再次，经销商管理要注重培训和发展经销商的能力。

培训是提高经销商业绩的关键一环。

在培训中，我们学习了如何制定合理的培训计划，包括培训内容、培训方式和培训设施等。

培训内容要和经销商的实际情况相符，可以包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面的内容。

同时，要注重培训的实效性，通过实际操作和案例分析等方式，帮助经销商将所学知识应用到实际工作中。

除了培训，还要给予经销商发展的机会和支持，例如提供创新产品、开拓新市场等，激发经销商的发展潜力。

最后，经销商管理要注重绩效考核和改进。

绩效考核是经销商管理的重要环节，可以反映经销商的工作成果和贡献。

在培训中，我们学习了如何建立科学的绩效考核体系，包括考核指标的选择、考核方法的设计和评价标准的确定等。

要注重定量和定性相结合，全面评价经销商的绩效。

同时，要注重改进和提升经销商管理的水平。

通过分析和总结过去的经验，及时调整和改进管理方法，不断提高经销商管理的效果。

经销商管理培训心得（精选13篇）经销商管理培训心得篇1经销商的开发一)、定点派人，帮助经销商稳步成长，实现市场占有率提升，完善企业品牌建设管理。

(1)、首先公司的销售部人员打头阵，在地级城市寻找目标客户。

短时间内攻下一个当地有较高声誉或有影响力的单位，把它作为公司在那个城市的样板工程，并且在每个城市复制这套成功的方法。

当全国大范围内，公司的产品覆盖率得到提升后。

此时，市场部配合销售部在全国范围的媒体上做招商广告——造势。

(在打招商广告的同时，可以在同一家报纸上做些软性的宣传。

即招商广告+软性宣传。

)总部进行招商，当地的销售部人员可以配合总部具体考察经销商的实力。

(2)、另外，前期销售部设立的样板工程可以作为当地最好的广告。

随时可以请当地的经销商进行参观、考察，指导经销商在当地开展工作并增加经销商的信心。

招商结束，市场部马上配合经销商和销售部开展工作，在全国范围内的主流平面媒体上做广告。

(二)、明确渠道建设中的发展原则。

发展原则：积极培养经销商发展为更高等级类型经销商，实现区域保护及利润保障;维护原则。

运用等级区分政策，进行区域经销商群体组建，最终完成“发展原则”。

(1)、渠道建设初期，在每个省份都派驻自己的销售人员，市场部派出的人员主要工作职责是：为配合当地的销售人员和经销商工作，还可以在当地的主要媒体上做宣传。

总之，形成全方位、立体化的宣传环境。

即使当地的招商效果不是很好，我们自己的销售人员也不会白白浪费当地的市场。

当地的销售人员只要努力，一样可以在当地打开局面。

在没有经销商的领地上开发出属于自己的一片疆土。

(2)、当地市场培育的比较好的时候，这时经销商的忠实度也培养了起来。

我们对经销商的实力、工作情况也有了更清楚的了解。

此时，公司应把当地的客户开发、维护工作逐渐转移给有实力经销商。

把小经销商归到当地大的经销商进行统一管理。

(因为，在开发当地市场的前期，原则上我们采取抓大放小。

我们的工作重点是帮助经销商开发大客户。

经销商培训心得示例(精选5篇)经销商培训心得示例精选篇1上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师_x老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。

十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学_，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。

之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。

其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要磨练自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。

提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。

提问技巧很糟糕的影响是巨大的。

这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学_，就像x老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。

这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学_专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。

还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。

更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。

经销商管理动作分解培训教材〔九〕稿件提供：魏庆理念到动作营销培训机构上篇主要内容回忆1.上节我们学习了销售人员在面对经销商进展合作前谈判、鼓励其合作意愿时具体套路路的第一步：——让经销商感到“不会赔钱〞的方法1)通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力2)降低首批进货门槛，消除经销商的担忧、畏难心理。

3)有关独家经销权的合理解释4)强调厂家的市场管理制度严格5)强调厂家重视程度6)强调厂家的售后效劳和经销商义务：7)如何向经销商证明我们的产品有优势：8)如何让经销商感觉到这个产品销量有保障本节将进一步学习，与经销商沟通谈判的具体方法三、谈判“套路〞具体“招数〞——让经销商感到一定会赚钱的方法运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比拟关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着〞的良好销量前景………这样的产品简直肯定不会赔钱。

下一步就要进入上市方案的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。

1、纠正常见的观念误区——寻找促销“秘籍〞笔者到很多民营企业培训时，企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏教师，您以前在可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲〞！大家总以为知名企业有什么“促销宝典〞，其实这个问法本来就很幼稚。

没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。

说到促销方法，各个企业都差不多。

促销的绩效差异并不表达在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻表达监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里………，在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：➢批发渠道压货：✓批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，邀请批发商参加现场订货会〔注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速〞——传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否那么竞品收到小溪会抢先一步开订货会进展拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货〕✓批发商进货奖励：批发商单次进货到达一定坎级有奖〔注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动完毕要复查抽检赠品落实情况〕✓批发进货积分奖励：特定时间段批发商累计进货到达一定数量有奖〔注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单〕➢零售店铺货：✓零售店铺货奖励：零店进货奖励〔注意提防业务人员“大单划小单〞——把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动完毕进展复查抽检〕✓零售店拆箱铺货降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。

经销商管理动作分解培训读后感读了这本关于经销商管理动作分解培训的书，就像被一位经验老到的师父拉着耳提面命了一番，那感觉，真是又酸爽又过瘾。

以前我对经销商管理的概念那叫一个模糊，就像在大雾里摸瞎走路，只知道大概方向，却不晓得具体该咋个迈脚。

这本书可好，就像是给我递上了一个超级清晰的导航仪，每个动作都给分解得明明白白的。

书里那些实际的案例，就像是一把把小钩子，一下子就把我的注意力给勾住了。

比如说讲到如何跟经销商谈判的时候，作者举了个例子，谈判就像是一场拔河比赛，但不是比谁力气大，而是比谁更能掌握节奏。

这可真是颠覆了我以前那种觉得谈判就是互相拍桌子争个你死我活的幼稚想法。

原来在谈判桌上，每一句话、每一个表情、每一次停顿，那都是有讲究的。

这就好比下围棋，每一步都暗藏玄机。

你要是没个计划就瞎出招，那肯定被对方吃得死死的。

再说说管理经销商的日常运营，书里讲得特别细致。

以前我觉得只要把货发给经销商就万事大吉了，剩下的就靠他们自己折腾呗。

可现在我才明白，这就像是把孩子生出来就不管了一样不负责任。

管理经销商的日常运营就像是精心养育孩子，得关注他们的销售数据、库存情况、市场反馈等等。

就像你得知道孩子今天吃了多少饭，长了几斤肉，有没有在外面闯祸一样。

每一个小环节都不能掉以轻心，不然就可能出大问题。

而且书中提到的激励经销商的方法也很有趣。

这就像是给马喂草，你得知道什么时候喂，喂多少，喂什么草才能让马跑得更快。

不能总是给那些干巴巴的老一套激励措施，得有点创意，根据经销商的不同需求和个性来定制激励方案。

这让我想到，如果每个经销商都是一个独特的小动物，那我们就得学会用不同的方式来让他们欢快地蹦跶起来，为了共同的销售目标努力。

不过呢，这本书也不是那种完全没有缺点的完美之作。

有些地方感觉讲得有点啰嗦，就像一个老妈妈反复叮嘱同一件事。

但这也算是一种善意的唠叨吧，毕竟是想让我们把那些重点都深深地刻在脑子里。

总的来说，读完这本书，我感觉自己像是从一个经销商管理的门外汉，开始朝着专业人士的道路迈进了一小步。

经销商管理动作分解培训读后感读完这本关于经销商管理动作分解培训的书，就像被一个经验老到的师傅拉到身边，扒开经销商管理这颗洋葱，一层一层地给我展示其中的奥秘，那叫一个通透！以前我就觉得经销商管理嘛，不就是跟那些经销商打打交道，让他们进货、卖货就行了。

读完这本书才发现，我之前的想法就像小孩以为开车只要踩油门就能跑一样幼稚。

这书里把管理经销商的每个动作都掰碎了、揉烂了来讲。

比如说怎么和经销商谈合作，这可不是简单地说“你卖我的货吧”这么简单。

它从了解经销商的需求开始讲起，这就像是追求对象得先知道人家喜欢啥一样重要。

你得知道这个经销商是更看重利润空间呢，还是品牌影响力，又或者是售后服务方面的支持。

只有把这些搞清楚了，你跟他谈合作的时候才能有的放矢，就像拿钥匙开锁，一捅一个准儿。

在管理经销商的日常运营中，书里提到的那些动作也是细致得不能再细致了。

像设定销售目标，这可不是一拍脑袋说“这个月卖100万”就行的。

得根据市场情况、经销商的能力、季节因素等一大堆东西来综合考量。

这就好比给孩子定学习目标，你不能不看孩子的实际水平和学校的教学进度就瞎定吧。

而且在给经销商定目标的时候，还得让他们觉得这目标有挑战性但又不是遥不可及，就像树上的苹果，跳一跳能够得着，这样他们才有动力去干。

还有关于如何处理和经销商之间的矛盾，这简直就是个大学问。

以前我觉得要是经销商不听话，就给他点颜色看看，减少供货或者咋样。

看完书才知道，这简直是最蠢的办法。

书里教的是要先搞清楚矛盾的根源，是因为我们自身产品的问题呢，还是因为市场上出现了竞争对手，又或者是我们的政策变动让经销商不爽了。

就像两口子吵架，你得先知道为啥吵，才能对症下药去解决问题。

要去跟经销商好好沟通，就像两个好朋友谈心一样，把问题摊开了说，然后一起想办法解决，这样才能维持好和经销商之间的关系，毕竟大家是在同一条船上的嘛。

这本书让我最佩服的一点就是它的实用性。

每个动作分解后面都有实际的案例，就像做菜的时候旁边放着做好的成品菜，你照着样子做就不会差到哪儿去。

随着市场竞争的日益激烈，经销商作为企业销售体系的重要组成部分，其能力与素质的高低直接影响到企业的销售业绩和市场竞争力。

近期，我有幸参加了公司举办的经销商培训，通过这次培训，我对经销商培训管理有了更深刻的认识，以下是我的一些感想。

首先，经销商培训应注重实用性。

在实际工作中，经销商面临着各种各样的销售难题，如产品知识、市场分析、客户关系维护等。

因此，培训内容应紧密结合实际工作，针对经销商的痛点，提供切实可行的解决方案。

此次培训中，讲师通过案例分享、互动讨论等形式，让我们掌握了丰富的销售技巧和策略，这些知识在实际工作中具有很强的实用性。

其次，培训应注重个性化。

由于经销商所处地域、行业、规模等因素的差异，他们的需求也各不相同。

因此，在培训过程中，应根据不同经销商的特点，制定个性化的培训方案。

此次培训，公司针对不同地区的经销商，安排了针对性的课程，使培训更具针对性，提高了培训效果。

再次，培训应注重团队建设。

经销商作为企业的合作伙伴，团队协作能力至关重要。

在培训过程中，通过团队拓展、角色扮演等活动，增强了经销商之间的沟通与协作，有助于提升团队整体战斗力。

此次培训中，我们通过分组讨论、竞赛等形式，增进了彼此的了解，培养了团队精神。

此外，培训应注重讲师的素质。

讲师的素质直接影响到培训质量。

在此次培训中，公司邀请了具有丰富实战经验的讲师授课，他们深入浅出的讲解、生动的案例分析，让我们受益匪浅。

同时，讲师在课堂上与学员的互动，也让我们感受到了他们对工作的热情和敬业精神。

最后，培训应注重后续跟进。

培训结束后，如何确保学员将所学知识运用到实际工作中，是培训管理的关键。

公司应建立完善的培训跟踪机制，定期对经销商进行回访，了解他们在实际工作中的运用情况，并及时提供指导和帮助。

总之，经销商培训管理是一项系统工程，需要我们从多个方面进行考虑。

通过此次培训，我对经销商培训管理有了更全面的认识，相信在今后的工作中，我们将更加注重培训的实用性、个性化、团队建设和讲师素质，为企业的发展贡献自己的力量。

2024年经销商管理培训心得天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。

经销商就更不用说了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。

赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。

其次，经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。

本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能充分发挥自己的能力。

再次，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。

经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。

如果经销商要发展壮大，处理自我学习外，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。

掌控利益通道，从推力管理经销商。

上面我们讲到了经销商目的是赚钱、培训，以及扩大自己的销售区域。

注意到这点，我们就可以很好的掌控经销商了。

笔者认为可以从以下几个方面入手：1、适当地为经销商争取利润。

销售人员每天不仅面对经销商、消费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。

目前，我公司根据集团的销售政策，提升产品价格，提高公司效益。

在短短的十几天，涨了两次价格，上调幅度达到____元/吨。

价格是上去了，但是销量严重下滑，大部分经销商就没有能力完成销售任务，也就意味着不能拿到公司返利，抑或是亏本。

经销商赚不到钱，打击了经销商的积极性，对销售人员也是一种伤害。

本人与公司领导沟通，汇报了本区域的宏观环境、行业和竞争对手等情况，并且给予了不同的销售方案，希望公司给予有好点的政策出来。

2、拿捏好销售区域的经销权。

如果经销商想做大，想要更大的销售区域是件好事，至少说明了经销商有上进心，不满于现状。

合理划分销售区域，有助于提高经销商的积极性，以及很好的控制住经销商。

销售人员可以根据自己的需要，对经销商的经销区域进行细分或是增加，还有可能是淘汰经销商。

这个要根据市场和公司的需要来决定，不管怎么样，经销权是张王牌，不容忽视。

3、帮助经销商提高自身能力。

Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。

近日，我有幸参加了公司组织的经销商动作分解培训，这是一次极具启发性和实用性的学习经历。

通过这次培训，我对经销商管理有了更深入的理解，同时也对自身的业务能力有了很大的提升。

以下是我对这次培训的感想和心得体会。

首先，培训课程内容丰富、实用。

本次培训涵盖了经销商管理的各个方面，包括市场分析、客户关系维护、产品推广、销售策略制定等。

讲师通过生动的案例和实际操作，将复杂的管理理论转化为易于理解、便于实践的动作分解，让我们在短时间内掌握了经销商管理的核心要点。

在培训过程中，我深刻认识到市场分析的重要性。

只有准确把握市场动态，才能制定出有针对性的销售策略。

讲师通过分析不同市场环境下的经销商特点，帮助我们学会了如何针对不同客户群体制定差异化的销售方案。

其次，客户关系维护是经销商管理的重中之重。

培训中，讲师详细讲解了如何建立和维护客户关系，包括沟通技巧、客户心理分析、售后服务等方面。

我明白了，与客户建立良好的关系，不仅有助于提升销售业绩，还能为企业赢得良好的口碑。

此外，培训课程还强调了产品推广和销售策略的重要性。

讲师通过实际案例，向我们展示了如何根据市场需求调整产品结构，以及如何运用有效的销售策略提高市场份额。

这些知识对我今后的工作具有极大的指导意义。

在培训过程中，我还学到了许多实用的沟通技巧。

沟通是经销商管理中不可或缺的一环，有效的沟通能够帮助我们更好地了解客户需求，提高工作效率。

讲师通过角色扮演、案例分析等形式，让我们在实践中掌握了沟通技巧，为今后的工作打下了坚实基础。

通过这次培训，我认识到自身在经销商管理方面存在的不足，也明确了今后努力的方向。

以下是我的一些心得体会：1. 不断学习，提升自身综合素质。

经销商管理是一个涉及多方面知识的领域，我们要不断学习，掌握最新的管理理念和方法，以适应市场变化。

2. 注重实践，将理论知识运用到实际工作中。

培训结束后，我们要将所学知识运用到实际工作中，不断总结经验，提高工作效率。

读《经销商管理动作分解培训》有感游家乡镇办—陈志勇此书是中国著名营销专家魏庆前辈集20年一线销售实务经验原创撰写、课程主要围绕厂家对经销商的选择、激励、日常拜访和管理，销售政策制定，冲突解决，价格秩序维护，大客户更换等常见问题，给出实际的操作方法和应对难题破解残局的动作。

读后使人茅塞顿开、受益匪浅！真正是一本让人上午看完下午就能实用的好书！愚不才、现将观后感总结如下：全文共分七个章节进行阐述第一章阐述了从多维度动态看厂商关系。

厂家、经销商、厂家销售人员应该客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。

厂商关系式动态的，在不同市场时期，品牌的不同阶段、厂家在市场上的不同介入阶段，厂商之间存在不同的利益纠结，厂商关系也就随之改变。

对不同层面，不同维度的问题采用不同的原则，才能寻找双方共同利益的契合点。

厂商关系有四重。

第一重：经销商是厂家细化市场的入场劵。

第二重：经销商是厂家在当地的销售经理。

第三重：经销商是“地方武装力量”。

第四重：经销商是厂家的商业合作伙伴。

要想管好经销商，先管好自己的心态，思路不同出路就不同！第二章阐述了新经销商的选择选经销商就像员工招聘，要严进宽出。

选择的时候要考评全面，要与企业市场发展相匹配，权衡大小之后决定：合适的才是最好的！主要以六个方面作为标准来选择经销商：行销意识、实力认证、市场能力、管理能力、口碑好坏、合作意愿。

在新经销商的选择中，难免会遇到残局尴尬场面，一定要切记选择具有合作意愿的人最为重要，一个不太愿意合作的人最终也不会很好的对公司产品进行推销。

到底该如何激励新经销商的积极性呢？第三章给了很好的答复。

第三章阐述了如何激励合作意愿新市场选择新经销商，在市场开发初期，经销商是否有积极性，是否大力配合，是否会投入更多人员、车辆、经理，和厂家一起铺货、促销，这都直接决定着新市场开拓的成败。

经销商煽动非常重要！与经销商的谈判必须具备一定的内功心法，做到心中有数。

建立专业的形象，让经销商感到安全，一定会赚钱！这样选出来的经销商才会有积极性，才能更好的打开市场！第四章经销商日常拜访动作流程在选择好了新的经销商之后，随着业务的发展，新一轮的经销商又将产生，原有的经销商变为了老经销商，业务人员需要对老经销商做周期性的拜访。