第二章商务谈判准备
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第四章商务谈判的准备与开局商务谈判的整个过程可以细分以下8个阶段:准备阶段(preparing phase),确立谈判程序的阶段(arguing phase),探测信号的阶段(signaling phase),报价阶段(proposing phase),调整阶段(repackaging phase),讨价还价阶段(bargaining phase),收场拍板阶段(closing phase),签约阶段(agreeing phase)。
这8个阶段可以组合成3个重要环节:准备与开局,报价与议价,收场与签约。
第一节商务谈判的准备阶段商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。
谈判的准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。
准备得越充分,谈判成功的可能性就越大。
一、思想准备首先,谈判人员应该具有双向思维的能力。
所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。
简而言之,就是善于提问又善于回答。
这是对谈判人员的最基本的语言要求。
谈判,顾名思义就是口舌之争,如果一个谈判人员连这点基本的语言能力都不具备,很容易就被对手问得无言以对,那他绝对不可能在谈判中赢得应有的利益。
因此,在对谈判人员的培训过程中,应该特别注意这方面能力的培养和磨练。
二、物质准备谈判的物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行,谈判场所以及谈判所需要设备的准备。
物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。
在这几项工作中最重要的是谈判场所的设置。
(一)谈判地点谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态,在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。
一般而言,主动提出到对方所在地进行谈判的一方对于谈判项目的需求较为强烈,换句话说,谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。
具体来看,在我国情况比较特殊。
河北金融学院教案课程名称:商务谈判教材名称:商务谈判出版单位:清华大学出版社出版时间:2007年主编:李爽河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第二学期河北金融学院课授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第二学期可另加附页河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第二学期河北金融学院课程教案授课教师:石春玲授课班级:选修班授课时间:2010-2011学年第二学期。
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章:商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章:商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章:商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章:商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章:商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章:商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章:商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章:商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章:商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章:商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一:商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义:重点掌握商务谈判的内涵,即商务谈判的主体、客体和目的。
如何进行谈判的准备万事开头难,而好的开始时成功的一半。
因此,在进行一场商务谈判,前期的准备工作非常关键。
谈判准备工作做得充分可靠,谈判者就会增强自信,从容应对谈判过程中的变化,处理好各种问题,在谈判中处于主动地位。
那么如何做好谈判的准备呢?我将在商务谈判的背景调查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。
1、商务谈判背景调查1、对谈判者自身的了解。
古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者,必先自知。
”谈判者一定要有自知之明,自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势,同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。
确立了谈判的信心,认定自我需要。
考虑清楚希望借助谈判满足己方的哪些需要;各种需要的满足程度;需要满足的可替代性;满足对方需要的能力鉴定。
满足自身的需要是参加谈判的目的,满足他人需要的能力是谈判者参与谈判,与对方合作交易的资本。
2、 对谈判对手的调查。
所谓“知己知彼,百战不殆”在进行正式的商务谈判之前,谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解,这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。
调查中主要包括:谈判环境(政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等)的调查、市场环境(国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况)的调查、谈判对手(公司背景、资信审查、谈判人员信息)调查、谈判实力(交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧)的判定这四个方面。
2、商务谈判人员的组织挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败的头等大事,是关系到企业生存和发展的重要问题。
挑选谈判人员应从这3个方面入手制定标准:1)、人的思想品德是决定人的行为性质的因素;2)、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段;3)、人的心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述(答题要点)1. 联系实际,试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2.你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业,从这个观点出发,可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面:实现目标、优化成本、建立人际关系。
3.有人认为谈判就是比赛,目的就是为了获胜,你认为对吗?为什么?不正确。
因为从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过磋商,寻找使双方都能接受的方案,满足谈判双方的需要。
有时候,谈判各方的需要是多方面的,这就要求谈判者掌握对方的心理,采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4.商务谈判的特点是什么?(1)交易对象的广泛性和不确定性;(2)以获得经济利益为目的;(3)以价值谈判为核心;(4)特别注重合同条款的严密性与准确性;(5)具有底线。
5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例,想一想成功或失败的原因是什么?略(学生自由发挥)。
案例分析(答题提示)案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判?降价的14种药品,价格比较昂贵,它们占用医保资金均超过10亿元以上,进入医保目录已久,相关研发成本早已收回,具备了降价空间。
经过专业测算,然后和企业进行谈判,形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要,能够让医药结构更加优化,并且可以调剂出一部分基金,用于扩大医药保障范围,提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生,能够让更多人买得起药,吃得起药,治得好病,减轻负担。
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方):朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地,第一块地为600m2,第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小,想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方:蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益:以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益:以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势:(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格,即了解市场,会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久,对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势:(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣,所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家,如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话,很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势:蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势:所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地,这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
第二章商务谈判的准备阶段学习目的和要求:1、掌握谈判准备阶段的基本知识及程序2、了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理3、了解情报资源收集的基本方法和技巧4、能够制订谈判方案案例导入某企业要向德国购买一套先进的机械设备,派一名高级工程师与其谈判。
为了不负使命,这位高工做了充分地准备工作,他查找了大量有关这个设备的资料,花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始。
当谈判购买机械自动设备时,德商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。
德商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了。
”中方工程师也没有挽留,公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该这么谈。
高工说:“放心吧,他们会回来的。
同样的设备,去年他们卖给法国只有95万元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料,一个星期后德方又回来继续谈判了。
高工点明了他们与法国的成交价格,德商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。
”高工说:“每年物价上涨指数没有超过6%。
你们算算,该涨多少?”德商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例,明显的可以看出,谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。
中方高工对于谈判的前期准备更为详细,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步受到牵制,在对方充分信息的面前陷于被动,丧失了整个谈判的主动权。
第一节谈判准备阶段概论一、商务谈判的阶段划分商务谈判过程一般可分为4个阶段,即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。