商务谈判第二章谈判准备

《商务谈判与沟通技巧》全套教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与分类1.2 商务谈判的特点与原则1.3 商务谈判的程序与阶段1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标的确定2.3 谈判团队的组建与管理2.4 谈判策略的制定第三章：商务谈判技巧3.1 倾听技巧3.2 表达技巧3.3 说服技巧3.4 非语言沟通技巧第四章：商务谈判中的心理战术4.1 心理战术的类型与作用4.2 洞察对方心理的方法与技巧4.3 应对心理压力的策略4.4 建立信任与共识第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 跨文化沟通的障碍与策略5.3 主要贸易国家的商务礼仪与习惯5.4 跨文化谈判的应对技巧第六章：商务谈判中的价格谈判6.1 价格谈判的重要性6.2 价格谈判的策略与技巧6.3 价值谈判的概念与应用6.4 应对价格谈判中的僵局与挫折第七章：商务谈判中的合同签订7.1 合同的重要性与作用7.2 合同条款的制定与解读7.3 合同谈判的策略与技巧7.4 合同的签订与执行第八章：商务谈判中的争议解决8.1 争议的类型与原因8.2 协商解决争议的技巧8.3 调解与仲裁的应用8.4 法律途径解决争议的方法第九章：商务谈判中的网络沟通9.1 网络沟通的优势与劣势9.2 电子邮件与即时通讯的应用技巧9.3 视频会议与远程谈判的应对策略9.4 网络沟通中的礼节与规范第十章：商务谈判中的个人素养提升10.1 商务谈判者的素质要求10.2 沟通能力的培养与提升10.3 情绪管理与压力应对10.4 商务谈判中的礼仪与形象塑造重点和难点解析重点环节一：商务谈判的特点与原则在教授商务谈判的特点与原则时，需要重点关注谈判的目标设定、双方或多方的互动过程、以及如何在尊重对方的基础上争取自身的利益。

还需要强调商务谈判应遵循的诚信、公平、合作等原则。

重点环节二：商务谈判前的准备商务谈判前的准备工作是决定谈判成功与否的关键。

商务谈判与沟通课程教案第一章：商务谈判概述1.1 谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的特点与分类1.3 商务谈判的基本原则与流程1.4 商务谈判的主体与客体第二章：商务谈判准备与策略2.1 商务谈判的信息收集与分析2.2 商务谈判的目标设定与计划制定2.3 商务谈判的策略选择与运用2.4 商务谈判的心理准备与调整第三章：商务谈判技巧与艺术3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 妥协与让步技巧3.4 沉默与装傻技巧第四章：商务谈判中的沟通与协调4.1 商务谈判中的语言沟通技巧4.2 商务谈判中的非语言沟通技巧4.3 商务谈判中的协调与调解4.4 商务谈判中的团队协作与沟通第五章：商务谈判中的文化差异与应对5.1 商务谈判中的文化差异概述5.2 主要商务文化的特点与影响5.3 商务谈判中文化差异的应对策略5.4 跨文化商务谈判的成功案例分析第六章：商务谈判中的权力运用与伦理道德6.1 商务谈判中的权力类型与运用6.2 商务谈判中的权力平衡与制衡6.3 商务谈判中的伦理道德原则与规范6.4 商务谈判中的伦理道德挑战与应对第七章：商务谈判中的风险管理与应对7.1 商务谈判中的风险识别与评估7.2 商务谈判中的风险防范与控制7.3 商务谈判中的危机处理与应对7.4 商务谈判中的法律保障与合规第八章：商务谈判中的社交媒体与网络沟通8.1 社交媒体在商务谈判中的作用与影响8.2 网络沟通技巧与策略8.3 电子商务谈判的特点与挑战8.4 网络商务谈判的案例分析与启示第九章：商务谈判中的实战演练与案例分析9.1 商务谈判模拟演练的设计与实施9.2 商务谈判实战案例的分析与评价9.3 商务谈判实战演练的反馈与改进9.4 商务谈判实战演练的总结与启示第十章：商务谈判与沟通的未来发展趋势10.1 商务谈判与沟通的技术创新10.2 商务谈判与沟通的全球一体化10.3 商务谈判与沟通的绿色环保趋势10.4 商务谈判与沟通的人文关怀与发展重点和难点解析一、商务谈判概述难点解析：商务谈判的特点和分类较为抽象，需要通过实例来加深理解；商务谈判的基本原则与流程的内在逻辑需要深入把握。

第四章商务谈判的准备与开局商务谈判的整个过程可以细分以下8个阶段：准备阶段（preparing phase），确立谈判程序的阶段(arguing phase)，探测信号的阶段(signaling phase)，报价阶段(proposing phase)，调整阶段(repackaging phase)，讨价还价阶段(bargaining phase)，收场拍板阶段(closing phase)，签约阶段(agreeing phase)。

这8个阶段可以组合成3个重要环节：准备与开局，报价与议价，收场与签约。

第一节商务谈判的准备阶段商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。

谈判的准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。

准备得越充分，谈判成功的可能性就越大。

一、思想准备首先，谈判人员应该具有双向思维的能力。

所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。

简而言之，就是善于提问又善于回答。

这是对谈判人员的最基本的语言要求。

谈判，顾名思义就是口舌之争，如果一个谈判人员连这点基本的语言能力都不具备，很容易就被对手问得无言以对，那他绝对不可能在谈判中赢得应有的利益。

因此，在对谈判人员的培训过程中，应该特别注意这方面能力的培养和磨练。

二、物质准备谈判的物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。

物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。

在这几项工作中最重要的是谈判场所的设置。

（一）谈判地点谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。

一般而言，主动提出到对方所在地进行谈判的一方对于谈判项目的需求较为强烈，换句话说，谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。

具体来看，在我国情况比较特殊。

第二章商务谈判策略1、教学目标和要求:①了解不同地位谈判者策略;②了解不同风格的谈判者谈判策略;③了解不同性格谈判者的应对策略.2、重点:不同风格的谈判者策略;难点: 不同性格的谈判者策略.3、授课方法:讲授,分析与讨论4、课时安排:8课时5、内容要点及过程:第一节不同地位者谈判策略一、平等地位者谈判策略(一)建议体会;(二)私下接触;(三)开诚布公;(四)馈赠润滑;(五)假设条件;(六)专门小组;二,被动地位者谈判策略.(一)疲惫对手;(二)权力限制;(三)先斩后奏;(四)广泛联系;(五)吹毛求疵三、主动地位者谈判策略(一)规定期限(二)不开先例(三)先苦后甜(四)价格陷阱第二节应对不同风格谈判者策略一、应对强硬型谈判风格策略(一)沉默是金;(二)争取承诺;(三)软硬兼施;(四)以柔克刚;(五)更换方案;(六)伺机喊停;(七)制造竞争;(八)引起注意;(九)指责对方二、应对不合作型谈判风格策略(一)真情感化;(二)用心改良;(三)制造僵局;(四)人为搅和;(五)荆棘地;(六)出奇不意;三、应对阴谋型谈判风格策略:(一)反车轮战(二)对付滥用权威(三)对付抬价(四)对付既成事实再谈判(五)假痴不癫(六)兵临城下四、应对合作型谈判风格策略(一)设定期限(二)假设条件(三)适度开放(四)私下接触(五)感情润滑(六)缓冲摩擦第三节应对不同性格谈判者策略一.对待情感型谈判对手策略:(一)以弱为强;(二)赞美恭维;(三)保持进攻;(四)细节拖延;二、对待固执型谈判对手策略(一)气球试探;(二)先例影响;(三)以守为攻;三、对待虚荣型谈判对手策略(一)熟悉话题(二)间接信息(三)顾全面子(四)牵制制约6、小结谈判策略,是指谈判人员为达预期谈判目标而使用的一系列方法的总称.不同地位谈判者策略有:平等/被动/主动地位谈判者风格.应对不同风格谈判者策略,主要有:应对强硬/不合作/阴谋/合作型谈判风格策略.不同性格谈判者应对策略有:对待情感/固执/虚荣型谈判对手策略.对教材的解读:第二章商务谈判策略1、平等地位者谈判策略①、避免争论策略谈判人员在开谈以前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。

商务谈判礼仪（一）--谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。

男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。

女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪（二）--谈判之初判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。

被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。

询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。

如有名片，要双手接递。

介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。

手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。

切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪（三）--谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。

在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。

切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。

但对原则性问题应当力争不让。

对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。

商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。

它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。

其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。

商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。

商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。

在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。

掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。

商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。

主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。

第一、需求情况。

包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。

通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。

第二、销售情况。

包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。

通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。

第三、竞争情况。

包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。

第一章总则第一条为规范企业商务谈判行为，提高商务谈判效率，保障企业利益，特制定本制度。

第二条本制度适用于企业内部所有参与商务谈判的员工。

第三条商务谈判应遵循公平、诚信、互利的原则，确保谈判过程和结果合法合规。

第四条企业商务谈判管理工作由企业商务谈判领导小组负责，具体实施由商务谈判部门承担。

第二章谈判准备第五条谈判前，谈判人员应充分了解谈判背景、目标、对手情况、市场行情等相关信息。

第六条谈判人员应根据谈判内容，制定详细的谈判方案，包括谈判目标、策略、步骤、预期成果等。

第七条谈判人员应收集整理相关资料，包括合同、报价、市场分析报告等，确保谈判过程中的数据准确无误。

第八条谈判人员应进行内部沟通，明确各方立场，确保谈判过程中的一致性。

第三章谈判实施第九条谈判人员应按照谈判方案，积极参与谈判，充分发挥自身优势，维护企业利益。

第十条谈判过程中，谈判人员应尊重对手，保持礼貌，避免冲突，营造良好的谈判氛围。

第十一条谈判人员应关注谈判进程，及时调整谈判策略，确保谈判目标达成。

第十二条谈判人员应做好谈判记录，包括谈判内容、时间、地点、参与人员等，以便后续查阅。

第四章谈判结果第十三条谈判结束后，谈判人员应及时向商务谈判领导小组汇报谈判结果。

第十四条商务谈判领导小组对谈判结果进行审核，确保谈判过程和结果合法合规。

第十五条谈判结果需经企业高层领导审批后方可正式生效。

第五章谈判档案管理第十六条谈判结束后，谈判人员应及时整理谈判档案，包括谈判记录、合同、报价、市场分析报告等。

第十七条谈判档案应按照档案管理制度进行保管，确保档案的完整性和安全性。

第六章奖惩第十八条对在商务谈判中表现突出、成绩显著的员工，企业应给予表彰和奖励。

第十九条对在商务谈判中违反规定、损害企业利益的员工，企业应依法依规进行处理。

第七章附则第二十条本制度由企业商务谈判领导小组负责解释。

第二十一条本制度自发布之日起实施。

（注：本范本仅供参考，具体内容可根据企业实际情况进行调整。

如何进行谈判的准备万事开头难，而好的开始时成功的一半。

因此，在进行一场商务谈判，前期的准备工作非常关键。

谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位。

那么如何做好谈判的准备呢？我将在商务谈判的背景调查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。

1、商务谈判背景调查1、对谈判者自身的了解。

古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。

”谈判者一定要有自知之明，自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。

确立了谈判的信心，认定自我需要。

考虑清楚希望借助谈判满足己方的哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定。

满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判，与对方合作交易的资本。

2、 对谈判对手的调查。

所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。

调查中主要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。

2、商务谈判人员的组织挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败的头等大事，是关系到企业生存和发展的重要问题。

挑选谈判人员应从这3个方面入手制定标准：1）、人的思想品德是决定人的行为性质的因素；2）、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段；3）、人的心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。

商务谈判技巧与作业指导第1章谈判准备 (4)1.1 谈判目标与策略 (4)1.1.1 确立谈判目标 (4)1.1.2 制定谈判策略 (5)1.2 信息收集与分析 (5)1.2.1 信息收集的重要性 (5)1.2.2 信息收集的方法 (5)1.2.3 信息分析 (5)1.3 谈判团队组建与培训 (5)1.3.1 谈判团队的组建 (5)1.3.2 谈判团队的培训 (6)第2章谈判沟通技巧 (6)2.1 倾听与表达 (6)2.1.1 倾听技巧 (6)2.1.2 表达技巧 (6)2.2 提问与回应 (6)2.2.1 提问技巧 (6)2.2.2 回应技巧 (7)2.3 沟通障碍与解决方案 (7)2.3.1 沟通障碍 (7)2.3.2 解决方案 (7)第3章谈判心理分析 (7)3.1 谈判者心理特征 (7)3.1.1 自信心 (7)3.1.2 焦虑与紧张 (8)3.1.3 乐观与悲观 (8)3.1.4 坚韧与妥协 (8)3.2 影响谈判心理的因素 (8)3.2.1 文化背景 (8)3.2.2 个人经历 (8)3.2.3 谈判双方的关系 (8)3.2.4 谈判议题和利益诉求 (8)3.3 谈判心理策略 (8)3.3.1 建立信任 (8)3.3.2 沉着应对 (9)3.3.3 情感诉求 (9)3.3.4 善用沉默 (9)3.3.5 逐步让步 (9)3.3.6 框架效应 (9)3.3.7 适时施压 (9)第4章谈判策略与战术 (9)4.1.1 合作策略 (9)4.1.2 竞争策略 (9)4.1.3 避免冲突策略 (10)4.1.4 创造价值策略 (10)4.2 谈判战术的运用 (10)4.2.1 暂停战术 (10)4.2.2 交换战术 (10)4.2.3 激将法 (10)4.2.4 逐步让步 (10)4.2.5 限定选择 (10)4.3 谈判过程中的策略调整 (10)第5章谈判中的说服技巧 (11)5.1 说服原理与策略 (11)5.1.1 权威原理：借助权威人士的观点或数据来支持自己的立场，增加说服力。

谈判前的准备谈判前的准备谈判是一个被广泛运用在社交互动、商务合作等领域的交流方式。

它可以激发双方的成就感，达成更好的合作效果。

谈判的成功不仅仅取决于谈判的技巧，还在于谈判前的准备。

如果你认真准备好了谈判，你就会有更多的自信，更有利于达成共识。

因此，谈判前的准备是非常关键的。

在下面的阐述中，我们将探讨一些准备工作及其重要性。

第一步：明确目标在谈判前，首先需要明确自己的目标。

并且，要确定自己的目标是合理和可行的。

这将为谈判过程中的交流和讨论打下基础。

在明确自己的目标时，还要了解对方的意图和目标，这有助于你制定更好的谈判策略，提供更优秀的谈判方案。

同时，你应该考虑到匹配自己的目标和对方的目标之间的难点。

如果自己的目标与对方的目标存在较大的冲突，在谈判过程中就需要寻找自己的优势点，并在此基础上提出更能服人的说辞，更明智的决策，以获得成功。

第二步：了解对方在谈判前，你应该尽可能地了解对方。

这包括对方的财务状况、商业模式、经营理念等。

这项工作一方面可以让你更好地了解对方，为下一步工作打下基础，另一方面可以让你在谈判中更好地预测对方反应。

在这个过程中，你还需要了解成功的谈判策略，并在此基础上找到最好的方法，以更好地与对方沟通。

最后，你还要考虑所有的谈判部分，并讨论它们的需要，确定最终谈判的内容。

第三步：准备谈判的材料在开始谈判之前，你必须准备所有需要的材料。

与对方谈判中涉及到的材料可能包括合同、投资资料、不同的技术资料，得到公司历史和其他证实的文档。

这些材料的准备工作将别你在谈判中发挥相应的优势和绝对的收益。

对于不同的商务谈判，需要准备的材料也各不相同。

在准备阶段，最好预先确定您需要的文档，并在谈判前做好备份，以确保谈判过程顺利进行。

第四步：计划谈判的形式和时间在形式和时间方面，需要提前计划好。

有些商务谈判可能需要在会议室进行，而有些则可能会要求在电话会议中进行。

需要注意的是，在计划谈判的形式和时间之前，最好与对方进行商务谈判。

第二章商务谈判的准备阶段学习目的和要求：1、掌握谈判准备阶段的基本知识及程序2、了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理3、了解情报资源收集的基本方法和技巧4、能够制订谈判方案案例导入某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。

为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始。

当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。

”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。

高工说：“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。

高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。

”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。

你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

对于这个案例，明显的可以看出，谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。

中方高工对于谈判的前期准备更为详细，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步受到牵制，在对方充分信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。

第一节谈判准备阶段概论一、商务谈判的阶段划分商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。