商务谈判第二章谈判准备

职业道德
正确的价值观 敬业精神 职业品德
人员思维模式
思维模式种类
发散式思维 聚合式思维 评价式思维
思维模式的要求
人员选择与组织
谈判小组的规模 谈判小组成员的思维模
式选配 谈判小组年龄组合
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第一节 谈判人员准备
个人素质（知识、能力、道德）
知识素质具体可以分为两种：基础知识和专业知识。 一、基础知识
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第二节 谈判信息准备
一、信息定义
信息论的创始人申农曾经指出：信息是用于消除人的认 识上的不确定的东西，具有知识秉性。
控制论的创始人维纳认为，信息这个名称的内容就是我 们对外界调节并使我们的调节为外界所了解与外界交换来 的东西。由此可见，申农和维纳揭示了信息的两重作用： 即作为决策的依据和作为控制的手段。
所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多少隶属的人员。
心理学与管理心理学理论揭示出：在人的记忆度中，最佳的记忆度 为3一5个单位，而且在人所处的组织中，每个人对周围环境的最大影 响辐射度为2—4个单位。
比尔·斯科特在《贸易洽谈技巧》中指出，在变化莫测的谈判环境中， “从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4个人也是最佳人数”。当 然，比尔·斯科特还认为“参加谈判人数的上限大约为8人。一个谈判 班子由两个小组组成，因而每个小组为4人”。
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第一节 谈判人员准备
二、专业知识 这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：
1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识
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第一节 谈判人员准备
能力素质 一、判断能力
商务谈判第二章谈判准备
第二章 谈判准备
第一节 谈判人员准备
个人素质 思维模式 结构与组织
第二节 信息准备
分类 收集 整理
第三节 方案准备 第四节 时间与环境准备
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第一节 谈判人员准备
个人基本素质
知识素质
基础知识 专业知识
能力素质
判断能力 决策能力 语言表达能力 人际交往能力
名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名 气不一定就大。 （3）组织形象 社会公众对于组织的综合评价。 （4）公共关系分类 对内公共关系与对外公共关系； （5）全员公共关系 每一个人员都是组织形象的塑造者。
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第一节 谈判人员准备
2.人际关系 良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下人际关系： （1）人际种类 血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关 系等。 还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、 同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、 同装、同有、同质、同志等。 （2）人际层次 核心层；紧密层；松散层；无关系者。 在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。人与 人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地 把握好，出现了“错位”。 （3）人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理 论。 处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑 16.0造2.20。21“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要5。
体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重 语言信息的分量。 例如：不同手势表示不同的含义，同时也会加重某些含义。
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第一节 谈判人员准备
四、人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具 备的处理人与人之间相互关系的能力。 与人相处是这个世界上最大的学问之一。 五、毅力和耐力 所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，以 及处理问题时的坚韧力。 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试” 就是指毅力和耐力。“Try again”.
第一节 谈判人员准备
3.心理学
心理学是研究人心理现象发生、发展规律的科学。
谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中和对方被说服的过程 中，任何谈判人员都受到心理学的感觉、知觉、表象、情绪、情感和 意志的影响，而且知、情、意的影响和作用贯穿于谈判的自始至终。
不懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众，不懂得洞察对方心 理变化，不懂得利用微妙的技巧影响对方心理，在谈判过程中往往是 寸步难行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。
2.创新能力
这是提高效率的重要途径。
联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新。
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第一节 谈判人员准备
三、谈判人员的语言表达能力 1.书面表达 这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。 学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。 2.口头表达 这是指利用有声语言进行思想、情感交流的 一种能力。 3.体态语言
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第一节 谈判人员准备
谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类 人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思维、聚合式思维 和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生由此及彼的多种 联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发现深一层的机理， 容易概括提炼而抽象出共同本质的属性特征。 评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作出决断，容易通过 分析比较而对不同方案进行评析、判断与选择。 每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面，都会在这种思维形式 上见长和在另一种思维形式上不足，很难找到在智力上的全才。困此， 必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。
（3）礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交 往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。
（4）要了解和掌握“生活礼仪”、“工作礼仪”、“人 际交往礼仪”、“商务活动礼仪”和“特定活动的规范约 定”（例如：召开庆功会；各类典礼；座谈会；新闻发布 会；动员会；总结会等）。
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1.公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形 象塑造等。 （1）知名度 就是“名气”，是社会公众的认知程度。名气是与注 意与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等” 和“独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。 （2）美誉度 就是“名声”， 又称信誉度、声誉度，是社会公众的 支持、理解、认可和赞同的程度。
基于各种理论与谈判活动特殊的要求，我们认为，就普通谈判而言， 4个人的规模为最佳。
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第一节 谈判人员准备
（二）谈判小组成员的思维模式选配
就普通意义而言，谈判小组人员构成以4个人为宜。这4个人具体是 指：首席谈判代表（又称小组长）1个人，主谈人3个人。
首席谈判代表是谈判小组的最高领导。此人在思维方式上应是具有 评价式思维优势.
3个主谈人中，至少有一个人具备发散式思维优势，其在能力上体 现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从对方有意无意提供的信息 中预见到对方的倾向性，提示出众多的回击方案供同事选择，为决策 提供大量的资料信息。
在主谈人中至少一个人具备聚合式思维优势，其在能力上体现为较 强的控制能力，能够在前者提供的方案中加以分辨，能够在对方采取 的策略与技巧上分辨出对方的真实与虚假，在整个谈判进程中，能够 对洽谈局势加以引导与控制，为决策者提供对方行为中的深层机理和 对方现象背后的实质。
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第一节 谈判人员准备
（三）谈判小组年龄组合
国外某些资料显示，最佳谈判年龄是在35岁至 50岁之间。因为在这个年龄区间的人，在身心方 面处于成熟时期，在经验和阅历上较为丰富，一 般在事业上都处于上升时期。
就谈判小组年龄组合而言，我们认为应坚持不 同年龄段的人员相互搭配的原则，即把“阅历丰 富的老年人的深造、中年人的稳健和青年人的热 情结合在一起，构成黄金搭配”。
信息是决策的依据。信息能够减少以致消除决策中认识 上的不确定性，信息在认识上的主要作用就是把不确定的 认识转化为确定的认识。不确定性越大，所需要的信息也 越多。
在决策过程信息是决策实施中的控制手段。信息作为控 制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消 除被控时象在行为上的不确定性。
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第一节 谈判人员准备
职业道德 一、正确价值观
要有比较正确的价值取向。 二、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作 尽心、尽力、尽职、尽则。 讲究组织利益第一，讲究奉献精神。 三、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应； 存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。
在大型谈判活动中，谈判参加各方必须以谈判小组的面 目出现时，思维的优势互补性就是必须的了。
谈判小组必须由具有发散式思维优势者、具有聚合式思 维优势者和具有评价式思维优势者三类人构成。
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第一节 谈判人员准备
谈判小组人员选择与组织
（一）谈判小组的规模
谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的首要因素。
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第一节 谈判人员准备
（二）谈判人员的思维模式要求
谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加人员在思维优 势上有明确要求。
在小规模谈判过程中，由于参加人员少，一般是各方一 至二人参加，在这种谈判中，要想使洽谈人员在思维的优 势上完全取得互补往往不大可能。当然，由于涉及问题少、 范围小，问题解决简单，思维的优势互补性的重要性往往 显示不出来。
（1）要学会把握对方心理，即对方在想什么？为什么这样想？这样 做？
（2）我这样做成功的概率有多大？
（3）满足对方需要，也满足自己需要，但是并不是各获利50%。
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第一节 谈判人员准备
4.文化礼仪
礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。
（1）礼仪存在于社会生活各个领域。
（2）礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体 性。
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第一节 谈判人员准备
6.体态语言
又称为“肢体语言”。这是一个人的非语言信息的特 殊表达。
每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语言。不同地 区、不同人群中的体态语言都有着不同含义。
7.政策性知识
具体为：“规范”、“制度”、“销售政策”|“行 政管理程序”、“折扣率”、“政策性规定”、“各种要 求”、相关性问题的“回答”、“解释”、“答复”、 “评价”、“表扬”、“批评”、“建议”、“看法”、 “理解”等。
具体包括： 1.观察分析能力 观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力是人最基本的 一种能力。 2.逻辑判断能力 逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的 能力。 3.评价能力 评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。 4.直觉能力 这是基于少量信息迅速得出结论的能力。
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第一节 谈判人员准备
二、决策能力
所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。
1.应变能力
应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的 能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低 直接决定了问题的解决程度。
谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时间 最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短的记 录：25秒。
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第一节 谈判人员准备
5.口才
口才是人利用有声语言交流思想和表达情感的能力。 （1）良好的口才来自于良好的心态。 （2）说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够 说好的，说你说出来你就高兴的。 （3）重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会。 参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。 （4）丰富的知识是良好口才的保证。 （5）注意“开头”、“过程”和“结尾”的处理。 （6）真知灼见出口才；真心、真诚、真挚出口才。 （7）话有三说，巧说为妙。
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第二节 谈判信息准备
二 、谈判信息的种类划分 所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。
谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映 出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是 否拥有谈判的主动性和控制权。 我们把谈判信息划分为：环境信息、主题信息、组织信息和个人信息。 1．环境信息