第二步-理念话术：财富人生图之话术

泰康人寿财富人生终身年金保险（分红型）销售话术默认分类2010-07-02 19:53:34 阅读253 评论0 字号：大中小高端客户业务员：王总您好，您一直都很忙见您一面真不容易！客户：确实很忙业务员：能结识到您这样的成功人士感到非常荣幸。

客户：哪里业务员：您看您的办公室布置的就很与众不同，比较优雅舒适。

客户：你太会讲话了，你有什么事？业务员：今天来拜访您，向您讨教成功的经验。

顺便告诉您一个好消息客户：什么消息？不是保险吧？（对保险有抵触情绪）业务员：您真聪明，像您这么成功的人不会排斥保险的！只是不关注而已。

我们公司为了迎世博回馈广大新老客户特隆重推出一款市场上绝无仅有的爱心产品给您介绍一下。

（介绍产品）客户：存在你那回报太少了。

业务员：王总，您是一个办事果断，敢想敢做的人。

存钱还需要考虑吗？您一年赚100万和105万区别不大是不是？只要把零头拿出来就可以拥有一个避税功能的账户，让您的资金安全增值，不是更好吗？客户：哦，回头再说吧业务员：您还有什么顾虑？现在存还可以享受迎世博大礼。

您身份证在吗？客户：还是回去商量一下业务员：王总您真会说笑，存钱还要商量吗？客户：现在忙没有时间办业务员：没事的，现在只是帮您填写一下资料，在这边签字就可以了。

业务员：王总你说的对，但风险与利润并存的。

保险公司是让您的资产保值增值，它与风险投资是有区别的。

李嘉诚那么有钱，还买了千万保险，况且保险还是世界上唯一可以起到避税功能的产品，您说是吗？客户：（沉默）少儿市场话术：（拓展客户）业：张大哥你好，看你孩子聪明活泼，真是可爱，以后一定会很有出息的。

客：呵呵，谢谢。

业：不过现在培养一个孩子的花费真的很多，你说是吧?客：是啊，是啊。

业：像你这样有爱心的家长，一定为孩子准备了充足的教育金吧？客：还没有考虑那么多业：可孩子以后面临的压力比我们更大，我们做父母的有责任为孩子提前做好准备，也是为我们以后减轻负担，你说是吗？客：说得也是，可。

客户沟通理财观念话术1、请问您是怎样理财的？（让客户去思索、回答）财务是分为三个阶段的：(1) 创造财富；(2) 保存财富；(3) 转移财富；2、请问你是属于哪个阶段呢?(大部份客户会说:创造财富 )创造财富。

那么您认为到什么时候您才不再创造了呢？3、您是以金钱来衡量你不创造了呢? 还是以年龄来衡量您不创造了呢?如果以年龄来衡量，您是以30岁呢,还是40岁或者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢?（停顿，让客户去思考）其实，按照专业人士的分析，30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段；事实上,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移,财富才能真正属于您。

您认为呢？4、您是怎样规划您的财务的呢?中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。

21世纪的中国已经告别了暴利时代，而进入理财的时代。

但是财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡与蛋）。

投资是达成理财目标的一种手段。

5、为什么需要投资理财?现在并不等于未来；人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。

投资理财的目的--就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。

您同意么？(为客户算一笔帐)v 假如您现在每年收入100万×30年=3000万v 您每月开支2万×12个月×50年=1200万v 贷款?v 如果您的总收入是3000万，总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢? 您是否为自己准备了1200万元的花销呢？您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。

所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。

是这样么？我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。

可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险。

财富人生话术营销员：王先生,你好,很高兴您能抽出时间来见我。

客户：没关系,电话约好的。

营销员：这是我的名片,请多指教,能赐教张名片吗?客户：噢,王先生这么年轻就已经是生产主管了,让人羡慕啊！营销员：哪里。

营销员：你们公司看上去不错啊,这次金融危机对你们好象没有什么影响嘛?客户：其实是有影响的,生意下降了不少。

营销员：噢,这两年我们经历的事情不少:从股市的大牛到大熊,CPI高涨到一路下降,现在又是百年一遇的金融危机,市民好象越来越关心理财话题了。

客户：是的营销员：我们很多人都期望能够理好财，达到财务自由的阶段，享受美好生活，您说是吗？客户：恩营销员：我们公司最近推出了财富人生规划，希望能通过这个规划让更多的客户达到财务自由，所以我想花20分钟的时间给您介绍一下，可以吗？客户：你们是保险公司，怎么搞起理财来了？营销员：是这样, 我们要拥有财富人生，需要做好两项规划：①首先要做好人生风险安全规划, ②其次做好投资风险安全规划(打开表,开始指着上面介绍)。

友邦是专业的风险管理机构，我今天来的主要目的是想和您沟通一下很多人都会忽略的第一条：人生风险安全规划，让我们的生活变得更从容客户：说说看吧营销员：您看这是“理财金字塔”，从家庭财务稳定的方面看，我们的财务安排应尽量符合“理财金字塔”的模型，在金字塔中，越是靠近塔底的品种，越是我们在家庭的财务安排中必须优先给予考虑的部分。

客户：……营销员: 请问您的大名是这样写的吗? (这里的客户信息可以在交谈中获得,不必一开始填写) 这张表是专为您定做的.王先生,我们前面讲到风险规划,接下来我们将讨论一些风险,可能我会说得直接一些,不知道您是否介意?客户：……营销员:好的,我们的人生一般会面临三大风险,比如说第一走的太早,责任未了,第二种人还在,收入中断,拖累家人. 第三种活得太久没钱养老,就象赵本山小品里说的:人还在,钱没了,不知道您目前最担心哪个?客户：……营销员：为什么呢?客户：走得太早营销员：好，就让我们来看看您最关心的风险吧，说到家庭责任额是即便我们走了,我们也希望能够留给家人以维持他们继续生活的费用，不知道您有没自己算过？客户：这到没算过营销员：让我们花几分钟算一下，好吗？客户：……营销员：您还有房贷需要还么?客户：有的。

图1：人生圆满图：夏女士，您好！其实在我们的人生当中，我们每个人都希望自己的人生能象这个圆一样，圆圆满满的，您说是吧？但是，您知道，要想自己的人生圆满，我们唯一不能缺的是什么？对，是钱。

俗话说的好，钱不是万能的，但没有钱万万不能。

小时候，我们需要一笔丰厚的教育金，来支撑我们完成学业，获取知识，毕业后，我们需要一笔创业金，来帮助我们掘取人生的财富，而立之年，我们需要一笔婚嫁金，来买房、装修、买家具、电器等等，来构建我们幸福的家庭，而到老年的时候，我们退休了，收入来源中断了，我们就更需要一笔养老金来颐养天年，享受天伦之乐，而这四金，就构成了我们一个圆满的人生，您说是吗？图2：人生草帽图：但人的一生有多长，我们谁也无法预料，当然，我相信您肯定能长命百岁，但人从一出生，就要开始消费，一直到百年之后，这条线，就是我们的支出线，而我们从23岁左右，就要开始工作，开始赚钱。

夏女士，我想问一下您，您准备工作到什么时候呢？哦，六十岁。

好，您看，从23岁到60岁，您有37年的时间赚钱，这就是我们的收入线，收入超出支出时，我们就有了积蓄，俗话说：花钱如流水。

形象一点，我们就把节余的部份叫做财富蓄水池，您是希望财富蓄水池里面的水越多越好呢？还是少一点好呢？哦，是的，当然是越多越好。

因为这里面既有我们的创业金，也有婚嫁金，还有孩子的教育金，以及我们未来的养老金，您说是吗？根据潇湘晨报的调查，一个孩子从出生到大学毕业，最少花费39万以上，而结婚、买房、装修，花费大概在40万左右，买车，10万左右，养老呢，就算两夫妻每餐只吃5元钱的盒饭，一天就是30元，而一年是365天，您能长命百岁，就是老年生活有40年，30×40×365就是428000（这还不包括人情往来、水电费、煤气费等等），这几项相加就是130多万。

请问，您的财富蓄水池里已经存了这么多钱吗？哦，没有。

是的，我相信很多人都没有，但没办法，这是我们每个人都必须支出的，所以我们就必须拼命的去工作，以保证财富蓄水池里的水足够我们使用，并且还要不发生渗漏，以免使我们的财富缩水，但人的一生当中，有两件事是我们永远无法预料的，那就是意外和疾病，您说是吧？当意外和疾病来临时，我们辛辛苦苦积累的财富，就会流向医院、诊所、药店，最终我们就成了一个医院的打工者，所以，在意外和疾病来临的时候，我们非常有必要安装一个安全阀，来尽量减少我们财富的流失，但这些，还仅仅是我们的节流，那有什么方法能让我们的财富不断地保值增值呢？这就非常有必要在我们的财富蓄水池上安装一个金水龙头，让它不断地流入财富，保证我们的财富保值增值，这就是我们的开源。

跟客户这样谈保险理念话术一:一、跟客户沟通理财观念有人说存款是理财，有人说投资是理财，有人说买房是理财，甚至有人说放高利贷是理财, 其实都有一定的偏见或误解。

简单来说，挣钱是理财，花钱也是理财，能把没花完的钱变成更多的钱也是理财，通俗来说，理财就是管钱，管理人生不同阶段的现金流，让家族有人在的时候就有钱花，过幸福的生活。

如果想早些实现爱上班不上班，但是家人还依旧有钱花, 那就要求家庭理财早口实现财务自由，而财务自由就要求必须去投资，如此看来，人人都需要理财，也就是大家说的，你不理财，财不理你。

但你理财了，财，一定理你吗？现实生活中不见得每个人理财都能实现既定目标。

例如，有选择存款理财，收益抵制不了通货膨胀的；有放高利遇到跑路的、也有投资房地产遇到买房容易卖房难的、也有投资股市不理想选择跳楼的、更难受的是跳楼排队都没位置的等等。

所以，我要说投资是理财的一个部分，但投资不等同于理财。

在理财的过程中，没有最好的单一产品，只有相对合理的资产组合。

家庭理财要做的好，一定要做好资产限置，选择相对合理的资产组合。

那么•个家庭理财的资产组合如何做配置比较合理呢？接下来我们做具体的分析与解读。

二、从理财与配置切入保险观念跟大家举个例子，可能更容易理解接受。

假设我们今天乘坐一艘船在大海上行驶，乘坐的这条船最少需要具备那些构成要件呢？首先，一艘船，没有船底，我们根本没有地方坐；但，只有船底，船速又不高，为了让船走得更快，那就需要有船帆；但行驶在大海上的船有没有可能遇到万一呢？谁也不知道，曾被称作世界上最大的泰坦尼克号，也遇到过撞上冰山的这种万一发生，所以乘船出行有救生圈或救生艇等防范万一的工具是必须要提前考虑的。

所以，这艘船，至少要有，船底、船帆和救生工具三种构成要件，才算是相对合理的。

其实这就是配置，那么理财的原理也是一样的。

三、家庭理财铁三角每个家庭，每天能不能挣到钱是不确定的，但是家庭只要有人要花钱是确定的，所以家庭理财首先要拥有储蓄型的资产，例如：现金、存款、货币型基金、各种宝宝类等工具变现能力比较强的资产，以保障家庭随时花钱有钱花；但储蓄型资产过多，不利于财富的增值，为了让钱生钱的速度加快，就需要做投资，例如：投资股票、基金、房产、银行理财、黄金、外汇、期货、期权、私募、投资工厂企业等，以保障家庭未来有更多的钱花；但投资赚不赚钱，赚多少钱，很多时候是不确定的，可能会遇到投资不理想的时候，利息少了，木金少了，甚至本金没了，也有可能遇到本金没了，人也没了，最担心的是因为投资，钱没了，人没了，但生前所欠下的债务还需要还，出现不留人、不留钱、但留债的可怕局面。

财富人生销售话术画图讲产品每5年给付补贴5000元张先生，您好，今天我要和您介绍的是我们泰康最新的养老产品，财富人生，您看这个产品和以往的产品比起来有很大的优势，过去我们知道的养老产品，大多数只能管到80岁，可是财富人生给我们规划了一条与生命等长的现金流。

（画出财富人生的一条直线）首先，每年投入1万元，共投入10年时间，在缴费期间内，因为你的持续交费表明了您对于公司的支持和信心，所以从交费的第二年起，我们每年度给您200元的交费补贴；其次，由于有了像您一样的客户的支持，泰康才能不断地在投资上取得辉煌的成就，所以，在您的交费期内，每满5年，我们会给予您5000元的特别奖励。

第三，我们的财富人生作为一款年金险，当然要照顾到您的日常生活，从您投保的第二年起，每年我们会给您生活费的补充1553元，这个生活费的补充，我们会一直给到您60岁的时候为止。

当然，到了六十岁了，您需要安享晚年了，这时候开始，我们每年度会给您养老金3106元，而且活多久给多久，养老金可以伴随您的终身。

以上这四笔钱如果您暂时不需要用，放在泰康，我们会按月给您复利计息，今年计息的年利率是4.5%，比5年期的定期存款利息还要高很多的。

除此之外，从投保开始，你就可以像泰康的股东一样，每年享受泰康的红利分配，红利在您需要时可以领取，不需要时也可以放在泰康按年复利计息。

不过，考虑到您的实际情况，如果到了60岁时，您有需要，也可以申请一次性领取55908元再加上累计的年金和红利，这样您就拥有一笔丰厚的可以自由支配的养老金了。

不仅如此，我们还帮您的保单上了一份保险，交费期间万一有意外发生，以后的保费都由泰康来替您交，这样一个养老计划，解决了您对未来的担忧，真正是存钱一阵子，领钱一辈子。

您看准备每年存一万够不够呢？二、拒绝处理1、我还是想投资房产张先生，看来您是一个非常有投资眼光的人，不错，房地产市场在过去的几年里一直是很多人选择的投资渠道，不过，我们也要考虑到，房产投资也有一定的局限性，首先，投资起点比较高，一套5000元/平米的房子，如果有80平米的话，总价要40万，即使我们选择按揭的方式，30%的首付也要12万。

小红轻轻告诉你：大声讲是吹牛，细声讲是道理——财富一生销售剧本话术业：朱总，你的企业近年来经营不错吧？客：差不多啦，业：现在非常热门的一个话题是关于企业永续经营和接班人的培养问题，你在这方面有什么安排和打算？客：这都是我头痛的问题，我们的下一代不一定喜欢经营我们的行业，他们有自己的个性和喜好，我也不希望他干我这行，太辛苦了。

业：这样不是太可惜了，你创造的事业根基这么雄厚，资源这么多岂不是有点浪费？是否有考虑过聘请职业经理人打理企业？客：有想过，说实在，我们这些小企业，经营管理都不是很规范，请经理人很难控制。

业：你说得有道理，我的一个朋友也是这么说：就算交给自己的儿女都不一定靠得住，俗话说：“创业难，守业更难”，他的一个朋友因身体患病把一直经营获利的企业交给儿子，不到三年企业宣告破产，还欠下银行二百多万的贷款，多可惜呀。

客：企业经营好难说的，不确定性因素很多，市场竞争激烈，风险很大，誰都难以预测。

业：对呀，企业经营总会有起有落，企业也有寿险，中国企业的平均寿命只有8.5年，朱总，你除了企业投资以外，还有没有其它方面的投资？客：有呀，买了一间铺，也有些债券、股票。

业：看来你的理财观念挺好，很懂得稳健理财，分散风险，原来你是一位理财专家。

最近我公司推出了一份非常适合企业主或成功人士理财的保险，叫“财富一生”。

这个险种真的很好，尤其适合于好像你这样有一定资金积累又追求稳健的成功人士，很受市场欢迎，成都单日认购保费2000多万元，在佛山单日认购也有700多万元（展示报纸）。

它相当于存钱，存三年，领终身，两年收益，终身分红，返还本金。

客：具体是怎样的？业：我为你做了一份计划供你参考，你现在40岁，假定你每年存入347500元，3年共存1042500元，你将会获得如下的终身利益：一、每两周年获得3.5万元的固定收益，一直到终身，现在投保每逢双数年领3.5万元，08年就可以领3.5万元两夫妻去北京看奥运会啦。

二、每年还有分红，可以分享公司经营的利润，去年平安可分配红利达到8.48亿元，平安这几年来分红都不错，按照你这份计划，即使按中档分红举例每年将获得1.4万元左右的分红，这笔分红如果不领取，还可以复利滚存，这是一笔逐年递增的资产。

财富人生相关话术一、产说会话术1、邀约话术㈠、‚客户先生，这次理财报告会是我公司第一次如此高规格的盛会，专为像您这样的成功人士举办的，意在和社会名流们一起探讨投资理财的新趋势，并提供更多更好的服务，我们将以您的到来而深感荣幸……‛㈡、‚客户先生，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？——但我们邀请的都是像您这样事业有成的各行各业的尊贵客户，所以，您在演示会上可以不期而遇地结识一些同行业的或其他行业里的高档次朋友，说不定能对您事业的发展有进一步的促进作用……‛㈢、‚客户先生，因为门票很紧张，我们部里只有10%的业务员才能拿得到票，我不一定能保证买得到门票，让我去争取一下，下午给您回音，好吗？……客户先生，听了我对您的介绍后，经理特别拨出一张票来给我，我们经理认为您的参加对我们本次演示会很重要！‛㈣、‚客户先生，我们本次召开的演示会邀请了著名讲师主讲，且我们泰康分公司的领导也将莅临本次盛会，这样的机会以后不可能再有第二次……‛㈤、‚本次演示会上还将有丰富的节目和丰厚的礼品，节目轻松活泼，礼品极具收藏价值……‛财富人生销售话术1、有这样一款养老保险；30岁的时候每年交一万，只交10年，60岁的时候每年领1万，一直到终身，最后再返你本息18万。

你要不要？2、有这样一款教育险；0岁时，每年交1万，只交10年，大学、婚嫁共取10万，还可领取或继续累积。

年老时每年领1.8万养老金，身故后还有30万。

你要不要？3、陈先生你好，确实就像你说的一样，保险不是万能的，同时也不能解决我们的所有问题，既不能替代投资，也不能取代储蓄。

但是它一定是我们对家人的爱和责任最好的体现，我们不一定能陪我们的孩子一直到老，可是我们为孩子准备的这个财富账户却可以陪伴他一生，是我们对孩子的爱的最好的延续。

你说是吗？4、陈先生你想想看，哪怕我们现在给孩子100万，我们也不能保证他一辈子都有钱，你说对吗？其实我们做父母最希望的就是我们的孩子一辈子都平平安安、健健康康快快乐乐的，不一定大富大贵。

个人理财顾问话术一、业务简介：理财即对于财产的经营，多用于个人对于个人财产或家庭财产的经营，是指个人根据个人当前的实际经济状况,设定想要达成的经济目标,在限定的时限内采用一类或多类金融投资工具,通过一种或多种途径达成其经济目标的计划、规划或解决方案。

我们所说的个人理财顾问业务是与客户会谈和沟通，掌握客户个人及家庭的实际经济状况，了解客户的理财目标和需求，为客户提供理财建议，促成客户将闲置资金委托我公司（或通过我公司提供的市场信息）投资到民间借贷领域，以实现客户财富的增值和我公司的盈利。

二、来电咨询1、首先对于来电咨询的理财申请人一定要热情，让理财申请人感受到公司的热情、礼貌、专业和规范。

接听电话话术：您好！安好置业，有什么可以帮您?理财申请人表明自己的来电意图为，想要咨询关于投资民间借贷领域的事宜。

通过下列交谈（选择性提问）了解理财申请人申请人的投资意向或者是业内同行了解本公司业务信息？（1）询问理财申请人以前是否接触、了解过民间借贷吗？（2）如果接触！是通过何种方式接触、了解的民间借贷？（3）是否通过业内其他公司投资过民间借贷？其他公司承诺的固定收益如何？合作了多长时间？（4）其他公司是如何向理财申请人讲解，主营哪些业务品种？如何操作？如何规避风险？（5）理财客户希望达到怎样的投资收益？希望投资那些业务品种？通过以上交谈判断来电人是意向理财客户还是同行？A、如果发现是同行可以进行简单的礼貌性回答后挂断电话（不要向同行透露的主营业务、操作模式、操作人员、客户信息、利率水平等信息）。

B、a、如果是意向理财客户，可以以简明扼要的话术向客户介绍公司的基本情况、主营业务、操作模式、风险控制方式和公司的优势，然后邀请意向客户到公司实地考察一下，看看公司的实力。

b、对于不了解和没接触过民间借贷的客户，要向客户简单介绍民间借贷的基本业务和情况，多讲一些投资民间借贷收益高和关于风险控制和保证资金安全的措施，多讲一些本公司在民间借贷行业的多年从业经验、重要地位和优势，并诚挚的邀请意向客户来公司，由公司更专业的人员做更详细的介绍，希望意向客户来实地考察一下公司总部的实力和规模。