3.1.1房地产销售部人员培训课程表

可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。

你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。

如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。

3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。

凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。

4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。

这是因为：首先,相信自己的公司。

在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。

其次，相信自己能够完成推销任务。

这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。

房地产销售人员培训计划表篇一：房地产销售人员入职培训计划房地产销售人员入职培训计划?公司介绍，企业文化?公司部门规章制度，销售现场管理规章制度?认识房地产行业?房地产建筑基础知识?房地产营销基础知识?房地产法律法规基础知识，相关费用，相关政策?优秀销售人员应具备的基本素质?销售人员应具备的礼仪知识?电话接听及追踪技巧?现场接待流程及注意事项?客户归属制度?沟通技巧与客户接待技巧，客户分析与跟踪?客户异议处理技巧?现场逼定SP配合技巧?价格谈判技巧?签约流程及技巧，认购书、合同的填写以及技巧?本项目知识点梳理分析，卖点汇总，各项指标，答客问，销售说辞?市场调研技巧，本案周边楼盘的分析与对比?演练培训计划表格篇二：房地产销售人员培训计划表房地产销售人员培训计划表篇三：房地产销售人员培训计划房地产销售人员培训计划第一部分：房地产相关知识150分钟一、房地产基本知识二、房地产专业知识第二部分：销售现场管理一、现场基本工作制度二、销售现场礼仪规范三、行为规范及准则四、纪律要求及纪律制度五、现场销售流程及签约规定六、客户登记规定七、客户接待规定八、客户现场投诉接待九、现场资料管理十、现场报表管理十一、合同的管理制度十二、销售收款、催款制度第三部分：岗位操作程序及规范一、客户接触及产品介绍二、客户跟踪300分钟30分钟三、成交洽谈四、签约五、其他第四部分：电话接听流程10分钟第五部分：销售策略与技巧60分钟一、销售过程技巧二、销售对应策略第六部分：销售人员应了解与知道的40分钟一、应了解二、应知三、应会1：房地产相关知识一、房地产基本知识1.房产:是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。

2.地产:是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。

3.房地产:是房产和地产的总称。

是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。

3.1.1销售人员培训内容及时间安排第一讲售楼员的职业素质和修养时间：月日时至时主讲：内容：第一节风度和品格·礼貌和礼节房地产销售服务行业与其他服务行业一样，如酒店服务业等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济效益的源泉，“客户就是上帝”。

因此，对待客户我们要像春天般温暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上需把握好分寸；与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般室外距离1.5～2米，室内距离1～1.5米较合适，此外恰当运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女同志怎样握手等。

·应变能力应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度，所以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。

·广博的知识面和想象力我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应对自如。

丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是哪里来的,联想到人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实验，终于发明了飞机。

作为售楼员，当面对自己接待的客户时，看到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。

·自信与主动面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才能解放自己，轻松、愉快地对待自己选择的房地产服务行业，只有积极、主动去做，坚定一个信念走下去，最终你才会成功。

·绝对赏识自己的楼盘任何事情都不可能十全十美，每个楼盘都有自身的优势和劣势，在销售自己的楼盘时应绝对赏识它，面对所有的亲友和陌生人都要说“我们卖得很好”，树立良好的口碑，往往会带来意外的收获。

表2023-10-31contents •培训背景与目标•培训内容与方法•培训实施与效果评估•培训师资力量与设施•培训对象与需求分析•培训成果与案例分享目录01培训背景与目标当前房地产市场的竞争日益激烈，对销售人员的专业技能和综合素质提出了更高的要求。

为了提高销售人员的专业水平，增强企业的市场竞争力，需要进行系统的技能培训。

培训背景介绍培训目标设定增强销售人员的专业知识，包括房地产市场分析、客户需求、产品特性等方面的理解。

培养销售人员的团队协作和领导能力，提升整体销售团队的绩效。

提高销售人员的沟通技巧和谈判能力，以便更好地与客户建立信任和达成交易。

确保销售人员了解最新的市场动态和政策法规，遵守职业道德和规范。

02培训内容与方法产品知识与销售技巧熟悉销售心理学理解客户的需求，掌握销售技巧，提高谈判能力。

学习有效的沟通技巧包括如何与客户建立良好的关系，提高沟通效率等。

掌握房地产基础知识包括房地产法律、法规，房地产市场趋势，房屋构造，房地产估价等。

1客户关系管理与维护23熟悉客户信息录入，客户关系维护，客户满意度调查等操作。

掌握CRM系统使用根据客户需求与反馈，对客户进行分类，提供个性化服务。

学会客户分类与维护学习如何有效处理客户投诉，提升客户满意度。

了解客户投诉处理流程定期收集、分析市场信息，了解竞争对手的动态。

了解市场行情掌握市场分析方法学会制定应对策略学习如何对市场进行细分，分析客户需求，制定营销策略。

根据市场竞争情况，制定合适的营销策略，提升销售业绩。

03市场竞争分析与应对策略020103培训实施与效果评估明确培训的目标、对象和内容，为培训计划的制定提供基础。

培训目标明确根据培训目标，设计培训内容，包括理论知识、销售技巧、市场分析等。

培训内容设计按照设计的培训计划，组织培训活动，确保培训的顺利进行。

培训计划实施培训计划制定与实施数据收集与分析收集培训过程中的数据，如参与度、反馈意见等，进行分析。

房产销售年度培训计划表
1. 一月份培训计划
- 市场调研和趋势分析
- 客户需求洞察和沟通技巧培训
2. 二月份培训计划
- 房地产法规和政策培训
- 销售技巧和谈判技巧训练
3. 三月份培训计划
- 房地产金融知识培训
- 客户关系管理和售后服务培训
4. 四月份培训计划
- 网络营销和社交媒体推广培训
- 创新销售策略和方案设计培训
5. 五月份培训计划
- 专业房产评估和定价培训
- 团队协作和危机处理培训
6. 六月份培训计划
- 房地产行业知识更新和趋势预测
- 进阶销售技巧和领导力培训
7. 七月份培训计划
- 房地产投资分析和市场营销策略
- 客户心理和行为分析培训
8. 八月份培训计划
- 房地产交易法律事务培训
- 售后服务管理和客户维护培训
9. 九月份培训计划
- 数字化房产销售和营销技术培训 - 战略合作伙伴关系建立和维护培训
10. 十月份培训计划
- 房地产税务规划和资产管理培训 - 新房源开发和管理培训
11. 十一月份培训计划
- 客户体验和满意度管理培训
- 领导力和团队激励培训
12. 十二月份培训计划
- 年终总结和业绩激励培训
- 个人职业规划和发展指导培训。

销售人员培训计划表目录第一章房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业 P4~5第二节房地产开发经营的程序 P5~6第三节房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究 P6~9第四节房地产开发建设土地使用权的取得 P10~15第五节房地产开发建设工程经营管理 P15~17第六节房地产价格与房地产价格管理 P18~22第七节房屋买卖管理 P22~28第八节房地产物业管理 P28~30第二章建筑与规划基本知识第一节建筑学一般知识 P30~37第二节城市规划（住宅小区规划）一般知识 P37~50第三节建筑结构与构造 P50~55第四节建筑材料 P55~64第五节建筑装修 P65第六节建筑风水 P65第七节住宅新技术的应用 P65~68第三章房地产营销第一节房地产市场调研 P68~76第二节房地产产品定位 P76~78第三节房地产价格策略 P78~84第四节房地产营销企划 P84~89第五节房地产项目推广 P89~99第四章房地产经纪第一节中外房地产经纪制度 P99第二节房地产经纪人素质 P100第三节现行执业制度及考试实施办法 P100~101第五章房地产销售的业务流程第一节寻找客户 P101~102第二节现场接待 P102第三节谈判 P102第四节客户资料登记 P103第五节签约 P103~105第六节入住 P105~106第六章房地产销售的技巧第一节销售人员的礼仪与形象 P106~112第二节如何塑造成功的销售员 P112~117第三节如何追踪客户 P117第四节如何引导客户看房 P117~119第五节如何电话接听 P119第六节如何了解客户需求 P120第七节如何处理客户异议并说服客户 P121~129第八节如何根据不同顾客类别进行相应客户处理 P129第六章房地产销售的其它相关问题第一节房地产销售意见问题及解决方法 P129~133第二节商品房买卖的有关政策 P136~138第一章房地产开发基本知识第一节房地产与房地产业一、房地产1、地产业的概念和分类房地产是房产的总称。

房地产销售员培训资料目录：第一章、什么是销售第二章、房地产销售员1)销售员基本素质2)销售员的义务3)销售员的岗位职责第三章、销售员礼仪礼节第四章、销售员文明用语第五章、销售员待客要求第六章、房地产基本知识第七章、房地产相关法律法规第八章、销售技巧第一章：什么是销售销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。

销售影响您的每一刻。

本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。

什么是销售呢？我们的定义很单纯。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。

每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。

也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。

销售不是一股脑的解说商品的功能。

因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。

客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。

销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。

若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。

如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。

没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。

销售部培训课程表销售部培训课程计划一：早会课程目标：激励，提升工作状态，提升员工自主竞争意识，建立员工的主动意识，提升员工的稳定度课程：礼仪，分享，个人工作计划及完成通报。

早会流程为加强员工对公司的归属感，激发员工对工作的热情，提高销售人员的士气和团队凝聚力，得到更多的知识和感悟，秉着互帮互助的心理，特形成此早会惯例，并付诸实施。

早会时间：每天早上8:45分地点：后面大展厅人员：销售部首先，所有人员两列对齐,跨步站好。

主持人：“各位同仁，大家早上好”！同时微鞠躬所有人员回应：“好！”，同时微鞠躬主持人：“我们的团队愿景是?“所有人员回应：“成为中国墙布行业最专业的营销团队！”主持人：“我们的行为准则是？”所有人员回应：“积极主动，勇于承担，效率至上，坚持不懈！”主持人开始讲话：“好，今天我给大家主持今天的早会，希望大家能有所收获。

”接着开始分享内容（可以是工作心得，可以是个小故事或寓言，可以是含人生哲理的话题等）分享完主持人：“好，我的分享到此结束，现在请领导进行勉励讲话。

”领导讲话完毕。

主持人：“好，今天的早会到此结束，接下来我们怎么做？”所有人员回应：“行动！行动！立即行动！”主持人宣布：“好，散会！”所有人员各就各位进行当天工作注意：过程中，有人想发言，请先举手，得到主持人同意后方可发言。

我们的行为准则是：积极主动，勇于承担，效率至上，坚持不懈！这个我们不能只停留在说的层次，我们还应该行动起来。

那接下来就是要行动了。

每天早会开始，每个参会人员都要把当天的工作事项定一个目标，这个目标可以是具体的事物，也可以是学习的方向目标，在早会中告知大家。

并且在第二天的早会中，向团队通报达成结果。

注意：1必须是当天的目标2必须是具体的目标3必须是能达到的目标4必须是正确的目标5必须是清晰的目标二：产品课程1产品工艺（待定修改）常见工艺有，提花，印花，压花，绣花.提花：提花布是指经线纬线经不规则上下提升穿插织造而成布。

第一课销售人员从业要求（1课时）2第二课房地产开发流程（0.5课时）6第三课房地产专有名词及建筑知识（2课时）8第四课销售道具的介绍和运用（1课时）28第五课销售礼仪（0.5课时）30第六课标地及市调（2课时）34第七课销售表单的认识及填写规范（1课时）37第八课销讲的介绍及制作（2课时）37第九课来电接听及追踪技巧（1课时）39第十课案场销售的基本流程（0.5课时）47第十一课地产销售实战技巧（2.5课时）51第一课销售人员从业要求（1课时）1-1、业务员的素养有尊严又有高收入的生活有意义且又可以做为终身的事业具备专业知识且专心经营，胜任工作不断学习，保持进步以应会更多挑战明确计划，努力达成遇难绝不退缩，坚持到底尽力而为，激发自我潜力用热诚、亲和力认识更多人乐观进取创造快乐心情养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒永远保有服务的热诚妥善处理钱财，累积财富绝不轻言放弃。

永不言败，不服输，不认输。

一路向前冲，不回头，成就一番事业1-2、如何做一个优秀房产业务员我们一无所有，但必须创造一切！选择你要的，爱你所选择的！一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。

1、四本主义——创业准备秘决（1）本行：隔行如隔山（2）本事：充实技能，不断充电（3）本钱：资本+健康身体（4）本人：人品第一、诚实信用2、五心精神（1）有信心做人；（2）有决心做事；（3）有诚心对人；（4）有爱心待人；（5）要细心遇事。

3、本业的三性特征（1）唯一性：我就是我（2）排他性：（3）权威性：这行我有权威，我就代表专业1-3、房地产销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。

客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。

这时人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。

房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。

因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。

房地产销售人员技能培训资料房地产销售人员培训一、公司简介及制度1. 公司发展历程及理念；2. 公司组织架构及各部门职能；3. 公司规章制度及福利待遇；4. 员工职业道德及职业操守。

销售人员培训计划表序号培训内容培训时间培训部门1 ⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。

两课时行政人事部2 ⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部3 ⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。

四课时销售部4 ⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领；⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。

四课时销售部5 ⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶××市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。

1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部6 考核上午笔试下午面试备注：以上每课时为1小时30分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。

4．销售培训资料（二）：销售人员守则1、销售人员守则一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP SALES二、基本操作要求1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；5．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；6．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；8．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。

三、服装仪容、准则1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。