销售人员培训方案
售楼员工作程序
一、前期准备工作
1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况
以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心；
（1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；
（2）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。
二、接待规范
1、站立；
2、迎客；
3、引客；
远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是xx 小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。
请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长” 、“负责
人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的xx，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。
三、介绍楼盘情况
准备好楼书、计价表等资料－－（视听区）模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍一一引客到洽谈台。
1、模型介绍
指引客人到模型旁
介绍外围情况
介绍现在所在的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。介绍完后，指引客户到洽谈台就坐，从手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递上水、上茶。
2、基本要素介绍
小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。
3、参观样板房、示范单位
样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。
示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。
4、楼盘实地介绍（小区实景）
须视各现场的具体特点而定，是否看现场。
重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。
要注意工地现场的安全性。
四、洽谈、计价过程
洽谈推介――询问销控――计价――求助主管（或经理）――促进成交
1、带客坐到洽谈台，推陈出新介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。
2、根据客人需求，重点推陈出新介一到二个单元。
3、推荐付款方式。
4、用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其他费用等等。
5、大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。
6、关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们
销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户，某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。
五、成交进程
交临时订金--营造成交气氛--补足订金--签订义购书--跟进已购客户(间断
储备新客户)
1、当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生(小姐)，有没有带身份证”边说服力边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：“签约时再补”。
一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您。”
用力握紧客户的手。全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。
2、当客人要再考虑时，可利用：
(1)展销会优惠折扣
(2)展销时间性
(3)好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时计金，24小时再补足定金。
3、交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办理手续等等。
4、来客留电、登记方式。
最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给上级主管。
售楼人工作范围
熟悉开发企业内部各岗位职责--熟悉开发模式与理念--市场调查与研究--楼盘基本概况――市场营销安排过程――售楼――服务――销售主张――客户管理――合理化建议
有一些多年从事房地产市场营销人士看来，对售楼员的工作范围就是在上级主管的指导
下只管卖楼。这是错误的或者说是有失偏颇的。诚然，卖楼是售楼员的工作之一，但并不是
全部。作为一个售楼员，对外首先必须要做市场调查与分析工作，要充分了解当前房地产的
市场行情；要充分了解当前房地产的市场行情；
其次要熟悉房地产的相关政策法规。如果一个售楼员对这两方面的情况不熟悉，就无法
做好售楼工作，也不是一个合格的开发理念、企业各部门的运作方式、企业内部各岗位的基本职则和工作范围、物业管理的基本运作情况等等，这也是本书之所以将董事长、总经理、副总经理等高层管理者也是售楼人。一个售楼员，如果不知道总经理、售楼经理、策划经理
等职位的工作职责和范围，也算不上是个合格的售楼员。因为个业本身就是一个有机的团体，任何一个职员都要了解个业内部各岗位的基本职责，在企业内部，每个部门并不是独立存在
的，而是相互服务、制约的。比如售楼部就与市场部、广告部、工程部有着频繁的业务联系，与财务部、行政人事部、保安部、物业管理公司等都不可避免的有着工作往来。如果不熟悉各部门情况，就会影响工作绩效。
售楼员在做好售楼的基本工作的同时，要做好企业内部的横向协作的上下级沟通及对外
联络工作。尤其做好市场调研工作和熟读政策法规。
客户管理是售楼员工作范围中的重要环节。
CS战略系统的核心对象就是顾客，所以顾客的研究在营销体系当中占有相当重要的地位，而客户管理系统则是顾客研究及销售测评的基础，它包括：
（1）客户资料的获取（2）客户电话回访调查（3）客户投诉处理（4）销售表格系统
售楼员工作方法
一、接待规范
1、客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接;
2、须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误;
3、所的售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料的工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。
4、客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍；
A、销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；
