联合利华客户计划

联合利华饮食策划部联合利华饮食策划部联合利华饮食策划是联合利华旗下因独特的Busineto Business的商业模式而独立运作的部门，自行拥有独立的市场部和销售部。

饮食策划以其优秀的国际品牌，包括家乐，好乐门，四季宝和立顿，致力于为肯德基、必胜客、真功夫等众多国际国内知名餐饮企业提供最佳餐饮解决方案，在促使这些客户生意增长的同时销售旗下的产品，同时引领着餐饮潮流，使消费者体验到更高的生活品质，享受美食每刻!在中国餐饮行业蓬勃发展的大背景下，饮食策划中国每年保持两位数的增长速度并计划在201X年实现3倍于现有的生意规模，备受全球关注。

联合利华饮食策划部招聘岗位名称：餐饮渠道销售代表-温州、杭州岗位职责：1) 维护现有用家客户，并按照公司要求完成开发新客户的要求;2) 建立科学的拜访路线及订货周期，达成用家的销量要求;3) 执行公司每天拜访要求，积极开发(渗透)新SKU数，提升单个客户的SKU数;4) 按时执行公司对各项促销的计划安排及下达，提高促销效果;5) 做好新品及重要产品的分销工作，达成公司要求;6) 每天注意竞争品牌动向，收集各类信息及时向主管汇报;7) 按要求准时完成各项报表及行政工作;8) 准确掌握主要用家公司产品的进出货情况，并及时汇报异常情况的发生;9) 能积极参与团队各项活动，配合展开各项团队建设。

任职要求：1) 良好的沟通能力和团队合作精神2) 自信心强，积极进取，能承受较大的压力并且能在压力下保持良好的心态;3) 热爱成功，敢于挑战自我; 愿意从事销售工作，对自己有长远的目标及较高的要求;4) 执行力强;5) MS OFFICE一般操作水准。

公司简介：联合利华是世界上生产快速消费品的主要企业之一，联合利华的使命是让您的生活更具活力并使您心情愉悦、神采焕发、享受更加完美的生活。

每天，在全世界，人们都会接触到联合利华的产品。

我们的品牌受到各地消费者的信赖，我们已成长为全世界最成功的日用消费品生产商之一。

一、联合利华的营销策略1、本土化战略(1.1)善用本地品牌攻打本地市场联合利华在华的12个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。

力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；“和路雪”在冰激凌市场的地位无人可替。

为什么属于一家公司的牌子可以保持如此惊人的市场占有率和知名度？这与联合利华的品牌运作密切相关。

“很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本地品牌并提升为国际品牌。

”联合利华(中国)有限公司发展联络总监曾锡文介绍说，目前，联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购来并推广到世界各地，比如，旁氏原是一个美国品牌，联合利华将其买下并发展为一个护肤品名牌，推广到中国；而“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也将其引入中国。

在中国，联合利华仍旧坚持收购本地品牌的策略。

在推广传统的优势产品“力士香皂”等个人清洁护理品之外，又将中国牙膏第一品牌“中华”收入旗下。

在收购上海当地的一个食品类名牌“老蔡酱油”后，联合利华表现出对中国食品名牌的极大兴趣，1999年有两次引人注目的收购行动：一是收购北京食品名牌“京华茶叶”，二是利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购另一冰激凌名牌“蔓登琳”。

“本地品牌与消费者有感情维系，联合利华收购本地品牌的目的决不是削弱其对自有品牌的影响，令其搁置乃至最后消灭，而是要把它提升到联合利华全球品牌运作的整体策略中去，成为一个国际品牌。

”曾锡文举例指出：对于京华茶叶，联合利华将提升其在绿茶和花茶市场的知名度，并将其推广到国际市场，与原有的力顿红茶形成互补优势。

为此联合利华在华专门收购了茶园并与湖南有关高校合作开设了茶叶班，并参考公司在澳大利亚的茶叶包装，为京华茶叶改头换面，树立国际茶叶名品形象。

(2.2)加速本地化，筹划A股上市虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%，但联合利华对中国市场极为看好。

联合利华客户管理客户计划工作表姓名: _____________部门: _____________时间: _____________目录总表: 客户计划表附件:1.客户档案2.SWOT 分析3.确定长期目标/SMART目标4.里程碑目标/短期目标5.拜访记录6.POP策略7.关键业绩指标 (KPI)8.客户价值陈述9.客户联络计划/内部沟通计划10.需求分析11.支持数据12.执行计划客户计划表客户计划工作表2客户计划工作表3附件 1 - 客户档案附件 2 - SWOT分析附件 2 - SWOT分析 (续)附件 3 -长期目标/SMART目标将由SWOT分析找出的可能的策略综合萃取出以下策略:1.2.3.4.5.6.SWOT策略评估附件 3 - 长期目标/SMART目标 (续)根据对增长潜力和难易程度的评估，最终确定未来一年内适合该客户的最佳长期目标/SMART目标。

长期目标/SMART目标 1 具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：长期目标/SMART目标 2 具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：长期目标/SMART目标 3 具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：附件 4 - 里程碑目标/短期目标长期目标/SMART目标1：长期目标/SMART目标2：附件 4 - 里程碑目标/短期目标 (续) 长期目标/SMART目标3：附件 5 –客户拜访记录表（回顾POP业绩）附件 6 - POP策略长期目标/SMART目标1：长期目标/SMART目标2：附件 6 - POP策略 (续) 长期目标/SMART目标3：长期目标/SMART目标 1：注：- 权重总和为 100%。

- 评分标准：1分为最差，5分为最优。

长期目标/SMART目标 2：注：- 权重总和为 100%。

- 评分标准：1分为最差，5分为最优。

长期目标/SMART目标 3：注：- 权重总和为 100%。

联合利华联合利华集团，世界500强之一，是由荷兰MargarineUnie人造奶油公司和英国Lever Brothers香皂公司于1929年合并而成，是全球最成功的日用消费品的生产商之一。

总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事业的经营。

联合利华在中国的品牌涵盖家庭与个人护理、食品零售与饮食策划等方面，旨在为中国消费者提供符合国际化标准并具有本土风格的产品。

联合利华在全球75个国家设有庞大的事业网络，拥有500家子公司，员工总数近30万人，是全球第二大消费用品制造商，年营业额超过美金400亿元，是全世界获利最佳的公司之一。

一、公司简介（一）、概况中文名称：联合利华公司总部地点：荷兰鹿特丹年营业额：400亿美元（2013年）经营范围：食品及洗剂用品事业外文名称：Unilever 成立时间：1929年员工人数：30万人（2013年）公司性质：上市公司自1986年至1999年，联合利华在中国已投资八亿美元，创立了十四家合资企业，引进一百多项先进的专利技术。

旁氏、力士、夏士莲、奥妙、中华、立顿黄牌、和路雪等十三个品牌分属家庭及个人护理用品、冰淇淋、食品等三个系列的产品，使得在中国贴有联合利华标签的产品种类已经可供开设一家很象样的商店，并且联系着人们日常生活的各个方面。

联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购来并推广到世界各地，比如，旁氏原是一个美国品牌，联合利华买下并发展为一个护肤品名牌，推广到中国；而“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也会其引入中国。

“成为本地化的跨国公司”是联合利华的全球经营宗旨和长期以来的传统。

这些年来，联合利华不仅将众多国际品牌带进中国市场；同时大力培植中国本地的品牌。

在上海收购了一个食品类名牌“老蔡酱油”之后，1999年又有两次引人注目的收购行动：一是收购北京食品名牌“京华茶叶”，二是利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购另一上海冰激凌名牌“蔓登琳”。

隆重推荐－联合利华饮食策划介绍隆重推荐 - 联合利华饮食策划介绍联合利华致力于满足人们每日所需。

我们的产品包括家庭和个人护理用品, 冰淇淋和食品等，拥有众多世界知名品牌，例如家乐、四季宝、好乐门、和路雪、立顿，还有夏士莲、旁氏等品牌。

我们的消费者遍布全球。

联合利华饮食策划是世界最大的餐饮解决方案提供者之一。

主要客户包括餐厅、餐饮连锁店、主要酒店以及宴会承包商，主营业务包括提供客户餐饮解决方案服务，帮助客户发展业务。

自 1994年进入中国市场以来，联合利华饮食策划中国就以它的销售数据证明了其在中国餐饮行业的领头羊位置。

终极目标是在中国建立一个可持续盈利的业务体系，以2倍于市场增长率的速度发展业务。

旗下主要产品类别包括：汤粉类、汁酱类、沙拉酱类、调味料类、以及茶类。

其中汤粉类，汁酱类，沙拉酱类在同行业中保持着领导者的地位。

联合利华饮食策划的成功源于先进技术,员工的专业素养，以及对于客户及客户需求的了解，源于符合客户要求的解决方案，还源于旗下知名品牌家乐。

目前，联合利华饮食策划在中国的核心品牌包括：家乐系列、好乐门系列、四季宝系列、以及立顿系列。

“家乐”是世界最著名的汤粉类产品品牌之一，遍及全球100多个国家，产品涵盖汤粉类、汁酱类和调味料类等。

不管是汤粉类产品，还是汁酱类产品，都代表着世界调鲜的最权威，都是最顶极的调鲜专家，代表着高品质、可信赖、好美味、尊贵享受，是专业厨师一致公认和推崇的品牌。

“四季宝”是全世界知名的花生酱品牌，百年沙拉酱专家的“好乐门” 则是国际专业的餐饮蛋黄酱和沙拉酱品牌，而全球最著名的茶品牌“立顿”，以其百年的品牌历史和强大的科研实力，成为世界公认的茶饮专家。

在中国，目前已有一个由20多位国内知名的厨师组成的厨务顾问团队为联合利华饮食策划中国及其客户服务,致力于开发高品质的新产品和新菜式,同时为客户进行专业的厨务服务支持,并为客户制订最佳餐饮解决方案。

在洞悉客户需求的基础上，联合利华饮食策划以提供最佳餐饮解决方案为已任，针对食客的口味变迁，不断为餐饮企业出谋划策。

汇报人：日期:•联合利华销售理念•联合利华销售技巧•联合利华市场分析能力•联合利华营销策略目•联合利华团队建设与管理•联合利华客户关系管理录01联合利华销售理念通过深入了解客户的需求，可以为客户提供更贴心、更专业的解决方案，提升客户满意度。

了解客户需求提供个性化服务关注客户反馈根据不同客户的需求和特点，提供个性化的产品和服务，以满足客户的特殊需求。

时刻关注客户的反馈和意见，及时调整和优化销售策略和服务流程，提升客户满意度。

030201客户至上严格遵守国家和地区的法律法规，合法合规地进行经营活动。

遵守法律法规在宣传和推广产品时，真实、准确地描述产品特点、功能和优势，不夸大其词，不误导消费者。

诚信宣传不断提高产品质量和安全性，确保产品的品质和口碑，赢得客户的信任和支持。

产品质量保障诚信经营积极寻求与同行业、相关产业和合作伙伴的深度合作，共同开发市场、共享资源，实现合作共赢。

寻求合作伙伴在合作中注重双方的利益和需求，寻求互利共赢的合作模式，共同推动产业发展和市场繁荣。

互利共赢通过建立长期、稳定的合作关系，可以更好地服务客户、提高市场竞争力，实现可持续发展。

建立长期关系合作共赢02联合利华销售技巧表达清晰在与客户沟通时，销售员需要清晰明了地表达自己的观点，并注意自己的语调和措辞，以免引起客户的反感。

聆听客户销售员需要积极聆听客户的需求和意见，以了解客户的需求和期望，从而为客户提供更贴心的服务。

适应客户语言销售员需要尽量使用客户熟悉的语言进行沟通，以便更好地与客户建立联系。

沟通技巧准备充分在谈判前，销售员需要做好充分的准备，包括了解客户的背景和需求、制定谈判策略、准备多个备选方案等。

灵活应变在谈判中，销售员需要灵活应变，根据客户的反馈和需求及时调整自己的策略和方案。

了解产品销售员需要充分了解所销售的产品或服务的特点、优势和价值，以便在谈判中更好地说服客户。

谈判技巧1 2 3销售员需要与客户建立信任关系，通过提供优质的服务和产品来满足客户的需求，并保持与客户的联系和沟通。

一、联合利华的营销策略1、本土化战略(1.1)善用本地品牌攻打本地市场联合利华在华的12个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。

力士与夏士莲在洗发水和沐浴类产品中位居前列；中华牙膏是牙膏市场的老字号；奥妙洗衣粉在去年降价30%后，迅速成为城市洗衣粉市场的领导者；立顿红茶的市场占有率超过80%；“和路雪”在冰激凌市场的地位无人可替。

为什么属于一家公司的牌子可以保持如此惊人的市场占有率和知名度？这与联合利华的品牌运作密切相关。

“很少有跨国公司像联合利华这样并不一味推广自有品牌，而是善于收购本地品牌并提升为国际品牌。

”联合利华(中国)有限公司发展联络总监曾锡文介绍说，目前，联合利华在全球有400多个品牌，其中大部分是收购来并推广到世界各地，比如，旁氏原是一个美国品牌，联合利华将其买下并发展为一个护肤品名牌，推广到中国；而“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子，联合利华也将其引入中国。

在中国，联合利华仍旧坚持收购本地品牌的策略。

在推广传统的优势产品“力士香皂”等个人清洁护理品之外，又将中国牙膏第一品牌“中华”收入旗下。

在收购上海当地的一个食品类名牌“老蔡酱油”后，联合利华表现出对中国食品名牌的极大兴趣，1999年有两次引人注目的收购行动：一是收购北京食品名牌“京华茶叶”，二是利用旗下占有世界15%市场份额的冰激凌品牌“和路雪”收购另一冰激凌名牌“蔓登琳”。

“本地品牌与消费者有感情维系，联合利华收购本地品牌的目的决不是削弱其对自有品牌的影响，令其搁置乃至最后消灭，而是要把它提升到联合利华全球品牌运作的整体策略中去，成为一个国际品牌。

”曾锡文举例指出：对于京华茶叶，联合利华将提升其在绿茶和花茶市场的知名度，并将其推广到国际市场，与原有的力顿红茶形成互补优势。

为此联合利华在华专门收购了茶园并与湖南有关高校合作开设了茶叶班，并参考公司在澳大利亚的茶叶包装，为京华茶叶改头换面，树立国际茶叶名品形象。

(2.2)加速本地化，筹划A股上市虽然联合利华在华销售额仅占其在全球销售额的2%，但联合利华对中国市场极为看好。

UL-新品淘系推广方向规划PREPARED BY NEOWAVE INC.整体投放规划AN G L E A N G L E PLA NE阶段第一阶段第二阶段推广目标通过产品功效及卖点的推广，在淘宝站内形成口碑沉淀通过生活场景植入及软性推广，对用户种草，为销售导流频道内容形式投放量内容形式投放量合计淘宝头条常规资讯帖、干货贴、安利贴30资讯帖、干货贴、安利贴3060问答问答互动1问答互动23爱逛街干货帖、安利贴4干货帖、安利贴48有好货安利贴、种草清单2安利贴、种草清单24必买清单干货贴、安利贴7干货贴、安利贴714微淘微淘官方新品推荐10//10达人//集合推荐1010问大家好物推荐、经验分享9好物推荐、经验分享1322PS ：淘宝头条每个话题方向会由两个KOL 撰写投放，即共30个话题方向AN G L E A N G L E PLA NE方向及形式标题示意内容大纲备注生活—安利贴喷过辣么多香水，你见过可以穿的香水吗？很多小仙女喜欢喷香水，香味萦绕的感觉简直不要太美好了，闻过那么多香水，你有见过可以穿的香水吗？金纺香氛精油系列柔顺剂，特别添加精油香氛，给你的衣服穿上高雅又特别的香水，持续的清香让你心情舒畅一整天。

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联合利华中国股份有限公司销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。

此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。

因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。

该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。

可通过以下网址查阅。

所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1.信用条款2.无退货政策3.现金处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。

欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。

请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写至 。

主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10 第5章：分销商价目表11第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12 第7章：保证金流程18 第8章：信用额度调整程序20 第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29 第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36 第16章：周库存表39 第17章：二级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44 第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47 第20章：固定拜访计划和永久行程计划48 第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划52 第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项目核查清单58 第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总第1章:公司与分销商业务关系阐述公司：委托方分销商: 代理方分销商定义-分销商是公司的代理。

联合利华集团战略选择分析1联合利华公司概况1.1公司简介联合利华（Unilever）是一家拥有多个世界知名的食品、饮料、清洁剂和个人护理产品的上市公司。

联合利华集团是由荷兰Margarine Unie人造奶油公司和英国Lever Brothers香皂公司于1929年合并而成。

总部设于荷兰鹿特丹和英国伦敦，分别负责食品及洗剂用品事业的经营。

在全球100多个国家设有庞大事业网络，拥有400个品牌，拥有500家子公司，员工总数近30万人，是全球第二大消费用品制造商，年营业额超过美金400亿元，是全世界获利最佳的公司之一。

1.2 集团愿景每一天，我们都致力于创造更美好的未来。

我们的优质产品和服务，使人心情愉悦，神采焕发，享受更加完美生活。

我们将激发人们：通过每天细微的行动，积少成多而改变世界。

我们要开创新的模式，在将公司规模扩大一倍的同时减少我们对环境的不利影响。

1.3 公司旗下主要品牌联合利华集团主营业务主要包括三大类：食品，个人护理用品，家庭护理用品。

食品，联合利华食品（中国）有限公司，联合利华独资企业，主要品牌包括家乐和立顿。

生产家乐牌鸡精、鸡粉、速食汤料、色拉酱、花生酱、立顿红茶、绿茶，茉莉花茶等；冰淇淋，和路雪（中国）有限公司，联合利华独资企业，生产梦龙、百乐宝、可爱多等和路雪冰淇淋。

个人护理用品的主要品牌有多芬，力士，旁氏，清扬，Axe（中国大陆地区LYNX），舒耐，Sunsilk（夏士莲中国大陆地区英文为hazeline）通用商标Vanseline凡士林也是联合利华旗下品牌。

家庭护理用品，品牌有中华牙膏，洁诺牙膏，金纺衣物护理剂，奥妙洗衣粉、洗衣皂、洗衣液，宝丝洗衣粉，洁而亮厨房清洁剂，多霸道洁厕液；经过多年的大力培植，这些品牌都已家喻户晓，成为中国消费者日常生活中的常用品牌。

2 联合利华集团环境分析2.1 外部环境分析（一）机会（1）汉高的退出。

曾与联合利华、宝洁和花王齐名的四大国外洗涤公司之一的德国汉高在2008年底全面退出中国洗涤市场。

联合利华联合利华集团负责食品及洗剂用品事业的经营。

在全球75个国家设有庞大事业网络，拥有500家子公司，员工总数近30万人，是全球第二大消费用品制造商，年营业额超过美金400亿元，是全世界获利最佳的公司之一。

目标和使命联合利华的使命是：让您的生活更具活力！我们的众多品牌满足您对营养、卫生、个人护理的日常需求；让您心情愉悦、神采焕发，享受更加完美的生活。

我们的公司宗旨是：以最高企业行为标准对待员工、消费者、社会和我们所生活的世界。

愿景联合利华已经在全球范围内设立了新的愿景，清晰明确地指明了我们的长期目标和方向，我们的愿景包括以下四个方面:∙每一天，我们都致力于创造更美好的未来。

∙我们的优质产品和服务，使人心情愉悦，神采焕发，享受更加完美生活。

∙我们将激发人们：通过每天细微的行动，积少成多而改变世界。

∙我们要开创新的模式，在将公司规模扩大一倍的同时减少我们对环境的不利影响。

发展战略在联合利华的发展建设途中，联合利华始终奉行着“国际品牌与民族品牌携手共进，发挥1+1>2的集合效应”的宗旨，因此联合利华坚持多品牌战略，有着许多深受全世界欢迎的品牌，以及一系列著名的地区性品牌。

其多品牌战略成功的原因有二，一是掌握地区文化的第一手资料，尊重和适应各国的文化和市场环境深深植根于当地市场。

二是将世界一流的管理理念应用于全球，即思考全球化，行动本土化。

人力资源为了支撑联合利华国际品牌与民族品牌携手共进的多品牌发展战略，在人力资源方面，联合利华也在从全球化和本地化两方面共同努力。

一、全球化的人才培养和储备系统联合利华并不以产品的质量赢得竞争，而是以人的素质赢得竞争。

在所有企业争相国际化的环境里，要想成功就必须依靠高质量的人才。

对于联合利华来说，高素质人才的最重要条件是国际化，因此联合利华在全世界吸引最优秀的人才加入联合利华。

而在留住人才和继任培养方面，联合利华是世界上做得更好的一个公司。

多年来创建的国际化人才培养和发展系统，让联合利华任凭风雨起，稳坐钓鱼台。

联合利华销售运作手册(3)销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。

此版更新的要紧内容在于区域治理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破旧处理等。

因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。

该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。

该手册分为中文版和英语版，并可通过以下网址查阅。

://cpn.unilever所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1.信用条款2.无退货政策3.现金处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表打算于2002年3月再次更新此销售运作手册。

正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。

欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。

请将您的意见与要求直截了当告知客户进展董事或撰写至 ://cpn.unilever 。

主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐元译本: V200108内容第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12第7章：保证金流程18第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商 22第10章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28第12章：区域治理队伍29第13章：地区销售经理的职责32第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的爱护第15章：分销业务信息爱护36第16章：周库存表39第17章：二级库存操纵表41第五部分：分销商和运作治理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章：固定拜望打算和永久行程打算48第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程打算52第22章：分销商利润治理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商治理项目核查清单58第25章：销售拜望报告及流程60第26章：不退货政策66第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务打算6、关于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品缺失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存操纵表16、周期库存操纵表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜望打算20、USS永久行程打算21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜望报告汇总表26、协同拜望报告27、协同拜望报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总公司与分销商业务关系阐述：公司：托付方分销商: 代理方分销商定义-分销商是公司的代理。

联合利华营销运作手册目录•引言•第一部分：市场分析– 1.1 定义目标市场– 1.2 竞争分析– 1.3 SWOT 分析•第二部分：市场定位与品牌策略– 2.1 市场定位– 2.2 品牌策略•第三部分：产品策略– 3.1 产品开发– 3.2 产品定价– 3.3 产品推广•第四部分：渠道和分销策略– 4.1 渠道选择– 4.2 分销策略•第五部分：促销策略– 5.1 销售促进– 5.2 广告和宣传•第六部分：销售计划– 6.1 客户关系管理– 6.2 销售预测和目标•结论•参考文献引言本文档是联合利华营销运作手册，旨在为联合利华公司的营销运作团队提供指导和参考。

本手册将涵盖市场分析、市场定位与品牌策略、产品策略、渠道和分销策略、促销策略以及销售计划等关键内容，旨在帮助团队制定可行的营销策略和执行计划。

第一部分：市场分析1.1 定义目标市场在开始制定营销策略之前，首先需要明确联合利华的目标市场。

要深入了解目标市场，可以考虑以下几个关键问题：•产品的受众是谁？•目标市场的规模和增长趋势是怎样的？•目标市场的消费者行为和偏好有哪些特点？•目标市场中的关键竞争对手是哪些？经过详细的分析和调研后，可以明确联合利华的目标市场，并制定相应的营销策略。

1.2 竞争分析竞争分析是营销策略制定的重要环节。

通过分析竞争对手的品牌、产品、定价、促销策略等方面，可以评估自身优势和劣势，从而制定有竞争力的营销策略。

竞争分析的关键步骤包括：1.确定竞争对手：识别与联合利华相竞争的企业和品牌；2.收集竞争信息：了解竞争对手的产品特点、定价策略、市场份额等；3.分析竞争对手：评估竞争对手的优势和劣势，分析其市场策略和运营模式。

通过竞争分析，联合利华可以更好地理解市场竞争环境，并制定针对性的营销策略。

1.3 SWOT 分析SWOT 分析是评估企业内外环境的重要工具。

SWOT 分析包括对企业的优势、劣势、机会和威胁进行评估，以帮助制定战略和决策。