国际商务谈判(西南大学作业答案

国际商务谈判课后题答案国际商务谈判课后题答案：一、什么是国际商务谈判？国际商务谈判是两个或更多的双方进行沟通的一种国际交流形式，以达成他们共同合意的有利条件或协议为目的。

这种谈判一般包括一系列讨论步骤：首先，两个或更多的双方将讨论他们之间可能合作的话题；其次，双方对彼此的要求进行讨论；最后，双方将讨论折中的解决办法，并在他们都同意的前提下进行谈判，最终达成协议。

二、谈判的三层原则是什么？谈判的三层原则包括：实用原则、原则性原则和道德原则。

实用原则：指双方要讨论的具体问题，实际上就是谈判的内容，这里所谈及的内容一般涉及到双方各自的利益、协议、分配资料、担保等问题；原则性原则：指双方在协商具体内容时将要考虑到程序和情感上的原则，这里包括双方如何确定谈判形式及流程，如何处理争议，如何进行谈判等问题；道德原则：指双方在谈判时，要考虑到道德方面的原则，尊重对方的权利，尊重彼此的意见，保持公平，公正，诚信，沟通，尊重文化的差异等原则。

三、国际商务谈判的准备工作有哪些？国际商务谈判的准备工作主要有四个方面：1. 研究谈判对方的基本情况：双方要尽可能的多收集有关对方的基本情况，以便更好的进行谈判。

2. 了解所属行业的市场情况：双方要了解所属行业的市场情况，这样可以利用好市场机会，为谈判提供有利条件。

3. 制定谈判计划：双方要根据实际情况制定谈判计划，明确拟论点，准备谈判的材料，并分析谈判的最终结果。

这样可以使谈判更有效率，更高效。

4. 认识自己的谈判立场：双方在准备谈判时要认真思考谈判的方向，建立自己的谈判立场，尽可能提出话语权，以获得最有利的谈判条件。

1、 从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ）1. 诉讼2.协商 3. 调解 4.仲裁2、 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）1. 较强的政策性2. 以价格为核心3. 谈判内容广泛4.影响因素复杂3、 以下各国中，属于大陆法系的是( )1. C. 瑞士2. 英国3. 德国4.法国4、 谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（ ）1. 关系型心理2. 权力(顽固)型心理3. 进取型心理4.自残型心理5、 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( )1. 美国2.中国3. 英国4.法国6、 把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（ ）1. 分析式谈判2. 横向式谈判3. 纵向式谈判4.迂回式谈判7、 “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1. 澄清式发问2. 封闭式发问3. 探索式发问4.借助式发问8、 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1. 法国2. 英国3. 美国4.阿拉伯9、 符合商务谈判让步原则的做法是( )1. 让步节奏要快2. 作同等让步3. 在重要问题上不要轻易让步4.让步幅度要大10、 递盘的发出者通常是（ ）1. 客户2. 买方3.竞争对手 4.卖方11、 下列符合谈判让步原则的是 ( )1. 让步要果断2. 让步幅度要大3. 让步节奏要快4.让步要让在关键环节上12、 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1. 避正答偏2. 以问代答3. 推卸责任4.答非所问13、 一般商品的交易谈判只需( )1. F. 10人以上2. 5～8人3. 1～2人4.3～4人14、 德国商人在谈判中往往习惯于( )1. 拖拖拉拉2.先礼后兵3. 速战速决4.以势压人15、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）1.润滑策略2. 贿赂3. 为了理解4.求助16、 风险损失的控制是指 ( )1. D. 建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测2.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源3.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者 4.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险17、 能够控制谈判方向的技巧是 ( )1. 听2. 问3. 说服4.辩18、 在商务谈判中，双方平等关系是指（ ）1. 地位平等2. 实力平等3. 职权平等4.利益平等19、 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )1. 阐明参加谈判的意愿和条件2.汇报谈判工作 3.监督谈判程序 4.掌握谈判进程20、 最优期望目标也叫 ( )1. E. 实际需求目标2. 最高目标3. 可接受目标4.最低接受目标21、 从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（ ）1. 让步型谈判2. 价值型谈判3. 立场型谈判4.原则型谈判22、 若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )1. 对等易货贸易法2. 汇率风险分摊条款3. 平衡法4.硬货币计价法23、 商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ）1. 冲突2. 攻击3.辩论4. 合作24、 下列属于潜在僵局的直接处理方法的是( )1. 先肯定局部，后全盘否定2. 用对方的意见去说服对方3. 以提问的方式促使对方自我否定4.归纳概括法25、 不属于合同风险的是( )1. 支付风险2. 质量数量风险3. 交货风险4.技术风险26、 在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ）1. 技术人员2. 法律人员3. 谈判领导人4.商务人员27、 谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( )1. 一次性让步方式2. 先高后低，然后又拔高的让步方式3. 坚定的让步方式4.等额让步方式28、 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )1. 外汇储备2. 支付信誉3. 利率高低4.外债状况29、商务谈判中的“问”一般不包含( )1. A. 何时发问2. 问多少问题3. 怎样发问4.问什么问题30、 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )1. 多边谈判2. 个体谈判3. 双边谈判4.集体谈判31、 在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ）1. B. 印象2. 认识3. 意向4.情感32、 对谈判进行评价的主要指标是( )1. 经济利益2. 拥有信息3. 稳定的交易关系4.信誉33、 在开局阶段，谈判人员的主要任务是 ( )1. 交换意见2. 创造谈判气氛3. 确定报价4. 作开场陈述5.作报价解释34、 谈判双方交锋中的技巧有（ ）1. 使用条件问句2. 多听少说3. 有问必答4. 避免跨国文化交流产生的歧义5.巧提问题35、 谈判成交阶段的主要目标有（ ）1. 争取最后的利益2. 控制和影响对方3. 尽量保证已取得的利益不丧失4. 迫使对方作最后的让步5.力求尽快达成协议36、 打破谈判中僵局的做法有（ ）1. 改期再谈2. 改变谈判环境与气氛3. 更换谈判人员或者由领导出面调解4.采取横向式的谈判5. 采取纵向式的谈判37、 依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )1. 公开性信息2. 经济性信息3. 政治性信息4. 社会性信息5.科技性信息38、 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 ( )1. 创造双赢的解决方案2. 注重立场，而非利益3. 正确处理和对方的人际关系4. 正确理解谈判对方5.控制好自己的情绪39、 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )1. 群体的决策方式2. 群体规范3. 群体成员的素质4. 群体内人际关系5.群体成员的结构40、 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（ ）1. 产品的技术服务2. 技术标准3.商标及品牌4. 广告的宣传作用5.产品质量41、 沉默的谈判对手的心理特征是( )A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致1. 想逃避2. 行为表情不一致3. 不自信4. 非常固执5.给人感觉不热情42、 下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ）1. 法律制度2. 节假日与工作时间3. 国别政策4. 政治事务5.社会交往与个人行为43、 谈判准备工作的内容主要包括（ ）1. 收集谈判信息2. 模拟谈判3. 选择目标和对象4. 分析谈判环境5.制订谈判方案44、 在商务谈判中,迂回入题的方法包括（ ）1. 从介绍己方经营状况入题2. 从自谦入题3. 从介绍己方谈判人员入题4. 从天气状况入题5. 从题外话入题45、 信息资料的整理一般分为四个阶段（ ）1. 资料的评价2. 资料的筛选3. 资料的保存4. 资料的分类5. 资料的传递46、 谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有(） 1. 能言不书2. 避实就虚3. 有问必答4. 吞吞吐吐5. 不问不答47、打破谈判中僵局的做法包括（ ）1. 采取纵向式的谈判2. 改期再谈3. 叙旧情，强调双方共同点4. 更换谈判人员5. 组织双方搞一些松弛的活动48、商务谈判中，让步的基本原则有（ ）1. 一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快2. 不要承诺做同等幅度的让步3. 使我方较小的让步能给对方以较大的满足4. 在我方认为重要的问题上自己先让步5. 使对方觉得我方让步不是件容易的事情49、 从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（ ）1. 中期僵局2. 执行僵局3. 初期僵局4. 后期僵局5. 协议僵局50、 国际商务谈判的特殊性体现在（ ）1. 谈判的经济利益性2. 应按国际惯例办事3. 国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性4. 影响谈判的因素复杂多样5. 国际商务谈判内容广泛51、 下列哪些是影响价格的客观因素（ ）1. 产品因素2. 需求因素3. 竞争因素4. 成本因素5. 环境因素判断题52、国际商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，最终使得双方得到完全一样多的利益。

第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A三、多项选择题1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC7．ACD 8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。

（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。

4．简述谈判的主要类型。

答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

西南大学网络与继续教育学院
课程名称：《国际商务谈判》课程代码：0578 学年学季：20192 单项选择题
1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）
诉讼
协商
调解
仲裁 /【对】
2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）意大利/【对】
英国
法国
美国
3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）
较强的政策性
以价格为核心/【对】
谈判内容广泛
影响因素复杂
4、以下各国中，属于大陆法系的是( )
F. 瑞士/【对】
英国
德国
法国
5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）
关系型心理
权力(顽固)型心理 /【对】
进取型心理
自残型心理
6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( ) 美国
中国
英国/【对】
法国
7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）。

单选题1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.A. 协商2.B. 调解3.C. 仲裁4.D. 诉讼2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）1.A. 美国2.B. 英国3.C. 法国4.D. 意大利3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.A. 较强的政策性2.B. 以价格为核心3.C. 谈判内容广泛4.D. 影响因素复杂4、以下各国中，属于大陆法系的是( )1.A. 法国2.B. 德国3.C. 英国4.D. 瑞士5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.A. 进取型心理2.B. 关系型心理3.C. 权力(顽固)型心理4.D. 自残型心理6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( )1.A. 法国2.B. 美国3.C. 英国4.D. 中国7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.A. 纵向式谈判2.B. 横向式谈判3.C. 分析式谈判4.D. 迂回式谈判8、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.A. 封闭式发问2.B. 澄清式发问3.C. 借助式发问4.D. 探索式发问9、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是( )1.A. 正确应用结汇时间差的方法2.B. 正确应用不同计价货币的方法3.C. 用人民币计价或支付的方法4.D. 综合平衡的方法10、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.A. 美国2.B. 英国3.C. 法国4.D. 阿拉伯11、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.A. 作同等让步2.B. 让步幅度要大3.C. 让步节奏要快4.D. 在重要问题上不要轻易让步12、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）1.A. 德国人2.B. 美国人3.C. 韩国人4.D. 日本人13、递盘的发出者通常是（）1.A. 卖方2.B. 买方3.C. 竞争对手4.D. 客户14、下列符合谈判让步原则的是( )1.A. 让步要果断2.B. 让步节奏要快3.C. 让步幅度要大4.D. 让步要让在关键环节上15、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是( )A．合同风险B．素质风险C．政治风险D．自然风险1.A. 合同风险2.B. 素质风险3.C. 政治风险4.D. 自然风险16、认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）1.A. 立场型谈判法2.B. 原则型谈判法3.C. 让步型谈判法4.D. 利益型谈判法17、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.A. 避正答偏2.B. 推卸责任3.C. 以问代答4.D. 答非所问18、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示( )1.A. 试图掩饰什么2.B. 对谈话不感兴趣3.C. 赞同对方4.D. 积极，自信19、商务谈判胜负的决定性因素在于( )1.A. 商务谈判人员的素质2.B. 主谈人的能力3.C. 谈判双方国家的经济实力4.D. 谈判双方国家的政治实力20、一般商品的交易谈判只需( )1.A. 1～2人2.B. 5～8人3.C. 3～4人4.D. 10人以上21、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）1.A. 戏剧式模拟2.B. 沙龙式模拟3.C. 体验式模拟4.D. 启发式模拟22、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.A. 拖拖拉拉2.B. 速战速决3.C. 先礼后兵4.D. 以势压人23、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。