大客户销售的八种武器满分试题答案

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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√A 登门拜访B 赠送礼品C 邀请客户参观考察D 举办产品发布会正确答案： D2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√A 搜集到全面的客户资料B 提高与客户接触次数C 超越客户期望D 帮助介绍和宣传正确答案： C3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：A 举办产品巡回展B 电话沟通C 提供样品和测试D 赠送礼品正确答案： C4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√A 交流√B 汇报C 展会D 登门拜访正确答案： C5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√A 是最经济的销售方法B 比较适合解决售后服务问题C 用途非常广泛D 覆盖的客户数量有限正确答案： D6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√ A 打击竞争对手B 提高与客户的接触次数C 增加客户满意度D 增进互信关系正确答案： D7. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：A 决策层B 技术人员C 产品使用者D 财务人员正确答案： A8. 在技术交流介绍现场，销售人员借助与客户讨论的机会，想要达到的目的是：√ A 了解竞争对手√B 挖掘客户需求C 让产品给客户留下深刻印象D 让客户了解企业正确答案： B9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√A 赠品是指商务礼品B 赠品的目的是增进互信关系C 赠品的价值越贵重越好D 赠品可以表现出对客户的关切正确答案： C10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√A 吃饭和旅游B 吃饭和KTVC 吃饭和打高尔夫D 旅游和打高尔夫正确答案： B判断题11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。

成功销售的八种武器--大客户销售策略试题1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。

√A市场占有率B竞争对手状况C客户的要求D客户的采购指标正确答案：D2. 以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。

√A猎手型B专家型C伙伴型D顾问型正确答案：D3. 面对客户提出异议时，销售人员首先要（）√A倾听异议B接受异议C反对异议D处理异议正确答案：A4. 销售行为应以（）为导向。

×A订单B客户C市场D产品正确答案：B5. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）×A环境B设计C交通D装修正确答案：C6. 下列仅由态度决定的是（）√A销售业绩B销售能力C与客户的长久合作D与客户在一起的时间正确答案：D7. 谈判时，（）√A不要直接到最关键的话题B开门见山，直达关键C把最关键的问题放在最后D把最关键的问题放在谈判高潮时正确答案：A8. 消费者可以分为（）√A个人客户、家庭客户B个人/家庭客户、商业客户C普通客户、大客户D个人客户、团体客户正确答案：B9. 伙伴型销售人员适合（）。

×A拓展新市场B巩固销售领地C控制客户相关采购D把握市场最新动向正确答案：C10. 竞争对手资料不包括（）√A竞争对手产品使用情况B竞争对手对我公司产品的意见C客户对其产品的满意度D竞争对手的销售代表的名字、销售的特点正确答案：B11. 销售中最忌讳的是（）×A见风使舵B激流勇退C顺水行舟D逆水行舟正确答案：D12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）×A购买承诺和内部酝酿阶段B发现需求和内部酝酿阶段C发现需求和购买承诺阶段D安装实施和评估比较阶段正确答案：A13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A抓客户个人利益B抓客户机构利益C不确定，抓大放小D两手都要抓，两手都要硬正确答案：D14. 展会与广告宣传相比（）√A在较短时间内覆盖客户范围小B在较短时间内覆盖客户范围广C规模更大型D时间更长正确答案：B15. 哪一种说法是正确的？（）×A对于客户不轻易做出承诺B尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。

D 沟通正确答案： A6. 新的销售人员入职时，（）最重要。

√A 拜访客户B 电话联系客户C 观摩展会D 计划和准备正确答案： D7. 以订单为导向的销售是（）销售的行为特点。

√A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型正确答案： A8. 八种销售武器中，不属于一对一的是（）√A 展会B 电话销售C 拜访客户D 参观考察正确答案： A9. 伙伴型销售人员适合（）。

√A 拓展新市场B 巩固销售领地C 控制客户相关采购D 把握市场最新动向正确答案： C10. 向客户方介绍产品的最好方式是（）×A 展会B 技术交流C 登门拜访D 赠品正确答案： B11. 销售人员与客户的最佳关系是（）。

√A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人正确答案： B12. 超越期望是要满足顾客的（）。

×A 了解要素B 需要/值得要素C 相信要素D 满意要素正确答案： D13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A 抓客户个人利益B 抓客户机构利益C 不确定，抓大放小D 两手都要抓，两手都要硬正确答案： D14. 哪一种说法是正确的？（）×A 对于客户不轻易做出承诺B 尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。

C 讲不讲优势，根据客户的要求来决定。

D 不管理客户兴趣为何，把优势都讲出来。

正确答案： A15. 销售过程中，（）决定了销售人员与客户在一起的时间。

√A 态度B 能力C 技能D 风度正确答案： A。

成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。

现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

成功销售的八种武器销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为八种武器。

当销售人员成功掌握了这八种武器之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。

一、展会展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。

（一）展会的作用【案例8-1】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访三十个客户。

第一通联系电话打完，只有15个客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八个客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身；约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。

结果一个月下来，一个定单也没有拿到。

新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。

跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。

而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。

聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。

如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会。

充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览。

可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。

【案例8-2】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。

同时，公司会搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。

在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品介绍。

三个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。

成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。

现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。

现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

八种武器第一章什么决定业绩第一节积极的心态案例1：永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。

他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。

客户拒绝发给他招标书。

软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。

一切都很不利，但是他居然反败为胜。

原因是什么？他进入公司后负责北方地区的电力系统。

第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。

他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。

当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。

而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。

工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。

办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。

销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。

销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。

朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。

销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。

他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。

所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。

即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。

况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。

如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。