学习课程：成功销售的八种武器--大客户销售策略 试题答案

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观看课程测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√A 登门拜访B 赠送礼品C 邀请客户参观考察D 举办产品发布会正确答案： D2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√A 搜集到全面的客户资料B 提高与客户接触次数C 超越客户期望D 帮助介绍和宣传正确答案： C3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：A 举办产品巡回展B 电话沟通C 提供样品和测试D 赠送礼品正确答案： C4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√A 交流√B 汇报C 展会D 登门拜访正确答案： C5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√A 是最经济的销售方法B 比较适合解决售后服务问题C 用途非常广泛D 覆盖的客户数量有限正确答案： D6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√ A 打击竞争对手B 提高与客户的接触次数C 增加客户满意度D 增进互信关系正确答案： D7. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：A 决策层B 技术人员C 产品使用者D 财务人员正确答案： A8. 在技术交流介绍现场，销售人员借助与客户讨论的机会，想要达到的目的是：√ A 了解竞争对手√B 挖掘客户需求C 让产品给客户留下深刻印象D 让客户了解企业正确答案： B9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√A 赠品是指商务礼品B 赠品的目的是增进互信关系C 赠品的价值越贵重越好D 赠品可以表现出对客户的关切正确答案： C10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√A 吃饭和旅游B 吃饭和KTVC 吃饭和打高尔夫D 旅游和打高尔夫正确答案： B判断题11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。

成功销售的八种武器--大客户销售策略试题1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。

√A市场占有率B竞争对手状况C客户的要求D客户的采购指标正确答案：D2. 以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。

√A猎手型B专家型C伙伴型D顾问型正确答案：D3. 面对客户提出异议时，销售人员首先要（）√A倾听异议B接受异议C反对异议D处理异议正确答案：A4. 销售行为应以（）为导向。

×A订单B客户C市场D产品正确答案：B5. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）×A环境B设计C交通D装修正确答案：C6. 下列仅由态度决定的是（）√A销售业绩B销售能力C与客户的长久合作D与客户在一起的时间正确答案：D7. 谈判时，（）√A不要直接到最关键的话题B开门见山，直达关键C把最关键的问题放在最后D把最关键的问题放在谈判高潮时正确答案：A8. 消费者可以分为（）√A个人客户、家庭客户B个人/家庭客户、商业客户C普通客户、大客户D个人客户、团体客户正确答案：B9. 伙伴型销售人员适合（）。

×A拓展新市场B巩固销售领地C控制客户相关采购D把握市场最新动向正确答案：C10. 竞争对手资料不包括（）√A竞争对手产品使用情况B竞争对手对我公司产品的意见C客户对其产品的满意度D竞争对手的销售代表的名字、销售的特点正确答案：B11. 销售中最忌讳的是（）×A见风使舵B激流勇退C顺水行舟D逆水行舟正确答案：D12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）×A购买承诺和内部酝酿阶段B发现需求和内部酝酿阶段C发现需求和购买承诺阶段D安装实施和评估比较阶段正确答案：A13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A抓客户个人利益B抓客户机构利益C不确定，抓大放小D两手都要抓，两手都要硬正确答案：D14. 展会与广告宣传相比（）√A在较短时间内覆盖客户范围小B在较短时间内覆盖客户范围广C规模更大型D时间更长正确答案：B15. 哪一种说法是正确的？（）×A对于客户不轻易做出承诺B尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。

大客户销售策略—八种武器在大客户销售中，掌握有效的销售策略是至关重要的。

大客户通常具有较高的销售价值和潜力，因此需要更多的关注和努力。

以下是八种有效的武器，可以帮助您在大客户销售中取得成功。

1. 深入了解客户：在与大客户建立联系之前，务必充分了解他们的需求、目标和问题。

这样可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的解决方案。

2. 建立长期关系：与大客户建立长期的合作关系非常重要。

通过与客户建立信任和互惠互利的合作关系，可以增强客户忠诚度，并获得持续的业务。

3. 提供个性化的解决方案：大客户通常有不同的需求和要求。

为了满足这些需求，您需要提供个性化的解决方案。

了解客户的痛点并针对性地提供解决方案，将大大增加成功的机会。

4. 明确价值主张：在与大客户沟通时，清楚地传达您的产品或服务的价值。

解释为什么您的产品或服务是独一无二的，并如何帮助客户解决问题或实现目标。

5. 关注关键决策者：在大客户销售中，关键决策者的支持至关重要。

确保您与客户的关键决策者保持密切联系，并与他们建立良好的关系。

这样可以更好地影响决策并促成交易。

6. 提供卓越的客户服务：提供卓越的客户服务是保持大客户满意度的重要因素。

确保您的团队具备专业知识和技能，并响应客户的需求和问题。

7. 建立口碑和推荐：大客户的推荐对于您赢得更多大客户至关重要。

通过提供出色的产品或服务，获得客户的口碑和推荐。

这将大大增加您的销售机会。

8. 持续学习和改进：大客户销售是一个不断变化和发展的领域。

通过持续学习和改进自己的销售技能和知识，您可以保持竞争力，并不断适应市场的变化和客户的需求。

综上所述，运用这八种武器，您可以在大客户销售中取得更大的成功。

通过了解客户、提供个性化的解决方案、建立长期关系和提供卓越的客户服务，您可以赢得客户的信任并实现持续的业务增长。

同时，与关键决策者建立联系并获取口碑和推荐，将帮助您扩大业务规模并在市场上取得竞争优势。

持续学习和改进自己的销售技能，将使您不断适应市场的变化，并保持领先地位。

第9讲八种武器（中）如何利用好拜访客户的机会，真正挖掘到客户的需求呢？张大耳朵认真听，睁大眼睛仔细看，管严嘴巴少说话，并顺着客户的思路进行交流，切忌一厢情愿地介绍产品。

越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期经过技术部门的调整和检测。

如果自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么办法来赢得这个定单？这就是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。

三、测试和样品（一）测试和提供样品的作用一家报社要采购全内置的笔记本电脑，可是自己的公司偏偏没有这样的产品。

下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推荐的是另一家的产品，有什么办法拿下这个工程？时间只有三个小时了。

【案例9-1】空中落下的电脑北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的客户。

在一年的时间里，该报社采购了一千多台式电脑，但是客户始终没有采购戴尔的笔记本电脑和服务器。

现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推荐IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么办法来说服局长呢？IBM的销售方法非常科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在外面采访，需要经常地收起电脑，所以笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，这样，记者在移动中非常方便。

IBM就将全内置的思路写在了标书里，非常容易地打动了客户。

就这样，IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。

但是，戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，更轻更薄。

怎样说服客户呢？就在连续说服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去说服更具决策力的局长。

但是局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。

等啊等啊，局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。

厕所离会议室大概就是十几步的距离，如果让局长进到厕所里面，销售人员就要失去这次销售机会。

所以一见局长出来，销售人员马上抓紧时间来跟局长来介绍，但是局长急着上厕所，根本不听介绍。

成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。

现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。

现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

大客户销售的八种武器课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

观看课程测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√A登门拜访B赠送礼品C邀请客户参观考察D举办产品发布会正确答案：D2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√A搜集到全面的客户资料B提高与客户接触次数C超越客户期望D帮助介绍和宣传正确答案：C3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：√A举办产品巡回展B电话沟通C提供样品和测试D赠送礼品正确答案：C4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√B汇报C展会D登门拜访正确答案：C5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√A是最经济的销售方法B比较适合解决售后服务问题C用途非常广泛D覆盖的客户数量有限正确答案：D6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√A打击竞争对手B提高与客户的接触次数C增加客户满意度D增进互信关系正确答案：D7. 下列选项中，不属于商务活动目的的是：√A进行产品介绍B接近客户C与客户建立互信D与客户建立联系正确答案：A8. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：√B技术人员C产品使用者D财务人员正确答案：A9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√A赠品是指商务礼品B赠品的目的是增进互信关系C赠品的价值越贵重越好D赠品可以表现出对客户的关切正确答案：C10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√A吃饭和旅游B吃饭和KTVC吃饭和打高尔夫D旅游和打高尔夫正确答案：B判断题11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。

此种说法：√正确错误正确答案：正确12. 销售人员登门拜访的效果要好于举办展会的效果。

此种说法：√正确错误正确答案：错误13. 展会在短时间内覆盖有效客户的数量比广告投入产出效果差。

学习课程：成功销售的八种武器--大客户销售策略单选题1.六步销售法的正确顺序是（）回答：正确1. A 计划准备—接触客户—跟进—需求分析—销售定位—赢取订单2. B 需求分析—计划准备—接触客户—销售定位—赢取订单—跟进3. C 计划准备—接触客户—需求分析—销售定位—赢取订单—跟进4. D 计划准备—接触客户—销售定位—需求分析—赢取订单—跟进2.营销策略要以（）为导向。

回答：正确1. A 产品2. B 渠道3. C 价格4. D 客户3.面对客户提出异议时，销售人员首先要（）回答：正确1. A 倾听异议2. B 接受异议3. C 反对异议4. D 处理异议4.下列哪一项不属于客户职能上的分类（）回答：错误1. A 使用部门2. B 技术部门3. C 财务部门4. D 决策部门5.制定销售策略时需考虑（）回答：正确1. A 产品、价格、市场2. B 产品、客户、市场3. C 费用、时间、客户覆盖量4. D 费用、价格、客户6.进入议题展开销售的正确步骤是（）回答：正确1. A 倾听—询问—建议—行动2. B 询问—倾听—建议—行动3. C 行动—询问—倾听—建议4. D 询问—建议—倾听—行动7.销售行为应以（）为导向。

回答：错误1. A 订单2. B 客户3. C 市场4. D 产品8.新的销售人员入职时，（）最重要。

回答：正确1. A 拜访客户2. B 电话联系客户3. C 观摩展会4. D 计划和准备9.下列仅由态度决定的是（）回答：正确1. A 销售业绩2. B 销售能力3. C 与客户的长久合作4. D 与客户在一起的时间10.（）是挖掘客户需求的最好方法。

回答：正确1. A 参观考察2. B 登门拜访3. C 电话销售4. D 测试和提供样品11.消费者可以分为（）回答：错误1. A 个人客户、家庭客户2. B 个人/家庭客户、商业客户3. C 普通客户、大客户4. D 个人客户、团体客户12.展会的主要作用在于（）回答：正确1. A 介绍和宣传、建立互信2. B 介绍和宣传、挖掘需求3. C 挖掘需求、建立互信4. D 介绍和宣传、超越客户期望13.建立互信是要满足顾客的（）回答：正确1. A 了解要素2. B 需要要素3. C 相信要素4. D 满意要素14.挖掘和引导需求是要满足顾客的（）回答：正确1. A 了解要素2. B 需要/值得要素3. C 相信要素4. D 满意要素15.销售过程中，（）决定了销售人员与客户在一起的时间。

成功销售的八种武器大客户销售策略（DOC11页）□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力与金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不熟悉，我不买。

消费者假如不熟悉产品，便一定不可能买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的熟悉。

【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就能够看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块与田美玉，您能够在玉上刻上您的名字，然后在各类场合使用这枚印章。

现在，您对产品有了初步熟悉，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么明白它值不值，因此我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？因此消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不可能超过500元钱。

第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。

现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。

【情景3】销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。

现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。

这就是消费者采购的第三个要素：相信。

成功发卖的八种兵器--大客户发卖策略□内容撮要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户阐发第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲成立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步调第六讲针对采购流程的六步发卖法第七讲发卖类型的阐发第八讲成功发卖的八种兵器〔上〕第九讲成功发卖的八种兵器〔中〕第十讲成功发卖的八种兵器〔下〕第十一讲认清发生业绩的因素第十二讲面对面的发卖活动第十三讲发卖呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产物为导向的营销策略以客户为导向的营销策略发卖的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点〞，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是发卖的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章〞的发卖【情景1】发卖员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常标致，翻开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产物不了解，我不买。

消费者如果不了解产物，便必然不会买这个产物，这就是客户采购的第一个要素：对产物的了解。

【情景2】发卖员：那么此刻我给您介绍一下。

翻开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕镂图案。

翻开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场所使用这枚印章。

此刻，您对产物有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购置。

理智的消费者就提出别的一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，必然要大白，这个产物带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。