大客户销售的八种武器-课后测试-满分教学内容

第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。

现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。

【情景3】销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。

现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。

这就是消费者采购的第三个要素：相信。

销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。

时代光华-成功销售的8种武器第一讲以客户为导向的营销策略1．采购的四个要素2．以产品为导向的营销模式3．以客户为导向的营销模式第二讲大客户分析1．大客户的特征2．大客户资料的收集3．影响采购的六类客户第三讲挖掘需求与介绍宣传1．挖掘客户需求2．介绍宣传产品第四讲建立互信与超越期望1．引言2．建立互信关系3．超越客户期望第五讲客户采购的六大步骤1．案例：采购空调2．采购流程的步骤第六讲针对采购流程的六步销售法1．引导期的销售步骤2．竞争期的销售步骤第七讲销售类型的分析1．引言2．案例：IBM的电子商务风暴3．销售类型分析第八讲成功销售的八种武器（上）1．引言2．快速进入新市场--展会3．洽谈或技术交流第九讲成功销售的八种武器（中）1．测试和样品2．拜访客户3．赠送礼品第十讲成功销售的八种武器（下）1．商务活动2．参观考察3．电话销售4．本讲小结第十一讲认清产生业绩的因素1．引言2．态度因素3．能力因素4．客户的覆盖比率第十二讲面对面的销售活动1．引言2．精彩的开场白3．进入议题展开销售5．销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1．销售呈现的条件2．销售演讲技巧第十四讲谈判技巧1．谈判技巧2．处理异议的技巧3．课程总结第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

成功销售的八种武器--大客户销售策略在大客户销售中，成功的关键在于选择正确的策略和工具。

无论是传统的销售方式还是数字化销售技巧，以下是八种成功销售的武器，可帮助您在大客户销售中取得卓越成绩。

1. 深入了解客户需求：在与客户接触之前，通过市场调研和分析，了解客户的行业背景、目标、痛点和需求。

这样，您可以更好地拟定销售计划，提供符合客户期望的解决方案。

2. 建立良好的关系：与客户建立亲密的关系是促成销售的关键。

通过与客户交流、参加相关行业展会和活动，建立起长期的信任和合作关系。

这种关系会使客户更愿意与您合作，给予您更多的机会。

3. 个性化定制解决方案：大客户通常有独特的需求，因此标准化的销售提案可能无法满足他们的期望。

定制化解决方案可以更好地满足客户需求，增加成功的机会。

4. 提供增值服务：通过为客户提供额外的价值和服务来增加销售机会。

这可能包括培训、技术支持、咨询服务等。

这些额外服务能够增加客户对您的依赖，并提高产品或服务的竞争优势。

5. 强调竞争优势：了解自己产品或服务的竞争优势，并清楚地传达给客户。

强调您的产品或服务在质量、性能、成本效益上的超越之处，使客户信服并选择您的解决方案。

6. 寻找决策者：在大客户销售中，决策者往往不止一个人。

了解客户决策层的组成，并与他们建立联系，以便获取更多的支持和认可。

通过与决策者之间的合作，提高销售机会。

7. 管理销售过程：制定详细的销售计划和时间表，并按时执行。

管理好与客户的沟通，确保及时回应客户的需求和问题。

在销售过程中，清晰的沟通和有效的跟进是成功的关键。

8. 持续学习与改进：在大客户销售中学习永无止境。

保持对市场和行业趋势的敏感度，并不断改进自己的销售技巧和策略。

通过学习和改进，不断提升自己的销售能力，更好地把握销售机会。

通过采用这些成功销售的武器，您可以在大客户销售中取得显著的成绩。

关键在于理解客户需求，建立良好的关系，提供个性化的解决方案，并不断改进自身的销售技能。

第9讲八种武器（中）如何利用好拜访客户的机会，真正挖掘到客户的需求呢？张大耳朵认真听，睁大眼睛仔细看，管严嘴巴少说话，并顺着客户的思路进行交流，切忌一厢情愿地介绍产品。

越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期经过技术部门的调整和检测。

如果自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么办法来赢得这个定单？这就是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。

三、测试和样品（一）测试和提供样品的作用一家报社要采购全内置的笔记本电脑，可是自己的公司偏偏没有这样的产品。

下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推荐的是另一家的产品，有什么办法拿下这个工程？时间只有三个小时了。

【案例9-1】空中落下的电脑北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的客户。

在一年的时间里，该报社采购了一千多台式电脑，但是客户始终没有采购戴尔的笔记本电脑和服务器。

现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推荐IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么办法来说服局长呢？IBM的销售方法非常科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在外面采访，需要经常地收起电脑，所以笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，这样，记者在移动中非常方便。

IBM就将全内置的思路写在了标书里，非常容易地打动了客户。

就这样，IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。

但是，戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，更轻更薄。

怎样说服客户呢？就在连续说服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去说服更具决策力的局长。

但是局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。

等啊等啊，局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。

厕所离会议室大概就是十几步的距离，如果让局长进到厕所里面，销售人员就要失去这次销售机会。

所以一见局长出来，销售人员马上抓紧时间来跟局长来介绍，但是局长急着上厕所，根本不听介绍。

大客户营销策略的八种武器在当今竞争激烈的商业环境中，大客户的重要性不言而喻。

大客户不仅拥有较高的交易价值，还能为企业带来长期稳定的业务关系。

然而，要想成功地吸引和维护大客户，企业需要运用有效的营销策略。

本文将介绍大客户营销策略中的八种武器，帮助企业在市场竞争中立于不败之地。

武器一：个性化服务大客户往往对服务有较高的要求，因此提供个性化的服务是吸引和留住大客户的关键。

企业可以通过了解客户的需求和喜好，为其量身定制专属解决方案，并提供定期的客户维护和跟进服务。

武器二：质量保证质量是企业与大客户建立信任和长期合作的基石。

企业需要确保产品和服务的质量符合客户的期望，并及时处理和解决可能出现的质量问题。

建立良好的质量保证制度，并主动向大客户提供质量问题的解决方案，可以增强客户对企业的信任感。

武器三：价格策略大客户往往拥有较强的议价能力，因此企业需要制定合理的价格策略来争取客户的支持。

可以考虑通过采购量折扣、长期合作优惠等方式，提供有竞争力的价格给大客户，并在与竞争对手进行价格谈判时保持弹性和灵活性。

武器四：客户关系管理与大客户建立并维护良好的客户关系是营销战略中至关重要的一环。

企业应该制定客户关系管理计划，不断与大客户保持沟通，并关注客户的需求和反馈。

通过建立互信和合作的关系，提高客户对企业的忠诚度，并扩大合作空间。

武器五：供应链优化通过优化供应链管理，提高企业的运作效率和客户满意度。

大客户通常对供应链的稳定性和效率提出较高要求，因此企业需要与供应商建立紧密的合作关系，并通过供应链技术和管理手段，实现生产、物流等环节的优化和协同。

武器六：品牌建设品牌是企业在客户心目中的形象和价值体现。

通过积极的品牌建设活动，提升品牌影响力和认知度，可以增加客户对企业的信任感和忠诚度。

企业可以通过广告、媒体宣传、公关活动等方式，塑造独特的品牌形象，并与大客户分享品牌背后的核心价值和理念。

武器七：市场分析对目标市场的深入了解是制定有效营销策略的基础。

八种武器(上)【本讲重点】展会技术交流对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。

当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。

——玫琳凯·艾施销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为“八种武器”。

当销售人员成功掌握了这“八种武器”之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。

展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。

展会的作用【案例】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访30名客户。

第一批联系电话打完，有15名客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八名客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身。

约见的时候更多的是被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。

结果一个月下来，一张定单也没有拿到。

新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。

跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。

而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。

聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。

如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览，可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。

【案例】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一名新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开了一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。

同时，公司搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。

成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。

现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

第一讲，以客户为导向的营销策略1 采购的四个要素了解需要（且值得）相信满意2 以产品为导向的营销模式4P products 高质量的产品price 有竞争力的价格place 方便的分销渠道promotion 强有力的促销针对的是采购四要素的其中一个：了解Dell 案例：戴尔的营销理念（以客户为导向）：根据客户需求定制产品，抛弃代理商，直接销售，给客户提供上门的服务3 以客户为导向的营销模式销售的四种力量（针对客户采购的四个要素）：（1）介绍和宣传（2）挖掘和引导客户需求（3）建立互信关系（4）超越客户期望销售活动的代价：（1）费用（2）时间评估销售活动的指标：（1）客户的数量（2）客户的级别（3）客户的职能以客户为导向的销售策略：（1）善于使用销售的四种力量（2）计算销售活动的代价（3）评估销售活动的对象第二讲，大客户分析1 大客户的特征两类不同的客户：（1）个人和家庭客户（2）商业客户两类客户的差异：（1）采购对象不同（2）采购金额不同（商业客户采购金额大，重复率高）（3）销售方式不同（4）服务要求不同2 大客户资料的收集大客户资料：（1）客户的背景资料（2）竞争对手的资料（3）采购项目的资料（4）客户的个人资料3 影响采购的六类客户商业客户的三个层次：（1）决策层（2）管理层（3）操作层影响采购的六类客户：（1）决策层的客户（2）使用部门管理层的客户（3）财务部门管理层的客户（4）技术部门管理层的客户（5）操作层的使用者（6）操作层的维护者第三讲挖掘需求与介绍宣传1 挖掘客户需求越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会挖掘客户需求必须明确采购指标不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到需求背后的需求2 介绍宣传产品要有针对性的销售（围绕客户需求进行介绍）客户拜访过程中三分之二时间来倾听客户讲需求销售介绍的三个方面：（1）特性（2）优势（3）益处FAB把侧重点放在益处介绍方面。

强调我们有的，竞争对手没有的。

第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】●影响客户采购的要素●以产品为导向的营销策略●以客户为导向的营销策略●销售的四种力量●设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

●——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。

现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。

【情景3】销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。

现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。

这就是消费者采购的第三个要素：相信。

成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。

现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。