SPIN 逻辑提问法

SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。

一、询问现状问题（S）1目的现状问题就是Situation Questions。

在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。

找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。

因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。

用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。

2注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

借由找出现状问题相对容易。

销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备。

只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

二、发现困难问题( P )1目的困难问题就是Problem Questions。

它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。

以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。

了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。

发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。

发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)o取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法: 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。

卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。

卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。

S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。

比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。

由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。

所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：你一年花费在广告推广的费用是多少做了很多定费广告没有得到反馈是不是做互联网推广是不是有点无从下手有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广等等。

二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。

如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

什么是SPIN法则？SPIN法则是一种提问的方法和技巧，由销售大师尼尔•雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立。

它通过提问来挖掘客户潜在需求，并将客户的潜在需求转变为明确需求。

SPIN法则实际上就是四种提问的方式：S （Situation Question）情况性问题（状况询问如：你是做什么工作的？发生了什么？）P （Problem Question）难题性问题（问题询问如：目前有什么困难？挑战点在哪里？）I （Implication Question）隐喻性问题（暗示询问如：这些困难和挑战会带来什么样的损失？解决这些问题会带来什么样的收益？）N （Need-pay off Question）需求-价值性问题（需求确认询问如：若能解决这些问题带来这样的收益，会怎么样？）销售中的SPIN法则作为销售来说，顾问式销售中的SPIN法则一直是基础销售技能中不可或缺的技能。

简单来说，让客户自我思维的转换，来接受我们的产品或者是服务。

引导式的销售，水到渠成。

以一种简单粗暴的方式来说，即发现伤口，撕裂伤口，伤口上撒盐，再愈合伤口。

发现伤口：在与客户第一时间接触时，不要太过急于销售，将自己的产品和盘托出。

最重要的是，在交谈过程中发现问题，发现伤口。

撕裂伤口：当发现客户的痛点以后。

也许目前客户的痛点并不是很明显，没有浮出水面，这时我们需要放大客户的痛点，让痛点浮出水面，让客户潜意识正视痛点。

伤口上撒盐：一步步的引导，深入挖掘痛点，放大痛点，直击痛点，制造危机感。

愈合伤口：当客户自我感觉伤口很大，已经很痛的时候，可能他会不自觉的向你请教治愈的方式。

针对客户的痛点，这时你便可以拿出良药，不是销售，而是治愈。

客户认为最适合的，便是最治愈的。

也有人说过，得SPIN者得天下。

方法无穷尽，修行靠个人。

自古真情留不住，唯有套路得人心。

作为销售，确实应该真诚相待，但是没有方法的销售，无法在套路众多的社会中生存，善用方法，坚持本心。

SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。

在SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions即暗示问题或牵连问题。

提出牵连问题的目的有两个：1、让客户想象一下现有问题将带来的后果前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会发觉问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。

引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。

比方说手机病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果实行一番联想，不是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。

2、引发更多的问题比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。

其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响；对工作的影响；对家庭的影响；对未来的影响……。

当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发更多更深层次的问题。

并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它。

那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。

也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品。

去看你的产品展示。

昨天我给大家分享了什么是SPIN客户需求分析技术，以及这个技术在销售过程中的所起的作用，同时也强调了它的难点在哪里，但昨天并没有详细向大家分享这个技术到底应该怎么用，今天我们就来分享SPIN技术实战应用首先大家要明确的是：SPIN是一种问答技巧，它是通过设定问答的方式和所提问题的类型来引导消费者发现需求并确认自己的需求。

下面我来举一些具体话述案例来说明SPIN这四类问题是怎么提问和逻辑递进的S-背景型问题：即现状问题，现状问题是客户需求分析必须要提问的，主要用来了解客户购买产品的大背景，其实它和后面的三种问题类型关联度并不是很高，主要是起到破冰的作用，而且现状问题是比较容易提问的，消费者一般也不会拒绝回答。

1、您以前看过我们的车么2、一看您就是成功人士，这车准备近期就购入吧？我猜肯定是生意越做越大，换一台新的，您是商用还是家用3、人家不都说嘛，汽车是第二个老婆，选老婆嘛，当然要选一个称心如意的，您对您的座驾有什么要求么？（应对男性客户）4、汽车是耐用商品，您要长期使用，所以挑选一款合适您的车型对您很重要，您对汽车有什么要求么？（应对女性客户）I-难点问题：即客户关心问题，根据现状找出客户的难点问题所在1、一看您就是成功人士，您以前用的是什么车？2、您平时打车上班么？购车是用来代步是么？3、以前用的车型还不错吧，有什么问题么？4、一看您就是成功人士，您身边朋友都是有车一族吧？5、您家住在哪个区，工作地点和居住的地方离的远么？P-暗示性问题：即根据难点问题挖掘消费者的痛苦。

请注意的是：难点问题一般和暗示性问题都是相互融合在一起的，难点问题在于提出问题，暗示性问题在于根据问题强化痛苦。

1、现在交通太拥堵了，打车很不好打，尤其雨雪天气，就更难打车了，我昨天上班打了一个小时的车都没打到，最后走回家的，您肯定也遇到过这样的事吧。

您看，被我说对了吧，您肯定遇到过，这种事情有时候真的很耽误事，有时候可能错过很重要的事情，您说是这样吧（这是根据难点问题“您平时打车上班么？购车是用来代步是么”来提出的暗示性问题，并最大化的挖掘这个问题给他带来的痛苦）2、您挺有眼光的，您用过的某某车型挺不错的，不过您说的空间小的问题确实存在，估计您以前肯定遇到类似的问题吧。

SPIN发问销售技巧Spin是一种提问技巧。

在销售中，提问的目的是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确需求。

Spin提问模式包括四种类型：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，每一种提问类型都可用来开发客户需求。

举例如下：1.Situation，背景问题，您家是多层还是高层的房子啊？住的楼层高吗？2.Problem，难点问题，当做饭高峰期的时候，楼层越高，公共排烟管道的压力越大，油烟越难排出去吧？3.Implication，暗示问题，如果因为油烟机吸力不大导致家里橱柜上都是油，头发上都是烟油味道，这样的油烟机不是您想买的吧？4.Need-payoff，需求-效益问题，如果您购买我们老板大吸力油烟机，我们可以帮您解决油烟吸不干净、排不顺畅的情况（接下来开始产品的说明）一.背景问题在成果的销售中，背景问题应用的较多，而且，没有太多经验的销售人员会滥用误用背景问题这种提问技巧。

成功的销售人员不是不问背景问题，而是不问哪些没有必要的背景问题。

二.难点问题难点问题都针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。

相对于背景问题，难点问题与成功的销售联系更紧密，难点问题比背景问题对客户的积极影响更大，难点问题为生意的开展提供了很多第一手资料。

三.暗示问题在销售中，发现问题后提出对策显然是不够的。

暗示问题的核心目的是抓住潜在客户认为很小的问题放大，再放大，直到大的足以让潜在客户付出行动进行购买。

暗示问题在决定过程中，增大了隐含需求的程度。

暗示问题在那些有必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的销售非常有用。

暗示问题对面向决策者的销售非常有用，因为决策者面对的，需要处理的都是暗示问题。

四.需求-效益问题在销售过程中，把隐含需求转化为明确需求，是销售成功的保证。

确保这一过程成功的方法主要由两种，一种是使用暗示问题并扩大问题，以便让客户感觉问题更严重。

另一种方法是使用需求-效益问题，这种问题表明了对策的积极因素，回答了解决一个问题的价值和意义，可以防止客户有不舒服的感觉。