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售楼部案场管理培训心得5篇x462587售楼部案场管理培训心得1来公司快三个月了，记忆犹新的还是进入公司上岗前各位高级经理对我的培训，我是第19期的新学员也是骄阳地产的新员工，来之前公司安排的课程培训已经接近尾声还剩最后3天，我很荣幸赶上的这次难得的机会，短短3天的培训也让我受益匪浅。
今天，我非常有幸又一次参加了公司组织的培训，公司花费了很大的物力和财力，特聘请了全国最知名的聚成培训公司的讲师上官老师为我们培训。
虽然讲得时间不是很长，只有短短的5个小时，但对于我们这些刚进入销售行业没什么经验的新手来说，简直是一剂良药。
俗话说：玉不琢，不成器。
说实话在我刚踏入这个行业走上自个的工作岗位上时，我非常的茫然，如果没有公司对我的前期培训，我真的不知道每天的任务该做什么，不该做什么，什么该做，什么不该做，还记得经理带领我们了解公司，学习公司的经营文化和交易流程时，给我的感触是：啊!这公司真的很完善，制度头头是道，环换相扣，真的非常让我感到惊讶。
今天的培训可以说给了我一次成长的机会，上官老师讲：成功从优秀员工做起!态度决定一切!作为销售人员来说态度的确对我们真的很重要，当然，这一点并不是每个人都具有的，每个人思想不同，做事的风格也是所有不同的，但是，我相信当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位，完成我们自己的梦想。
同样的也让我认识到了做销售得要先必须学会销售自己，这个行业这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考，而且还要加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长。
就像上官老师讲的我是谁不重要，我做的工作最重要，做工作就是做结果。
的确，做好工作的结果就是要得到酬劳，如果每天都忙于工作，为了上班而上班，为了工作而工作，结果是没有价值的，即使你能力再强，付出在多也是徒劳无为!对工作保持积极进取的心态，凡事做到负责任，用心去认真的做，相信自己别人能做到的，我也能做到，工作当中没抱怨，领导的决定就是对的，工作不找借口，有错都是我的错!把小事情做到完美，要知道方法总比困难多!是的，这几点对我们做销售的来说也是至关重要的，俗话说得好自信、勤奋出天才，十分的耕耘才会有偶尔的一次的收获，销售也是如此，都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我也一直都信念着世间自有公道，付出总会有回报的，敢拼才会赢!所以，按照现在的市场来看销售的压力的确很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，总会有疲惫的感觉，还有，当别人业绩领先时，特别是拿工资时，我都会有种自卑感，且总会放松对自身的要求，总感觉自己太失败了，我也常常问自己，什么时候自己有业绩拿到上万的工资。
房产培训总结心得体会两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在____的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。
回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：一、“坚持到底就是胜利”坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。
有了顽强的精神，于是事半功倍。
持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。
往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。
同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
二、学会聆听，把握时机我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
三、对工作保持长久的热情和积极性辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。
因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。
同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。
这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。
四、保持良好的心态每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。
房产销售培训心得体味范文 5 篇精选房产销售培训心得(一)作为一位基层销售人员，应具备自信、韧性、爱慕、感恩、倾听、综合知识和举一反三——自我总结——自我反省等的基本素质，并且在日常工作中注意提高业务水平，增强销售技能，培养敏锐的观察力，研究调查房产市场，从而了解在激烈的市场竞争中，服务是一个全过程。
尽可能细化信息，注意平时工作中客户资源的积累、维护、沟通交流以及信息的收集、整理、反馈。
没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。
同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。
问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。
提出的问题不是用“是”或者“不是”简单回答的。
通过这次系统培训，使我们在获得更完整的房产知识、销售技巧的同时，也更加坚定了我们对所销售楼盘的信心，以及对自身完成销售工作的信心，有助于完成今后一系列销售任务。
xxxx 是 xxxxxx 销售部门的一位普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较目生。
在公司领导的匡助下，xxxx 很快了解到公司的性质及其房地产市场。
作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。
作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。
所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。
在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。
经过这段时间的磨练， xxxx 同志已成为一位合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
从我个人认为：目前房地产行业发展比较快，竞争日益激烈，营销不仅要在产品硬件上下功夫，更要注重软服务。
从杭州的楼市来看，卖得好的楼盘都是“找得到理由的”，而再也不是前几年一味的普遍上涨，惟独产品做得好、定位比较准确、营销和服务都比较到位的房产品，才干最终赢得消费者的认同。
案场管理制度培训随着房地产市场的快速发展和房屋销售工作的日益复杂化，案场管理制度成为房地产企业不可或缺的重要环节。
为了确保案场管理工作的顺利进行，提高销售效率和客户满意度，房地产企业需要对案场管理人员进行制度培训。
本文将从案场管理制度的重要性、培训内容和方法以及培训的效果与成果等方面进行论述。
一、案场管理制度的重要性案场管理制度是房地产企业内部管理的重要组成部分，它对提高工作效率、规范销售行为、保护消费者权益具有重要意义。
首先，案场管理制度可以提高工作效率。
案场管理人员在繁忙的销售工作中，需要面对各种各样的客户需求和问题，如果没有明确的管理制度，就会导致工作混乱、效率低下。
而通过培训，可以让案场管理人员了解并掌握相关管理制度，提高对工作流程的理解和把握，从而提高工作效率。
其次，案场管理制度可以规范销售行为。
在房地产销售中，一些销售人员可能会存在不当行为，如夸大房屋优势、隐瞒房屋缺陷等，这种行为不仅会损害消费者权益，也会给企业形象带来负面影响。
通过制定和培训案场管理制度，可以规范销售人员的行为规范，确保他们在销售过程中遵守职业道德，提供真实有效的信息，维护消费者权益，保护企业声誉。
最后，案场管理制度可以保护消费者权益。
购房是一项重要的决策，消费者需要准确的信息和专业的指导。
案场管理制度可以明确销售人员的职责和行为规范，确保消费者能够获得真实、准确的房屋信息，并及时解答他们的疑问和问题。
通过培训，案场管理人员可以提高专业素养和服务水平，为消费者提供更好的购房体验，增加消费者的满意度和忠诚度。
二、案场管理制度培训内容和方法案场管理制度培训应包括以下内容：案场管理制度的规章制度、工作流程、销售行为规范、消费者权益保护等。
在培训中，可以通过讲座、案例分析、角色扮演等形式进行。
首先，讲座是常见的培训形式之一。
通过讲解案场管理制度的内容和要求，让案场管理人员了解相关政策和规定，明确自己的职责和义务。
其次，案例分析也是一种有效的培训方式。
案场培训计划和培训内容一、培训目的案场培训旨在提升销售人员的专业素养和销售技巧，使其能够更好地服务客户并达成销售目标。
通过培训，帮助销售人员了解房产市场的最新动向，掌握最新的销售技巧和方法，提高工作效率和销售业绩。
二、培训对象该培训计划面向公司内的销售人员，包括新员工和有一定销售经验的员工。
三、培训内容1. 房地产市场分析- 了解当前房地产市场的发展趋势和特点- 分析市场竞争情况和潜在客户需求2. 销售技巧与方法- 流程的销售技巧和方法- 线上线下客户开发技巧- 房产销售的独特技巧与方法- 如何有效地进行客户谈判和沟通3. 客户服务与管理- 基本的客户服务技巧- 客户关系维护和管理4. 团队协作与管理- 团队建设和协作- 团队管理技巧与方法5. 法律知识- 房地产销售相关法律知识- 房地产合同的解读和签署6. 知名案场实战模拟案例- 实际案场营销策略和实战演练- 与实际案场销售人员进行交流与模拟操作四、培训方式1. 线下课程培训- 由公司安排专业讲师进行授课- 在培训基地或公司内进行- 灵活安排培训时间，保证员工能够顺利参与2. 线上远程培训- 利用网络平台进行在线培训- 提供录播课程和在线直播课程- 方便员工就近参与培训3. 实操辅导- 安排公司内优秀销售人员进行实操辅导- 实地案场体验和培训案例演练五、培训计划1. 第一阶段：市场分析与销售技巧培训- 时间：3天- 内容：房地产市场分析、销售技巧与方法2. 第二阶段：客户服务与管理- 时间：2天- 内容：客户服务技巧、客户关系维护和管理3. 第三阶段：团队协作与管理- 时间：1天- 内容：团队建设和协作、团队管理技巧4. 第四阶段：法律知识与实战演练- 时间：2天- 内容：房地产销售相关法律知识、实战模拟演练六、培训效果考核1. 成绩评定- 培训结束后进行笔试和实操考核- 根据成绩评定员工培训效果，设立评优奖励制度2. 案场跟进- 培训结束后，公司安排专人对员工在工作中的应用情况进行跟进- 反馈员工应用情况，为其提供进一步指导和支持七、总结通过这份案场培训计划，希望能够提升公司销售人员的整体素质和能力，使其能够更好地应对市场挑战，达成销售目标，同时也提高员工的工作积极性和满意度。
房地产销售培训心得体会5篇饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。
不义而富且贵，于我如浮云。
今天小编为大家带来的是房地产销售培训心得体会，供大家阅读参考，希望可以帮助到大家。
房地产销售培训心得体会一转眼间，20__年就过去，到__公司实习的时间也将近5个月了，回想起在__工作的点点滴滴，感慨万千。
对之前工作过行总结和反思，是对未来工作的开拓和进展。
20__年即将过去，20__年即将来临。
新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战，我决心再接再厉，使工作更上一层楼，努力打开一个工作新局面，更好地完成学校给我们的这个实习机会和公司安排的各项工作，扬长避短。
还清晰地记得刚进这里的时候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和该做什么。
不过通过自己的日积月累实践和同事的悉心讲解，我终于在工作中变不断地变明朗起来，而且越做越顺手。
不过通过这几个月的工作给我的感触是做好一名业务员和业务助理并不是那么简单的事。
原本以为买卖房子是一个很简单的事情，一个愿买一个愿卖就可以了，可是事情并没有想象中的那么简单，从开盘到房子都卖完不是一两天就能完成的，这买卖房子的流程是环环相扣的，而且一关比一关来的复杂，甚至是难上加难。
卖完房子了就要开始办产权证，从开发商到银行再到房管局，这程序还真不是一般的多。
几次的支援使我知道了一套房子经过开盘，认购，签合同，书面写了电脑里面还要登记，要有备案证明，客户的许多身份证明等等，客户闲麻烦，我们更麻烦呢。
在工作中我发现我更熟悉房地产上的一些业务了，知道了怎么办产权，怎么去银行借还件，去房管要经过哪些程序，产权证出来了怎么通知客户做好登记工作。
还要录总表，登记送件取件时间，录房信。
有地方出错的还要经过被退，重新再来一遍，甚是麻烦。
不过麻烦归麻烦，许多事情终究是“万事开头难”，要本着对工作负责的原则，只有满怀激情的去投入，在不同的工作和挑战中淬炼自我，才能工作起来游刃有余，轻松自如。
所以不管怎么样在以后的工作中我都会端正好自己的心态，不断积累经验，努力学习有关工作相关的东西，与各位同事一起努力，勤奋的工作，努力提高文化素质和工作技能，做好自己该做好的每一件事。
案场培训计划一、培训目的。
案场培训旨在提高销售人员的专业知识和销售技巧，使其能够更好地应对客户需求，提高销售效率和客户满意度。
二、培训内容。
1.产品知识培训，包括公司产品的特点、优势、使用方法等，使销售人员能够深入了解产品，为客户提供更专业的咨询和服务。
2.销售技巧培训，包括沟通技巧、谈判技巧、客户需求分析等，使销售人员能够更好地与客户沟通，把握客户需求，提高成交率。
3.市场营销知识培训，包括市场分析、竞争分析、营销策略等，使销售人员能够更好地了解市场动态，制定有效的营销策略。
4.团队合作培训，包括团队协作、团队精神、团队目标等，使销售团队能够更好地协作，提高整体销售业绩。
三、培训方式。
1.理论学习，通过课堂讲解、PPT演示等方式，让销售人员了解相关知识和技巧。
2.案例分析，通过真实案例分析，让销售人员学习实际操作技巧，提高应对实际问题的能力。
3.角色扮演，通过角色扮演的方式，让销售人员在模拟情境中练习销售技巧，提高实战能力。
4.实地考察，组织销售人员实地考察市场，了解客户需求，感受市场氛围，提高市场洞察力。
四、培训时间安排。
1.产品知识培训，每周一进行，持续2周。
2.销售技巧培训，每周三进行，持续3周。
3.市场营销知识培训，每周五进行，持续2周。
4.团队合作培训，每周六进行，持续1周。
五、培训考核。
1.理论考核，每周培训结束后进行理论知识考核，通过率达到80%以上。
2.实操考核，每周进行一次销售技巧实操考核，达到销售指标者视为合格。
3.综合考核，培训结束后进行综合考核，包括理论知识、销售技巧、市场营销策略等方面的考核。
六、培训效果评估。
1.销售业绩提升，通过培训后的销售业绩对比，评估培训效果。
2.客户满意度提高，通过客户满意度调查，评估销售人员的服务水平是否得到提升。
3.销售团队氛围改善，通过销售团队内部氛围调查，评估团队合作能力是否得到提升。
七、培训总结。
案场培训计划的实施是为了提高销售人员的专业素养和团队整体业绩，希望通过培训能够使销售团队更加专业化、高效化，提升公司的市场竞争力。
我眼中的案场管理入行已经六年,也做过多个项目，包括岗位和工作职责也在不断的进步和调整,从最初的置业顾问、案场助理、销售主管，一直到后来的案场经理，项目经理，营销部经理等。
在这个过程中，经常会发现，很多事情和工作，站在不同的位置,所看到的、想到的，完全是几个不一样的事情。
这或许就是人们说的“不识庐山真面目,只缘身在此山中”.最近一段时间,因为岗位调整的原因,更多的开始偏重于市场，每天闷头于“数据,分析，对比，趋势”的工作中，每天看着其他同事忙碌于案场的边边角角，忽然有了一种豁然开朗的感觉。
或许事情就是这样的，从一开始，因为见得少想得少，做一个彻底的执行者,所以觉得案场工作简单；慢慢开始入门了以后,总想把一切把控在自己手中,万事做到最好，这个阶段觉得案场工作非常复杂；到了最后,懂得多了，哪些重要哪些不重要,核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的会觉得案场工作又回到一种相对简单有规律的状态中去。
难道这就是“大道归一"?一直以来,我对我曾经从事过的案场工作有着自己独到的理解，有时也和自己的一些朋友在一起聊聊，和他们探讨案场工作中的一些问题，互相都有受教的感觉，在这里，我将我在案场工作中的想法全部整理出来，当作是对自己经历的一个过程的总结,也希望能为更多进入案场管理岗位的同行提供一个开阔的思路，同时更加欢迎各位同行对于我的见解提供指点，使大家共同进步案场管理工作总结一个领导两个基点六大职能一、一个领导在几个项目的运作过程中，我发现，有时根据公司的需要,很多公司对于案场人员，尤其是管理层人员的定位并不清楚,一个项目出现N 多名目繁多的营销管理人员，同时工作内容互相交叉,就我个人所了解的管理岗位就有过:案场经理,项目经理,专案，副专案，销售经理，营销部经理，销售督导……等等等等,都是换汤不换药的，一大把工作一手抓，结果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了头.在这里，我的想法可能稍微强权一点，一个案场经理,在整个销售工作中,是最为重要的一点，在这个位置上，统领整个案场的全部工作,凡是案场以外的其他事情，交给其他人去负责吧,那些项目经理啊、销售经理啊，他们也总不能天天闲着，总要活动活动.这样才能解除一个案场经理身上所有的杂事,让他全心全意投入基础工作之间，同时才可能将案场工作做深做透，而不是流于表面形式.二、两个基点在案场的工作中有两个基准点是不可以违背的:一是执行力，二是凝聚力.这两点也是我个人看待各案场经理最重要的指标，我们可以想象一个没有执行力又没有凝聚力的销售团队是什么样子的么?这样的队伍，在现今的竞争中是软弱的毫无力量的，出现这样的团队，只能证明领导的无能。
执行力:对于领导安排的工作任务，没有任何理由的按时按量的完成,有困难或者需要帮助，提前说明，但是在工作布置下去以后,在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员，一次点名后不悔改,立即开除，毫不手软。
如何培养案场人员的执行力:在布置任务的时候，习惯性的说明任务的性质,核心内容，实施要点，注意事项以及完成时限。
在任务开始约１/3时间时，跟进一次看看实施情况，同时询问有没有需要帮助或者难以解决的问题。
在任务时限到期时，立即召开销售会议查看完成结果,对于没有完成的人员或者任务完成较差的人员,停止一切其他工作（用我的话来说叫“停岗”，包括接待工作和销售工作），只负责本任务的完成。
在任务布置时限过去150%的时候还是消极抵抗未能完成的人员,那么他们不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作节奏，毫无理由，立即走人.像这样的人员,在以后的配合工作中,不但会带来巨大的麻烦，有时还会成为整个团队的拖油瓶.凝聚力:团队之间的互助精神、为一个目标努力，不计较个人小得失的风气等等。
一旦发现有人自私过分,搞小团体等,能力再强，开无赦。
如何培养案场人员的凝聚力：首先,这是检验一个案场经理人格魅力的事情，身先士卒的工作,积极的工作态度，强大的工作热情，一碗水端平、对事不对人的管理方式，都是必要的；其次,在工作中和工作外,都要创造大家能坐在一起的机会，探讨工作或者吃喝玩乐都可以，让同事之间更为互相了解和互相沟通;再次,多和案场人员沟通，听听他们的一些想法，及时开导,不要让想法淤积;最后,利用提成制度,提成采用43３制度,个人当月３0%,小组每月40％，销售部季度３0％，加强销售人员之间的互相协作和互相帮助的精神。
总的来说,执行力和凝聚力是我判断一个团队的基本面,它表现着团队里面的每个人的做事的态度和做人的态度,能力不够我们可以培养,经验不够我们可以磨练,但对于一个从为人到处事都无法达成共识和一致的人,是没有办法在一起工作和相处的，所以在这两个点上,身为一个案场经理,不需要妥协，也不能够妥协。
三、案场六大管理职能在案场的工作中，无一例外的会有大量的鸡毛蒜皮的事情出现，我的很多现在还在做案场的朋友诉苦:“每天从早到晚腿都跑细了，口水都说干了，其他人都清闲的要死，就我最……"是的没错，我们承认,这样的领导很称职，非常好，但是，在我的感觉中还不够完美,一个案场经理，我觉得正常每天只要工作６个小时就能很好的处理掉所有事情，工作忙不完，证明工作尚且是无序的和主次不分的；而每天工作不到4个小时的案场经理们，你们完了，已经大撒把了,你的很多工作已经放开了，至于它还能不能被你抓到手中,看你的运气好了……我将案场的核心工作归纳为6大块，这６块工作需要每天跟进和检讨的，大约要花掉4小时左右，其他每天的突发性工作，会有2小时左右。
这样安排的更清楚合理,会让自己的工作更为高效，也让你在别人眼中较为清闲，但是工作成绩又非常好。
第一职能：案场行政管理毫无花俏的解释，包括案场管理制度、考勤制度、着装制度、卫生管理条例、等等硬性标准，这都是硬通货,无道理可讲,也没有什么人性化。
我一般一开始较为强调这些标准，等大家都习惯了以后,就不再自己每天检查,而是对这些工作的检查采取每天轮流安排值日人检查，到我这边的表格上来记录。
但是我同时着重强调，如果哪天我心血来潮抽查不过关，当事人扣1分，值日检查人扣5分,所以相对大家也就比较老实,有什么问题也是及时报备事实。
(但是可恨的是,到现在还没有人到我这打过一次小报告，这算是应该欣慰还是应该悲哀？）第二职能：案场人员管理带领一个团队，沟通是必要的，去了解团队人员在想什么，同时让他们了解你在想什么，这个非常重要。
现在很多销售人员的思想其实相对较为简单，之所以留在这边工作,一是待遇不错，二是环境不错没有虚头八脑的东西,三是能学点东西。
（在我手上还没有人反映说因为工作清闲才留下来的，呵呵)但是可能因为现在人与人之间的竞争激烈了,所以人们相处的度量也小了，经常会为一些小事有所想法。
在这一块的工作上,主要还是针对以下几点:1、给予销售人员一个表达和发泄的途径,不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡嘛;2、拉近关系，使工作的时候效率更高；３、侧面了解案场和谐的程度；4、当众表扬和单独批评,处理一些人为的想法；5、挑动情绪，提高工作热情。
我在这一块主要使用的方式有1、晨会：大会小会必定表扬和激励，但效果一般，呵呵,大家都敷衍了事。
2、每个月至少单独和每个销售人员谈两次话，大都以工作完成情况开头，延展到最近工作表现,个人情绪和团队关系的处理等等，最后以努力和看表现结束。
3、每月发薪后和大型销售活动的后一天，组织聚餐和玩乐等活动,完成我们预定目标的,部门掏钱;没完成目标的，排最后3人掏1／3,其他人分摊1/3，我掏1/3。
４、通过对个人性格和擅长方面的判定，安排分担不同的案场管理事务,合理放权同时又让他们学一些东西。
第三职能：销售流程管理在这一方面，我有一些独特的想法,和同行大部分人都不一样。
很多公司和管理者过分强调人的作用，强调人的素质（包括头脑和嘴皮子等等)在销售过程中的作用，每次招人都巴不得要熟手,好像越是能说会道越是能卖好房子一样.但是我认为,我们现在需要的销售人员，只不过是销售过程中的一个组成部分，他们应该是和楼书、户型图、沙盘……一样，是销售道具的一部分,而不是主宰。
他们的主要工作应该是:服务、服务、服务……以及在合适的时间将我们需要展示给客户看的东西展示出来。
仅仅是这样而已。
我们可以看到现在一些有前瞻性的公司已经这样做了:进门有门童招呼;看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解;看样板房有专用通道;看销控价格全部在墙上;看建筑质量有建材展示区配上详细说明；看公司品牌有公司发展历程上墙;要回家商量的有楼书、折页、户型图……等等等等，那销售人员在其中起到了什么作用？也就是因为如此，我对于销售人员的销售流程有着完全不同的定义。
1、重视销售流程的流水线作业:我在一个项目正式销售之前,会和同事们推敲很久,拟定两样东西。
一个是《ＸＸ项目销售流程详解》,在里面我们对首次来访、再次来访、携带亲友鉴别、签订合同来访等数次客户登门置业顾问需要采取的动作和内容做出最详细的规定,详细到每一条走动的线路，每一个点上和客户闲谈的话，唯一不规定的是说话的声音大小。
第二个是《XX项目答客问》，很多项目都用这个,但是我做的是11０0多条的答客问，每当有客户问出《答客问》上没有的问题时，我们就会及时添加。
甚至于客户问到“(关于任意两套房子）你觉得我选择哪个比较好？”我们都根据房源的不同对比情况,做出了20多个回答.基本上到了项目开盘3个月后,任意客户问的任意问题，都能在这个上面找到答案。
有这两样东西傍身，我要求所有销售人员全部背熟，要考试和演练N遍,凡是达不到95分的，一律不允许上岗。
这在好的方面，规定了整个销售流程的统一性，绝对不会有人冒漏子,销售人员一看到客户就会进入某种记忆状态中，完全靠本能做事情。
在坏的方面,由于我们的说辞针对不同性格的人还是有漏洞的……偶尔会出现浪费客户.小事情就随他去吧…………其实案场销售就是工业化流水线,靠个人发挥能达到100％的产品合格率?笑话！产品合格率靠的是严格的流水线作业，照着做!出了乱子,责任我来背,但是你们要是不按照流程来？哼哼~~全部停岗，重新考试！2、用B类的人才创造A类的业绩:在销售过程中，人的状态是很难界定的，灵光一现,可能妙语连珠,让人喜笑颜开；回家和家人吵架了，回来脑袋空空。
什么情况都可能出现。
我看过一个故事:在我们国家，一个零件的加工图纸，只有3张，从３个面的＊**,新上手的工人，没有老工人的带领和指导,根本无法完成复杂的成品。
但是在德国，同样一个小小的零件，加工图纸就有1２张，从各个角度对零件进行定位，甚至还包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他们那边,只要能够操作机床的工人，都能进行任意零件的成品制作.所以在国外,三流的技师都能做出一流的零件来,而在我们国家,高级技师,那牛的～～~。
这个故事对我触动很大。
