下载文档原格式
售楼部案场管理培训心得5篇x462587售楼部案场管理培训心得1来公司快三个月了，记忆犹新的还是进入公司上岗前各位高级经理对我的培训，我是第19期的新学员也是骄阳地产的新员工，来之前公司安排的课程培训已经接近尾声还剩最后3天，我很荣幸赶上的这次难得的机会，短短3天的培训也让我受益匪浅。
今天，我非常有幸又一次参加了公司组织的培训，公司花费了很大的物力和财力，特聘请了全国最知名的聚成培训公司的讲师上官老师为我们培训。
虽然讲得时间不是很长，只有短短的5个小时，但对于我们这些刚进入销售行业没什么经验的新手来说，简直是一剂良药。
俗话说：玉不琢，不成器。
说实话在我刚踏入这个行业走上自个的工作岗位上时，我非常的茫然，如果没有公司对我的前期培训，我真的不知道每天的任务该做什么，不该做什么，什么该做，什么不该做，还记得经理带领我们了解公司，学习公司的经营文化和交易流程时，给我的感触是：啊!这公司真的很完善，制度头头是道，环换相扣，真的非常让我感到惊讶。
今天的培训可以说给了我一次成长的机会，上官老师讲：成功从优秀员工做起!态度决定一切!作为销售人员来说态度的确对我们真的很重要，当然，这一点并不是每个人都具有的，每个人思想不同，做事的风格也是所有不同的，但是，我相信当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位，完成我们自己的梦想。
同样的也让我认识到了做销售得要先必须学会销售自己，这个行业这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考，而且还要加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长。
就像上官老师讲的我是谁不重要，我做的工作最重要，做工作就是做结果。
的确，做好工作的结果就是要得到酬劳，如果每天都忙于工作，为了上班而上班，为了工作而工作，结果是没有价值的，即使你能力再强，付出在多也是徒劳无为!对工作保持积极进取的心态，凡事做到负责任，用心去认真的做，相信自己别人能做到的，我也能做到，工作当中没抱怨，领导的决定就是对的，工作不找借口，有错都是我的错!把小事情做到完美，要知道方法总比困难多!是的，这几点对我们做销售的来说也是至关重要的，俗话说得好自信、勤奋出天才，十分的耕耘才会有偶尔的一次的收获，销售也是如此，都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我也一直都信念着世间自有公道，付出总会有回报的，敢拼才会赢!所以，按照现在的市场来看销售的压力的确很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，总会有疲惫的感觉，还有，当别人业绩领先时，特别是拿工资时，我都会有种自卑感，且总会放松对自身的要求，总感觉自己太失败了，我也常常问自己，什么时候自己有业绩拿到上万的工资。
房产培训总结心得体会两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在____的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。
回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：一、“坚持到底就是胜利”坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。
有了顽强的精神，于是事半功倍。
持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。
往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。
同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
二、学会聆听，把握时机我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
三、对工作保持长久的热情和积极性辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。
因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。
同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。
这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。
四、保持良好的心态每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。
房产销售培训心得体味范文 5 篇精选房产销售培训心得(一)作为一位基层销售人员，应具备自信、韧性、爱慕、感恩、倾听、综合知识和举一反三——自我总结——自我反省等的基本素质，并且在日常工作中注意提高业务水平，增强销售技能，培养敏锐的观察力，研究调查房产市场，从而了解在激烈的市场竞争中，服务是一个全过程。
尽可能细化信息，注意平时工作中客户资源的积累、维护、沟通交流以及信息的收集、整理、反馈。
没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。
同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。
问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。
提出的问题不是用“是”或者“不是”简单回答的。
通过这次系统培训，使我们在获得更完整的房产知识、销售技巧的同时，也更加坚定了我们对所销售楼盘的信心，以及对自身完成销售工作的信心，有助于完成今后一系列销售任务。
xxxx 是 xxxxxx 销售部门的一位普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较目生。
在公司领导的匡助下，xxxx 很快了解到公司的性质及其房地产市场。
作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。
作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。
所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。
在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。
经过这段时间的磨练， xxxx 同志已成为一位合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
从我个人认为：目前房地产行业发展比较快，竞争日益激烈，营销不仅要在产品硬件上下功夫，更要注重软服务。
从杭州的楼市来看，卖得好的楼盘都是“找得到理由的”，而再也不是前几年一味的普遍上涨，惟独产品做得好、定位比较准确、营销和服务都比较到位的房产品，才干最终赢得消费者的认同。
案场管理制度培训随着房地产市场的快速发展和房屋销售工作的日益复杂化，案场管理制度成为房地产企业不可或缺的重要环节。
为了确保案场管理工作的顺利进行，提高销售效率和客户满意度，房地产企业需要对案场管理人员进行制度培训。
本文将从案场管理制度的重要性、培训内容和方法以及培训的效果与成果等方面进行论述。
一、案场管理制度的重要性案场管理制度是房地产企业内部管理的重要组成部分，它对提高工作效率、规范销售行为、保护消费者权益具有重要意义。
首先，案场管理制度可以提高工作效率。
案场管理人员在繁忙的销售工作中，需要面对各种各样的客户需求和问题，如果没有明确的管理制度，就会导致工作混乱、效率低下。
而通过培训，可以让案场管理人员了解并掌握相关管理制度，提高对工作流程的理解和把握，从而提高工作效率。
其次，案场管理制度可以规范销售行为。
在房地产销售中，一些销售人员可能会存在不当行为，如夸大房屋优势、隐瞒房屋缺陷等，这种行为不仅会损害消费者权益，也会给企业形象带来负面影响。
通过制定和培训案场管理制度，可以规范销售人员的行为规范，确保他们在销售过程中遵守职业道德，提供真实有效的信息，维护消费者权益，保护企业声誉。
最后，案场管理制度可以保护消费者权益。
购房是一项重要的决策，消费者需要准确的信息和专业的指导。
案场管理制度可以明确销售人员的职责和行为规范，确保消费者能够获得真实、准确的房屋信息，并及时解答他们的疑问和问题。
通过培训，案场管理人员可以提高专业素养和服务水平，为消费者提供更好的购房体验，增加消费者的满意度和忠诚度。
二、案场管理制度培训内容和方法案场管理制度培训应包括以下内容：案场管理制度的规章制度、工作流程、销售行为规范、消费者权益保护等。
在培训中，可以通过讲座、案例分析、角色扮演等形式进行。
首先，讲座是常见的培训形式之一。
通过讲解案场管理制度的内容和要求，让案场管理人员了解相关政策和规定，明确自己的职责和义务。
其次，案例分析也是一种有效的培训方式。
案场培训计划和培训内容一、培训目的案场培训旨在提升销售人员的专业素养和销售技巧，使其能够更好地服务客户并达成销售目标。
通过培训，帮助销售人员了解房产市场的最新动向，掌握最新的销售技巧和方法，提高工作效率和销售业绩。
二、培训对象该培训计划面向公司内的销售人员，包括新员工和有一定销售经验的员工。
三、培训内容1. 房地产市场分析- 了解当前房地产市场的发展趋势和特点- 分析市场竞争情况和潜在客户需求2. 销售技巧与方法- 流程的销售技巧和方法- 线上线下客户开发技巧- 房产销售的独特技巧与方法- 如何有效地进行客户谈判和沟通3. 客户服务与管理- 基本的客户服务技巧- 客户关系维护和管理4. 团队协作与管理- 团队建设和协作- 团队管理技巧与方法5. 法律知识- 房地产销售相关法律知识- 房地产合同的解读和签署6. 知名案场实战模拟案例- 实际案场营销策略和实战演练- 与实际案场销售人员进行交流与模拟操作四、培训方式1. 线下课程培训- 由公司安排专业讲师进行授课- 在培训基地或公司内进行- 灵活安排培训时间，保证员工能够顺利参与2. 线上远程培训- 利用网络平台进行在线培训- 提供录播课程和在线直播课程- 方便员工就近参与培训3. 实操辅导- 安排公司内优秀销售人员进行实操辅导- 实地案场体验和培训案例演练五、培训计划1. 第一阶段：市场分析与销售技巧培训- 时间：3天- 内容：房地产市场分析、销售技巧与方法2. 第二阶段：客户服务与管理- 时间：2天- 内容：客户服务技巧、客户关系维护和管理3. 第三阶段：团队协作与管理- 时间：1天- 内容：团队建设和协作、团队管理技巧4. 第四阶段：法律知识与实战演练- 时间：2天- 内容：房地产销售相关法律知识、实战模拟演练六、培训效果考核1. 成绩评定- 培训结束后进行笔试和实操考核- 根据成绩评定员工培训效果，设立评优奖励制度2. 案场跟进- 培训结束后，公司安排专人对员工在工作中的应用情况进行跟进- 反馈员工应用情况，为其提供进一步指导和支持七、总结通过这份案场培训计划，希望能够提升公司销售人员的整体素质和能力，使其能够更好地应对市场挑战，达成销售目标，同时也提高员工的工作积极性和满意度。
房地产销售培训心得体会5篇饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。
不义而富且贵，于我如浮云。
今天小编为大家带来的是房地产销售培训心得体会，供大家阅读参考，希望可以帮助到大家。
房地产销售培训心得体会一转眼间，20__年就过去，到__公司实习的时间也将近5个月了，回想起在__工作的点点滴滴，感慨万千。
对之前工作过行总结和反思，是对未来工作的开拓和进展。
20__年即将过去，20__年即将来临。
新的一年意味着新的起点、新的机遇和新的挑战，我决心再接再厉，使工作更上一层楼，努力打开一个工作新局面，更好地完成学校给我们的这个实习机会和公司安排的各项工作，扬长避短。
还清晰地记得刚进这里的时候什么都是懵懵懂懂的，不清楚工作上都有哪些流程和该做什么。
不过通过自己的日积月累实践和同事的悉心讲解，我终于在工作中变不断地变明朗起来，而且越做越顺手。
不过通过这几个月的工作给我的感触是做好一名业务员和业务助理并不是那么简单的事。
原本以为买卖房子是一个很简单的事情，一个愿买一个愿卖就可以了，可是事情并没有想象中的那么简单，从开盘到房子都卖完不是一两天就能完成的，这买卖房子的流程是环环相扣的，而且一关比一关来的复杂，甚至是难上加难。
卖完房子了就要开始办产权证，从开发商到银行再到房管局，这程序还真不是一般的多。
几次的支援使我知道了一套房子经过开盘，认购，签合同，书面写了电脑里面还要登记，要有备案证明，客户的许多身份证明等等，客户闲麻烦，我们更麻烦呢。
在工作中我发现我更熟悉房地产上的一些业务了，知道了怎么办产权，怎么去银行借还件，去房管要经过哪些程序，产权证出来了怎么通知客户做好登记工作。
还要录总表，登记送件取件时间，录房信。
有地方出错的还要经过被退，重新再来一遍，甚是麻烦。
不过麻烦归麻烦，许多事情终究是“万事开头难”，要本着对工作负责的原则，只有满怀激情的去投入，在不同的工作和挑战中淬炼自我，才能工作起来游刃有余，轻松自如。
所以不管怎么样在以后的工作中我都会端正好自己的心态，不断积累经验，努力学习有关工作相关的东西，与各位同事一起努力，勤奋的工作，努力提高文化素质和工作技能，做好自己该做好的每一件事。
案场培训计划一、培训目的。
案场培训旨在提高销售人员的专业知识和销售技巧，使其能够更好地应对客户需求，提高销售效率和客户满意度。
二、培训内容。
1.产品知识培训，包括公司产品的特点、优势、使用方法等，使销售人员能够深入了解产品，为客户提供更专业的咨询和服务。
2.销售技巧培训，包括沟通技巧、谈判技巧、客户需求分析等，使销售人员能够更好地与客户沟通，把握客户需求，提高成交率。
3.市场营销知识培训，包括市场分析、竞争分析、营销策略等，使销售人员能够更好地了解市场动态，制定有效的营销策略。
4.团队合作培训，包括团队协作、团队精神、团队目标等，使销售团队能够更好地协作，提高整体销售业绩。
三、培训方式。
1.理论学习，通过课堂讲解、PPT演示等方式，让销售人员了解相关知识和技巧。
2.案例分析，通过真实案例分析，让销售人员学习实际操作技巧，提高应对实际问题的能力。
3.角色扮演，通过角色扮演的方式，让销售人员在模拟情境中练习销售技巧，提高实战能力。
4.实地考察，组织销售人员实地考察市场，了解客户需求，感受市场氛围，提高市场洞察力。
四、培训时间安排。
1.产品知识培训，每周一进行，持续2周。
2.销售技巧培训，每周三进行，持续3周。
3.市场营销知识培训，每周五进行，持续2周。
4.团队合作培训，每周六进行，持续1周。
五、培训考核。
1.理论考核，每周培训结束后进行理论知识考核，通过率达到80%以上。
2.实操考核，每周进行一次销售技巧实操考核，达到销售指标者视为合格。
3.综合考核，培训结束后进行综合考核，包括理论知识、销售技巧、市场营销策略等方面的考核。
六、培训效果评估。
1.销售业绩提升，通过培训后的销售业绩对比，评估培训效果。
2.客户满意度提高，通过客户满意度调查，评估销售人员的服务水平是否得到提升。
3.销售团队氛围改善，通过销售团队内部氛围调查，评估团队合作能力是否得到提升。
七、培训总结。
案场培训计划的实施是为了提高销售人员的专业素养和团队整体业绩，希望通过培训能够使销售团队更加专业化、高效化，提升公司的市场竞争力。
案场标型励毅培训心得
培训是学习的另一种表现方式、提高个人素质的最直接有效的手段。
以下是案场培训心得体会。
通过这次的培训学习我受益浅。
听专家、教授们滔滔不绝、挥洒自如的讲座，心中十分佩服他们的口才，佩服他们的自信，佩服他们的敏锐，佩服他们知识的渊博。
想想如此才气从何而来？所有人都是走着同一条道，那就是不断的读书学习，关注专业知识，关注国家大事，日复一日，永无止境。
虽然管理人都要求具备：管理、执行和协调这三种能力，但是它也对我们有了不一样的要求，这就是：熟悉相应的法律法规、对事物的了解和亲和力。
通过学习，慢慢理出一点头绪，下面谈谈我自己的一点体会：
我认为：学习+反思=成长在学习过程中我感觉有一句话说的很对“态度决定一切”，不管我们学得怎么样首先你要学，如果你不学那你就别进那个门，进了那个门你就要明自你是来学习的，不是睡觉聊天和玩的。
为什么有人会觉得学习很苦，也有人感到甘呢？我们应该反思一下自己，学习一下别人，那样你永远都是佼佼者。
在端正了我们的学习态度后我感觉：学习+理解=了解，管理对于我来说是一个全新的行业和方向，通过这次学习，深深地刺激了我，我要走的路和方向原来还很宽很远，我们公司的前景和未来还那么的远大，我为自己之前的工作和学习所丢失的时间感到悲哀，我也为我现在的决策感到庆幸。
卖水果的故事;从卖水果看营销经验一老太太去买菜;路过四个水果摊..四家卖的苹果相近;但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果;而是在第三家买了一斤;更奇怪的是在第四家又买了两斤..1、摊主一老太太去买菜;路过水果摊;看到卖苹果的摊主;就问道：“苹果怎么样啊”摊主回答：“我的苹果特别好吃;又大又甜”..老太太摇摇头走开了销售经验总结只讲产品卖点;不探求需求、都是无效介绍;做不了单..2、摊主二老太太又到一个摊子;问:“你的苹果什么口味的”摊主措手不及：“早上刚到的货;没来得及尝尝;看这红润的表皮应该很甜”..老太太二话没说扭头就走了..销售经验总结对产品了解一定是亲自体验出的;亲自体验感受出的才是卖点..只限于培训听到的知识;应对不了客户..3、摊主三旁边的摊主见状问道：“老太太;您要什么苹果;我这里种类很全”老太太：“我想买酸点的苹果”..摊主：“我这种苹果口感比较酸;请问您要多少斤”老太太：“那就来一斤吧”..销售经验总结客户需求把握了;但需求背后的动机是什么丧失进一步挖掘的机会;属于客户自主购买;自然销售不能将单值放大..4、摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊”摊主：“我的苹果很不错的;请问您想要什么样的苹果呢”探求需求老太太：“我想要酸一些的”摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的;您为什么要酸苹果呢”挖掘更深的需求老太太：“儿媳妇儿怀孕了;想吃点酸的苹果”摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊;将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子..适度恭维;拉近距离几个月以前;附近也有两家要生孩子的;她们就来我这里买苹果;讲案例;第三方佐证您猜怎么着这两家都生了个儿子;构建情景;引发憧憬你想要多少封闭提问;默认成交;适时逼单;该出手时就出手老太太：“我再来两斤吧..”老太太被摊主说得高兴了客户的感觉有了;一切都有了..摊主又对老太太介绍其他水果..摊主：“橘子也适合孕妇吃;酸甜还有多种维生素;特别有营养连单;最大化购买;不给对手机会;您要是给媳妇儿来点橘子;她肯定开心愿景引发”老太太：“是嘛好那就来三斤橘子吧..”摊主：“您人可真好;媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆;实在太有福气了”适度准确拍马屁;不要拍到马蹄子上摊主称赞着老太太;又说他的水果每天都是几点进货;天天卖光;保证新鲜将单砸实;让客户踏实;要是吃好了;让老太太再过来建立客户黏性..老太太被摊主夸得开心;说“要是吃的好;让朋友也来买”提着水果;满意的回家了..接待流程培训一．开场白：自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．沙盘、项目介绍：行业、市场、政策、项目、商铺三．带看：项目价值塑造、树立产业信心;拉关系四．商铺推荐：帮客户设计、危机、逼定五．三板斧：性价比、增值保值、入市良机六．算价：不得冷场、不要给客户思考时间七．具体问题具体分析八．逼定九．临门一脚一、、开场白1.落座、坐在客户右侧、双手递上名片..2.在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑3.拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法、赞美性格、赞美外表、赞美工作、赞美生活摸底、摸出对方的情况、定位二选一自主、投资举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么..按兵不动、探其所需、供其所求开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定4、开场白说词收集资料您好今天是特意过来的吗购房意向看您气质不错;是做那行的呀工作单位、收入情况、接下来的话题你是想自己经营呢还是纯投资呢商铺推荐那你有没有其他的投资产品在哪里经营做生么客户实力您家住附近吗对这了解吗家庭住址我们这商铺挺多的;这段时间卖的特别好;您今天看好就定一套试逼家住附近啊那怎么没早点过来呢我们家开盘后卖的特别快;今天看好了一定要定下来..逼定5、拉关系使客户建立一种真正的兴趣;不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础共同话题真心实意的称赞或表扬客户;但不要太频繁让客户笑起来;让他感到很开心经常微笑鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样比如：你比我们专业;有想法..保持目光接触显示诚意;自信..经常叫客户的名字同龄显示诚意取得共识只有两种人为对方的恭维所迷惑;这就是男人和女人主动模仿客户的言行告诉客户一个秘密;让他对你产生信任;使对方的关系显得更亲密比如;叫客户去申请折扣..主动透露一些个人信息;并且鼓励客户也这样做对客户做一个承诺;例如：吃饭唱歌等始终彬彬有礼与客户有轻微的身体接触;不要太粗鲁、太频繁人都愿意与自己意志相投的人打交道;应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、项目介绍1.项目：区位——八大功能——冷链——政策——发展空间——投资回报——项目运营2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识;引导客户接受你的观点而不是说服客户..多用第一人称优缺点并存;先优后缺;及时随地下危机;进行浅逼定..3.项目讲解要领进入角色：先感动自己、再感动别人;做一名演员;顾问;而不是单纯解说目的要明确：要有自己的中心思想;让客户随你的思路来;要让客户喜欢感兴趣;声情并茂、绘声绘色、创造梦想由不喜欢到喜欢;由不了解到了解;由潜意识到强烈购买4．四到：口到：亲切、清晰、伶俐手到：肢体语言、看哪指哪眼到：时刻察言观色、适时互动脑到：心到脑到、随时分析产业、功能为社会、为我们带来什么..5、讲沙盘注意：手不能接触沙盘站姿、坐姿要在客户右侧身体不能乱动、注意形象讲沙盘要有激情抑扬顿挫、重音6、讲沙盘思路：要先给自己和客户定位所在位置由大方向再向小方向推进有重点选择重点讲;吸引顾客做到有详有略三、带看;指点江山1.取钥匙、带客户哥/姐走我带您看看您家的商铺2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲;包括交通、下危机..3.走在客户的右前方;不可冷场;要拉关系、摸底4.进入项目前;先灌输客户的开间、层高、道路、以后商家经营状态;然后依次进行介绍;简捷明了;不要逗留时间太长三分钟..5.回程要讲与房子无关的话题;分散思路、这时是拉关系最好的时机6.还钥匙、进行算价..四、商铺推荐推荐技巧：要会吊房源;在进入项目之前;已经想好准备推荐的房源;带领客户自然的奔商铺去..户型推荐原则：死推一套;不得超过三套..自营的商铺比较原则;同价格比位置、同位置比价值、同价值比回报★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★五、算价算完价后直接问资金没问题吧要钱严肃些如:还有别的问题吗没了那好没问题就定下来吧您是刷卡还是现金那合同里是写您的名字还是谁的呢如果还有什么顾虑;此时进入三板斧六、三板斧培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路;在谈客中始终占据主动1.为什么买商铺投资投资:升值、保值银行利息、存钱增值保值股票土地不可再生性做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值自营：成本低、环境好、政策好、资源多、项目服务等..2.什么时候买现在买最好;所以是购房最佳时机3.在哪买重庆目前像我们这样的市场只有我们一个;唯一性、政策好、行业好、未来发展趋势..七、具体问题具体分析算价后及时进行逼定;并引用三板斧;而且此时应及时进行具体问题具体分析;要分析透彻;分析完一问题进行一逼定..分析问题和逼定时要有推拉过程;推……及时将客户推出去;不要让他认为房子卖不出去;抓着一个客户死推..拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来..★切记：推出去啦不回来;要给自己留有一定的余地★4、关于价格问题折扣不能全放到底..给客户折扣;设置门槛比如写申请;邀请主管或经理协助..给客户折扣;要让客户觉得你在帮他争取;一直在帮他想办法;拿到更多的折扣..八、逼定1、逼定的前提客户的信赖感;他必须真的信任你;信任你的公司..他必须充分了解你的产品与服务;只有他知道你的产品对他有帮助;使他受益或解决他的异议;你才可以进行结束交易的工作最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望;必须有想要购买的冲动;没有欲望促成成交无从谈起..喜欢、买得起买不起的可以请他介绍、有决定权..2、逼定前的迹象以下是客户在决定购买之前的表现：姿势变化..如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐扬起眉毛;看他的配偶同伴开始露出笑容咬嘴唇低头、搔首对你说的话点点头;表示赞同瞳孔放大;显示赞同意见揉拭下巴和后脑勺开始敲手指露出沉思表情;往窗外看摸胡子;或撩胡须满意的微笑身体前倾;显示兴趣问“要是……”这样的问题变得很安静;特别是原先爱动的脚不动了拿起或握住推销材料舔嘴唇不断抚摸头发不时看看推销材料;又看看你当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时候问已经说过的问题;“你能再说一遍吗”重复他已经问过的问题上下嘴唇翕动;似乎在计算什么追问细节性的问题询问有关价格或销售条件问交房日期的时候顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等3．逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话;今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了;今天就定下来;您的身份证……4.逼定是成交的关键;炒是热的原因;热是逼的基础这么好的房子现在把它定下来你觉得这房子怎么样如果您认为不合适就算了;但是如果喜欢那么一定要把握像您事业这么成功;肯定有眼光;行动也很果断;今天对您来说也是一个机会;没问题就定下来那您还考虑什么;向您这么成功;行为也果断您买房肯定要买好房子;像我们这样的房子上哪里找去呀三要素：狠准快★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★5、客户成交与否的原因客户最终决定购买的四个重要原因：地理位置、产品、价格和价值;放弃购买的主要原因：有项目的问题、资金的问题、有了更好的投资选择、客户自身的问题或不喜欢销售员或项目等..决定客户最终购房的原因有：客户是否有承受能力指总价款；对销售人员是否认可；对产品是否认可..尊重、肯定并支持客户;将你对产品;你对客户的热忱传递给他;感性的帮助他做出购买的决策..九、临门一脚前提是炒热后就差某些问题时;自己没有力度解决;此时找经理进行踢单;配合打假促成成交..谈客八大要素1.要从客户的观点中说明他要的东西;而不是刻意去推销2.谈客一定要到位;时时刻刻注意收集客户的资料;并注意刻意的将这些资料准确的运用到位;边定位边推销;准确到位3.与客户建立一个良好的关系;在很短的时间内拉近距离;每个人都愿意在朋友手中买东西;而不是推销员4.建立起竞争对手无法攻破的盾牌;手头资料一定要熟悉;对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析;使客户坚定不移的信任你5.与客户寻找共同的话题最高境界;不谈房子能把房子卖掉启发客户说话;细致了解他的需求;站在客户的角度说话;替他分忧解难6.职业道德取信于人;围绕客户就是上帝的宗旨;让客户不断在你手中买下商品7.学会做一个风趣的人;切记板起面孔教育人;放出你的微笑要恰到好处8.千万不要让客户逮住你在推销;既要把自己的理念推销出去;又让客户接受你的理念;说话和谈客的方式越来越生活化谈客技巧谈判需要注意的事项结合到访次数1.言谈侧重道理许多人刚入行说话过于书生气;会给人造成空调;不切实际的感觉;容易引起客户的不信任感销售人员应努力积累社会知识和社会交往经验;树立起成熟、自信的形象;增强自身的感染力2.不要随时反驳有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳;这是一种性格上的缺陷;应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见;从心理学的角度来看;习惯性的反驳客户;容易使客户走向自己的对立面3.内容要有重点拜访客户时有很多目的;可能为了结账、推销新产品或是为了联络感情;一定要明确自己的主要目的;并且围绕这一主要目的展开话题不可漫无边际的展开交谈;使客户摸不着边际;现在经营追求的是效率;没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲谈中;拜访客户时一定要做到目的明确;重点突出4.不要随便攻击竞争对手有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面比我们的产品好;经验不足的销售人员这时候会立刻进行反驳;攻击客户的观点;适时的反应应该是一种专业化的语音;首先认可其他厂商的产品确实不错;然后陈述自己产品特点;说明自己产品在质量上和性能上的优势;通过这种方式我们的观点就容易被客户接受5.不说大话、不乱承诺说一些不着边际的话也是一种不良习惯;随着许诺而不能兑现;会逐渐丧失客户对自己的信任;对于没有把握的事情;万不可随意的满口答应;应适当采用迂回战术;在调查清楚之后在给客户以满意的答复;销售人员要严守信用、说话算数;这样才能取信于客户;千万不要轻易许诺;向别人承诺自己根本办不到的事情;这样只会对你的公司造成不良的影响6.态度不嚣张傲慢客户永远都是上帝;一定要尊重客户;特别在产品销售很好的时候;要避免产生骄傲自满的态度;就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往;一家公司曾经去天津发展一家分销商;派去的销售代表表现的非常傲慢和嚣张;结果他不仅没有完成任务;还受到了客户的严厉批评7.不强词夺理销售人员不要在口头上逞强;要尊重客户;实事求事是阐明自己的观点;事实胜于雄辩;这是自古不变的真理;不要抢客户话题;尽善尽美的解答问题8.不要用很难明白的语言;要讲普通话;一定要与客户沟通;语言要精练9.不口若悬河、言谈不切实际“言多必失”好的销售人员并不是口若悬河讲个不停;应当适可而止;讲究一个“度”字;真正的谈判高手让客户多讲自己少讲;以了解客户所思所想所忧;不开庸俗的玩笑;尽量谈客户感兴趣的事情10.谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信;不要过度自贬11.先介绍共有多大面积让客户选择要问要多大面积;再介绍相应户型;主推一个最多介绍两个;二选一12.看客户介绍价格;算付款后介绍付款方式;推进谈判进程13.价格问题永远是谈判的最后问题14.谈两种付款方式;二选一15.谈判切记推销一个问题;抓住客户心理;打消客户疑虑16.要有引导客户的能力控制谈判桌;先入为主;牵着客户走17.不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒;要会擦皮鞋18.从客户问题切入;然后展开扩张19.思路清晰;不要语无伦次凡是客户精通的事要虚心请教;趁机擦皮鞋;不要言语充满怀疑20.尊重别人21.不懒惰客户都喜欢勤劳的人;如果客户非常繁忙;可以主动地上前帮忙;懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采;很难博得客户的喜欢说服技巧四个原则：1.选择身边的话题2.诚心诚意的说话3.凡事都以客户为中心4.不要打击客户成交时应促使对方下决心;当你在说明或展示商品的时候;大都会自然而然的趋前解说;很难保持端正的姿势;进入成交阶段时;必须抬头挺胸;表现出不卑不亢的态度;如此一来对方才会将你视为一个有信心百倍的人..来电接听技巧一．来电接听技巧：1.开场白没有第二次机会给人第一印象;声音注意有亲切感、声调上扬、有节奏..2.两个目的1吸引来人；2媒体反应；3.三分钟广告发布当天;来电会特别多;时间就更显珍贵;因此接听电话应以2到3分钟为限;不宜过长;讲得太多客户可能不来现场4.四件事1主动热情的介绍产品点到即止2见鏠插针了解需求发问与倾听3技巧发问留电话每个来电都有成本;了解客户诚意度在中国大城市中来电与来人的比例一般是4：1四个来电的客户一般是1╱2约成来人50%制造理由：1留地址给客户寄资料;迂回的问电话；2提供最新产品信息、赠品、小礼物；突然发问要电话;不要到快结束时才问不要被客户牵着鼻子走让客户问完两三个问题时;突然发问130还是139反复发问旁门左道法：这边吵;我打回给你吧这个电话听不清楚;可能线路有问题;5分钟后我给你打电话过去4快速吸引约来人1给出约定的时间;最好是给他选择题你看你什么时间来你看今天下午有没有时间来下午两点钟来两点还是三点来2给出理由好房子不等人来晚了选择余地小了有什么事情比你挣钱更重要的呢5．注意事项：1.是业务员主控;一定要主动热情介绍;不要冷场；2.拉拢客户距离;让客户来现场就找你..你跟我朋友的声音很象;我还以为是他找我呢3.制造热卖的气氛;早约来人..4.为你的追踪来电留下伏笔..上次告诉你的那套已经卖掉了5.口音方音很重要6.异性接待最好7.要轻松、自然地销讲。
案场物业年度培训计划内容
本年度培训计划主要包括以下内容：
1. 公司内部制度和流程培训
2. 客户服务技巧和沟通能力培训
3. 安全意识和应急处理培训
4. 物业管理知识和技能提升培训
5. 环境保护和节能减排培训
6. 团队合作和领导能力培训
7. 法律法规和合同管理培训
8. 社交礼仪和形象管理培训
9. 技术设备操作和维护培训
10. 绩效考核和激励机制培训
以上培训内容将通过线上线下相结合的形式，经过多种教学方法和评估手段，使每位物业人员能够全面提升自身素质和能力，更好地为客户和公司提供优质服务。
我眼中的案场管理入行已经六年,也做过多个项目，包括岗位和工作职责也在不断的进步和调整,从最初的置业顾问、案场助理、销售主管，一直到后来的案场经理，项目经理，营销部经理等。
在这个过程中，经常会发现，很多事情和工作，站在不同的位置,所看到的、想到的，完全是几个不一样的事情。
这或许就是人们说的“不识庐山真面目,只缘身在此山中”.最近一段时间,因为岗位调整的原因,更多的开始偏重于市场，每天闷头于“数据,分析，对比，趋势”的工作中，每天看着其他同事忙碌于案场的边边角角，忽然有了一种豁然开朗的感觉。
或许事情就是这样的，从一开始，因为见得少想得少，做一个彻底的执行者,所以觉得案场工作简单；慢慢开始入门了以后,总想把一切把控在自己手中,万事做到最好，这个阶段觉得案场工作非常复杂；到了最后,懂得多了，哪些重要哪些不重要,核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的会觉得案场工作又回到一种相对简单有规律的状态中去。
难道这就是“大道归一"?一直以来,我对我曾经从事过的案场工作有着自己独到的理解，有时也和自己的一些朋友在一起聊聊，和他们探讨案场工作中的一些问题，互相都有受教的感觉，在这里，我将我在案场工作中的想法全部整理出来，当作是对自己经历的一个过程的总结,也希望能为更多进入案场管理岗位的同行提供一个开阔的思路，同时更加欢迎各位同行对于我的见解提供指点，使大家共同进步案场管理工作总结一个领导两个基点六大职能一、一个领导在几个项目的运作过程中，我发现，有时根据公司的需要,很多公司对于案场人员，尤其是管理层人员的定位并不清楚,一个项目出现N 多名目繁多的营销管理人员，同时工作内容互相交叉,就我个人所了解的管理岗位就有过:案场经理,项目经理,专案，副专案，销售经理，营销部经理，销售督导……等等等等,都是换汤不换药的，一大把工作一手抓，结果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了头.在这里，我的想法可能稍微强权一点，一个案场经理,在整个销售工作中,是最为重要的一点，在这个位置上，统领整个案场的全部工作,凡是案场以外的其他事情，交给其他人去负责吧,那些项目经理啊、销售经理啊，他们也总不能天天闲着，总要活动活动.这样才能解除一个案场经理身上所有的杂事,让他全心全意投入基础工作之间，同时才可能将案场工作做深做透，而不是流于表面形式.二、两个基点在案场的工作中有两个基准点是不可以违背的:一是执行力，二是凝聚力.这两点也是我个人看待各案场经理最重要的指标，我们可以想象一个没有执行力又没有凝聚力的销售团队是什么样子的么?这样的队伍，在现今的竞争中是软弱的毫无力量的，出现这样的团队，只能证明领导的无能。
执行力:对于领导安排的工作任务，没有任何理由的按时按量的完成,有困难或者需要帮助，提前说明，但是在工作布置下去以后,在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员，一次点名后不悔改,立即开除，毫不手软。
如何培养案场人员的执行力:在布置任务的时候，习惯性的说明任务的性质,核心内容，实施要点，注意事项以及完成时限。
在任务开始约１/3时间时，跟进一次看看实施情况，同时询问有没有需要帮助或者难以解决的问题。
在任务时限到期时，立即召开销售会议查看完成结果,对于没有完成的人员或者任务完成较差的人员,停止一切其他工作（用我的话来说叫“停岗”，包括接待工作和销售工作），只负责本任务的完成。
在任务布置时限过去150%的时候还是消极抵抗未能完成的人员,那么他们不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作节奏，毫无理由，立即走人.像这样的人员,在以后的配合工作中,不但会带来巨大的麻烦，有时还会成为整个团队的拖油瓶.凝聚力:团队之间的互助精神、为一个目标努力，不计较个人小得失的风气等等。
一旦发现有人自私过分,搞小团体等,能力再强，开无赦。
如何培养案场人员的凝聚力：首先,这是检验一个案场经理人格魅力的事情，身先士卒的工作,积极的工作态度，强大的工作热情，一碗水端平、对事不对人的管理方式，都是必要的；其次,在工作中和工作外,都要创造大家能坐在一起的机会，探讨工作或者吃喝玩乐都可以，让同事之间更为互相了解和互相沟通;再次,多和案场人员沟通，听听他们的一些想法，及时开导,不要让想法淤积;最后,利用提成制度,提成采用43３制度,个人当月３0%,小组每月40％，销售部季度３0％，加强销售人员之间的互相协作和互相帮助的精神。
总的来说,执行力和凝聚力是我判断一个团队的基本面,它表现着团队里面的每个人的做事的态度和做人的态度,能力不够我们可以培养,经验不够我们可以磨练,但对于一个从为人到处事都无法达成共识和一致的人,是没有办法在一起工作和相处的，所以在这两个点上,身为一个案场经理,不需要妥协，也不能够妥协。
三、案场六大管理职能在案场的工作中，无一例外的会有大量的鸡毛蒜皮的事情出现，我的很多现在还在做案场的朋友诉苦:“每天从早到晚腿都跑细了，口水都说干了，其他人都清闲的要死，就我最……"是的没错，我们承认,这样的领导很称职，非常好，但是，在我的感觉中还不够完美,一个案场经理，我觉得正常每天只要工作６个小时就能很好的处理掉所有事情，工作忙不完，证明工作尚且是无序的和主次不分的；而每天工作不到4个小时的案场经理们，你们完了，已经大撒把了,你的很多工作已经放开了，至于它还能不能被你抓到手中,看你的运气好了……我将案场的核心工作归纳为6大块，这６块工作需要每天跟进和检讨的，大约要花掉4小时左右，其他每天的突发性工作，会有2小时左右。
这样安排的更清楚合理,会让自己的工作更为高效，也让你在别人眼中较为清闲，但是工作成绩又非常好。
第一职能：案场行政管理毫无花俏的解释，包括案场管理制度、考勤制度、着装制度、卫生管理条例、等等硬性标准，这都是硬通货,无道理可讲,也没有什么人性化。
我一般一开始较为强调这些标准，等大家都习惯了以后,就不再自己每天检查,而是对这些工作的检查采取每天轮流安排值日人检查，到我这边的表格上来记录。
但是我同时着重强调，如果哪天我心血来潮抽查不过关，当事人扣1分，值日检查人扣5分,所以相对大家也就比较老实,有什么问题也是及时报备事实。
(但是可恨的是,到现在还没有人到我这打过一次小报告，这算是应该欣慰还是应该悲哀？）第二职能：案场人员管理带领一个团队，沟通是必要的，去了解团队人员在想什么，同时让他们了解你在想什么，这个非常重要。
现在很多销售人员的思想其实相对较为简单，之所以留在这边工作,一是待遇不错，二是环境不错没有虚头八脑的东西,三是能学点东西。
（在我手上还没有人反映说因为工作清闲才留下来的，呵呵)但是可能因为现在人与人之间的竞争激烈了,所以人们相处的度量也小了，经常会为一些小事有所想法。
在这一块的工作上,主要还是针对以下几点:1、给予销售人员一个表达和发泄的途径,不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡嘛;2、拉近关系，使工作的时候效率更高；３、侧面了解案场和谐的程度；4、当众表扬和单独批评,处理一些人为的想法；5、挑动情绪，提高工作热情。
我在这一块主要使用的方式有1、晨会：大会小会必定表扬和激励，但效果一般，呵呵,大家都敷衍了事。
2、每个月至少单独和每个销售人员谈两次话，大都以工作完成情况开头，延展到最近工作表现,个人情绪和团队关系的处理等等，最后以努力和看表现结束。
3、每月发薪后和大型销售活动的后一天，组织聚餐和玩乐等活动,完成我们预定目标的,部门掏钱;没完成目标的，排最后3人掏1／3,其他人分摊1/3，我掏1/3。
４、通过对个人性格和擅长方面的判定，安排分担不同的案场管理事务,合理放权同时又让他们学一些东西。
第三职能：销售流程管理在这一方面，我有一些独特的想法,和同行大部分人都不一样。
很多公司和管理者过分强调人的作用，强调人的素质（包括头脑和嘴皮子等等)在销售过程中的作用，每次招人都巴不得要熟手,好像越是能说会道越是能卖好房子一样.但是我认为,我们现在需要的销售人员，只不过是销售过程中的一个组成部分，他们应该是和楼书、户型图、沙盘……一样，是销售道具的一部分,而不是主宰。
他们的主要工作应该是:服务、服务、服务……以及在合适的时间将我们需要展示给客户看的东西展示出来。
仅仅是这样而已。
我们可以看到现在一些有前瞻性的公司已经这样做了:进门有门童招呼;看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解;看样板房有专用通道;看销控价格全部在墙上;看建筑质量有建材展示区配上详细说明；看公司品牌有公司发展历程上墙;要回家商量的有楼书、折页、户型图……等等等等，那销售人员在其中起到了什么作用？也就是因为如此，我对于销售人员的销售流程有着完全不同的定义。
1、重视销售流程的流水线作业:我在一个项目正式销售之前,会和同事们推敲很久,拟定两样东西。
一个是《ＸＸ项目销售流程详解》,在里面我们对首次来访、再次来访、携带亲友鉴别、签订合同来访等数次客户登门置业顾问需要采取的动作和内容做出最详细的规定,详细到每一条走动的线路，每一个点上和客户闲谈的话，唯一不规定的是说话的声音大小。
第二个是《XX项目答客问》，很多项目都用这个,但是我做的是11０0多条的答客问，每当有客户问出《答客问》上没有的问题时，我们就会及时添加。
甚至于客户问到“(关于任意两套房子）你觉得我选择哪个比较好？”我们都根据房源的不同对比情况,做出了20多个回答.基本上到了项目开盘3个月后,任意客户问的任意问题，都能在这个上面找到答案。
有这两样东西傍身，我要求所有销售人员全部背熟，要考试和演练N遍,凡是达不到95分的，一律不允许上岗。
这在好的方面，规定了整个销售流程的统一性，绝对不会有人冒漏子,销售人员一看到客户就会进入某种记忆状态中，完全靠本能做事情。
在坏的方面,由于我们的说辞针对不同性格的人还是有漏洞的……偶尔会出现浪费客户.小事情就随他去吧…………其实案场销售就是工业化流水线,靠个人发挥能达到100％的产品合格率?笑话！产品合格率靠的是严格的流水线作业，照着做!出了乱子,责任我来背,但是你们要是不按照流程来？哼哼~~全部停岗，重新考试！2、用B类的人才创造A类的业绩:在销售过程中，人的状态是很难界定的，灵光一现,可能妙语连珠,让人喜笑颜开；回家和家人吵架了，回来脑袋空空。
什么情况都可能出现。
我看过一个故事:在我们国家，一个零件的加工图纸，只有3张，从３个面的＊**,新上手的工人，没有老工人的带领和指导,根本无法完成复杂的成品。
但是在德国，同样一个小小的零件，加工图纸就有1２张，从各个角度对零件进行定位，甚至还包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他们那边,只要能够操作机床的工人，都能进行任意零件的成品制作.所以在国外,三流的技师都能做出一流的零件来,而在我们国家,高级技师,那牛的～～~。
这个故事对我触动很大。
