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狼师团原创版本——杜绝复制
1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【培训时间】
实战课时2天12小时
注：古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题，古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一模块：项目准备阶段的精细化管理
第一单元：售楼处的功能选择及布局
1、要讲究售楼处
二、售楼处的作用
三、售楼处的功能选择及布局为什么
四、常规售楼处内部所需要具备的功能概况
五、售楼处的规划
六、售楼处的功能分区
七、售楼处的外观
八、案例-浦江华侨城
九、案例-中海案场布局
十、售楼处内部动线规划
十一、售楼处开盘空间运用
案例：通过对华侨城售楼部的深度案例解析，让学员们看到顶尖开发商的用心和投入！
总结：本单元以重点讲述售楼部这个重要的销售第一线的各种功能和规划，让营销人对所有的客户触点认知并领会他们的重要性。
第二单元：客户组织
1、开盘前，进行有计划的客户组织
二、测算需求来访量
三、纵向和横向的结合
四、客户积累与推案关系表。
5、基本培训内容➢相关培训的考核成绩都将记录在案,根据成绩在年终给予加分及减分；➢销售人员年度综合考评分进行强制排名,根据排名对销售人员进行晋升、转岗或淘汰。
壹、培训制度一、培训目的由于项目发展和房地产市场瞬息万变,为确保项目在操作过程中能顺利推进,完成恒大集团提出的销售目标,强化恒大项目案场人员的综合能力和管理能力，提高各级销售人员的执行力和业绩成交率，特制定案场人员培训及考核制度。
二、培训对象恒大项目所有参与人员。
一、培训要求房地产专业知识、销售基础知识、恒大项目销售管理手册、销售讲义、统一说辞、答客问、销售方案、销售流程、销售文件、销售系统等系列知识培训.二、培训时间恒大项目开盘三个月前至开盘,并贯穿于整个项目执行操作过程中。
三、培训考核所有培训工作均须根据培训内容进行书面、演练考核,考核成绩计入项目组和个人的业务档案，作为平时及年终的考评依据．四、培训检查培训完成以后，由项目负责人向恒大城际公司营销中心负责人、易居大客户部上报培训考核结果。
恒大城际公司营销中心负责人和易居大客户部将采取抽查的方式对培训人员进行笔试和口试的考核，成绩需达到合格以上，合格后方能上岗销售。
五、检查时间开盘前２个月、开盘前１个月、开盘前15天、开盘前3天。
六、检查方式自查:由易居城际公司项目负责人自行检查;抽查:由恒大集团营销中心、易居大客户部和恒大城际公司营销中心予以抽查。
七、项目新进人员培训和考核1.培训时间新进人员办理试用手续后,进入培训期。
培训期为进入公司后2周内。
2.培训目标:学习了解恒大集团及易居公司情况、掌握房地产基础知识、熟练运用明源系统及公司销售系统,明确岗位职责和销售流程。
3.培训内容:●恒大-易居介绍－—恒大-易居历史、恒大－易居发展轨迹和目前情况介绍;●基础培训—-国家房地产政策、地区房地产法规、房地产专业知识;●规范培训-—服务规范、销售流程和销售平台系统培训；●实战演练――情景模拟售楼状况,进行一对一、一对多对抗,提高业务人员现场的成交能力、应变能力和控制能力。
案场培训计划和培训内容一、培训目的案场培训旨在提升销售人员的专业素养和销售技巧，使其能够更好地服务客户并达成销售目标。
通过培训，帮助销售人员了解房产市场的最新动向，掌握最新的销售技巧和方法，提高工作效率和销售业绩。
二、培训对象该培训计划面向公司内的销售人员，包括新员工和有一定销售经验的员工。
三、培训内容1. 房地产市场分析- 了解当前房地产市场的发展趋势和特点- 分析市场竞争情况和潜在客户需求2. 销售技巧与方法- 流程的销售技巧和方法- 线上线下客户开发技巧- 房产销售的独特技巧与方法- 如何有效地进行客户谈判和沟通3. 客户服务与管理- 基本的客户服务技巧- 客户关系维护和管理4. 团队协作与管理- 团队建设和协作- 团队管理技巧与方法5. 法律知识- 房地产销售相关法律知识- 房地产合同的解读和签署6. 知名案场实战模拟案例- 实际案场营销策略和实战演练- 与实际案场销售人员进行交流与模拟操作四、培训方式1. 线下课程培训- 由公司安排专业讲师进行授课- 在培训基地或公司内进行- 灵活安排培训时间，保证员工能够顺利参与2. 线上远程培训- 利用网络平台进行在线培训- 提供录播课程和在线直播课程- 方便员工就近参与培训3. 实操辅导- 安排公司内优秀销售人员进行实操辅导- 实地案场体验和培训案例演练五、培训计划1. 第一阶段：市场分析与销售技巧培训- 时间：3天- 内容：房地产市场分析、销售技巧与方法2. 第二阶段：客户服务与管理- 时间：2天- 内容：客户服务技巧、客户关系维护和管理3. 第三阶段：团队协作与管理- 时间：1天- 内容：团队建设和协作、团队管理技巧4. 第四阶段：法律知识与实战演练- 时间：2天- 内容：房地产销售相关法律知识、实战模拟演练六、培训效果考核1. 成绩评定- 培训结束后进行笔试和实操考核- 根据成绩评定员工培训效果，设立评优奖励制度2. 案场跟进- 培训结束后，公司安排专人对员工在工作中的应用情况进行跟进- 反馈员工应用情况，为其提供进一步指导和支持七、总结通过这份案场培训计划，希望能够提升公司销售人员的整体素质和能力，使其能够更好地应对市场挑战，达成销售目标，同时也提高员工的工作积极性和满意度。
目录➢销售部组织管理体系与现场管理规章制度➢房地产营销基础知识➢房地产法律法规基础知识➢建筑基础知识➢礼仪知识➢电话接听及追踪技巧➢现场接待流程及注意事项➢沟通技巧与客户接待技巧➢客户异议处理技巧➢现场逼定SP配合技巧➢价格谈判技巧➢签约流程及技巧➢外出拜访技巧➢市场调研技巧➢房地产流行概念诠释➢演练销售部组织管理体系与现场管理规章制度总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。
本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。
全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守案场各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部经理咨询，本制度最终解释权归公司销售部经理。
备注：●本规章制度的处罚权属女专。
●专案经理负责对女专的处罚。
●专案经理的职务代言人为付专●付专的职务代言人为专案经理●女专的职务代言人为专案经理●销售人员的职务代言为案场任何人（一）专案经理素质要求：1.品德好2.很强的语言驾驭能力3.人格魅力4.很强的组织计划管理能力5.协调能力职责：1.负责楼盘销售部的整体管理工作(监督卫生、考勤、调休、来电接听、客户接待、大小定单、合同签定等工作)。
2.监督付专和女专的工作，并有权对女专进行处罚。
3.负责与公司工程部、办公室等其他部门协调销售相关工作。
4.负责组织每日销售例会，及时处理当日出现的问题。
5.制定并协助销售人员完成销售目标。
6.负责现场疑难客户的处理，现场守价或折扣。
7.负责监督销售部人员计划工作的执行情况。
8.制定详细的人才培训计划。
9.参与各活动的策划工作，负责推广活动的准备与案场配合。
10.控制整个销售节奏。
11.分析客源状况及广告效果。
12.大小定单、合同的审核及认定。
13.销售部销售人员业绩的核定。
14.负责项目结束的总结报告（二）付专职责：1.协助经理处理日常业务，并在经理不在时担负经理的职责。
2.安排来电接听、客户接待顺序等工作。
案场消防安全知识培训一、培训目的为了加强案场消防安全管理，提高员工消防安全意识和应急处理能力，确保案场人员和财产的安全，特举办本次消防安全知识培训。
二、培训对象本次培训面向案场所有员工，包括管理人员、安保人员、服务人员等。
三、培训内容3.1 消防安全基础知识•火灾的危害及预防•消防安全职责和法律法规•消防安全标志和设备3.2 消防安全设施•灭火器的类型、使用方法和维护保养•自动喷水灭火系统•火灾报警系统和疏散指示系统3.3 消防安全管理•消防安全制度和管理组织•消防安全检查和隐患整改•消防安全培训和应急演练3.4 火灾应急处理•火灾报警和应急响应流程•疏散逃生和自救互救•火灾现场处置和救援四、培训方式采用理论讲解和实践操作相结合的方式进行培训，包括PPT讲解、案例分析、消防设备实操、模拟演练等。
五、培训时间培训时间为半天，具体时间为上午9:00至12:00。
六、培训地点培训地点为案场会议室。
七、培训讲师邀请具有丰富经验的消防专业人士担任培训讲师。
八、培训效果评估培训结束后，将对学员进行消防安全知识测试，评估培训效果。
九、培训费用培训费用为人民币XX元，由案场承担。
十、其他事项参训人员请提前10分钟到达培训地点，培训期间请保持手机静音，积极参与互动环节。
十一、附件附件包括培训日程安排、培训讲师简介、消防安全知识测试题等。
以上就是本次案场消防安全知识培训的相关内容，希望大家能够认真参加培训，提高消防安全意识，共同保障案场的安全。
特殊应用场合及增加条款1. 高级住宅小区增加条款：•高端设施保护：针对高级住宅小区内的高价值设施，如高级装修、艺术品等，增加特殊防火措施和保护方案。
注意事项：•操作过程中需特别注意设施保护，避免在紧急疏散时对这些贵重物品造成损害。
•解决方案：制定详细的设施保护计划，包括固定易移动的高价值物品，对不可移动物品制定专门的灭火和隔离措施。
2. 大型商业综合体增加条款：•多业态协同灭火：由于大型商业综合体包含多种商业形态（如购物中心、办公楼、酒店等），需明确各业态之间的协同灭火流程和责任分配。
目录第一部分销售人员服务规范第一节销售人员素质一、房地产销售人员的定位二、房地产销售人员的工作职责三、房地产销售人员的素质要求第二节销售人员服务礼仪一、仪容仪表二、见面礼节三、站与坐姿四、接物待人五、仪容、仪表规范六、姿势仪态规范七、言谈举止规范第三节销售人员工作细则第四节流程一、现场作业流程二、销售流程三、购销合同流程四、商品房按揭流程第二部分现场销售的基本动作第一节接触并介绍一、接听电话二、迎接客户三、介绍产品四、购买洽谈五、带看现场第二节客户档案追踪一、暂未成交二、填写客户资料表三、客户追踪第三节促成与服务一、成交收定二、定金补足三、换户四、签定合约五、退户第四节客户类型分析第三部分销售常见问题及解决部分第一节主观因素问题及解决一、产品介绍不详实二、任意答应客户要求三、未做客户追踪四、不善运用现场道具五、对奖金制度不满第二节销售技巧问题及解决一、客户喜欢却迟迟不决定二、客户下定金后迟迟不来签约三、退定或退户第三节需多方协助问题及解决一、一屋二卖二、优惠折让三、订单填写错误四、签约问题第四部分房地产营销的基本知识第一节常识篇第二节公式篇第三节答问篇第四节收费标准第五节概念篇第五部分表格文书管理一、市场调查表格二、房屋认购书三、来人登记表四、来电登记表五、客户档案表六、销售情况日报表七、销售情况周报表八、付款进度表九、资金回笼表十、应收账款控制表十一、商品房购销合同我们伟大的中华民族有着五千年的文明历史，素有礼仪之邦的美称。
而作为中国支柱产业之一的第三产业，服务礼仪的运用现已倍受推崇，甚至被当作一门艺术在各地广泛流传。
第一节销售人员素质售楼人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。
无论在房地产市场发达的香港，还是在日益成熟的内地市场，在房地产营销的推广过程中，售楼人员的岗前培训愈发受到重视。
一、房地产销售人员的定位房地产业发展日趋理性、竞争日益强烈，售楼人员的工作性质和重要性正发生着巨大的变化。
售楼经理培训资料一、团队建设1、什么是团队团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。
2、如何构建团队1）、团队构建的要素：A、目标团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在的价值。
B、人人是构成团队最核心的力量。
3个(包含3个)以上的人就可以构成团队。
C、团队的定位团队的定位包含两层意思：团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责。
个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色。
D、权限团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。
E、计划计划的两层面含义：目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。
提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。
只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。
2）团队的人员组成：团队的构建就是人员的组成，组成一个有发展的、学习型的、阶梯型的团队是一个店生存、发展的重中之重，一个店要根据实际情况来制定人员搭配的比例，没有从业经验的新人要努力培训，加大力度带，对于从外公司来的有从业经验的经纪人要专门对其进行公司的规章制度和业务流程的培训，要使其尽快适应本企业的运营模式，改变以前的习惯和操作模式，如果不行尽快淘汰。
3）工作氛围的培养：良好的工作氛围能形成和谐的团队，能促进业绩的稳步提升，能直接影响每个员工的未来发展和门店的存活，作为售楼经理应认清其肩负责任之重大。
△以身作则，为员工树立榜样△树立团队骨干，榜样△坚决打击不正之风△培养员工良好的工作习惯3、招聘新人的重要性和标准淘汰不合格的老人，不停的招聘新人是一个售楼经理的重中之重的职责，只有不停的招聘新人才能使一个门店不停的更换新鲜血液，加速门店的新陈代谢，扩大团队，更是为公司的扩大打下基础。
基础知识七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通场地平整；五证：房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。
两书：《住宅质量保证书》及《住宅使用说明书》得房率：得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。
建筑密度：在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％）绿化率：是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。
总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。
建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。
且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。
建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；套内面积：俗称“地砖面积”。
它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。
公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。
开间：住宅设计中，住宅的宽度（东西向）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。
进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度（南北向）。
多层住宅：介于10米—24米之间，4—8层小高层房屋：8—12、13层。
高层住宅： 15—24层，大于24米。
超高层：24层以上。
5天内要知道的东西房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：A、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；B、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；D、住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。
层高：指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
标准层：标准层是指平面布置相同的住宅楼层。
阳台：是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。
露台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。
走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。
地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。
半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。
居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。
玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。
平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
隔断：隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。
过道：过道是指住宅套内使用的水平交通空间。
钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。
