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狼师团原创版本——杜绝复制
1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【培训时间】
实战课时2天12小时
注：古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题，古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一模块：项目准备阶段的精细化管理
第一单元：售楼处的功能选择及布局
1、要讲究售楼处
二、售楼处的作用
三、售楼处的功能选择及布局为什么
四、常规售楼处内部所需要具备的功能概况
五、售楼处的规划
六、售楼处的功能分区
七、售楼处的外观
八、案例-浦江华侨城
九、案例-中海案场布局
十、售楼处内部动线规划
十一、售楼处开盘空间运用
案例：通过对华侨城售楼部的深度案例解析，让学员们看到顶尖开发商的用心和投入！
总结：本单元以重点讲述售楼部这个重要的销售第一线的各种功能和规划，让营销人对所有的客户触点认知并领会他们的重要性。
第二单元：客户组织
1、开盘前，进行有计划的客户组织
二、测算需求来访量
三、纵向和横向的结合
四、客户积累与推案关系表。
5、基本培训内容➢相关培训的考核成绩都将记录在案,根据成绩在年终给予加分及减分；➢销售人员年度综合考评分进行强制排名,根据排名对销售人员进行晋升、转岗或淘汰。
壹、培训制度一、培训目的由于项目发展和房地产市场瞬息万变,为确保项目在操作过程中能顺利推进,完成恒大集团提出的销售目标,强化恒大项目案场人员的综合能力和管理能力，提高各级销售人员的执行力和业绩成交率，特制定案场人员培训及考核制度。
二、培训对象恒大项目所有参与人员。
一、培训要求房地产专业知识、销售基础知识、恒大项目销售管理手册、销售讲义、统一说辞、答客问、销售方案、销售流程、销售文件、销售系统等系列知识培训.二、培训时间恒大项目开盘三个月前至开盘,并贯穿于整个项目执行操作过程中。
三、培训考核所有培训工作均须根据培训内容进行书面、演练考核,考核成绩计入项目组和个人的业务档案，作为平时及年终的考评依据．四、培训检查培训完成以后，由项目负责人向恒大城际公司营销中心负责人、易居大客户部上报培训考核结果。
恒大城际公司营销中心负责人和易居大客户部将采取抽查的方式对培训人员进行笔试和口试的考核，成绩需达到合格以上，合格后方能上岗销售。
五、检查时间开盘前２个月、开盘前１个月、开盘前15天、开盘前3天。
六、检查方式自查:由易居城际公司项目负责人自行检查;抽查:由恒大集团营销中心、易居大客户部和恒大城际公司营销中心予以抽查。
七、项目新进人员培训和考核1.培训时间新进人员办理试用手续后,进入培训期。
培训期为进入公司后2周内。
2.培训目标:学习了解恒大集团及易居公司情况、掌握房地产基础知识、熟练运用明源系统及公司销售系统,明确岗位职责和销售流程。
3.培训内容:●恒大-易居介绍－—恒大-易居历史、恒大－易居发展轨迹和目前情况介绍;●基础培训—-国家房地产政策、地区房地产法规、房地产专业知识;●规范培训-—服务规范、销售流程和销售平台系统培训；●实战演练――情景模拟售楼状况,进行一对一、一对多对抗,提高业务人员现场的成交能力、应变能力和控制能力。
案场培训计划和培训内容一、培训目的案场培训旨在提升销售人员的专业素养和销售技巧，使其能够更好地服务客户并达成销售目标。
通过培训，帮助销售人员了解房产市场的最新动向，掌握最新的销售技巧和方法，提高工作效率和销售业绩。
二、培训对象该培训计划面向公司内的销售人员，包括新员工和有一定销售经验的员工。
三、培训内容1. 房地产市场分析- 了解当前房地产市场的发展趋势和特点- 分析市场竞争情况和潜在客户需求2. 销售技巧与方法- 流程的销售技巧和方法- 线上线下客户开发技巧- 房产销售的独特技巧与方法- 如何有效地进行客户谈判和沟通3. 客户服务与管理- 基本的客户服务技巧- 客户关系维护和管理4. 团队协作与管理- 团队建设和协作- 团队管理技巧与方法5. 法律知识- 房地产销售相关法律知识- 房地产合同的解读和签署6. 知名案场实战模拟案例- 实际案场营销策略和实战演练- 与实际案场销售人员进行交流与模拟操作四、培训方式1. 线下课程培训- 由公司安排专业讲师进行授课- 在培训基地或公司内进行- 灵活安排培训时间，保证员工能够顺利参与2. 线上远程培训- 利用网络平台进行在线培训- 提供录播课程和在线直播课程- 方便员工就近参与培训3. 实操辅导- 安排公司内优秀销售人员进行实操辅导- 实地案场体验和培训案例演练五、培训计划1. 第一阶段：市场分析与销售技巧培训- 时间：3天- 内容：房地产市场分析、销售技巧与方法2. 第二阶段：客户服务与管理- 时间：2天- 内容：客户服务技巧、客户关系维护和管理3. 第三阶段：团队协作与管理- 时间：1天- 内容：团队建设和协作、团队管理技巧4. 第四阶段：法律知识与实战演练- 时间：2天- 内容：房地产销售相关法律知识、实战模拟演练六、培训效果考核1. 成绩评定- 培训结束后进行笔试和实操考核- 根据成绩评定员工培训效果，设立评优奖励制度2. 案场跟进- 培训结束后，公司安排专人对员工在工作中的应用情况进行跟进- 反馈员工应用情况，为其提供进一步指导和支持七、总结通过这份案场培训计划，希望能够提升公司销售人员的整体素质和能力，使其能够更好地应对市场挑战，达成销售目标，同时也提高员工的工作积极性和满意度。
目录➢销售部组织管理体系与现场管理规章制度➢房地产营销基础知识➢房地产法律法规基础知识➢建筑基础知识➢礼仪知识➢电话接听及追踪技巧➢现场接待流程及注意事项➢沟通技巧与客户接待技巧➢客户异议处理技巧➢现场逼定SP配合技巧➢价格谈判技巧➢签约流程及技巧➢外出拜访技巧➢市场调研技巧➢房地产流行概念诠释➢演练销售部组织管理体系与现场管理规章制度总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。
本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。
全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守案场各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部经理咨询，本制度最终解释权归公司销售部经理。
备注：●本规章制度的处罚权属女专。
●专案经理负责对女专的处罚。
●专案经理的职务代言人为付专●付专的职务代言人为专案经理●女专的职务代言人为专案经理●销售人员的职务代言为案场任何人（一）专案经理素质要求：1.品德好2.很强的语言驾驭能力3.人格魅力4.很强的组织计划管理能力5.协调能力职责：1.负责楼盘销售部的整体管理工作(监督卫生、考勤、调休、来电接听、客户接待、大小定单、合同签定等工作)。
2.监督付专和女专的工作，并有权对女专进行处罚。
3.负责与公司工程部、办公室等其他部门协调销售相关工作。
4.负责组织每日销售例会，及时处理当日出现的问题。
5.制定并协助销售人员完成销售目标。
6.负责现场疑难客户的处理，现场守价或折扣。
7.负责监督销售部人员计划工作的执行情况。
8.制定详细的人才培训计划。
9.参与各活动的策划工作，负责推广活动的准备与案场配合。
10.控制整个销售节奏。
11.分析客源状况及广告效果。
12.大小定单、合同的审核及认定。
13.销售部销售人员业绩的核定。
14.负责项目结束的总结报告（二）付专职责：1.协助经理处理日常业务，并在经理不在时担负经理的职责。
2.安排来电接听、客户接待顺序等工作。
