汽车营销的论文。

加入WTO以来，我国轿车工业得到了迅速发展，轿车市场发生了翻天覆地的改变，轿车的销售量在汽车行业中的比重逐年上升，轿车的营销模式也进入多元化时代。

目前常州轿车主要的销售模式是4S店模式为主，普通经销商为补充。

本文调查了轿车销售的主要流程和要求以及常州市主要轿车品牌的4S店的销售情况，辩证分析了常州市轿车销售的整体现状，总结出了一些具有实践意义的轿车销售理念和方法。

本文还通过发放问卷的形式，搜集了常州市轿车消费者的意见，设计出既与国际接轨又符合常州实际情况的轿车市场营销模式。

关键词：轿车常州市营销模式4S店Since joined the WTO, the automobile industry in our country have developed rapidly. Car market has undergone earth-shaking changes. The proportion of car sales in the automotive industry is rising year by year, and the car sales model has gone into a diversified era.Currently the main sales mode in Changzhou is 4S inn mode and common distributor for added.Paper dialectically analyzed the overall situation of Changzhou marketing and has summarized some practical marketing concepts and methods. The paper has made a survey on the main brands of the 4S inn in the market about to see the sale situation, and understand the development status of industry by the survey.This paper also collected the view of Changzhou car customers through the form of questionnaire. Hope to establish a car market mode not only fit the international standards but also fit the fact of Changzhou by reasonable design and management.Key words：Automobile Sale Changzhou Actuality Survey目录引言 (1)第一章轿车销售行业发展概述 (2)1.1轿车的分类 (2)1.2中国轿车20年发展历程 (3)1.3国内外轿车销售的概述 (4)1.3.1国内外轿车的营销理论 (4)1.3.2国内外轿车销售的三大模式 (7)第二章轿车销售的主要流程和要求 (10)2.1轿车销售的主要流程 (10)2.2轿车销售商家（以4S店为例）的管理要求 (13)2.2.1行为规范要求 (13)2.2.2人员5S管理要求 (13)2.2.3展厅5S管理要求 (14)2.2.4展车5S管理要求 (14)2.3营销人员应具备的素质 (15)第三章常州市轿车销售现状 (16)3.1常州市轿车品牌分析 (16)3.1.1常州市国产轿车品牌 (16)3.1.2常州市进口轿车品牌 (17)3.1.3常州市主要轿车销售公司 (18)3.2常州市轿车主要品牌近期销售状况调查分析 (20)3.3针对常州市轿车消费者的问卷调查及分析 (27)第四章常州市轿车销售行业的发展趋势 (39)4.1营销观念的创新 (39)4.2营销模式的创新 (40)结束语 (45)致谢 (44)参考文献 (45)引言加入WTO以来，我国轿车工业得到了迅速发展，我国轿车市场的消费主体出现了根本性的转变，轿车的销售量在汽车行业中的比重逐年上升。

目前中国轿车的需求主体主要有三个：私人用车、集团用车和出租用车。

私人用车需求成为轿车需求的主体，这同中国经济快速稳定增长和新的汽车政策有很大的关系。

近年来，中国的轿车市场将是以中级车为消费主力、高级轿车之间竞争更加激烈、经济型轿车保持温和态势的市场局面。

随着自主品牌的实力逐渐壮大，市场竞争将更趋激烈，特别是在国内厂商蜂拥的经济型轿车领域，自主品牌发展成为改变轿车行业市场格局的根本性因素。

我国目前的轿车销售模式主要是以多品牌销售店模式以及专卖店模式并存为主，厂家以专卖店为主体，普通经销商为补充，同时厂家和专卖店多数不排斥有形的汽车市场。

由此看出我国汽车的营销模式进入多元化时代。

从目前市场看来还是符合发展阶段的特点，也符合汽车消费者群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求。

自近年金融危机逐渐转化为全球的实体经济危机后，虽然无法改变中国轿车市场增长的长期趋势，但无疑加大了市场持续高速增长后的调整幅度，使中国轿车市场多年持续增长而积累的矛盾得以集中释放。

随着金融危机影响的进一步深入，我国轿车市场必将充满着机遇与挑战。

轿车经销商只有在认真分析轿车市场的新变化、新形势的基础上，不断的探索轿车营销的新策略、新模式，才能在挑战中抓住机遇，更好更快的发展。

本文试图通过辩证分析常州市轿车营销的整体现状，总结一些具有实践意义的轿车营销理念和方法，通过合理的设计和管理，建立既与国际接轨又符合中国国情的轿车市场营销模式，为常州市轿车产业的发展提供一些参考。

文中所列数据都来自企业或互联网发布的信息公告。

当代汽车车型复杂，汽车技术与外观的发展更是日新月异，故本文很难做到面面俱全，而且所得数据在持续不断的更新换代中。

对本文中的不妥之处，恳请广大读者批评指正。

第一章轿车销售行业发展概述1.1 轿车的分类（1）国内分类原则按照中国大陆标准划分为：微型轿车（排量1L以下）、普通级轿车（排量为1.0-1.6L)、中级轿车（排量为1.6-2.5L）、中高级轿车（排量为2.5-4.0L）、高级轿车（排量为4L 以上）。

过去我国是以计划经济占主导地位的国家，市场意识不强，价格敏感度较差。

当时轿车是按计划分配式的模式销售，以发动机排量来衡量轿车的等级，由此分为微型轿车、普通轿车、中级轿车、中高级轿车和高级轿车几类。

目前的通俗分类法：以价格为主，技术规格为辅。

即将20万元以上的轿车解释为中高级轿车；15万元-20万元为中级轿车；10万元左右或10万元-15万元为普通级轿车；10万元以下为微型轿车或经济型轿车。

（2）国外分类原则欧系分类：德国大众是欧洲最大的汽车制造商，也是最早进入中国轿车市场的企业，无疑它的轿车分类法具有代表性。

德国轿车分为A、B、C、D级，其中A级车又可分为A00、A0和A等三级车，资料显示，A00级轿车的轴距应在2米至2.2米之间，发动机排量小于1升，例如奥拓就属于A00级轿车；A0级轿车的轴距为2.2米至2.3米，排量为1升至1.3升，比较典型的是两厢夏利轿车；一般所说的A级车其轴距范围约在2.3米至2.45米之间，排量约在1.3升至1.6升，一汽大众的捷达、上海大众的POLO 都算得上是A级车当中的明星；B级中档轿车轴距约在2.45米至2.6米之间，排量从1.6升到2.4升，近年来，B级车市场逐渐成为国内汽车企业拼杀的主战场，奥迪A4、帕萨特、中华、东方之子等众多车型均属于B级车阵营；C级高档轿车的轴距约在2.6米至2.8米之间，发动机排量为2.3升至3.0升，国内名气最大的C级车非奥迪A6莫属；D级豪华轿车大多外形气派，车内空间极为宽敞，发动机动力也非常强劲，其轴距一般均大于2.8米，排量基本都在3.0升以上，目前我们常见的D级车有奔驰S系列、宝马7系、奥迪A8和劳斯莱斯、宾利等几个品牌的车型。

美系分类：对美系分类标准，可从通用汽车公司的分类中略见一斑。

通用公司一般将轿车分为6级，它是综合考虑了车型尺寸、排量、装备和售价之后得出的分类。

它的Mini相当于我国的微型轿车；我国的普通型轿车在通用分类中可找到2个级别，即Small 和Lowed；各家只对中级轿车的分类标准比较一致，即中级轿车Interm（B级）；中高级轿车即Upp－med，在我国相当于近几年涌现最多、销售最畅的奥迪、别克、雅阁等新型车；高级轿车相对应的是Large／Lux级别。

按照功能性划分为：房车、旅行轿车、轿跑车、跑车、敞蓬车等车型。

按照车型布置划分为：四门五座、五门掀背、双门双座、双门五座软顶等。

当然，随着车型的增加以及价格、款式、配置选择越来越多样化，A级、B级、C级车的边缘交也会越来越多。

例如，有些车型或许轴距属于A级车范围，而排量与价格却与B级车相差无几。

因此，轿车分级不应过于僵化死板，需灵活处理。

1.2 中国轿车20年发展历程事实上中国轿车工业的发展已经超过了50年，1953年7月，毛泽东同志为当时筹建的长春汽车厂题写了“第一汽车制造厂奠基纪念”的碑文，这似乎算是中国汽车工业史的起始。

本文截取中国汽车工业发展过程中最精彩的华章，真正与普通老百姓息息相关的发展时期来做一个了解。

这20年实际上是以1985年上海大众汽车公司、广州标志厂的成立为起点的，如果说前30年我们的轿车工业一直是猫着身子潜行的话，后20年我们则完全是大步飞奔了。

这20年的变化显而易见，这20年使轿车国产化、规模化成为现实，也使轿车真正驶入寻常百姓家。

也在这20年，我们的汽车工业真正与国际接轨，中国开始全面进入汽车时代。

1983年4月，当第一辆桑塔纳轿车在上海组装成功的时候，没有人会想到这款车会成为中国轿车全面起步的始作俑者。

1985年上海大众汽车有限公司成立，开始生产桑塔纳轿车。

从1985年到1990年，上海大众始终没有一条完整的生产线，因此产量无法大幅提升，主要靠人工装配的桑塔纳的生产量远远低于市场需求量，因此当时成为市场上最紧缺的货品。

1985年3月，国家批准广州汽车厂、中国国际信托投资公司与法国标志汽车公司、巴黎银行、国际信托投资公司建立合营公司。

第二年9月，广州标致汽车有限公司投产，生产标致504型轿车，生产能力为1.5万辆，1988年开始第二期工程建设，同时开始引进标致505的生产工艺。

同年3月，天津汽车工业公司引进日本大发公司夏利轿车技术许可证转让合同在天津签字。

1900年11月20日，一汽与德国大众15万辆轿车合资项目签订。