汽车销售顾问必看【内部培训资料】

汽车销售培训资料(共9篇)汽车销售培训资料（一）: 汽车销售公司一般都分为几S店.例如4S店.4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品.由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优势,一度被国内诸多厂家效仿.4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店,按照生产厂家的统一店内外设计要求建造,投资巨大,动辄上千万,甚至几千万,豪华气派.4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后.在中国,4S店还有很长一段路要走.4S店模式这几年在国内发展极为迅速.汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式.4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”.有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物.随着市场逐渐成熟,用户的消费心理也逐渐成熟,用户需求多样化,对产品、服务的要求也越来越高,越来越严格,原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求.4S店的出现,恰好能满足用户的各种需求,它可以提供装备精良、整洁干净的维修区,现代化的设备和服务管理,高度职业化的气氛,保养良好的服务设施,充足的零配件供应,迅速及时地跟踪服务体系.通过4S店的服务,可以使用户对品牌产生信赖感,从而扩大销售量.”因此,“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”.汽车销售培训资料（二）: 汽车销售公司去年销售汽车进口汽车的销售情况国产汽车销售量占82％进口汽车销售占18％（1）进口汽车的销售量是3600辆,去年一年的销售量是多少辆（2）国产汽车销售多少辆(1)去年一年的销售量是：3600÷18%=20230辆(2)国产汽车销售：20230x82%=16400辆汽车销售培训资料（三）: 我不是他舅：问你一道数学题.某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车,在一定范围内,每部某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车,在一定范围内,每部汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,月底厂家根据销售量一次性返利给销售公司,销售量在10部以内（含10部）,每部返利0.5万元；销售量在10部以上,每部返利1万元．（1）若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为（2）如果汽车的售价为28万元/部,该公司计划当月盈利12万元,那么需要售出多少部汽车（盈利=销售利润+返利）第2问：设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）方程右边的0.1x+0.9是怎么得来的（1）∵若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,∴若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为：27-0.1×（3-1）=26.8,故答案为：26.8；（2）设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）,当0≤x≤10,根据题意,得x （0.1x+0.9）+0.5x=12,整理,得x2+14x-120=0,解这个方程,得x1=-20（不合题意,舍去）,x2=6,当x＞10时,根据题意,得x （0.1x+0.9）+x=12,整理,得x2+19x-120=0,解这个方程,得x1=-24（不合题意,舍去）,x2=5,因为5＜10,所以x2=5舍去．答：需要售出6部汽车．【汽车销售培训资料】汽车销售培训资料（四）: 下面是某地区2023年下半年小汽车销售情况统计图．（1）根据图中的数据完成下表．某地区2023年下半年小汽车销售情况统计表月份 7 8 9 10 11 12 数量/辆（2）该地区小汽车销售的整体趋势如何？（3）从统计图中你还了解到哪些信息？（4）请预计一下2023年该地区小汽车的销售情况．（1）根据折线统计图中的数据，完成统计表如下：月份 7 8 9 10 11 12 数量/辆 1850 2100 2150 2110 2300 2450（2）观察统计图可知，该地区小汽车销售的整体趋势是上升趋势；（3）从统计图中你还了解到：12月份比7月份多销售了2450-1850=600（辆），（此题答案不唯一）；（4）根据折线统计图中数据的增长情况，可预计2023年该地区小汽车的销售辆还会大幅度的增长，因为人们的生活水平提高了，小汽车将越来越多的走进千家万户．【汽车销售培训资料】汽车销售培训资料（五）: 某汽车销售公司9月份销售某厂的汽车．在一定范围内，每辆汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售出1部汽车，则该部汽车的进价为27万元；每多售出1部汽车，所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部．月底厂家根据销售量一次性返利给销售公司，销售量在10部以内（含10部），每部返利0.5万元；销售量在10部以上，每部返利1万元．汽车的售价均为28万元/部．（1）若该公司当月售出4部汽车，则每部汽车的进价为______万元．此时汽车销售公司月盈利为______万元．（2）如果该公司计划当月盈利12万元，那么售出多少部汽车？（盈利=销售利润+返利）（1）由题意，得每部汽车的进价为：27-0.1（4-1）=26.7万元，汽车销售公司月盈利为：4（28-26.7）+4×0.5=7.2万元；故答案为：26.7，7.2；（2）设该公司需售出x部汽车．由题意知：每部汽车的销售利润为28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）万元．当0≤x≤10时，由题意得：x（0.1x+0.9）+0.5x=12整理得x2+14x-120=0解得x1=-20，x2=6由题知x=-20不合题意舍去，取x=6当x＞10时，由题意得：x（0.1x+0.9）+x=12整理得x2+19x-120=0解得x1=-24，x2=5由题知x=-24不合题意舍去，取x=5因为5＜10，所以x=5舍去．答：该公司需售出6部汽车．汽车销售培训资料（六）: 原油价格上涨,对汽车的销售有什么影响为什么（请从必修一的政治方面回答）谢谢!原油价格上涨,对汽车的销售有什么影响为什么（请从必修一的政治方面回答）谢谢!汽车和原油是互补商品.原油价格上涨会影响,会使汽车销售量下降,汽车销售商会因此做出调整,降低汽车的价格,从而达到薄利多销的盈利状态汽车销售培训资料（七）: 某品牌汽车的销售公司有营销员14人，销售部为制定营销人员月销售汽车定额，统计了这14人在某月的销售量如下表：销售辆数 27 19 13 8 6 5 人数 1 1 2 5 3 2（1）这14位销售员该月销售某品牌汽车的平均数是______辆，众数是______辆，中位数是______辆．（2）销售部经理把每位销售员每月汽车销售定额为10辆，你认为是否合理，为什么？如果不合理，请你设计一个较为合理的销售定额，并说明理由．（1）∵（27×1+19×1+13×2+8×5+6×3+5×2）÷14=10（辆）∴这14位销售员该月销售某品牌汽车的平均数是10辆，因为8出现了5次，所以众数是8辆，因为14最中间是第7，8两个，它们的平均数是中位数，所以中位数是8辆；（3）不合理，因为销售部经理把每位销售员每月汽车销售定额为10辆，14人中，只有4人能够完成任务，若是8辆，则有9人能完成任务，所以8辆较为合理，若是其它结果，说得有道理亦可．汽车销售培训资料（八）: 某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车.在一定范围内,每部汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售一部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多销售一部汽车,所有的汽车进价均降低0.1万元/部.月底厂家根据销售一次性返利给销售公司,销售量在10部以内（包括10部）,每部返利0.5万元,销售量在10部以上,每部返利1万元.问（1）若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为多少元（2）如果汽车的售价为28万元/部,该公司计划当月盈利12万元,那么需要售出多少部汽车（盈利＝销售利润＋返利）（1）∵若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,∴若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为：27-0.1×2=26.8,故答案为：26.8；（2）设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）,当0≤x≤10,根据题意,得x （0.1x+0.9）+0.5x=12,整理,得x2+14x-120=0,解这个方程,得x1=-20（不合题意,舍去）,x2=6,当x＞10时,根据题意,得x （0.1x+0.9）+x=12,整理,得x2+19x-120=0,解这个方程,得x1=-24（不合题意,舍去）,x2=5,因为5＜10,所以x2=5舍去,答：需要售出6部汽车．汽车销售培训资料（九）: （2023•雨花区模拟）小明和几个要好的朋友决定成立汽车销售公司，加盟某品牌汽车销售，前期共投入400万元，另外又购进了一批每辆进价为20万元的这种品牌的汽车，市场调研表明：当销售价为29万元时，平均每季度只能售出30辆，而当销售价每降低0.5万元时，平均每季度能多售出5辆，但是生产汽车的厂家为了厂家的利益规定：每辆汽车售价不得低于26万元，不得高于29万元，如果设每辆汽车售价为x万元，平均每季度的销售量y辆．（1）求y与x之间的函数关系式，并写出自变量x的取值范围；（2）第一季度公司是亏损还是盈利？求出盈利最大或亏损最小时的汽车售价；（3）在（2）的前提下（即在第一季度盈利最大或亏损最小时）第二季度公司重新确定汽车的售价，能否使两个季度共盈利达310万元，若能，求出第二季度的汽车售价；若不能，请说明理由．（1）∵当销售价为29万元时，平均每季度只能售出30辆，而当销售价每降低0.5万元时，平均每季度能多售出5辆，设每辆汽车售价为x万元，∴销售量增加为：（29-x）÷0.5×5辆，y=30+（29-x）÷0.5×5=-10x+320，26≤x≤29；（2）设第一季度公司利润为w万元，则w=y（x-20）-400=-10（x-26）2-40≤-40，∴第一季度公司亏损了，当汽车售价定为26万元/辆时，亏损最小，最小亏损为40万元；（3）∵两个季度共盈利达310万元，∴（-10x+320）（x-20）-40=310，∴x1=27，x2=25，又∵26≤x≤29，∴x=27．汽车销售培训课程汽车销售培训总结。

汽车销售培训资料第一章：顾客心理分析汽车销售培训资料首先需要介绍的是顾客心理分析。

了解客户心理是成功销售汽车的关键。

以下是一些常见类型的顾客心理分析。

1. 理性顾客：这类顾客注重汽车的性能、功能和价格。

与他们交谈时，提供关于汽车技术规格和优惠价格方面的详细信息将有助于争取他们的购车决策。

2. 情感顾客：这类顾客更注重汽车的外观、品牌形象和社会地位。

与他们交谈时，强调汽车的独特设计、品牌历史和社会认同感将更有说服力。

3. 实用顾客：这类顾客希望汽车为他们提供实用性。

与他们交谈时，突出汽车的耐用性、燃油经济性和维修保养方便性将更能吸引他们。

4. 潜在顾客：这类顾客对购车并无明确计划，但可能有购车需求。

要吸引他们，可以提供试驾服务，让他们亲身体验汽车的舒适性和驾驶感受。

按照不同的顾客心理分析，销售人员可以调整销售策略和沟通方式，提高销售的成功率。

第二章：销售技巧与沟通技巧了解了顾客心理后，汽车销售人员还需要具备一定的销售技巧和沟通技巧。

1. 主动倾听：销售人员应该始终保持主动倾听，耐心聆听顾客的需求和问题，确保给予准确的回答和建议。

2. 产品知识：销售人员需全面了解所销售的汽车产品，包括技术规格、性能特点和配置信息等。

只有深入了解产品，才能有效地介绍和推销给顾客。

3. 解决顾客疑虑：顾客购车时往往会有一些疑虑或担忧，销售人员需要熟悉常见的顾客疑虑，并提供合适的解决方案，以增强顾客的购车信心。

4. 谈判技巧：销售人员需要学会运用谈判技巧，争取更好的价格和条件，同时也要保持与顾客的良好合作关系。

第三章：建立客户关系建立良好的客户关系对于汽车销售至关重要。

以下是一些建立客户关系的方法。

1. 跟进服务：销售人员在销售完成后，应该及时与顾客取得联系，回访顾客使用汽车的情况，并提供相关的售后服务。

2. 提供价值增值服务：销售人员可以向顾客提供一些额外的服务，例如汽车保养方案、免费车辆检查和道路救援等。

这些服务可以增加顾客对销售人员和汽车品牌的信任感。

汽车销售培训专题资料一、汽车销售的基本知识汽车销售作为一个行业，需要销售人员具备一定的基本知识。

首先，销售人员需要熟悉各种汽车品牌的特点和优势，了解不同车型的技术参数、配置和性能，以便能够准确地向客户介绍并推荐适合他们的车辆。

其次，销售人员还需要了解汽车市场的发展趋势和竞争情况，掌握相关的市场调研数据和消费者需求，以便能够精准定位目标客户，并提供个性化的销售方案。

最后，销售人员还需要了解汽车销售的法律法规和政策规定，明确自己的职责和义务，遵守行业规范，保护客户的权益。

二、销售技巧与方法1. 沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够主动倾听客户的需求，并能够准确地理解和回应客户的问题和疑虑。

在沟通过程中，销售人员要保持积极的语言和姿态，以建立良好的信任关系，从而增强客户对自己产品的信心。

2. 产品知识培训销售人员需要深入了解所销售的汽车产品，包括各个品牌的特点和优势，不同车型的配置和性能，以及售后服务等。

只有对产品有透彻的了解，销售人员才能够给客户提供准确、全面的信息，并可以针对客户的具体需求提供个性化的解决方案。

3. 谈判技巧在汽车销售过程中，谈判是不可避免的环节。

销售人员需要具备一定的谈判技巧，能够与客户进行有效的沟通和协商，以达成双方都满意的交易。

销售人员应该学会倾听客户的需求，理解客户的利益，同时也要保护企业的利益，实现双赢的结果。

4. 售后服务售后服务是汽车销售的一个重要环节。

销售人员需要对售后服务有深入的了解，包括保修政策、车辆维修保养、零配件供应等。

销售人员应该向客户介绍企业的售后服务优势，提供相应的解决方案，以便能够增加客户的满意度和忠诚度。

三、营销策略与方案1. 目标市场分析销售人员需要通过市场调研和数据分析，了解自己的目标客户群体特点和需求。

在确定目标市场后，销售人员可以有针对性地制定销售策略和方案，提高销售效果。

2. 推广和促销活动销售人员可以通过各种方式开展推广和促销活动，吸引客户的关注和兴趣。

• 对产品不满……25%
产品体验
经销商体验
客户感受循环
• 对销售不满……18%
销售体验
• 对售后服务不满……26%
服务体验
Source: J.D. Power 2006 China Escaped Shopper Study
4
服务顾问知识及技能
满意度研究的基本原理
客户满意 = 实际表现 – 客户期望 质量/ 服务
北京，天津，长春，沈阳 ，大连， 西安，青岛，上海，南京 ，杭州， 苏州，宁波，武汉，长沙 ，福州， 厦门，广州，深圳，东莞 ，成都， 重庆，昆明
6
服务顾问知识及技能
服务顾问的职责 与重要性
7
服务顾问知识及技能
服务顾问的职责与重要性
❖ 职责： ❖ 重要性：
➢ 按照北京现代的服务规范开展业务 ➢ 按照北京现代规定的标准服务流程进行工作 ➢ 随时掌握车辆维修进度 ➢ 礼貌得体并且恰当的处理客户抱怨或误解 ➢ 实现或超额实现所有售后服务销售目标
➢ 引导性的提问方法：用“是不是”、“对不对”等方式 进行提问
❖ 顾问式报价
➢ 告诉客户接受服务能给他/她带来的好处，这些内容是客 户感兴趣且符合他/她购买动机的
➢ 明确的报价 ➢ 告知客户你可以提供超过他/她期望的服务
18
服务顾问知识及技能
维修－质检流程
19
服务顾问知识的立场进行质检 ❖ 服务的需要：不是对维修品质的补测，而是对整体服
统计分析，查阅文献，财务，法律，市场营销，……
好的服务顾问，与服务经理、接待主管的差距 仅仅体现在经验上，在知识技能方面不应有很大差距 。 这样才能更好的完成工作，使自己的前途更加光 明。
10
服务顾问知识及技能

汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。

- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。

- 学习汽车销售流程和销售技巧。

2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。

- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。

- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。

3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。

- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。

- 学习如何处理客户的投诉和问题。

4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。

- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。

- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。

5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。

- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。

- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。

6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。

- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。

- 学习如何制定销售策略以增加销售量。

7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。

- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。

- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。

8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。

- 鼓励自我学习和终身学习的意识。

- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。

通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。

9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。

- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。

- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。

10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。

- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。

对于客户的异议和问题，要保持 耐心和理解，不要急于解释和辩
解。
确认客户异议
对于客户的异议，要确认其真实 性和内容，避免误解和不必要的
争执。
提供解决方案
根据客户异议的具体情况，提供 合理的解决方案和建议，以满足
客户需求。
04
销售技巧提升与团队协作能力 培养
销售技巧提升途径与方法
专业知识培训
定期组织内部培训，包括汽车技术、市场动态、竞争对手分析等 方面的知识，提高销售顾问的专业素养。
实战演练
通过模拟销售场景、角色扮演等方式，让销售顾问在实际操作中掌 握销售技巧，提高沟通能力和应变能力。
案例分析
分享成功的销售案例，让销售顾问学习借鉴，同时分析失败案例， 总结教训，避免重蹈覆辙。
团队协作能力培养策略
明确团队目标
制定明确的团队目标，让每个成员都清楚自己的 责任和任务，形成合力。
沟通与协作
02
站在其他部门的角度思考问题，理解他们的需求和困难，寻求
合作解决方案。
有效沟通
03
在沟通中注重言简意赅、清晰明了地表达自己的观点和需求，
同时倾听对方的意见和建议，达成共识。
THANKS
谢谢您的观看
聆听法
认真听取客户的意见和建议，了解 其真实需求和期望。
应对策略制定与实施
根据客户需求分析结果，制定相 应的产品推荐、服务提供等应对
策略。
根据客户的特点和需求，制定个 性化的销售方案和实施计划。
在实施过程中，根据实际情况及 时调整策略，以满足客户需求和
提高销售效果。
客户异议处理技巧
保持耐心和理解
鼓励团队成员之间的沟通与协作，共同解决问题 ，分享经验和资源，提高团队效率。

汽车销售顾问必看前言 (3)第一章售前准备工作 (4)第一节产品知识 (10)第二节消费行为 (22)第三节自我态度与销售的核心实力 (28)一、行业知识 (34)二、客户利益 (35)三、顾问形象 (36)四、行业权威 (37)五、沟通技能 (38)六、客户关系 (42)七、压力推销 (44)第二章接近客户技巧 (47)第一节前三分钟 (48)第二节沟通目的 (54)第三节亲近易懂 (56)第三章分析客户需求 (60)第一节购买动机 (60)第二节客户需求 (66)第三节客户状态 (70)第四章产品展示 (82)第一节客户利益 (82)第二节体验感觉 (86)第三节适度推销 (89)前言人们常说汽车是改变世界的机器。

当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。

人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。

所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。

这个发展趋势在中国将越来越强盛。

祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。

我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。

同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。

对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。

因此，销售人员是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。

大家准备好了吗？销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。

汽车销售人员工作培训学习资料汽车销售是消费者支出的重要组成部分，一名好的汽车销售人员是可以解答顾客一切问题的。

下文是汽车销售培训资料，欢迎阅读!汽车销售技巧培训1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。

把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。

注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。

可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。

比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。

所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦; 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。

弄清来意：首先，他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是朋友?购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。

汽车销售顾问内部培训
驱动模式
---4WD方式（四轮驱动）
它是4轮驱动的简称，这是一种前后4个车轮全部可以驱动的方式。也有人称为4轮驱动、4驱和4X4。它分成全时式 4轮驱动的全天候（full time）4WD以及依需要与否才进行4轮驱动的part time 4WD。 四轮驱动的优势：因为4轮紧紧抓住路面，所以即使行驶在雪地、不良路面上进行加速、高速行驶或是转弯时，它 的稳定性是非常优异，同时也具备较大的驱动力。提高了车辆对各种路面的适应性、通过性、安全性。 四轮驱动的劣势：因为增加了许多机械部分，因此会增加车身的重量，并且也增加了许多的转动部分，所以在油耗、 静肃性方面都是比2轮驱动方式还要来得差。另外成本造价也较为昂贵。行驶于不良路面方面，4WD确实比2WD还 要占优势，但是也是有一定的限制，特别是在雪地行驶时，如果太过迷信4WD的话，就会造成莫大的危险。
汽车销售顾问内部培训
功能性标志
汽车销售顾问内部培训
功能标志
汽车销售顾问内部培训
本节回顾
汽车外形主要由哪些参数构成？ 汽车重量方面主要有哪些参数，分别由什么构成？ 汽车车型按厢型分类的话，一般怎么分？
汽车销售顾问内部培训
汽车底盘系统
汽车销售顾问内部培训
底盘构造
底盘构成:传动系、行驶系、制动系、转向系
o 美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活 n 消费者的随意
o 德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要 求销售顾问品质 n 消费者的感性
汽车销售顾问内部培训
方向正确才是硬道理
日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识 美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识 德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业，

科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午8 时49分 4秒上 午8时49 分08:4 9:0420. 11.27
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2720.1 1.2708: 4908:49 :0408:4 9:04Nov-20
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2 020年1 1月27 日星期 五8时49 分4秒F riday, November 27, 2020
把你的竞争对手视为对手而非敌人， 将会更 有益。
一旦做出决定就不要拖延。任何事情 想到就 去做!立 即行动 !
如果通用公司不能在某一个领域坐到 第一或 者第二 把交椅 ，通用 公司就 会把它 在这个 领域的 生意买 掉或退 出这个 领域。
我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不 要靠耸 人听闻 的利润 ，也不 要在市 场不景 气时， 突然有 资金周 转不灵 的威胁 。2020/ 11/270 8:49:04
西安久运汽车销售部
西安久运汽车销售部
第六部分大运重卡的认识
自卸
西安久运汽车销售部
自卸车
西安久运汽车销售部
载货车
西安久运汽车销售部
牵引车
西安久运汽车销售部
牵引车
西安久运汽车销售部
挂车
西安久运汽车销售部
谢谢
西安久运的业务精 英们努力买车吧
西安久运汽车销售部
神圣的工作在每个人的日常事务里， 理想的 前途在 于一点 一滴做 起。
差错发生在细节，成功取决于系统。
速度就是一切，它是竞争不可或缺的 因素。
管得少，就是管得好。2020年11月27 日星期 五

汽车销售顾问必看前言 (4)第一章售前准备工作 (6)第一节产品知识 (12)第二节消费行为 (23)第三节自我态度与销售的核心实力 (29)一、行业知识 (35)二、客户利益 (36)三、顾问形象 (37)四、行业权威 (38)五、沟通技能 (39)六、客户关系 (43)七、压力推销 (45)第二章接近客户技巧 (47)第一节前三分钟 (49)第二节沟通目的 (55)第三节亲近易懂 (57)第三章分析客户需求 (61)第一节购买动机 (61)第二节客户需求 (67)第三节客户状态 (70)第四章产品展示 (83)第一节客户利益 (83)第二节体验感觉 (87)第三节适度推销 (89)前言人们常说汽车是改变世界的机器。

当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。

人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。

所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。

这个发展趋势在中国将越来越强盛。

祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。

我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。

同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。

对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。

因此，销售人员是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。

大家准备好了吗？销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。

汽车销售顾问培训手册第1章汽车基础知识 (4)1.1 汽车发展史 (4)1.2 汽车类型及特点 (4)1.3 汽车主要功能指标 (5)第2章销售顾问职业素养 (5)2.1 职业形象与礼仪 (5)2.1.1 着装规范 (5)2.1.2 仪表仪态 (5)2.1.3 言谈举止 (5)2.2 沟通技巧与表达 (6)2.2.1 倾听 (6)2.2.2 语言表达 (6)2.2.3 肢体语言 (6)2.2.4 说服技巧 (6)2.3 客户服务意识 (6)2.3.1 尊重客户 (6)2.3.2 关注客户需求 (6)2.3.3 售后服务 (6)2.3.4 团队协作 (6)第3章客户接待与需求分析 (7)3.1 客户接待流程 (7)3.1.1 问候与迎接 (7)3.1.2 倾听与沟通 (7)3.1.3 产品介绍 (7)3.1.4 试驾安排 (7)3.1.5 咨询与解答 (7)3.1.6 跟进与维护 (7)3.2 客户需求挖掘 (7)3.2.1 了解客户基本信息 (7)3.2.2 掌握客户购车动机 (7)3.2.3 分析客户预算 (7)3.2.4 关注客户关注点 (8)3.2.5 挖掘客户潜在需求 (8)3.3 客户分类与管理 (8)3.3.1 客户分类 (8)3.3.2 客户信息管理 (8)3.3.3 客户关系维护 (8)3.3.4 客户资源整合 (8)第4章汽车产品知识 (8)4.1 本品牌汽车产品线 (8)4.1.1 车型分类 (8)4.2 竞品汽车分析 (9)4.2.1 竞品车型分类 (9)4.2.2 竞品车型特点 (9)4.3 汽车配置解读 (9)4.3.1 车身外观 (9)4.3.2 动力系统 (9)4.3.3 安全配置 (9)4.3.4 舒适性配置 (10)4.3.5 智能科技配置 (10)第5章车辆展示与演示 (10)5.1 车辆展示技巧 (10)5.1.1 车辆准备 (10)5.1.2 突出亮点 (10)5.1.3 专业讲解 (10)5.1.4 互动体验 (10)5.2 车辆演示流程 (10)5.2.1 车辆外观介绍 (10)5.2.2 车辆内饰展示 (10)5.2.3 动力与功能演示 (11)5.2.4 安全配置讲解 (11)5.2.5 智能配置展示 (11)5.3 试乘试驾安排 (11)5.3.1 试乘试驾准备 (11)5.3.2 试乘试驾路线规划 (11)5.3.3 专业陪同 (11)5.3.4 试乘试驾反馈 (11)第6章谈价与成交技巧 (11)6.1 报价策略与技巧 (11)6.1.1 报价前的准备工作 (11)6.1.2 报价方式 (12)6.1.3 报价策略 (12)6.2 优惠谈判策略 (12)6.2.1 谈判前的准备 (12)6.2.2 谈判策略 (12)6.3 成交信号识别与把握 (12)6.3.1 成交信号 (12)6.3.2 成交技巧 (12)第7章购车手续及交付 (13)7.1 购车手续办理流程 (13)7.1.1 客户信息收集 (13)7.1.2 购车合同签订 (13)7.1.3 车辆选号 (13)7.1.4 购置税办理 (13)7.1.6 购车补贴申请 (13)7.2 新车交付注意事项 (13)7.2.1 车辆检查 (13)7.2.2 车辆资料交接 (13)7.2.3 购车发票开具 (13)7.2.4 车辆保险办理 (14)7.2.5 告知售后服务 (14)7.3 保险与金融产品推荐 (14)7.3.1 保险产品推荐 (14)7.3.2 金融产品推荐 (14)7.3.3 产品优势对比 (14)7.3.4 办理流程指导 (14)第8章售后服务与客户关怀 (14)8.1 售后服务流程 (14)8.1.1 售后服务概述 (14)8.1.2 售后服务流程解析 (14)8.1.3 售后服务流程优化 (14)8.2 客户满意度提升 (14)8.2.1 客户满意度的重要性 (14)8.2.2 影响客户满意度的因素 (15)8.2.3 提升客户满意度的策略 (15)8.3 客户关怀活动策划 (15)8.3.1 客户关怀活动的意义 (15)8.3.2 客户关怀活动类型 (15)8.3.3 客户关怀活动策划要点 (15)8.3.4 客户关怀活动实施与评估 (15)第9章售后跟踪与客户关系维护 (15)9.1 售后跟踪服务 (15)9.1.1 售后跟踪服务的重要性 (15)9.1.2 售后跟踪服务的内容 (15)9.1.3 售后跟踪服务的实施策略 (15)9.2 客户关系管理 (16)9.2.1 客户关系管理概述 (16)9.2.2 客户信息收集与管理 (16)9.2.3 客户细分与精准营销 (16)9.2.4 客户关怀策略 (16)9.3 客户投诉处理 (16)9.3.1 客户投诉的类型与原因 (16)9.3.2 客户投诉处理的流程与方法 (16)9.3.3 提升客户满意度与口碑 (16)9.3.4 预防客户投诉的策略 (16)第10章团队协作与个人成长 (16)10.1 团队协作与沟通 (16)10.1.2 沟通技巧 (17)10.2 销售顾问职业规划 (17)10.2.1 自我认知 (17)10.2.2 职业发展路径 (17)10.3 持续学习与提升技巧 (17)10.3.1 学习资源 (17)10.3.2 时间管理 (18)第1章汽车基础知识1.1 汽车发展史汽车的发展史是人类工业文明进步的重要标志。

汽车销售顾问内部培训汽车基础知识及销售话术汽车销售顾问内部培训：汽车基础知识及销售话术尊敬的销售顾问们，作为汽车销售顾问，我们的工作是为客户提供专业的汽车购买建议，并引导他们选择最适合他们需求和预算的车辆。

为了帮助大家更好地开展工作，我们将进行一次内部培训，重点学习汽车基础知识和销售话术。

以下是培训的内容：一、汽车基础知识：1. 汽车分类：了解不同类型的汽车，包括轿车、SUV、MPV 等，以及它们的特点和适用场景。

2. 排量与功率：解释汽车排量和功率的概念，以及它们对汽车性能的影响。

引导客户根据需求选择适当的排量和功率。

3. 车身结构与安全性能：介绍车辆的车身结构，包括车身材料和碰撞安全性能，以及各种主动和被动安全功能。

4. 车辆维护与保养：教授汽车常规保养的知识，包括更换机油、轮胎保养、空调系统维护等。

帮助客户了解车辆保养的重要性，并提供适当的建议。

二、销售话术：1. 了解客户需求：在与客户交流时，要注重倾听和提问，了解客户的家庭情况、预算、使用需求等，以便为他们推荐合适的车型。

2. 产品介绍与展示：学习如何清晰地介绍车辆的特点和优势，展示车内外的功能和设计。

使用简明扼要的语言，避免专业术语，以便让客户更好地理解。

3. 解决客户疑虑：学会分析客户的疑虑和担忧，并提供合理的解释和解决方案。

例如，如果客户担心油耗问题，我们可以向他们介绍车型的燃油经济性能。

4. 提供附加价值：除了车辆本身，我们还可以向客户介绍其他附加价值，如购车后的售后服务、保险、金融方案等。

确保客户获得全面的购车体验。

此外，我们建议大家不断提升自己的销售技巧和服务意识。

参加相关的培训课程、学习市场动态和竞争对手的信息，能够帮助我们更好地了解行业发展趋势，并为客户提供更专业的服务。

希望通过这次内部培训，大家能够全面提升自己的专业知识和销售技巧。

相信只有不断追求进步，我们才能为客户提供最好的购车体验，同时也为公司创造更多的销售业绩。