某公司产品销售礼节(ppt 42页)

三、推荐合适的产品 四、处理异议
完成临门一脚
五、促成交易
售后送关怀
六、售后回访
一、接近顾客
开启销售之门的七条“金锁匙”
赞美法 方法 第三方介绍法 赞美法
共鸣法 悬念法 求教法
第三方介 绍法 共鸣法
引人发问法 悬念法 时效法
具体内容/话术
“您皮肤保养得真好，在护肤方面一定有 很多好方法，能和您交流一下吗 …”
• 制定销售策略——
► 接近顾客的方法
► 本次拜访目的是建立联系还是增加定本
► 对顾客可能提出的异议的应对方案
B、邀约拜访二步走
第二步 电话及当面预约
预约的步骤： 问侯、自我介绍 引发兴趣，要求面谈 确定见面时间、地点
要领
1、预约的目的是安排一个见面机会，而 不是推销产品。
2、预约中简述目的时应以顾客的需为中
•1个月会和多少人谈论悠雪？ •（3人X5天）X4周＝60人
• 一个月可获利多少？
• 150元X10人＝1500元
好习惯是成功的开•始！1500元X20%＝30元
✓假如成功率是3：1的话：
• 1个月将有多少个新顾客？
• 60人÷3＝20人
✓假如每个月有一半的 新顾客订购悠雪：
•1个月将会产生几次销售？ •20人÷ 2人＝10次
在水里的的部分是总体积的 大部分
顾客对自身的需要往往只存 在10%的意识，90%是无意 识的。
二、诱导/确定需要
洞悉顾客心的4大“法宝”
望
闻 问 切
望：留意顾客的以下情况，心
中确定适合顾客的产品：
健康或皮肤状况 年龄 穿着 消费能力
个人喜好
二、诱导、确定需要
闻：
望 积极聆听，抓住顾客说话要点，并适当重复;
康使产品销售礼节
----张建国
我们一直在前进！！！
你可以把斧头卖给总统吗 ?
尊敬的布什总统：
祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你 的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽 的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树
上让有它很们多影粗响大庄一的园次枯里几树美乎枝丽，的是我风不建景可议。能您现的把在销这市些场售枯上实树所现枝卖了砍的！掉那，些不斧要子
亲和力 洞察力 社交能力 影响力
对待儿童 对待ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ长 对待朋友 对待家人
您是德琪形象代言人
良好的个人形象是获得信任的第一步
工作时间穿着饮乐多工装与裤子、鞋合理
搭配
整洁的保温箱与干净的自行车外观
整洁干练的发型
镜
面
出门前照一照 见客户前照一照
映 现 法
一次成功的销售要做的准备……
定本销售前的ABC
4.不买“黑脸”
4.帮助顾客循序渐进地体会产品
5.贬低顾客正在使用的其它品牌 5.认同顾客，吸引其体验产品 产品
激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势 所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。
友情销售六步曲
开启销售之门
－、接近顾客
洞悉顾客心
二、诱导、确定需要
打动顾客心
心，而不是以自己的意图为出发点。
C、尽量增加定本月数
促销政策 促销产品 。。。。
工具齐备，事半功倍！
如何达成一次成功的销售……
硬性推销与友情销售
顾客不喜欢你
顾客喜欢你
1.见面开口就讲饮乐多、悠雪 1.讨论对方感兴趣的话题
2.只销售产品
2.能够销售理念、服务与知识
3.喋喋不休、死缠滥打
3.悉心聆听，给予对方足够空间
求教法 引人发问法 时效法
时效法
具体内容/话术
“很多人认为冬天就不需要饮用，你 是怎么看的？”
乳酸菌的好处，乳酸菌的功效等方 法，引起顾客好奇心，从而促使其 主动发问。
“我们促销数量有限还有两天就要结 束了，因为您是老顾客了，特来告 诉您。”
弹指之间，天涯变咫尺
二、诱导、确定需要
顾客的心冰山一角
浮出水面的部分只是 总体积的一小部分
闻 例：“如果我没有理解错的话， 您是订购一个月的悠 雪对吗？” 问 了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音; 切 例：“我们孩子用过很多说是能提高免疫力的产 品都不行。这意味着什么呢？
顾客希望找一个能真正提高免疫力的产品。
问、 二、诱导/确定需要
望、闻、
切
漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要”
都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的 斧子，非常适合您使用，而
我只收您15美金，希望它能够帮助您。”
你有办法吗……
我想成为出色的康使
我要具备怎样的素质？ 销售前我要做好怎样的 准备？ 我怎样才能更好更快 达成销售，跟进顾客定本？
优秀的康使应具备的素质……
知识 技巧 形象 态度
态 度 决 定 一切！
写出你的“顾客”名单 邀约拜访二步走
尽量增加定本月数
A、写出你的“潜在客户”名单
F 朋友 R 亲戚 O 职业 G 地理 S 社交
方法：
亲友介绍 关键人物 利用各种聚会 利用宣传折页 顾客口碑
逛街购物
A、利用“3的力量”寻找顾客
✓每天和3个人分享饮乐多产 品，每周5天：
✓假如每个新顾客订购 一个月悠雪：
拜访量定业绩
一个关于拜访量与促成率的调查：
销售人员拜访量 一次 二次 三次 四次 五次
促成率 2% 3% 5% 10% 80%
B、邀约拜访二步走
第一步 了解、分析拜访顾客
• 对顾客的情况了如指掌——
姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、 对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者 是谁、对产品的态度与评价
一个人如果心态积极，乐观地面 对人生，乐观地接受挑战和应对 困难， 那他就成功了一半！
“我让顾客拥有了健康、美丽 和自信”， 还极力保护地球的 环境，而不只是 “卖产品”。
知识是成功的基石
产产 健 健 品品 康 康 知示 理 知 识范 念 识
顾
企 客销 业 消售 文 费技 化 心巧
理
技巧使你更有效率
“您的好友王XX介绍我与您联系，她说 您很注重家人的营养健康… ”
“随着年龄的增长，我和您一样感觉健康 的身体是越来越重要了….” “我们改良的悠雪产品，可以减少您身体 里的多种有害物质，您想了解一下吗？”
弹指之间，天涯变咫尺
一、接近顾客
开启销售之门的七条“金锁匙”
赞美法
方法
第三方介绍法 求教法
共鸣法 引人发问法 悬念法
开放式问题 限制式问题
顾客需要
让顾客让的顾回客答畅限所制欲于言“，是说或出否自”已，的
只能在需你要所。提供的答案中做选择。
缩少范帮围助，您找收出集顾资客料需，要了，解得顾到客量情
化的事况实，。发掘销售机会。