心理学需要与动机

需要、动机与行为需要是人类对某种目标的渴求和欲望，是个体心理及生理反应的稳态需求在大脑中的反映，人的需要有生物性需要和社会性需要之分。

美国心理学家马斯洛提出了人类需要的层次说。

动机是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一个目标的心理动力，是直接推动行为的力量。

行为指受思想支配而表现出来的外表活动一、需要、动机与行为需要和动机是有区别的。

需要是人积极性的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。

人类的各种行为都是在动机的作用下，向着某一目标进行的。

而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。

但不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足两个条件。

第一，需要必须有一定的强度。

就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。

如果需要不迫切，则不足以促使人去行动以满足这个需要。

第二，需要转化为动机还要有适当的客观条件，即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。

有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。

例如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象(诱因)，这种需要就无法转化为动机。

可见，人的行为动力是由主观需要和客观事物共同制约决定的。

按心理学所揭示的规律，欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为。

当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力，即动机，它驱使人选择目标，并进行实现目标的活动，以满足需要。

需要满足后，人的心理紧张消除，然后又有新的需要产生，再引起新的行为，这样周而复始，循环往复。

二、动机的功能动机是在需要的基础上产生的，它对人的行为活动具有如下三种功能。

(一)激活的功能动机能激发一个人产生某种行为，对行为起着始动作用。

例如，一个学生想要掌握电脑的操作技术，他就会在这个动机驱动下，产生相应的行为。

(二)指向的功能动机不仅能唤起行为，而且能使行为具有稳固和完整的内容，使人趋向一定的志向。

动机是引导行为的指示器，使个体行为具有明显的选择性。

第十章动机、需要与意志一、动机概述（选择、简答、简答）二、需要（选择、简答、论述）三、意志（选择、简答）一、动机概述1. 动机的含义动机是由目标或对象引导、激发和维持个体活动的一种内在心理过程或内部动力。

动机是一种内在的过程，因而对动机不能进行直接地观察，但可以通过个体对任务的选择、努力程度、对活动的坚持性和言语表达等外部行为进行间接的推断。

2. 动机的功能（1）激活动机具有发动行为的作用，推动个体产生某种行为。

（2）指向动机能使个体的行为指向某个特定目标。

（3）维持和调整动机的维持功能体现在行为的坚持性。

当活动指向个体所追求的目标时，这种活动就会在相应的动机维持下继续；反之行为动机就会下降。

3. 生理动机和社会动机（1）生理动机生理动机也称驱力，它是以有机体自身的生物学需要为基础的动机。

包括饥饿、渴、性、睡眠等。

（2）社会动机社会动机是以人的社会文化需要为基础的动机，如权力动机、交往动机、成就动机、认识性动机等。

兴趣和爱好也都是社会性动机。

4. 动机与行为效率的关系动机和行为效率之间的关系呈倒U形的曲线，这就是耶克斯—道德森定律。

动机强度与行为效率之间呈倒U型曲线关系，中等强度的动机最有利于任务的完成；动机的最佳水平随任务性质的不同而不同：在比较容易的任务中，行为效率随动机的提高而上升，随着任务难度的增加，动机最佳水平有逐渐下降趋势。

5. 动机的理论（1）动机的早期理论①本能理论该理论认为人的行为是由本能决定的。

詹姆斯：人的行为依赖本能的指引，人除了具有动物本能外，还具有社会本能，如爱、社交、同情、诚实等。

麦独孤（本能论最著名的鼓吹者）：他系统地提出了动机的本能理论，认为人类所有行为都是以本能为基础的；本能是人类一切思想和行为的基本源泉和动力；本能具有能量、行为和目标指向三个成分；个体、民族的性格和意志也是由本能逐渐发展而形成的。

他认为人类有18种基本本能。

洛伦茨：本能是由遗传决定的、受特异能量驱动的物种特有的固定动作模式；个体的经验可以转化成本能行为，行为是本能与学习交互作用的结果（印刻现象）。

沟通心理学了解他人的需求与动机沟通心理学是研究人与人之间的交流和沟通行为的学科。

在日常生活中，我们时常需要与他人进行沟通，通过理解他人的需求和动机，我们能够更好地进行交流和沟通。

本文将从心理学的角度探讨如何了解他人的需求和动机，以提升沟通效果。

一、需求的了解1. 需求的概念需求是指个体在特定时间和环境条件下所表现出来的渴望、求取或追求某种状态或物质的心理状态。

了解他人的需求是进行有效沟通的前提，只有满足他人的需求，才能建立起良好的沟通关系。

2. 探索他人的需求可以通过多种方式来了解他人的需求。

首先，可以倾听对方的言语和表达，当人们提到某种需求或表达某种期待时，我们应该关注并记录下来。

其次，观察他人的身体语言和情绪变化，这可以提供一些线索以了解他们的需求。

此外，可以通过与对方进行深入交流，主动询问他们的需求，以加深对其需求的了解。

3. 满足他人的需求满足他人的需求可以建立良好的沟通关系。

在沟通中，我们要尽量满足对方的需求，提供帮助和支持。

例如，当对方表达着孤独的情绪时，我们可以陪伴他们，给予关怀和倾听。

满足他人的需求不仅可以提升沟通的效果，还能增强彼此的亲近感和信任感。

二、动机的了解1. 动机的概念动机是个体追求或保持某种状态的心理驱动力。

了解他人的动机有助于我们理解他们行为的动力和目的，从而更好地与他们进行沟通。

2. 探索他人的动机了解他人的动机需要观察和探索对方的行为和想法。

通过观察对方的行为模式和兴趣爱好，可以推测出他们的动机。

在交流中，我们可以主动询问对方的动机和意图，以便更好地理解他们。

3. 培养共同的动机在与他人沟通时，可以通过培养共同的动机来增强交流的效果。

共同的动机可以建立共鸣，拉近彼此的距离。

例如，如果双方都对环保感兴趣，可以从环保的角度展开对话，这样可以更好地沟通和交流。

三、应用沟通心理学的技巧1. 倾听并理解对方倾听是沟通中的重要环节，通过倾听他人的言语和情绪，可以更好地理解对方的需求和动机。

第十章消费者的动机10━341什么是需要和动机？什么是需要：是指个体缺乏某种东西时的一种主观状态，它是客观需求的反映。

消费者需要的特征1、对象性2、多重性3、层次性4、可变性5、发展性消费者需要的类别1、按需要起源，分为天然性和社会性需要2、按需要对象，分为物质和精神需要3、按需要实现程度，分为现实和潜在需要什么是动机：是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力（内驱力）。

→动机有两个组成部分：内驱力，目标事物2、动机的功能：⑴、激活功能━即动机会促使人产生某种活动。

⑵、指向功能━即在动机的作用下，人的行为将指向某一目标。

⑶、强化功能━即当活动产生以后，动机可以维持和调整活动。

2、消费者的需要与需求有什么区别？消费者需要和需求的区别：⑴、缺乏的程度不同。

需要是在人们心理和生理上不满足的驱动下产生的；需求是在人们想使其生理及心理条件高于最低限度的满足程度时产生的。

⑵、促使的因素不同。

消费者的需要是由个人和环境的特性决定的；消费者的需求是由个人和环境（市场）的背景决定的。

需求品（美食）→必需品（食品）3、简述消费需要如何对购买行为产生影响？1,消费需要决定购买行为需要运动过程：消费需要→心理紧张→寻找目标→购买动机→购买行为→需要满足→新的需要2、消费需要的强度决定购买行为实现的程度3、需要水平不同影响消费者的购买行为（恩格尔定律）4、影响消费需要的因素有哪些？影响消费需要的因素1、主观因素：⑴、生理因素⑵、心理因素⑶、个人的消费水平⑷、个人的社会地位2、客观因素：⑴、消费情景⑵、社会环境⑶、企业营销因素5、消费动机有什么特征？消费动机的特征1、原发性：需求使个体产生动机，动机推动个体采取行动。

2、内隐性：个体的行为是外显的，但支配行为的动机却是无法直接观察得到的。

3、实践性：通过个体的行为表现，我们得以窥见动机的踪影。

4、动态性：动机是与生活经验相互作用而不断变化的高度动态结构。

6、主要的动机理论有哪些？试述其中一种理论对市场营销的意义动机理论1、马斯洛的需要层次理论该理论对市场营销的重要价值：⑴、首先，提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应关系。