彭聃龄《普通心理学》 第09章 动机

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尊重的需要
被人尊重、赏识、认 可，有声誉、 成就、有影响等。
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尊重的需要
• 继„„之后，尊重的需要就开始支配个体 的行动。 • 尊重的需要包括两个方面：一方面要求受 到别人的尊重，它导致威望、地位和认可 等情感；另一个方面是自尊，它导致胜任、 自足和自信等情感。 • 而如果一个人的～不能得到满足，就会引 起失落感和自卑感，没有足够的信心去处 理面临的问题等
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分析古代民谣
忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。
恰得衣食两分足，家中缺少美貌妻。
家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。
骡马成群任驱使，身无官职被人欺。
七品六品官太小，四品三品官亦低。 朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝
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三、动机与行为效率
• 动机与行为
– 同一行为可有不同动机；同一动机产生不
同行为。
– 同一个人行为动机多种；良好动机不一定 良好结果。
动机：行为背后的秘密
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人们为什么要……（蹦极）？
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第一节 动机的一般概念
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小张为什么这么努力学习？
• 有特殊兴趣？ • 考好成绩，深造？ • 获得奖学金？ • 博得家长老师表扬奖励？ • 赢得同伴认同赞许？ • 提高就业竞争力？ ……？
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一、动机的涵义及其功能
• 动机的涵义
– 由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体 活动的内在心理过程或内部动力。
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劳伦茨：印刻现象
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二、驱力理论（赫尔）
• 观点
– ①驱力是指个体由生理需要所引起的一种紧张状态， 它能激发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张， 从而恢复机体的平衡状态。 – ②驱力是一种动机结构，它供给机体的力量或能量 使需要得到满足，进而减少驱力。 – ③人类的行为主要是由习惯支配的，而不是由生物 驱力支配的。驱力为行为提供能量，而习惯决定着 行为的方向。 – ④P＝D×H－I（P，个体的有效行为潜能；D驱力； H习惯强度；I抑制）
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韦纳三维度六因素归因模式
维度 关系 因素
稳定性
稳定 不稳定
内外在性
内在 外在
可控制性
可控 不可控
能力高低 努力程度 任务难度 运气好坏
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身心状态
外界环境
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补充：习得性无助
• Q：为什么一只小羊被拴在小草上却不跑？
• Q：大家是否有过连续失败的经历？有什么感受？有 什么反应？ • 习得性无助（learned helplessness）：指因一系列 失败经验而造成的无能为力的绝望心境。
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小白鼠按开关获得脑内电刺激的实 验
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耶基斯—多德森定律
动机与工作效率的关系
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• 主要观点：
– ①总体而言，动机越强，效果越好。 – ②具体活动，动机强度与工作效率之间是一 种到U形曲线关系。中等强度的动机最有利 于任务的完成。 – ③各种活动都存在一个最佳的动机水平，它 随任务性质的不同而变化。较容易的任务中， 效率随动机的提高而上升；随着任务难度的 增加，动机的最佳水平有逐渐下降的趋势。
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三、诱因理论
• 观点
– ①诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有 激发或诱使个体朝向目标的作用。 – ②诱因有积极和消极之分。 – ③赫尔的修改公式：P＝D×H×K－I（K，诱 因） – ④诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发， 只有当其成为个体内在的需要时，才能推动个 体的行为。
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四、唤醒理论
本能理论
代表人物
麦独孤
主要观点
人的行为由本能所指引
驱力理论 诱因理论
唤醒理论
赫尔 赫尔
赫布和柏林
驱力为行为提供能量，习惯决定行为的方向 诱因与驱力紧密联系，在习惯导引下产生相 应行为
行为的原因是刺激偏离了人的最佳唤醒水平 人的行为受主观的期待、结果归因、自我认 识、目标认识等影响 有组织的信念系统；掌握目标、成绩目标； 四种相反的元目标状态，只能激活一种状态
• 观点（赫布和柏林，60）
– 人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种水 平，不太高，也不太低。 – 唤醒理论三原理：
• 一是人们偏好最佳的唤醒水平 • 二是简化原理 • 三是个人经验对于偏好有影响。
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五、动机的认知理论
• 动机的归因理论
– 海德：人会把行为的原因 归结为内部原因和外部原 因两种； – 维纳：增加稳定性维度。 稳定性 稳定 不稳定 内在的 能力 努力 外在的 工作难度 运气
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• “飞将军”李广自刎
广结发与匈奴大小七十余战， 今幸从大将军出接单于兵， 而大将军又徙广部行回远， 而又迷失道，岂非天哉！且 广年六十余矣，终不能复对 刀笔之吏。”(《史记· 李将 军列传》)
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自我实现的需要
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自我实现的需要
• 自我实现是Maslow个性发展理论中的最高 理想和目标 • 是个人特有的潜能的极度发挥，是追求自 我理想和个人价值的需要。
• 动机的功能
– 激活功能 – 指向功能 – 维持和调整功能
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二、动机与需要
• 需要及其种类
– 内涵：需要是有机体内部的一种不平衡状态。 – 需要种类：
• 按起源：自然需要vs.社会文化需要 • 按对象：物质需要vs.精神需要
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马斯洛：需要层次理论
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马斯洛需要层次结构图
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生理需要
进食、饮水、运动、休息、睡眠、觉醒、 排泄和性等。
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• 马斯洛指出，生理需要是推动人们行动的 最强大的动力。 • 对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除 了食物，没有别的兴趣，在这种极端情况 下，写诗的愿望，获得一辆汽车的愿望， 对美国历史的兴趣，对一双新靴的需要， 都统统被忘掉或退到第二位，这个人做梦 也会梦见食物，看见的只是食物，渴望的 只是食物，充饥成为独一无二的目 标„„。”
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new Effects 新效果
如何变得乐观
• 做情绪ABC记录
不愉快的事件：我开完会回家却发现先生和孩子们全都在看电视。
念头：我先生本来应该帮小孩洗澡，带他们上床去睡觉。他为什 么连这一点小事都做不好？难道这有什么困难吗？现在我要作恶 人，强迫他们立刻关掉电视去睡觉。 后果：非常地气他，所以回来看到这个情形就立刻对他大叫，没 有先给他一个解释的机会，我连招呼都没打就直接走到电视前面 把它关掉，我看起来像个凶婆子。
考试失败，认为只是这次运气不好
• 乐观：把积极的事件解释为自身的、持久的和普遍的原因
考试成功，认为是自己努力的结果
幸福并不取决于你是谁，或你拥有什么，而完全取决于你怎 么想。 ---- 戴尔. 卡内基
秀才赶考的故事
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心理反应的ABCDE模式
模式
Activating events 事件 Beliefs 信念
没接受过电击训练
自发积极
无助与乐观可以通过学习而形成
各个领域都需要乐观品质
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• Martin Seligman：
• 乐观测验上乐观那一半的销售员，最初两年的销售业绩 比悲观的那—半售员好了37%； 乐观测验分数在前10%的 销售员．比乐观测验分数在后10%的悲观的同业，业绩多 88%； • 乐观分数高的学生(其他条件相同)，在大学里表现更好， 发展更快 • 乐观分数高的运动元或运动队的比赛成绩更突出
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塞里格曼（Seligman，1975）
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Martin Seligman 的经典实验
第一阶段 （训练阶段） 第二阶段 （实验阶段）
24小时后放入二分梭箱 平均逃脱时间28s
熄灯10秒后通电 每只进行了10次实验 全部逃脱
结果
A组8只狗
可逃脱组 B组8只狗
单独安置并戴狗套
90秒内接受64次电击 可挤压鞍垫终止电击
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安全需要
生命、财产、职业和心理安全。
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• 首先要求减低生活中的不确定性。 E.g. 儿童需要建立各种生活常规，否则， 就会表现出焦虑不安。， • 健康成人的～一般都能得到充分满足，但 儿童和精神病患者，经常会有～的表现。 E.g. 婴儿看到陌生人会哭闹，爬到床边时 不敢在爬动，等等。
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爱与归属的需要
归属、关怀、 温暖、友谊、 爱情、奉献等
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归属和爱的需要
• 归属就是参加或依附于一定的组织、融入一个集 体、与他人建立感情、结交朋友、追求爱情等。 • 爱的需要包括接受他人的爱和给予他人的爱，因 此也是一种归属需要。 • Maslow指出，成熟的爱是人与人之间彼此关心、 尊重和信任。如果爱的需要得不到满足，个体就 会感到孤独和空虚。 Maslow指也出，由于离婚和 传统的群体瓦解等使人的归属和爱的需要不能得 到满足是当代社会所存在的一个严重问题。
习得了积极方式
平均逃脱时间48s 仅2只逃脱 10天后6只中5不逃
情形与可逃脱组类似
A组电击终止，则终止
24小时后放入二分梭箱
熄灯10秒后通电 每只进行了10次实验 24小时后放入二分梭箱 熄灯10秒后通电 每只进行了10次实验
不可逃脱组 但不可自己终止电击
习得了消极方式
平均逃脱时间28s
8只逃脱
C组8只狗 无电击组
• ①工具性价值观 • ②终极性价值观
– 表现形式：
• ①兴趣：是人对事物的一种认识倾向，是价值观 的初级形式，可发展为内在动机。 • ②信念：是坚信某种观点、思想或知识的正确性， 并调节控制自己行动的人格倾向性。 • ③理想：是个体对未来可能实现的奋斗目标的向 往和追求。
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第二节 动机的理论
理论
• 他说“一位作曲家必须作曲，一位画家必须绘 画，一位诗人必须写诗，否则他始终无法安静。 一个人能够成为什么，他就必须成为什么，他 必须忠实于他自己的本性
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需要的层次性
自我 实现 尊重需要 爱和归属需要 安 全 需 要 生 理 需 要
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MG2-28
需要的满足方式
自我实现需要
满足方式
挑战性项目, 创新与 创造机会, 培训
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四、动机与价值观
• 动机与价值观
– 主体按照客观事物对其自身及社会的意义或 重要性进行评价和选择的原则、信念和标准。
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• 种类：
– 根据社会文化生活方式；施普兰格尔， 1928
• • • • • • ①经济价值观 ②理论价值观 ③审美价值观 ④社会价值观 ⑤政治价值观 ⑥宗教价值观
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– 根据工具—目标维度
– 低级需要与高级需要的关系：
• 需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要的
基础上，才出现高级需要。
• 高级需要与低级需要并非是对立的，低级需要部 分满足可产生高级需要。
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需要层次的分类
低级需要又叫做缺 乏性需要，如果得 到满足，紧张就减 弱 ， 高级需要又叫做成 长性需要，为了不 断地获得新的满足， 使自己的潜能得到 更多的发挥。
重要项目, 赏识, 显赫的办公位置
尊重需要
社交(归属)需要 安全需要 生理需要
朋友, 权贵, 上级, 顾客
工作保证; 医疗人寿保险; 安全规则 基本工资, 工作机会, 温暖, 饮水, 工作餐
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• 需要层次理论主要观点
– 人的需要由五个等级构成：
• 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的 需要、自我实现的需要。这些都是人的基本需要， 是与生俱来的。
通常反应
三个梦 不好的兆头 好兆头
自我辩论
三个梦 X1 X2
Consequences 结果
Disputing 辩论
卷铺盖回家 喜中探花
幸福并不取决于你是 谁，或你拥有什么， 而完全取决于你怎么 想。
-- 戴尔. 卡内基
高兴,失落… 疑惑,担心…
为什么有此情绪？有根据 吗？合理吗？选择乐观可 能失败吗？代价高吗？ 选择乐观…… 选择谨慎……
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认知理论
成就目标理论 逆转理论
托尔曼等
尼科尔斯等 阿普特尔等
一、本能理论
• 詹姆斯：
– 人的行为依 赖于本能的 指引，人有 生物本能和 社会本能。 如“爱、同 情”。
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• 其他代表观点
– ①人的大部分行为是由本能控制的。本能是 在进化过程中形成、由遗传固定下来，一种 不学而能的行为模式，是人类行为的原动力。 – ③麦独孤：人类的所有行为都是以本能为基 础的；本能是人类一切思想和行为的基本源 泉和动力；本能具有能量、行为和目标指向 三个成分；个人和民族的性格与意志也是由 本能逐渐发展形成的。人有18种本能。
知人者智，自知者明
——老子
实践：未来一周给自己做情绪ABC记录，并实践变得乐观的方法。
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• 转移注意力
培养兴趣爱好，做感兴趣的事 找到停止思想的方式：拍手，弹自己，大声说“停下” 给负面情绪释放的时间和空间
• 乐观分数高的人更健康
• 1900-1984年美国总统选举，获胜的通常都是乐观分数较 高的一方
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乐观是什么(Seligman)
• 悲观：把消极的事件解释为自身的、持久的和普遍的原因
考试失败，认为是自己笨造成的
• 悲观：把积极的事件解释为外部的、暂时的和情境的原因
考试成功，认为是老师照顾的结果
• 乐观：把消极的事件解释为外部的、暂时的和情境的原因