分销渠道中两种典型的分销模式之利弊谈

分销渠道总结1. 引言随着互联网和电子商务的快速发展，分销渠道对于企业的销售和营销策略起到了至关重要的作用。

分销渠道可以帮助企业扩大产品的市场覆盖范围，提高销售额，降低营销成本。

本文将对常见的分销渠道进行总结和分析，并提供一些建议，帮助企业选择适合自己的分销渠道。

2. 传统分销渠道2.1 批发商和经销商批发商和经销商是传统分销渠道中最常见的形式。

批发商通常从生产商处采购产品，并将产品批量销售给经销商。

经销商则负责将产品进一步销售给最终的零售商或终端用户。

这种分销渠道存在的优势是批发商和经销商之间的互补关系，能够更好地满足零售商和终端用户的需求。

然而，这种分销渠道也存在一些问题，如产品价格难以控制和对供应链的依赖性较高。

2.2 零售商零售商是直接将产品销售给终端用户的分销渠道形式。

零售商通常通过实体店面或电子商务平台进行销售。

零售商的优势在于可以直接接触到终端用户，可以提供更好的售后服务和沟通渠道。

然而，与之相对应的是，零售商需要承担较高的库存成本和销售压力。

3. 现代分销渠道3.1 代理商和分销商代理商和分销商是现代分销渠道中常见的形式。

代理商通过与制造商签订代理协议，代表制造商销售产品。

分销商则通过与制造商建立合作关系，代销制造商的产品。

这种分销渠道的优势在于代理商和分销商可以充分利用自己的资源和渠道，帮助制造商更好地推广和销售产品。

然而，代理商和分销商的选择也需要注意合作历史和信誉等因素。

3.2 电子商务平台随着互联网的普及，电子商务平台成为了一个重要的分销渠道形式。

通过在电子商务平台上开设自己的店铺，企业可以直接接触到全球范围内的消费者。

电子商务平台的优势在于开放性和低成本，可以帮助企业降低销售成本并扩大市场。

然而，电子商务平台也存在激烈的竞争和品牌管控的挑战。

4. 分销渠道选择的考虑因素在选择适合自己的分销渠道时，企业需要考虑以下几个因素：4.1 目标市场企业需要明确自己的目标市场是什么，并根据目标市场的特点选择适合的分销渠道。

选择分销商的方法及各分销商的优劣势1、分析选择分销商的方法有哪些？一、强制评分选择法基本原理是:对拟选择作为台作伙伴的每个分销商,就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。

由于各个分销商之间存在分销优势与劣势的差异,因而每个项目的得分会有所区别。

注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异,可以分别赋予一定的重要性系数(或者称为权数)。

然后计算每个中间商的总得分,从得分较高者中择优“录用”。

二、销售量分析法销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况,并分析其近年来销售额水平及变化趋势,在此基础上,对有关分销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价,然后选择最佳“候选人”的方法。

三、销售费用分析法联合分销商进行商品分销是有成本的,主要包括分担市场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来的收益损失、合同谈判和监督履约的费用。

这些费用构成了销售费用(或流通费用),它实际上会减少生产厂商的净收益,降低利用有关分销渠道的价值。

当然,销售费用的大小主要取决于被选择的合作伙伴的各方面条件和特征。

可以把预期销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标。

比较的办法有三种:1、总销售费用比较法。

在分析有关“候选人"的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,估算各个“候选人”作为分销渠道成员,执行分销功能过程中的销售费用。

然后,直接选择总分销费用最低的“候选人”2、单位商品〈单位销售额)销售费用比较法。

考虑到商品销售量对销售费用的影响,在评价有关分销商的优劣时,需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。

方法之一就是用选用某分销商的预期总销售费用与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值,即单位商品(单位销售额)销售费用,作为比较的依据,来选择最佳的分销商作为分销渠道成员。

3、费用效率分析法。

此方法的原理与单位商品(单位销售额)销售费用比较法相同,也是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据,来选择最佳分销商的。

不同分销模式的优与劣一、终端直营模式优劣分析。

该渠道模式优点在于：第一、可以快速有效地掌控零售终端，避免渠道波动，平衡渠道比重，稳定扩大销量；第二、由于节省了中间环节，可以更好控制窜货现象，从而提高分公司渠道利润水平；第三、可创造卖场有利位置，并由此在一定程度上限制竞争对手的销售活动；第四、统一的店面布置、规范的人员管理以及快速的意见反馈，这些都使得推广与服务深入终端，有利于品牌形象建设；第五、销售人员直接参与零售店的经营活动，经常与零售商和消费者接触，对市场反应速度加快，提高了市场应变能力，而且由于和零售商建立了长期稳定的关系，营销成本大大降低。

武汉分公司在武汉市采取终端直营渠道策略后，该食品品牌在同类产品市场中占据了统治地位。

该渠道模式的弊端在于：第一、这种模式可能导致大耗费和高风险。

原因在于渠道建设初期需要消耗大量资源，并且零售业的竞争激烈，使得公司面临投入的大量资金难以收回的风险；第二、终端直营收效较慢。

建立零售网络需要很长时间，难以实现在短期内迅速打开市场的目的；第三，这种模式管理难度很大。

一方面要安全、及时地向众多的零售商配送多规格的产品，物流工作较为复杂，由此对分公司物流系统要求大大提高；另一方面，财务管理也将复杂化，因为需要经常调整差价和调换的货物，手续繁多。

二、区域代理渠道模式优劣分析。

区域代理渠道模式的优点是：第一、能借助代理商的力量迅速扩大销售额，由于产品品牌知名度高、有较好利润，代理商会全力投入到销售中，公司产品则通过代理商的网络迅速提升销量；第二、可以利用代理商的资金并转移风险，更好地实现了资金的及时回笼。

而且，代理商在销售中不得不大量铺货给零售店形成产品循环，零售终端铺货风险由此转移到经销商。

该渠道模式的最大的弊端在于：第一、这种模式不利于品牌建设。

由于在当地的促销和售后服务等工作大部分由代理商包办，分公司将失去主导地位，加上代理商的忠诚度有限，对于品牌建设不热心，容易出现短期行为；第二、影响市场发展，代理商的渠道是有限的，很难覆盖全部市场，市场的深度挖掘得不够，销量的增长缓慢；再者，区域代理也容易造成销售不稳定，过分依赖单一的代理商，一旦合作出现问题，将对销售造成较大影响，并极有可能失去对于市场的控制力。

浅析企业双渠道的得与失随着时代的进步，我们进入了“渠道为王”的时期，各个企业争相使用电子渠道和实体渠道”开疆辟土”，这种模式的双渠道被我国各个企业推崇备至，奉为圣经。

本文针对这一现象，提出笔者的一些见解，深刻思考双渠道的优缺点，希望能为各个管理者提供参考和借鉴。

标签：企业；双渠道；优点；缺点一、引言随着电子商务、信息技术以及物流技术的迅速发展，越来越多的企业使用双渠道向消费者销售产品。

在计算机行业，联想、HP等在传统优势渠道基础上增加电子销售渠道，而Dell在电子渠道优势基础上开辟传统销售渠道。

这些事例并不是孤立的，类似的模式在其它产品中也可以看到，如数字相机的科达、美能达等，家电行业如海尔、美的等纷纷入驻京东商城，天猫等购物平台开辟电子销售渠道。

凡此种种，无论国内外，均可见传统渠道和电子渠道的双渠道组合模式正成为一种新的发展趋势。

那么，双渠道营销系统究竟具有哪些优势了？热闹景象背后有无隐忧了？本文较为系统的总结了企业使用双渠道的优缺点，力求让读者对双渠道模式的优缺点有一个深刻的了解。

二、双渠道结构的优点电子渠道会给企业带来许多的益处。

首先，互联网是建立顾客关系的一个强有力的工具，因为它的一对一、交互性，互联网是一个特别有效的营销工具。

公司可以和顾客在线互动以了解更多的特殊需求和需要，同时，在线顾客也可以提问公司并且自愿反馈。

基于这个持续的互动，公司可以通过产品和服务的精炼来提高顾客价值和满意度。

此外，在最近的营销出版物中，多渠道顾客的概念出现了。

结果表明，越来越多的顾客在他们的购买决定中依赖多种渠道因而需要多种渠道。

多渠道顾客更加信任公司，更忠诚，花费更多。

在商店，他们除了购买起初在线研究过的产品之外，多渠道顾客还平均多花费30%的费用在冲动性的购买上。

所以，企业可以通过使用双渠道而获得更高的顾客价值和顾客忠诚，强化其在消费者心目中的地位。

企业使用双渠道还可以扩大市场覆盖面和提高销售增长率。

双渠道的优势之一是每个渠道表现出了一套独特的特点，给企业提供了适应多变的顾客需求和购买模式的机会。

快速消费品企业的渠道类型及优缺点一、快速消费品的渠道类型根据商品在流通过程中有无渠道商的参与，可以将企业的渠道类型分为直接分销渠道和间接分销渠道两种类型。

快速消费品企业的渠道跟传统行业一样也分为直接分销和间接分销两种类型，间接分销渠道又可以根据渠道长短细分为几种不同长度的渠道类型。

(一)直接分销渠道：企业--消费者该渠道类型的特点是产品直接由生产企业销售给消费者，没有任何渠道商的参与。

这种渠道就是直接分销渠道，简称直销。

在快速消费品行业中，直销模式运用比较多的是保健品、化妆品等企业，比如安利、完美等保健品企业。

(二)间接分销渠道：间接分销渠道根据渠道长短可以细分为以下几种形式：1、企业--零售商--消费者该渠道类型的特点是生产企业直接将产品送到零售终端，即自建终端、直供终端。

目前快速消费品企业直供大型连锁超市、雅芳等保健企业直供加盟门店等都是属于这种类型。

2、企业--批发商--零售商--消费者该渠道的特点是企业通过增设批发商，加强对市场的辐射能力，扩大分销广度。

目前在快速消费品行业有些企业在各区域市场设置分公司，并利用该种渠道运作市场，但多数企业只是将该种渠道作为补充或者在非重点市场选择的一种渠道策略。

3、企业--代理商(或经销商)--零售商--消费者该渠道类型是企业通过代理商(或经销商)来执行商品流通过程中的部分职能。

在快速消费品行业中，该类渠道运用广泛。

根据企业所处行业的特性、企业实力、渠道策略的不同，代理商的设置也多样，有分区域设置，也有分产品设置，抑或分渠道设置等。

4、企业--代理商(或经销商)--批发商--零售商--消费者该渠道类型较长，是典型的长渠道类型。

一些企业还会设置一批、二批等渠道商，渠道长度更长。

为了加强深度分销的能力，快速消费品行业，尤其是糖果、饼干等行业广泛运用该种渠道。

二、各渠道类型的优缺点(一)直销渠道的优缺点1、直销渠道的优点：(1)有利于企业对市场信息的收集，按需生产。

比较一下格力，国美，海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点中国空调企业营销渠道模式美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制一、美的模式——批发商带动零售商1、渠道成员分工批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。

零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。

制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。

这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。

共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。

经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。

2、美的模式的利弊分析渠道优点:1）降低营销成本。

2）可以利用批发商的资金。

3）充分发挥渠道的渗透能力。

渠道弊端：1）价格混乱2）渠道的不稳定二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统1、渠道政策在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱。

海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情况下零售商的毛利率都在8—10%之间——这在家电行业已经非常好了。

海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3—4%。

而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。

不过好在海尔空调的销售量很大，而且价格十分稳定，所以最终获得的利润还是可以得到保证的。

2、渠道成员分工制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。

分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理中存在的问题及对策内容摘要：随着买⽅市场的形成，企业⾯临的困难更重要的在销售⽅⾯表现出来。

⼀⽅⾯，是同类产品⽣产企业的竞争越来越激烈;另⼀⽅⾯，市场的变幻莫测使⼚家和商家的地位发⽣了根本的变化。

“渠道为王”、“得渠道者得天下”也正是在这种情况下发⽣的。

作为企业重要资源之⼀的分销渠道，⽬前已进⼊多元化发展阶段。

在我国，分销渠道管理缺乏效率，经销商整体素质有待提⾼，过度依赖中间商，渠道冲突严重，渠道窜货等问题⼗分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。

关键词：渠道问题冲突窜货管理1.分销渠道1.1.分销渠道的概念分销渠道的定义:⽬前对分销渠道的定义还没有⼀个统⼀的说法。

如美国营销专家菲利普?科特勒认为:“⼀条分销渠道是指某种货物或劳务从⽣产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个⼈”;美国市场营销协会(AMA)定义委员会给分销渠道下的定义是“企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织机构，通过这些组织，商品(产品和劳务)才得以上市⾏销”;Louis . W. Stern的《分销渠道》著作中，对分销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使⽤或消费的⼀整套相互依存的组织，李先国先⽣认为：分销渠道是指产品或服务从⽣产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节联结⽽成的路径”。

很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是⼀致的。

也就是说，分销渠道是介于⽣产者和消费者之间的桥梁。

分销渠道的起点是⽣产者，终点是消费者。

综合以上概念，我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从⽣产者⼿中到消费者⼿重的途径，它包括⽣产者、中间商和⽤户。

企业⽣产出来的产品只有通过⼀定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给⽤户，从⽽克服⽣产者和消费者之间的差异和⽭盾，满⾜市场需要，实现企业的营销⽬标。

1.2.分销渠道的选择影响企业分销渠道选择的因素⼗分复杂，包括时常因素、竞争因素、中间商因素、企业因素和环境因素。

分析分销渠道管理中存在的问题与对策货物的转移以及信息对流是渠道管理的重要保证。

在市场经济条件下，分销渠道是很多营销矛盾一个集合点，分销渠道对企业的经营及盈利状态非常重要。

因此，分销渠道的管理，解决冲突，分析其特点和原因并进行处理。

通过渠道管理，可以降低企业的经营成本和经营风险。

标签：分销渠道管理渠道成员冲突对策特定商品或服务从制造商到消费者手中经历的各种渠道称为分销渠道，其中包含商人取得货物的所有权，以及帮助该机构中间商货物所有权的转让，通道中的生产者和最终消费者的开始和结束，它是企业产品或服务的最终消费者沟通、交流的最有效的渠道。

在营销活动中，分销渠道负责信息采集和通信，材料的运输和存储，融资及分散风险，比如多种功能，这些功能必须依赖于渠道中的所有人，特别是大量中间商真诚合作。

因此，分销渠道管理非常的复杂同时又非常重要，企业营销决策的内容之一。

一、当前分销渠道管理存在的问题1.没控制好中间商的合理利润。

价格体系不完善，不公正或分销商不合理的奖励方法，都会导致中间商利润过高或过低。

如果利润过低，经纪公司就会没有积极性。

例如，2001年初某企业一些空调搞促销，大优惠，消费者非常多，但是卖家却非常少。

终究原因是，空调厂家没有给经销商恰当的利润，利润太低导致无人分销，营销计划就很难实施下去。

暴利，使中间商将产生既然能高就不能低的依赖心理。

暴利是不可持续的，众所周知，作为新式产品，比较新颖，所以竞争对手暂时较少，高利润也可以实现，像VCD ，才出来的时候，各批发和零售利润达到几百元。

但是，随之而来的竞争也日益加剧，通过广告、促销、降价等方式作为经营手段，以及替代品的出现，势必会导致利润迅速下滑，现在最高零售价格才几百元，利润也就可想而知。

然后分销商因为利润下降，就要寻找新的商机。

经销商可以赚取合理的利润，有一个正常的心态，长久的合作状态。

2.广告支持缺乏有效管理。

现在，广告受到前所未有的重视，通过每年11月的央视广告招标会上可以看出，广告效应越来越受到重视，广告的重要性彰显着企业的进步。