工业品分销渠道模式

目录：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：（二）工业品传统渠道模式：（附典型案例6个）（三）工业品传统销售模式：（附典型案例5个）第二部分：新渠道（第三方）模式：（一）工业品销售第三方渠道模式：（附典型案例3个）（二）工业品连锁销售终端特点：（三）新型渠道和传统渠道之间的关系：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：一、渠道组合多元化。

越来越多的工业品企业开始采取混合渠道模式，进行渠道组合，以期多路并进，提升产品销量与市场占有率；二、渠道功能复合化。

新型渠道力量必然出现，并追求展示、销售、服务、配件、信息等多功能一体化，这不但是企业经营的需要，也是满足客户多元化服务的需要；三、渠道规范形象化。

新型渠道商追求渠道形象，包括对经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、服务形象等方面；四、第三方渠道崛起。

第三方渠道是指独立于工业品企业、独立于客户的产品流通通路，但又不同于传统的经销商/代理商。

对于新兴的第三方渠道，以规模化经营、连锁化发展、标准化管理为特征。

目前是以工业品超市、大卖场为核心。

（二）工业品传统渠道模式：主要有三种模式：一、经销代理模式。

工业品企业通过发展经销商、代理商的模式，让产品实现区域市场分的目的，这是工业品企业最为常用的渠道模式。

在经销商代理模式下还存在两种情况：（1）厂家——分公司/办事处——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A1】（2）厂家——区域经理——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A2】二、合作经营模式。

工业品企业与经销商合资合作成立区域分公司，采取股份制的形式。

当然，主要是工业品企业与区域市场上的强势经销商合作。

这在行业也有所尝试，但是不多见，如格力中央空调就是采取这种渠道模式。

【渠道模式案例A3】三、渠道自营模式。

工业品企业通过设立分公司或办事处，直接面向目标客户开展市场销售与推广。

工业品营销渠道工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料，包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。

工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程，其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。

不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同，因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。

一、工业品销售渠道的类型根据销售渠道的组织形式和销售方式，可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。

1. 直销渠道直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。

直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品，这种方式能够直接传递产品信息，但是需要公司承担营销费用，包括人工、物流等成本。

2.分销渠道分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商，由代理商再销售给最终客户。

厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴，并定期培训他们的销售技巧和产品知识，协助他们开展市场营销活动。

分销渠道可以降低厂商的营销成本，同时扩大了产品的销售范围。

3. 经销商和代理商渠道经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。

这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发，而由经销商或代理商负责销售和营销工作。

这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险，让企业更专注于产品创新和研发。

4. 零售货架渠道零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。

这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴，提供高质量的产品和营销支持，通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。

这种渠道可以使产品更好地接近消费者，增加产品的销售量。

二、工业品销售渠道的选择选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。

选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。

1. 产品方面产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。

对于高价值和昂贵的产品，采用直销渠道的方式更为适合，并且可以提供更好的售后服务和支持。

对于普通的消费品，通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。

工业品营销渠道设计三部曲导语：工业品营销渠道设计虽没有固定的程序，但是在整体设计理念上都离不开以下三点，简称工业品营销渠道设计三部曲，希望今天的分析能够对大家有所帮助。

①确定营销目标工业品营销研究院温馨提示：在进行营销渠道设计之前就必须有明确的营销目标，有了目标才会有的放矢，才不会漫无目的制定渠道结构与策略。

不论是制定新的营销目标，还是改进原有的营销目标，很重要的是要遵循以下原则：一是，制定出的营销目标必须与公司其他战略目标相协调、互相配合促进，决不能相互违背、抵触。

二是，制定的营销目标要科学、合理，既不能过高，从而达不成目标，影响公司的决策和营销人员的士气；也不能过低，过低就不能给公司带来更高的经济效益，也不利于促使营销人员更加努力。

三是，营销目标要具体、明确，不要含含糊糊、模棱两可。

为此，在进行营销目标制定之前需了解几方面信息：一是，熟悉公司其他相关策略、目标；二是，了解市场发展状况，研究公司历史销售业绩和竞争对手的业绩和目标；三是，设定一个预期目标，拿出来供大家讨论，公司的决策层和基层营销人员都需参加。

②选择渠道类型A、直营销售与分销按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，工业品营销通常可以分为直营销售和分销两种渠道类型。

直营销售是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，企业通过自己的销售人员来完成销售的全过程。

直营销售的主要方式可以是企业销售人员直接面对终端客户推销，也可以是电子商务、客户推介、行业推介等。

分销是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

渠道中可能有一个或多个中间商，这些中间商主要有代理商、经销商、零售商等。

企业通过中间商为终端客户提供产品或服务。

直营销售具有及时、中间费用少、便于控制价格、及时了解市场、有利于提供服务等优点，但是此渠道模式会使生产者投入较大的物力、人力、精力和财力，中国工业品实战营销创始人丁兴良指出，正因为如此，消费范围广、市场规模大的商品，不宜采用直营销售。

——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。

灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的渠道策略工业品的渠道一般较短，传统渠道模式大体有两种：直销和代理。

两种各有千秋，其主要特征如下表所示：——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。

灵希观察官方网站欢迎在线订阅!工业品营销的实际中，为了解决企业间的信任问题，用户大多希望与生产厂家直接接洽，以便获得产品在技术、质量、交货期、售后等方面直接的保障和信任。

主观上，直销的形式易于建立直接的信任关系。

——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。

灵希观察官方网站欢迎在线订阅!然而，用户和生产厂家的信息不对称以及中国特殊的国情下销售中摆脱不了人情关系，形成了代理模式存在的必要。

客观上，代理的操作实用性较大。

因此，无论是直销或是代理在实际市场运作中都存在着较大的困惑。

工业品营销渠道（一）：人员直销一、人员直销的涵义直销（Direct Selling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。

尽管直销可讲是人类最早的商业配销方式，然而直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，缘故是直销这种模式被分为了两大类：1、狭义直销（Direct Selling）。

狭义直销确实是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。

（1）单层直销——介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人差不多上无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为下级销售人员，没形成层级结构。

（2）多层直销——是依照公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还能够汲取、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商能够依照下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。

2、直复营销（Direct Marketing），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。

直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据。

本章节所论述的人员直销，要紧是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图 1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，事实上质依旧生产企业进行人员直销。

二、人员直销模式人员直销运作模式通常如下图所示：（图1-3-1 企业人员直销）人员直销模式及运作具有以下特征：1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。

工业品营销渠道建设在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。

但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征，因此，工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区别。

1、工业品市场的渠道成员在工业品市场，营销渠道的主要成员有：经销商、代理商和其他一些中间商。

1）经销商经销商是指，拿着钱，从生产者那里买来产品或服务，通过提供各种相关的服务，再把产品或服务卖给其他用户。

他们购买产品或服务不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已。

他们关注的利差，而不是实际的价格。

企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。

因此经销商对他们经营的产品拥有所有权，可以自主经营。

所以“经销商”，一般是企业用来说从企业拿钱进货的营销渠道机构。

经销商是提供服务的中间人，它在生产企业和工业品最终消费者之间的很大范围内发挥着市场销售渠道的功能，包括：提供市场信息；提供区域性市场覆盖；进行市场销售；仓储管理；处理订单；为顾客提供咨询和技术帮助。

经销商接待顾客，通过提供必要的援助服务，如送货、信用保证、技术咨询、维修服务、装配和推销，最终使顾客获得商品。

一般来说，经销商经营的是牵涉面小、潜在顾客多的商品。

这些商品通常可以储藏，以小数量销售，而且需要快捷的送货和服务。

这就意味着这些中间商最适合做需购零配件和需要二次购买商品的那些用户(而不是第一次购买者)的生意。

然而，并不是所有的经销商都经营老一套的商品。

有时，经销商还主动为新产品提供特别的服务，为此，他们为新顾客提供重要的技术咨询。

当新产品在市场上逐渐成熟，更加标准化和广为人知之后，经销商所充当的教育角色就不那么重要了，而考虑送货和价格上的服务则变得更为关键。

与该发展过程相联系的是经销商从事商业活动所采用的方式也将随之改变。

新的业务会要求经销商在利用训练有素的外部销售人员的同时，还要利用内部销售人员以及远方的用户，通过增强顾客的信心进行重复销售。

营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略营销渠道优化——工程机械产品的销售渠道和分销策略工程机械行业作为建设领域重要的支撑和推动力量，其产品销售渠道和分销策略的优化对于企业的发展至关重要。

本文将针对工程机械产品的销售渠道和分销策略进行探讨和分析，帮助企业找到优化营销渠道的方法。

一、市场分析在制定销售渠道和分销策略之前，企业需要对市场进行准确的分析，并对目标客户群体进行细致的调研。

只有了解市场需求和客户购买行为，才能有针对性地制定营销策略，并选择合适的销售渠道。

二、直销渠道1. 直营店：企业可以建立直营店或品牌体验店，以展示工程机械产品的优势和性能。

这种销售渠道可以通过产品展示、售后服务和个性化定制等方式，提升客户对产品的认知和购买欲望。

2. 电商平台：随着互联网的普及，电商平台成为工程机械产品销售的重要渠道之一。

企业可以通过在电商平台开设官方旗舰店，与消费者直接沟通，提供全方位的购买服务。

3. 物流配送：对于部分大型工程机械产品，直接销售给客户后，需要考虑物流配送和安全安装问题。

企业可以与物流公司合作，提供快捷、安全的运输服务，增加客户满意度。

三、渠道商合作1. 经销商网络：与专业的经销商合作，是工程机械产品销售渠道优化的重要方式之一。

经销商具有丰富的市场资源和销售经验，能够快速推广产品，并开拓新的客户群体。

2. 渠道政策：企业可以通过制定合理的渠道政策，如提供代理商优惠政策、销售奖励等，吸引优质的渠道商合作。

同时，建立健全的渠道管理制度，加强与渠道商的合作，提高销售效率和产品的市场占有率。

四、品牌建设1. 品牌宣传：通过多渠道的品牌宣传，提高工程机械产品的品牌认知度和美誉度。

可以利用互联网、电视媒体、展览会等方式，展示产品的核心竞争力和特点，吸引目标客户的注意。

2. 售后服务：优质的售后服务是提高客户黏性和品牌忠诚度的有效手段。

企业可以建立完善的售后服务体系，包括维修保养、培训服务等，增加客户的满意度，并为品牌建设赢得口碑。

工业品营销策略整理十种行之有效的工业品营销策略。

——2022年6月传统的工业品营销游走于灰色地带，关系营销是重中之重。

在政府透明化和市场自由化不断加剧的环境下，工业品营销更要讲究策略和方法，创新的思路和措施往往能创造更高的市场价值。

一、直接销售公司直接成立销售团队并搭建完整的销售支持体系，公司销售人员直接面向客户进行产品销售。

销售体系包括业务培训、薪酬、考核、晋升、竞争淘汰、后台支撑等各方面内容。

二、渠道分销在不同的地理区域，选择合适的代理商共同拓展目标市场。

工业品营销一般不会选择密集型分销，大多是选择性分销或者独家型分销，即在特定区域只选择少数或者一家合作伙伴共同拓展业务，以此来维护企业形象、控制目标市场。

三、会议营销/会展营销利用会议、会展营销，首选是争取主办或者承办相关展会、行业峰会的机会，批量开拓相关业务；其次是参加会议、会展，通过向潜在客户展示产品质量和服务水平来获取订单。

四、论文营销五、技术营销通过运用企业的技术服务和专业知识等方面的系统能力，以技术为先导，通过产品的技术优势来拓展和赢得市场。

技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与此项技术的各种知识和技术，并接受此技术。

技术营销的基础是通过技术创新来提高产品的技术含量，进而提高企业的核心竞争力。

十种行之有效的工业品营销策略。

六、参观考察工业品相关企业通常都有强大的技术背景和完善的生产线，邀请目标客户或者高层人士到公司参观考察是创造营销商机的方法之一。

通过完善的接待、参观流程，以良好的公司形象打动参观客户，进而带来更多的交流和商机。

七、样板工程样板工程即可作为某类工程效仿的样板，满足一定规模、达到一定标准，最好具有可复制性或者可借鉴性。

工业品的样板工程是说明企业实力、进行案例营销的基础，事实胜于雄辩。

八、借力社会组织和名人任何产品的营销都注重整合社会资源，包括政府、社会组织和个人的资源。

工业品的营销更是如此，借力与工业品相关的社会组织和名人，以合理的利益分配模式共同开拓项目。